团队营销案例范文

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讯：近日，佛堂镇工业功能区内浙江红雨医药用品有限公司网络部，负责网络销售的工作人员忙得不可开交。有的负责网上接单，有的负责发送货品，现场一片忙碌景象。开辟网络销售渠道，扩大市场份额，已让公司尝到了甜头。

“义乌电子商务人才培训‘230’行动计划，是一项实实在在的惠民工程。前段时间，公司先后参加了电子商务理念普及培训和基本操作技能培训，对电子商务发展有了更深的认识。通过培训，不仅让大家形成了发展电子商务的共识，创造了发展电子商务的良好环境，也为企业增加了一个电商实战操作的交流平台。”网络部经理丁立说。

据了解，成立于2002年的浙江红雨医药用品有限公司，是一家集研发、生产、销售各类创可贴、绷带、急救包等系列产品于一体的专业供应商。2007年初，公司开始涉足电子商务领域，诚信通、阿里巴巴等电子商务平台都有他们的产品在销售。当时这些电子商务平台基本以国内外的散客为主，销售量只占公司总销售额的2%。

谈到公司电子商务发展之路，丁立感慨万千。由于“触电”较早，公司体验了“先行者”的各种孤独。经过几年的摸索，尤其是今年实施全市电子商务人才培训“230”行动计划之后，“红雨医药”对电子商务发展进行重新审视，明确将其定位为公司的核心销售模式之一，并在原有电子商务网络部的基础上，加大人力物力财力等方面投入，增配专门的产品仓库，组建更优秀的电子商务团队。目前，电子商务已成公司产品销售的主要模式之一，市场份额已从最初的2%增至现在的40%。

“现在，市委市政府高度重视电子商务发展，无论是创业环境、人才基础还是物流等，都为电子商务发展插上了腾飞的翅膀。”这是采访中丁立说得最多的话。“红雨医药”对于未来发展充满了信心：他们要在未来的市场竞争中，立足中高端策略，更好地依托电子商务，把产品销售到世界各地。（来源：义乌商报）

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市场营销学是一门研究企业市场营销活动规律的综合性应用学科。营销案例教学作为一种现代教学方法，以其独特的优势，在市场营销教学实践中被普遍地采用。

一、市场营销案例教学的作用

案例教学法由美国哈佛商学院首创，目前已形成了完善的案例教学体系。市场营销案例教学方法是案例研究与市场营销学理论相结合，对特定的案例进行分析研究，提出见解，作出判断和决策，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。

1　有利于理解所学的理论知识

传统知识传授方式系统性强，但在课堂上教师与学生的互动性以及学生参与的主动性较弱，而市场营销案例教学则从个案的剖析上升到共性的理论规律，容易引导学生从个案中总结规律，是一种具体到抽象的，有利于把抽象的营销理论知识具体化。

2　有利于提高分析问题和解决问题的能力

市场营销案例教学是在有限的条件下，在特定的情境中让学生对复杂多变的形式作出判断和决策，在这过程中可以培养学生综合运用理论知识，提高他们分析和解决问题的能力。

3　有助于培养学生的实践能力

市场营销案教学案例中的许多问题往往并没有标准的答案，在不同的假设条件下，结果有可能不一致，这样一来，能够使学生在的不同的营销环境中分析具体问题，从而培养学生的营销实践能力。

4　增强团队意识和合作精神

市场营销的具体工作，不仅需要专业的营销理论知识，也需要具备较高的人际交往能力。市场营销案例教学通过学生参与营销案例的调研与分析，增进彼此间的合作与沟通，培养学生的团队协作能力，以及合理表达自己观点的能力，同时提高团队合作精神。

二、市场营销案例教学的目的

市场营销学作为一门专业基础课，教学的目标是培养学生对市场营销学基础知识的综合运用能力。在不同的教学阶段和教学内容上，根据不同的教学目标设计相应的教学案例。所以，在选择案例前，应明确教学目标。首先是通过案例教学要明确解决哪些问题，其次是通过案例教学要明确如何解决问题，这些目标都需要明确。

三、市场营销案例教学的设计

市场营销学案例的设定由易到难提出要求，逐步培养学生分析和解决复杂营销问题的能力。

1　开篇案例

开篇案例，首先通过典型的案例分析，对将要阐述的理论形成感性认识，提出核心概念。从具体的市场营销案例到抽象的理论，引起学生的兴趣，便于学生学生对基础理论的理解和记忆。

2　阅读案例

在掌握了基本的市场营销理论基础上，结合市场营销学基础理论，有针对性地进行阅读案例，可以使学生进一步理解和掌握营销理论知识。

3　分析案例

分析案例是案例教学的核心内容，是学生综合运用所学相关市场营销理论知识的过程，在充分理解市场营销学理论基础上，通过案例分析，系统地培养了学生对知识的综合运用。

四、市场营销案例教学注意事项

1　选择案例要能反映解决实际问题的能力

案例要与所反映的理论知识重点符合同时案例篇幅适中，内容全面，案例要有实践性、典型性和可操作性。这样可以提高学生参与案例的主动性和积极性。

2　引导学生参与案例

案例教学的目的之一是学生参与案例的分析，这样才能发挥案例教学的优势，在进行案例教学的过程中，要引导学生的参与、讨论与实际操作。

3　案例教学不能完全替代课堂授课

案例教学是建立在营销理论知识基础上的，在案例教学过程中要坚持“理论―实践―再理论一再实践”的方法，用理论指导实践，在实践中提炼理论。

市场营销案例教学是，具有独特的教学效果，目前市场营销案例教学还没有固定统一的模式，这就需要广大得教师在教学实践第一线中对案例教学不断的积累和探索，不断地改进和更新教育理念，优化教学模式，以更好地发挥案例教学的作用，提高教学质量，实现人才培养的教育目标。

参考文献：

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市场营销学是建立在经济学、管理学、社会学、心理学等多门学科基础上的一门实践性很强的综合性应用学科,案例教学是实现市场营销课程实践性教学的重要途径。研究如何把案例教学法运用到高等学校市场营销专业的教学中,对提高市场营销学课程的教学质量具有重要作用。

1 案例教学法在市场营销教学中的意义

1.1 有利于实现师生优势互动

传统的教学大多采用 “填鸭式”的教学方法,知识单向流动,学生被动接受。而在案例教学中,教师改变了授课中 “自我说教式”的讲解和 “满堂灌”的教学方法,注意师生间的密切沟通、双向交流,学生变被动听讲为主动参与。又由于案例本身是有一定情节的典型事例,有很强的吸引力,能使学生产生浓厚的兴趣,从而有效调动学生学习积极性和主动性,大大改变了被动接受学习的习惯,为主动进取创设了条件。

1.2 有利于加深学生对市场营销理论的理解

传统的教学是教师讲、学生抄、课后学生练、学期结束考试,没有生活体验和实际操作。学生只能通过死记硬背的方式学习,可能记住了市场营销的概念、内容、策略和方法等,但一遇到实际问题往往不知所措。而案例教学把案例呈现给学生,让他们有针对性地运用市场营销理论知识去思考和讨论,从而加深对市场营销理论知识的理解,同时通过角色扮演增强生活体验。多种案例又蕴涵着各种理论知识点,理解了案例解决方法就可以深入了解相应的理论知识。

