个人贷款调查报告范文

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二、 借款申请人还款保障状况

1、根据借款申请人提供的资料，经本人实地调查核实后，其经济收入（月） 元，加上配偶收入（月） 元，家庭月收入合计为 元，而借款申请人按月支付我行贷款本息为 元，占月收入的 %，因此本人认为借款申请人经济状况较好，收入较稳定，第一还款来源充足。

2、借款申请人以 作为借款的（保证 抵押 质押）担保，第二还款来源充足，有关手续合法有效。

保证人（姓名） ，评定得分为 分；

抵押物为 ，评估价值为 元；

质物为 ，质物价值 元；

3、借款申请人负债金额 ，占家庭年收入的 %，处于（过度适度）负债状况。

三、 借款人综合分析

1、借款申请人向本行提交的购销合同及其首期款收据，借款申请人及配偶身份证明、经济收入证明、财产共有人出具的申明书，经律师协查，本人核实，均为真实、合法、有效。

2、本人经电话查询、实地走访，借款申请人基本情况如下：

1) 现居住房系：自有房 租住房 无房

其现居住房详细地址： ，已居住 年；

2) 现工作单位为： ，在现单位工作时间为 年；

3) 现有效联系方式：住宅电话 ；其它方式 ；

4) 学历（职称）为：博士（注册资格） 硕士（高级职称） 本科（中级职称） 大专（初级职称或有特殊技能） 中专以下

5) 信用卡：有（卡号 ） 无；

6) 基本生活设施有：彩电 冰箱 空调 电话 钢琴 电脑 音响 洗衣机 其他大件耐用消费品

7) 身体

健康状况：良好 一般 较差

8) 不良嗜好：有 无

9) 不良信用记录：a、有（欠水费 欠电费 欠煤气费 欠话费 恶意透支 ）b、无

四、 其它需要说明的情况

五、 综合意见

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【关键词】商业银行 个人贷款 档案

商业银行个人贷款业务流程各个岗位均会形成个人贷款档案资料，由于个人贷款业务量大，因此其档案整理、归档工作量颇为繁重，因贷款催收、贷款检查、内外部审计等借阅及归还档案业务量大。那么，如何做好个贷档案工作？依笔者工作经验，有以下两点经验值得借鉴：精细化管理进行档案源头控制；影像电子化提升档案管理质量和效率。下面详细探讨一下：

一、精细化管理

商业银行个人贷款精细管理的要点如下：按个人类贷款业务品种分类，进行标准化的贷款材料规范，各个岗位以及环节整理材料的规范。这些规范要细化到材料排什么顺序，用什么样的纸张，如何粘贴等。下面以个人住房贷款为例，从个人贷款档案的形成说明一下。

个人贷款主流程为五部分：贷款受理、贷前调查、贷款审批、贷款发放（含落实抵押）、贷后管理。对于个人住房贷款，在主流程之前还有一项工作就是审查合作住房楼盘项目。

在审查合作住房楼盘项目时形成住房楼盘项目档案，个贷从业人员对个人住房贷款楼盘项目审查包括对开发商资信的审查和项目本身的审查