1.3 有利于培养学生的创新能力

案例分析讨论是培养学生创新能力的重要手段。由于市场营销案例教学不是单纯去帮助学生去寻找正确答案,而是让学生在案例的学习中激发思维,努力创设思考的空间,激发想象,以培养学生掌握正确的处理和解决问题的方法。而事实上市场营销案例的答案本身就不一定是唯一的,因为，从不同角度思考问题,答案自然就不会相同。所以应重视让学生思考后得出结论的过程和分析的具体思路正确与否,而非答案的唯一。这样学生将从中受到多方面的启迪和锻炼,从而学会求知、做事、思维、创新。

1.4 有助于学生多种能力的培养

案例教学是理论与实践相结合的一种有效教学方法。案例的着眼点在于学生创造能力、自主学习能力、实际解决问题的能力以及逻辑思辨能力的发展,它不仅仅是对那些固定的理论知识、原理和规则的获取和掌握。借助于案例,可以提高学生的表达和讨论技能,提升学生将思想准确、及时地对外描述的能力。在案例教学中,学生有着较大的自主权,他们参与讲座与交流是其中至关重要的组成部分。教师实际上更多地从讲台前站到了学生的背后,这样既可调动学生学习和参与的积极性,也可使学生有展示自己运用所学知识分析和解决问题能力的机会,达到培养学生提高了分析问题、解决问题的能力多种能力的效果。

1.5 有助于培养学生的团队合作精神

案例教学的讨论环节一般分小组进行,小组成员之间各有分工,而案例分析成果评定是以小组为单位,因而要求各小组成员之间要有团队合作精神。这种集体意识和团队合作精神是营销人员的必备素质,也是学生工作后在任何工作岗位上不可缺少的。这样的能力培养在理论教学中很难实现。案例教学作为一项群体活动,通过组内合作、组间竞争的方式,有利于培养学生的沟通能力和团队合作精神。在合作中互相沟通,在沟通中增进合作,在这过程中可以培养学生的团队意识,教会学生相互沟通、尊重他人、关心他人,同时也增强了他们说服别人以及聆听他人的能力。

2 市场营销专业案例教学法的实施步骤

2.1 明确教学目标

即学生通过案例学习所应达到的能力水平及对学生进行测验的手段和标准。教学目标可分解,既要清楚通过案例解决营销活动中什么层次上的什么问题,又要明确体现出学生解决营销问题时所显现的能力水平；既要考虑到学生学习能力、态度的改变,又要考虑学生的条件和状况。

2.2 精选市场营销典型案例

上好市场营销案例教学课,教学案例的选择至关重要。教师要根据市场营销课程的教学内容要求,案例选择要紧密联系现实企业营销实践,收集真实的、典型的案例来进行分析和运用。这样既可以让学生提高分析和理解能力,又可以了解社会营销实践,为以后走上工作岗位打下良好的基础。

2.3 精心设计讨论话题

讨论话题的充分准备是市场营销案例教学顺利实施的重要保证,没有充分的准备就会出现课堂秩序的混乱。选取适当案例后,教师应在充分熟悉案例的基础上,根据对理论知识的掌握要求,精心设计案例讨论任务。设计任务时,要由易到难,不求过于复杂；任务一定要具体,具有可操作性,使学生分析时有针对性,避免泛泛而谈。同时,任务设计要与案例内容所反映的理论相一致,不可牵强附会,往往一个案例可以用来说明多个理论,教师需对此进行把握。

2.4 案例的讨论

针对所收集的资料与学生事先学习的知识,进行现场案例的论述和分析讨论。通常情况下,案例分析是采取小组讨论的方式进行,小组讨论能调动每一位同学的积极性,集中群体的智慧,使得案例分析角度多样化、观点全面化和方法周全化。这样可节省时间,同时也可培养学生团队精神。

教师在这一环节中,要扮演好组织者的角色,要根据学生的气质、性格、能力和知识经验等进行合理分组,既要防止“一人操办”,还要防止“搭便车”。一般来说,小组成员不宜过多,以5 人左右为宜,可由教师指定或学生自愿组成,每组选一名组长,负责小组内部的分工协调与组织。

2.5 总结评价

讨论结束后,教师要对案例教学全过程进行归纳、总结和评价。教师应做简要总结,归纳出几种具有代表性的观点,并对其进行评价,对好的思路与独到见解加以肯定,对学生讨论中不够深入、不够确切的问题,进行再次分析和讲解。在这一环节中教师尤其要关注学生思考问题的方法,以及他们合作讨论的过程。

3 对市场营销专业实施案例教学法的几点建议

3.1 正确处理好教师和学生的关系

在案例分析和讨论中,教师是导演,学生是演员。教师一定要尊重学生参与讨论的主体性地位,充分发挥学生学习的主动性和积极性,激发学生对案例的参与性,引导学生分析案例并阐述自己的观点。

3.2 要鼓励创新

案例教学与传统教学相比,具有开放性的特点,在学生在案例讨论的过程中可能产生不同的观点和答案,这是好事,对于教师要加以鼓励,而不应对学生设定框框,更不能否定学生加以指责和批评。

3.3 要正确处理好案例教学法与其他教学法的关系

案例教学在市场营销教学中具有突出的优点,但市场营销是综合性、实践性、科学性和艺术性的统一,仅用一种教学方法不可能达到教学目的,还应与其他教学法如讲授教学、模拟教学等相配合。教师应根据教学内容合理地将其组合,以实现市场营销教学目标。

3.4 提高教师教学能力,完善继续培训制度

教师的案例教学能力和水平的高低直接决定案例教学的效果和质量。针对目前情况,需要对教师进行必要的培训,提高其案例教学水平和能力。要鼓励教师走出校门到企业锻炼,增强实践能力,提高市场营销案例教学的水平。

3.5 建立市场营销案例库

市场营销案例教学需要解决案例建设问题,建立市场营销案例库特别是本土化案例库是当务之急。中国的市场经济正处在快速发展阶段,我们在现实中遇到的许多营销问题都与国外的不太相同,本土化的市场营销案例能反映中国国情和企业实际,更具有现实意义。

在选择案例时应注意以下问题：第一,案例的选择要难易结合,与高校学生的特点及教学目的相适应。第二,案例的选择要具有时效性,使营销理论能与实践相结合,以减少理论的滞后性。第三,案例的选择应具有典型性,激发学生对案例教学的兴趣,加深学生对营销理论和实践的认识。

3.6 建立校内外实习实训基地,提供实践教学场所

市场营销案例教学以课堂讨论为主,缺乏真实感。要让学生更好地掌握营销知识,必须要有一定数量的实习实训基地,让学生去了解、熟悉营销实践。学校要建立固定的校内外专业实习实训基地,为教师和学生提供市场营销实践教学的场所。

参考文献：

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1.1提高学生对市场营销理论的理解运用

市场营销是一门实用性较强的学科，传统的教学是讲授法，教师讲、学生听，没有生活体验和实际操作。学生只能通过死记硬背的方式学习,可能记住了市场营销的概念、内容、策略和方法等，但一遇到实际问题往往不知所措。而案例教学把案例呈现给学生，让他们有针对性地运用市场营销理论知识去思考和讨论，理论联系实际，从而提高了对市场营销理论知识的理解和运用。

1.2实现师生优势互动

传统的教学大多采用“填鸭式”的教学方法,知识单向流动，学生被动接受。而在案例教学中，教师是导演，学生是演员。同时案例本身是有一定情节的典型事例，有较强的吸引力，能使学生产生浓厚的兴趣，从而有效调动学生学习积极性和主动性，大大改变了被动接受学习的习惯，为主动进取创设了条件。教师也改变了传统授课中“自我说教式”的讲解和“满堂灌”的教学方法，尊重学生参与讨论的主体性地位，充分发挥学生学习的主动性和积极性，激发学生对案例的参与性，引导学生分析案例并阐述自己的观点；同时可以通过角色扮演增强生活体验，引导学生积极参与课堂，把课堂的主动给学生。

1.3培养学生的创新能力

案例教学与传统教学相比，具有开放性的特点，学生在案例讨论的过程中从不同角度思考问题，可能产生不同的观点和答案，因而案例分析讨论是培养学生创新能力的重要手段。由于市场营销案例教学不是单纯去帮助学生去寻找正确答案，而是让学生在案例的学习中激发思维，努力创设思考的空间，激发想象，以培养学生掌握正确的处理和解决问题的方法，所以应重视让学生思考后得出结论的过程和分析的具体思路正确与否，而非答案的唯一。这样学生将从中受到多方面的启迪和锻炼，从而学会求知、做事、思维、创新。

1.4培养学生的团队合作精神

案例教学的讨论环节一般分小组进行，小组成员之间各有分工，而案例分析成果评定是以小组为单位，因而要求各小组成员之间要有团队合作精神。这种集体意识和团队合作精神是营销人员的必备素质，也是学生工作后在任何工作岗位上不可缺少的。这样的能力培养在理论教学中很难实现。案例教学作为一项群体活动，通过组内合作、组间竞争的方式，有利于培养学生的沟通能力和团队合作精神。在合作中互相沟通，在沟通中增进合作，在这过程中可以培养学生的团队意识，教会学生相互沟通、尊重他人、关心他人，同时也增强了他们说服别人以及聆听他人的能力。

2中职市场营销专业案例教学法的有效实施

2.1分解教学目标

中等职业学校的学生文化基础参差不齐，既要清楚通过案例解决营销活动中什么层次上的什么问题，又要明确体现出学生解决营销问题时所显现的能力水平；既要考虑到学生学习能力、态度的改变，又要考虑学生的条件和状况。因而教学目标可分解，认知目标上要求学生掌握市场营销的基础知识，能力目标上提高学生分析解决问题及综合表达的能力，情感目标上培养学生的营销意识及创新意识。

2.2切合实际，选好案例

上好市场营销案例教学课，教学案例的选择至关重要。教师要根据市场营销课程的教学内容要求，案例选择要紧密联系现实企业营销实践，收集真实的、典型的案例来进行分析和运用。这样既可以让学生提高分析和理解能力，又可以了解社会营销实践，为以后走上工作岗位打下良好的基础。同时在选择案例时应注意以下问题：第一，案例的选择要难易结合，与中职学生的特点及教学目的相适应。第二，案例的选择要具有时效性，使营销理论能与实践相结合，以减少理论的滞后性。第三，案例的选择应具有典型性，激发学生对案例教学的兴趣，加深学生对营销理论和实践的认识。

2.3围绕案例，设计话题

选取适当案例后，教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。讨论话题的充分准备是市场营销案例教学顺利实施的重要保证，没有充分的准备就会出现课堂秩序的混乱。设计任务时，要由易到难，不求过于复杂;任务一定要具体，具有可操作性，使学生分析时有针对性，避免泛泛而谈。同时，任务设计要与案例内容所反映的理论相一致，不可牵强附会，往往一个案例可以用来说明多个理论，教师需对此进行把握。

2.4引导学生，积极参与

通常情况下，案例分析是采取小组讨论的方式进行，小组讨论能调动每一位同学的积极性，集中群体的智慧，使得案例分析角度多样化、观点全面化和方法周全化。这样可节省时间，同时也可培养学生团队精神。教师在这一环节中，要扮演好组织者的角色，要根据学生的气质、性格、能力和知识经验等进行合理分组，既要防止“一人操办”，还要防止“搭便车”。一般来说，小组成员不宜过多，以5人左右为宜，可由教师指定或学生自愿组成，每组选一名组长，负责小组内部的分工协调与组织。

2.5总结评价

讨论结束后，教师要对案例教学全过程进行归纳、总结和评价。教师应做简要总结，归纳出几种具有代表性的观点，并对其进行评价，对好的思路与独到见解加以肯定，对学生讨论中不够深入、不够确切的问题，进行再次分析和讲解。在这一环节中教师尤其要关注学生思考问题的方法，以及他们合作讨论的过程。

2.6给学生提供实践的机会

市场营销案例教学以课堂讨论为主，缺乏真实感。如果条件允许的话，要让学生更好地掌握营销知识，就必须要有一定数量的实习实训基地，让学生深入企业去了解、熟悉营销实践。

作者:吴彩霞 单位:安溪陈利职业中专学校

【参考文献】

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（1）课前要准备好合适的案例。

高职院校的培养目的着重于实际操作，对于汽车营销专业的学生来讲，要求在把汽车营销理论灵活地应用到实际工作中去。因此，所选汽车营销案例应围绕一个教学目标，起到帮助学生理解汽车营销原理，并能针对汽车营销原理展开分析、讨论，架起原理与实际之间的桥梁的作用，用汽车营销理论指导汽车营销实践。同时还要针对教学计划里的重点、难点课程设计案例。例如《汽车销售实务》这样的实践性非常强的课程，就需要选择一些针对汽车4S店的销售实例，也可以就日前“”问题给日系车企所带来的销售困难，如何扭转这种销售低谷，让学生参与讨论，一方面可以充分激发学生的学习兴趣，将汽车营销实际事例提炼、升华，上升到理论与实际相结合的高度，以加深对理论的理解。

（2）课中要组织好学生参与汽车营销案例讨论。

让教师从传统教学中理论的灌输者，变为汽车营销案例讨论的思维启发者、讨论参与者。教师应具有较强的课堂组织能力，善于营造自由讨论的气氛，并将讨论逐步引向深入。同时在讨论的过程中，教师要注意激发学生的积极性。如将主动发言与成绩挂钩，借助提问、反问、引起争论等多种形式，吸引较多的学生参与教学情景，充分体现学生在案例教学中的主体性。作为汽车营销案例讨论的引导者，教师要适于汽车营销讨论的氛围，预先设计问题，让学生融入情境。

（3）汽车营销案例教学中要正确地评价学生，提高学生参与汽车营销案例讨论的积极性。

客观准确地评价学生是汽车营销案例教学能否达到预期效果的重要保障。因为学生都希望自己和团队的表现得到老师和同学的肯定和赞扬。所以，一方面我们应该加大汽车营销案例分析考核在总成绩中的比重，可以占到期评成绩的30%以上；另一方面为了使学生案例分析成绩的评定更加客观和公正，在评定时注意考虑一些重要因素，比如：答案质量，幻灯片制作水平和汇报语言组织能力等。同时，还设定了小组成员互评，小组自身对每个成员在汽车营销案例分析当中的贡献进行打分，激发学生的表现欲。

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至今，案例教学已成为营销管理类不可或缺的教学内容和教学手段。

目前，案例教学研究大多是关于工商管理研究生及本科教育，而针对高职高专的反而较少。探讨高职高专市场营销学有效教学方法，加强教学针对性和实践性，注重培养学生的职业素质与技能，是提高高职高专市场营销学教学质量的关键。

高职高专教学是以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线来设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案。强调理论教学和实践训练并重，毕业生具有直接上岗工作的能力。所以营销案例教学贯穿于整个教学中,并要研究高职高专教育的案例教学方法与内容应具有的独特性。

第一，原理讲授课依赖案例解释。高职高专学生由于没有足够的社会经验与思维习惯，对原理的理解、吸收依赖于教师在课堂上对经典营销案例的介绍。根据授课内容，核心原理与策略，教师要用成功的和经典的营销案例来解释，加深学生对知识难点和重点的理解。案例介绍也有助于开阔学生视野。这样将抽象的概念具体化，培养学生营销思维方式，激发学生的求知欲；每章后分析案例，巩固所学生学知识，提高“市场营销学”教学质量。

第二，营销案例分析课，可以进一步提高学生对营销原理的认知，了解营销的基本技能。教师在讲授基本原理后，可以留出固定时间上案例分析课。课下学生分组，查找资料，分析案例，课上集体讨论，互相学习，。教师点评案例，拔高学生的理论认知。这样，教师通过案例教学，把现实中的问题带到课堂，把教学的双方带到矛盾的冲突之中，把枯燥单调的理论章节，变成解决真实问题的公开讨论，把教师的单向教授变为师生之间的教学相长，把个人的思路变为集体的智慧。学生通过案例分析克，动脑、动手，对营销理论和技能的感受是深刻的。营销案例分析所使用的教学资料，是围绕某一产品、某一行业的问题展开的，学生在分析案例的同时，也是对某一地区、某一产品和某一行业的熟悉的过程，了解了这一产品、这一行业营销状况与专业技能运用的情况。

案例教学资料一般包括经典案例与热点案例。在高职高专的教学中，教师一方面使用经典的、已成熟的案例，另一方面可根据学生兴趣，编写学生熟悉的产品案例，特别是要搜集、整理出具有本地特色的龙头企业的案例。学生熟悉的产品案例，看得到、摸得着，学生会很快进入角色；具有本地特色的龙头企业的案例在讲授时教师可展开情境化教学，学生通过实际参观、考察企业，分析市场状况，与企业面对面的交流，这样的教学效果会事倍功半。

第三，注重建立和使用市场营销模拟实验案例教学。进一步巩固和深化营销理论知识，提升学生的营销实际操作能力。营销模拟教学软件使学生在一个虚拟的商业环境中，演练所学的营销理论和技能，同时又不需要承担在现实中可能面对的风险。通过几个季度的软件操作，学生将主动地理解和体验在课堂上所学到的各种营销理论、分析工具和操作方法，自觉地从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场营销环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正自己的营销策略。在可能实现的成功或失败结果的基础上，对营销体系方法不断地运用体会。这样的案例教学使学生分析、总结、互相比较学习，取长补短的过程。

市场营销模拟实验案例教学有助于学生角色转换训练，我们的学生在平时的知识学习过程当中，习惯接受老师的权威，在他们的思维定式中总认为老师说的绝对是完全正确的。通过市场营销模拟实验教学，学生成为决策者，营销的各环节都由各自的团队去做，培养了学生作为企业经营管理者的魄力和眼光。

第四，营销实训是案例分析与营销模拟实验案例教学的的进一步拓展，是学生实践能力和创新能力培养的重要途径。营销实训中，老师可以设计市场调查与营销策划环节，使学生在掌握一定基本技能的基础上，分析现实的市场及竞争，提高对产品、市场的认识，为它们将来成为一名优秀的营销业务员打基础。

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2014年度中国网络广告公司技术类金奖

聚胜万合MediaV

获奖理由：聚胜万合MediaV创建于2009年，是一家从事精准营销及数字营销的专业广告技术和服务机构。MediaV的技术团队由来自谷歌，微软，好耶等行业资深专家领衔组建，聚合了互联网技术、广告营销、互动创意等业界专家，涵盖软件工程、通信协议、并行计算、机器学习、数据仓库及挖掘等领域，在互联网广告投放技术、效果监测、数据处理及动态优化、网页监测及网络访问行为分析、目标受众精细分类、智能匹配广告等方面有着丰富的开发经验和领先的技术成果。

2014年度最佳大数据营销公司

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派瑞威行

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2014年度最具成长性网络数字营销企业奖

顺为传播

获奖理由：多屏是媒体属性，跨屏是用户属性。在现今越来越强调精准投放的营销市场环境变革中，基于技术的推进，追随更精准的用户属性追踪而形成的跨屏营销趋势更反映了‘以人为本’的营销初衷。作为中国领先的数字互动服务提供商，顺为传播成立一年多来就相继在各行业大会中斩获殊荣。

2014年度最佳互动整合营销公司

映盛中国

获奖理由：映盛中国作为最早涉足互联网营销的专业服务商，映盛凭借资深团队，优秀执行以及丰富资源，在过去10年内，为超过200个各领域品牌提供优质服务。映盛立足于多套自主开发专利技术的互联网营销与网络公关执行分析系统矩阵，通过构建整合营销体系，全力驱动营销业务的不断拓展与完善。高速发展的映盛中国，不仅同步见证中国互联网环境渐趋成熟，也使用自身优质服务，为大量品牌有效完成品牌价值提升以及商业需求实现。

2014年度最佳效果营销案例奖

品牌主：京东集团

聚胜万合MediaV

获奖理由：聚胜万合的技术团队由前微软资深专家领衔组建，聚集了行业内在软件工程、通信协议、并行计算、数据仓库及挖掘等领域的众多优秀人才，在互联网广告投放技术、互联网广告效果监测、数据处理及动态优化、网页监测及网络访问行为分析、目标受众精细分类等方面有着丰富的开发经验和领先的技术成果。聚胜万合以不断提高网络营销的投资回报率为目标，以尖端的互联网技术开发为基础，汇聚广告主、网站主、商和消费者的多方数据，在亿万的数据信息中发现价值，实现对目标消费群体的精细分类和定向广告效果的动态优化。今年，聚胜万合的营销为京东的上市扫清了障碍，成功帮助京东在纳斯达克上市成功，联手聚胜万合可以说是京东发展的重要一步。

2014年度最佳移动营销案例奖-中秋全家福

品牌主：万达电影乐园

映盛中国

获奖理由：作为最早涉足互联网营销的专业服务提供商，映盛凭借资深团队，优秀执行以及丰富资源，在过去10年内，为超过200个各领域品牌提供优质服务。映盛中国在今年为万达集团策划了中秋全家福活动，凭借着趣味全家福、全家福拍照攻略、动态表情秀分享、获奖名单公告等方向出发传播活动信息的营销策略，引发了网友的大量关注。最终媒介投放促使事件向官网引流537，461人次，论坛浏览量335，061次、互动量33，570次;活动页面用户互动量达153，294次;活动作品共41，028张其中30，241张来自于移动端。使得这次中秋全家福活动获得重大成功。

2014年度最佳社会化营销案例奖

品牌主：亚马逊中国

顺为传播

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2014年度最佳O2O体验营销案例奖――Jolla手机0元开派

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1体验式方法下营销案例选取分析

对于市场营销学科教学而言，有关市场营销案列的研讨一直以来都是对学科理论知识进行深化与升华的关键途径之一。这是由于：营销案列能够针对企业在一定时期内的市场营销经验进行归纳与总结，并为同行企业的市场营销提供一定的参考与借鉴。对于市场营销学科教学而言，学生投身于实际案例当中，分别从营销者、经营者以及消费者角度对案例所涉及的营销观念与营销方式进行总结，分析其优秀之处与症结所在，与此同时，学生能够在营销案例的研讨当中逐步培养一定的沟通与团队合作意识。这对于市场营销实际作业而言是极为关键的。具体到体验式方法下的营销案例选取角度而言，教师在针对营销案例进行筛选的过程当中应当以学生为出发点。案例应当具备综合性、专业性、时效性以及趣味性。最为关键的一点在于：所选营销案例应当贴近学生实际生活，方便体验。在此基础之上，教师需要在营销案例研讨过程当中为学生设计相应的体验角色，强化案例研讨的现场感与参与感，进而使学生能够在营销案列研讨过程当中真真正正的感受营销，体会营销，从而创新营销。

2体验式方法下仿真实习市场的构建分析

学生市场营销实践能力的培养与提升单单依靠校企合作是远远不够的，仿真实习市场的构建为学生搭建了一个能够频繁应用的实践场所。校方及市场营销学科教学工作者应当为学生构建一个模拟现实的学习环境。学生在极富创造性的模拟环境当中结合所学理论知识进行实战，以市场营销总监、市场主管或是市场员工的角色参与到整个企业的经营活动当中。在模拟环境当中体验市场营销的全过程：市场调查市场竞争环境分析市场营销战略制订市场营销战术决策市场营销战术组织市场营销完成。

3体验式方法下营销体验作业的设计分析

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注：此文章为内蒙古财经学院校级课题《案例教学法在营销类课程中运用的教学效果评价体系研究》（JX1136）和《应用型人才培养模式下国际经济与贸易专业课程教学改革与实践》（JX1018）的成果。

国际营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。在国际市场环境中，它研究满足国际范围内消费者的需求，实现企业目标的整个商务活动的过程，在这个过程中上延到产品的研制开发、市场定价、产品包装，下延到产品的售后服务，具有全程性、综合性、实践性的特点。根据这门学科的特点以及社会对营销类应用型人才需求的增加，在国际营销的教学中，应积极倡导和采用理论与实践相结合的教学方法，即案例教学方法，这样才能使学生更好地掌握理论知识，同时也培养了他们的实践应用能力，适应社会的需求。

一、案例教学法和传统教学法的比较

案例教学法是一种促动式教学方法，师生共同参与，改变了传统的说教方式给学生带来的厌倦，能充分激发学生的学习兴趣，发挥各自特点，便于个性能力的培养。我们将案例教学法与传统教学法的特点进行了对比分析，具体内容见下表一：

表一 案例教学法与传统教学法的比较

[项目\&案例教学法\&传统教学法\&教学目标\&提高学生发现、分析和解决实际问题的能力\&传授理论知识\&教学形式\&课堂讨论式为主\&讲解――接受式为主\&教学情境\&仿真的实践教学情境\&孤立的人工情境\&教学媒体\&多媒体、视听录像设备\&单一媒体\&信息传递\&立体互动\&单向传递\&学习方式\&主动、探究、合作\&单向传递\&学习内容

\&根据教学目标，以案例为载体，创设

相应的问题情境，将理论与实践相互

渗透\&确定的、纯粹的理论知识，少

量的课堂练习

\&课堂活动\&以学生为中心\&以教师为中心\&教师角色\&教师是组织者、指导者和咨询者\&教师是课堂的主宰者、传授者\&]

从以上分析我们可以看出，案例教学法是适应社会对营销类应用型人才需求的教学方法，在国际营销中应用案例教学法具有重要的意义。

二、案例教学在国际营销中应用的意义

（一）激发学习兴趣， 调动学习积极性

在传统的教学中， 教师处于主导地位， 学生处于被动地位， 学生一味听老师的讲解，以讲解――接受为主。在案例教学中，学生处于主动地位，案例分析大多是以小组的形式加以讨论， 由同学自己去分析， 提出解决问题的方案。案例中所涉及的行业、跨国公司及产品有很多是同学们的生活中接触到的或是当下的一些热点问题， 很容易吸引他们的注意力，提高他们学习的兴趣。

（二）巩固和灵活运用所学知识， 开阔视野

现在市场上国际营销学教材多是以条条框框的理论为主，如：国际营销的4P理论， 学习起来枯燥无味而且不容易理解。国际营销案例大多来源于一些大型跨国公司的实践，描述具体的情况与事实， 有的还具有一定的情节性。案例中所涉及的不仅是跨国公司产品营销方面的知识， 还包括行业发展情况及其他方面的知识，这对于没有接触过社会和没有实践经验的大学生来说大大开拓了他们的视野。

（三）培养综合分析问题和解决问题的能力

国际营销案例教学所用的案例是综合性案例，所给出的资料是具体的，多方面的，需要同学们自己把握资料的性质，决定其相对重要性， 权衡取舍。有时候一些重要的资料在案例中没有给出， 需要同学们自己去动手查找，再进行分析，要把案例分析到位， 仅靠一两个知识点是不够的， 要把多个知识点串起来连成一条线， 然后再把这些线编起来形成知识面， 加以灵活运用。这样既有助于同学们将原来散乱零碎的知识变成一个系统的体系， 又锻炼他们独立思考分析问题和解决问题的能力。

（四）提高沟通能力， 培养团队协作精神

国际营销案例教学中大多数案例是以小组讨论的形式进行。在讨论过程中， 既需要同学们相互启发， 从多个角度提出不同观点与看法， 又需要同学们将自己的观点展示给他人， 为自己的观点进行论证， 说服他人。这些活动不仅锻炼了同学们的语言表达能力， 而且提高了他们的沟通技巧。另外，对一些大型、难度稍高的案例往往还需要小组的同学进行分工协作， 共同查阅资料完成一份分析报告， 这些活动的完成培养了同学们的团队协作精神。

三、国际营销案例教学流程的设计

从以上分析我们可以看出，案例教学法在国际营销中应用具有重要的现实意义，那么我们应该如何设计国际营销案例教学的流程呢？合理的国际营销案例教学流程的设计对于提高案例教学的教学效果具有重要的意义，完整合理的国际营销案例教学流程的设计应该包括课前准备――课堂的组织和实施――课后的评价与反馈。

（一）课前准备

课前准备是国际营销案例教学流程设计的首要环节，课前准备充分与否涉及到案例质量的高低、学生参与讨论的积极性等，课前准备既涉及到教师的准备又涉及到学生的准备。

1.教师的准备

（1）案例筛选

针对某一国际营销理论进行案例的筛选是案例教学法的首要环节和步骤。案例筛选好坏关系到案例教学的成败。因此，教师必须根据所讲的理论从大量的同类案例中筛选出难易程度相当、典型、时效性比较强的案例用于教学。因此，所选择案例应该具有以下特点：

案例要具有典型性。选择的国际营销案例要能反映不同国家营销环境的本质及变化规律， 具有极大的普遍性和代表性， 使学生学习后能举一反三、触类旁通。目前跨国公司营销事件层出不穷， 成功和失败的案例比比皆是， 在选择时应该经过严格讨论和筛选，选择具有典型性案例。

案例要具有真实性。好案例是在深入调查的基础上，根据客观情况编写的案例， 写作过程中不能加入作者的主观意图，或夸大或掩盖某些方面。只有写实的案例可以激发学生的兴趣， 使学生在讨论时有一种身临其境、现场练兵的感受。因此， 国际营销案例的选择必须能够提供比较真实动态的国际市场环境， 让学生用系统和动态的眼光分析跨国企业市场营销的战略战术。

案例要具有时效性。由于各国市场营销环境具有变化快、不稳定、不可逆等特点，案例发生的时间一般不能太久远， 案例发生的营销环境与当前的市场环境比较要没有特别大的变化，这样的案例更有利于学生在现实工作中参考借鉴， 因此最好选择当年或近年发生的事件采编成教学案例。当然，一些被世界各地商学院公认的经典案例已经有几十年甚至上百年的历史，这些案例还是可以根据不同的教学目的选择使用的， 但时效性较强的案例应在教学中占有较大比重。

案例要具有有效性。有效性包括两个方面的内容: 一是教学案例能够为当前和未来的营销实践提供有效的参照和指导。二是案例对授课教师和参与讨论的学生都必须是有效的，不能超越教师的驾驭水平和学生的理解能力，所以，选择教学案例既要对当前和未来的营销活动具有借鉴意义， 又要符合教师和学生的实际情况， 适应当前的教学水平。

（2）课件的制作

课件是用于多媒体教学的应用软件的总称，随着多媒体技术在教学中的应用，案例教学越来越依赖于多媒体课件，同样国际营销案例教学也离不开多媒体课件的制作。制作一个理想实用的案例课件，也成为案例教学法的一个重要因素。因此，教师在运用多媒体进行案例教学时，必须重视多媒体课件的制作，尽量做到有声有色、动静结合，这样既感染课堂教学气氛、刺激学生学习的兴趣，又可节约时间，取得良好的教学效果。

2.学生的准备。

学生应根据老师预先布置的案例，充分利用网络、图书馆等资料库搜集与本案例、跨国公司、产品有关的资料，以便更好地理解案例信息，并结合所学知识点，对案例进行自我分析和思考。对以小组形式讨论形式的案例还要要求学生课前先进行小组讨论，并完成书面的案例分析报告。

（二）课堂的组织与实施

课堂的组织与实施是国际营销案例教学流程设计的重要环节，完整的课堂的组织与实施的基本过程概括为：案例引入――创设问题情境――案例讨论――总结。

案例引入：因为在案例讨论之前，学生已经对涉及到该案例的相关理论有比较深入的了解。而且，学生也已经在讨论前了解与案例、产品、跨国公司有关的资料，因此在案例引入的时候，首先让每个小组展示他们收集到的信息，并要求做简单分析。

创设问题情境：创设问题情境即进入情境和独立探索，即将学生引入一定的问题情境并让学生独立探索。案例教学的实质是一种“以问题为中心的研究型学习”，案例中包含了多个问题，同时也包含了问题的多个解决方案。教师要向学生提供紧扣教学目的、能引起学生讨论兴趣、训练学生发散思维能力的问题，让学生围绕这些问题边看案例，边进行思考，从而提出解决问题的办法。案例教学的课堂就像是随着一连串问题不断深入的“头脑风暴”的课堂，我们可以用图一呈现这一过程：

教师：创设问题情境启发探求思路引导简答上升为理论和学习方法的指导

程序：提出问题 分析问题 解决问题 理性归纳 新的问题……

学生：接受问题挑战 探究与讨论 完成简答 形成新的认识结构、学会学习

图一 创设问题情境图

案例讨论：分组讨论是案例教学的主要方式。我们的做法是，把学生们分为几个小组，一般来说，在人数上，小案例3~4人即可，大案例可能要涉及到8~10人。在讨论时间的分配额上，小案例一般进行5~10 分钟的讨论，大案例要进行30~60分钟的讨论，然后每个小组派代表上台发言，表述各小组对问题的看法、提出解决问题的方案，当然对于发言者还没有阐述明白的问题，可以由同组的其他成员补充，另外，在发言过程中要回答同学们提出的问题，达到互动的目的。如果争议分歧较大，可以再组织讨论。最后由任课教师进行总结，对思路清晰、逻辑严密、表述清楚的小组或代表予以表扬，对思路不清、方案不合理的指出他们的错误所在。

在课堂讨论和代表发言过程中，教师要积极组织和配合，提供一个活跃的课堂气氛，鼓励同学们积极发言，畅所欲言，支持同学们的创新精神，不要轻易否定他们的方案，因为，国际营销案例有些没有标准答案，许多方案不存在明显的错对之分，只有最优、次优和不优的区别。另外，教师在必要的时候，例如在小组之间争论不休的时候，应该因势利导，把握讨论的大方向。

总结：教师归纳总结是国际营销案例教学必不可少的一个环节，现实教学中，由于时间紧张等原因常被忽略。在案例讨论结束后，教师要留出一定的时间对学生讨论情况进行归纳总结，既充分肯定其优点，也要指出不足之处。一般来说，教师的总结要起到画龙点睛的作用，要求教师具有扎实的国际营销理论功底和较好的实践经验。得当的归纳总结，会使学生对案例研究产生意犹未尽的感觉，同时进一步提高案例教学的效果。

（三）课后的评价与反馈

案例教学的评价与反馈应体现在国际营销案例教学活动的每一个环节，是整个案例教学过程必不可少的内容。课后的评价与反馈能够及时发现偏差，对案例教学进行调整与修正，减少以至消除实际案例教学与教学目标的偏差。课后的评价与反馈在案例教学中的位置如图二所示：从图中我们可以看出，国际营销案例教学课后的评价与反馈不只是单纯评价本次案例教学效果的好坏，而是纠正偏差，以至于更好地改进，国际营销案例教学流程的课后评价与反馈分为课后评价和课后反馈。

图二 国际营销案例教学的流程图

1.课后评价

通过课后评价，形成学生成绩，对于学生来说，成绩仍是一种重要的激励方式。成绩的评定要力求做到全面、客观、公开，调动学生参与案例教学的积极性。那么如何使评价全面、客观、公开呢？

评价的标准要全面、透明。对案例教学的评价，教师应结合知识创新的能力、发现问题和解决问题的能力、语言表达能力等进行多方面的考核。对于一些难以量化的标准，教师可以将标准再进行细化，以解决问题能力为例，教师可将标准分解成：没有解决问题、基本解决问题和很好解决问题三个标准。教师应自始至终严格按照同一标准打分，避免按照主观印象打分，尽量做到公平公正，使学生更加信服，增加他们参与案例教学的积极性。

注重过程评价与结果评价。国际营销案例教学不仅要重视学生通过案例教学取得的结果，而且要重视案例教学时学生参与的全过程。过程评价可用学生参与案例教学的态度、团结协作的能力等来评价。结果评价可通过学生制作的PPT 课件，书面报告等形式来评价。

多方评价相结合。为更好地进行全面与客观的评价，可用采“自评”、“组评”与“师评”相结合的评价方式。一般情况下，“自评”要各小组组长根据各人贡献大小给予不同的分数；“组评”时小组成员将得到同样的分数，激励小组成员互相合作；“师评”是教师根据小组各成员在准备、讨论过程中的表现给予不同的分数。当然，课后评价并不是不变的，教师需要针对特定情况，灵活掌握评价标准。

2.课后反馈

有评价就会有反馈，否则评价也就失去了意义，通过评价可以找出问题所在，而通过反馈才能找出解决问题的方式和途径。国际营销案例教学课后反馈主要是两个方面：一方面是教师对案例教学的反馈，教师通过评价，对整个流程有了整体的认识和掌握，形成重要的反馈信息，如：国际营销案例教学流程有哪些问题，学生哪些方面的能力欠缺等等。另一方面是学生对案例教学的反馈，教师可以通过填写调查表、面谈等形式，课后对学生进行调查，了解学生对案例教学的看法，这些反馈信息将对未来改进案例教学流程，提高教学质量起到重要的作用。

案例教学虽然在国际营销教学中占有重要地位，但无法替代传统的理论教学。案例一般应当在学生掌握了国际营销营销基本理论后进行，也可以与国际营销理论教学同步展开。国际营销案例教学是一种实践的教学方式，具有独特的、不可替代的作用。国际营销案例教学作为营销类应用型人才培养的有效手段，目前还没有一个完善的模式，需要教师在教学实践中对案例教学的流程不断探索，不断改进，更好地发挥案例教学的作用，提高学生综合的营销能力与素养。

参考文献：

[1]付晓丹.案例教学法在国际市场营销教学中运用研究[J].现代商贸工业，2010（24）

[2]许海清.提高《国际市场营销学》课程案例教学质量的思考[J].内蒙古财经学院学报，2010（3）

[3]武静.市场营销案例教学中的问题及解决方案探讨[J].中国科教创新导刊，2010（11）

[4] 彭筱星.案例教学法在市场营销学教学中的应用[J].中国科教创新导刊，2011（16）

篇10

【中图分类号】G640

市场营销学是一门实践性很强的综合性学科，但是作为在校大学生，他们参加营销实践的机会非常有限，案例教学法能够通过对企业实际营销活动的再现，为学生提供应用理论分析实际问题的机会。市场营销案例教学的整个过程，要求将学生置于模拟的商业环境中，并且担任一定角色，分析企业所面临的问题，做出一系列的决策，有效地培养了学生的分析和解决实际问题的能力。同时案例教学使学生从被动听课、记笔记的消极型学习转变为参与分析决策的主动型学习，并能在理论与实践相结合这一关键点上培养学生的决策能力与创新能力，其次案例教学法的趣味性和参与性，对学生而言也是一种吸引力，能使他们在学习营销案例的过程中自觉参与、主动发言，在趣味中愉快地学习，从中获得更深层的认识。

一、案例的选用

好的案例能在学生的灵魂深处留下深刻的印象，能引发学生回味和反思。案例的选择无疑是最关键的一个环节，案例选择是否恰当直接关系到案例教学的效果。选择恰当的案例尤为重要。

第一，案例应符合教学目标的要求，紧扣主题，案例中必须蕴涵着对应的市场营销理论，案例中应含有供学生思考、分析的问题，案例必须具有借鉴意义，能起到举一反三、触类旁通的作用。第二、要全面准确地把握教材，要选择与教学内容和教学目的密切相关的典型案例，能反映中国营销环境的本质及变化规律，具有极大的普遍性和代表性，第三、案例是有寿命周期的。在选择案例时，也要注重案例的时效性，做到与时俱进。市场营销环境具有变化快、不稳定、不可逆等特点，企业的营销理念、营销策略的调整速度也会非常快，发生在过去的案例都没有借鉴意义了，因此，选择营销案例时，最好选择那些当今社会发生的事例。第四、要选择中国文化背景的案例，尽量不选择在中国水土不服的国外企业的案例，因为社会文化，风俗习惯的差异，使用国外案例很难有效培养中国学生分析和解决中国国情下企业存在的现实问题的能力。第五、寻找具有启发性的案例，能激发学生的思维活动，使学生在分析思考中，懂得直观、形象地学习相关的营销理论知识，提高营销实践能力；激发学生的参与热情，激发他们主动提出问题，多角度寻找答案，从而培养学生的创新意识。

二、案例讲授

案例讲授是以教师为主，通过教师对案例的讲解，说明课程内容，以加深学生对课程内容的理解和印象。根据教学计划要求的不同又可分为以下几种：第一，导入案例。采用案例导入，可以起到开启思路、进入状态的作用。例如在讲解产品品牌营销时，首先提问学生，同学们企业的产品为什么要树立形象、怎样来树立良好的形象？从而能有效地集中学生的注意力，使学生产生期待心里，此时老师就可以巧妙地导入案例，进入意境。第二，例举个例。是案例教学中最常用的一种方法，它是指教师在讲授教学内容的过程中，通过列举案例来说明教材中的某一个概念、某一个理论或某一问题的一种方法。采用这种方法，举例说明可以使抽象的知识点具体化，问题简单化，使说明的内容清晰化，枯燥的知识趣味化，通俗易懂化，使知识更明确，学生更明白，增强说服力。例如在价格战时例举了以长虹为例中国彩电业如何突围价格大战，效果是学生深刻领悟了企业定价中要注意的问题。

三、案例讨论

案例讨论可以加深学生对理论知识的理解，有助于启发学生独立思考，培养他们独立分析问题、解决问题的能力和训练口头表达能力。是提高学生学习积极性和主动性的有效手段之一。在案例讨论之前，教师根据教学目的确定讨论的题目并提出要求，案例讨论分为课堂即时讨论和课后有准备的讨论。课堂即时讨论就是教师讲述一个案例后，然后让学生思考一下，课堂上当场回答案例中的思考题，这种方式合适小型案例的讨论。课后有准备的讨论，就是教师布置一个大型的较复杂的案例，让学生课后搜集有关资料，认真准备意见和写出发言提纲，然后集中一块时间让学生进行讨论。讨论时充分启发学生的独立思考，鼓励他们各抒己见，引导他们逐步深入到问题的实质，并就分歧的意见进行辩论。这样有利于促使学生开展讨论，集思广益，联合攻关，在分析和解决问题的过程中培养学生的团队精神。

四、案例模拟

在教师的精心策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，将学生带入特定事件的现场。通过学生的独立思考或集体协作，进一步提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力。即由学生扮演案例中的角色，再现案例情景，给学生以真实、具体的情境感受，然后引导学生对模拟的案例进行评析。比如在讲解推销技巧这一环节时，让学生分别扮演顾客和推销员角色，对某一个具体的产品进行推销，使学生身临其境处地思考产品销售技巧问题，从而调动学生积极性并利用理论知识和兴趣来分析解决各种销售实际问题。

五、案例练习

它是指课后作业及考试中，根据教学中的重要知识点，精心设计案例题，以培养和检验学生分析问题，解决问题的实际能力。案例练习有助于学生在课后强化对理论知识的理解，培养学生独立分析问题、解决问题的能力。

总之，市场营销案例教学是一种行之有效的教学形式，是贯彻理论联系实际原则的一种很好的教学方法。

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doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 18. 066

［中图分类号］ G64 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）18- 0117- 01

众所周知，市场营销作为教育教学管理类学科的关键分支之一，其区别于其他科系学科最显著的特点在于：实践性强、应用性强。由于市场营销作为一门独立的管理类学科在我国整个教育体系中的发展还不够完善，教学观念、教学内容以及教学方式未能够同步发展，从而导致市场营销教学陷入了一个较为尴尬的局面当中：学生学习自主性较差，主动性表现不够充分，知识整合与构建能力低下，应用性能力素质低。很显然，在新课程改革背景作用之下，针对市场营销教学应该作出何种改革与创新才能够构造一个以学生参与为主体，兼顾学生情感陶冶与实践应用能力均衡发展的高效性市场营销教学课堂，正是现阶段相关研究工作人员最为关心的热点问题。在这一过程当中，一种充分特殊性、自主性以及趣味性的教学方式——体验式方法无疑很好地解决了这一问题。那么体验式方法究竟是如何在市场营销教学过程中得以应用的，笔者现结合实践工作经验，对以上问题作出详细分析与研究。

1 体验式方法下营销案例选取分析

对于市场营销学科教学而言，有关市场营销案列的研讨一直以来都是对学科理论知识进行深化与升华的关键途径之一。这是由于：营销案列能够针对企业在一定时期内的市场营销经验进行归纳与总结，并为同行企业的市场营销提供一定的参考与借鉴。对于市场营销学科教学而言，学生投身于实际案例当中，分别从营销者、经营者以及消费者角度对案例所涉及的营销观念与营销方式进行总结，分析其优秀之处与症结所在，与此同时，学生能够在营销案例的研讨当中逐步培养一定的沟通与团队合作意识。这对于市场营销实际作业而言是极为关键的。

具体到体验式方法下的营销案例选取角度而言，教师在针对营销案例进行筛选的过程当中应当以学生为出发点。案例应当具备综合性、专业性、时效性以及趣味性。最为关键的一点在于：所选营销案例应当贴近学生实际生活，方便体验。在此基础之上，教师需要在营销案例研讨过程当中为学生设计相应的体验角色，强化案例研讨的现场感与参与感，进而使学生能够在营销案列研讨过程当中真真正正的感受营销，体会营销，从而创新营销。

2 体验式方法下仿真实习市场的构建分析

学生市场营销实践能力的培养与提升单单依靠校企合作是远远不够的，仿真实习市场的构建为学生搭建了一个能够频繁应用的实践场所。校方及市场营销学科教学工作者应当为学生构建一个模拟现实的学习环境。学生在极富创造性的模拟环境当中结合所学理论知识进行实战，以市场营销总监、市场主管或是市场员工的角色参与到整个企业的经营活动当中。在模拟环境当中体验市场营销的全过程：市场调查市场竞争环境分析市场营销战略制订市场营销战术决策市场营销战术组织市场营销完成。

3 体验式方法下营销体验作业的设计分析

在体验式方法作用之下，营销体验作业的设计应当遵循以下几个方面的基本原则：① 我们必须明确一点，学生始终是整个学习的主导者与参数这。营销体验作业的设计应当充分遵循学生个性的发展规律，旨在通过营销体验作业使学生能够具备应用知识分析问题，进而解决的问题的能力。从这一角度上来说，营销体验作业设计应当具备一定的自主开放性；② 大量的实践研究结果向我们证实了一点：营销体会是无法脱离于生活实际体验而存在的。生活化的营销体验作业能够使学生在探索问题解决方式的过程当中充分结合生活实际，在感悟生活的同时体验营销，这也就是说，营销体验作业的设计应当充分体验生活化。

4 结 语

总而言之，将体验式方法引入市场营销教学当中有着极为深远的意义与价值。一方面，它适应了现代经济社会对于复合型市场营销人才的需求，加速了市场变化背景下营销课程的革新进程；另一方面，体验式方法的引入使得整个市场营销教学课堂成为了一个以学生为中心，尊重学生个性化发展的高效课堂，以此推动着整个市场营销学科教学质量与教学效率的稳步提升。作为市场营销学科教学工作者的我们必须明确一点：在体验式方法与市场营销学科教学实际不断融合的过程当中，体验式教学势必会成为新时期市场营销学科的发展潜力所在。

主要参考文献

［1］ 曾小彬．模拟体验式教学探索与实践——以ERP实验教学为突破口的经济管理人才培养方式之创新［J］． 实验室研究与探索，2006（3）．

篇12

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

营销解读：

忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？

营销案例二：两家小店

有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此，于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

营销解读：

给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

营销案例三：羚羊与狮子

每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。

营销解读：

奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

营销案例四：白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

营销解读：

任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

营销案例五：动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了全身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

营销解读：

一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

营销案例六：对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。不久，他被调另一个地方做官。

这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销解读：

许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

营销案例七：两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不冤啊。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

营销解读：

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

营销案例八：老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。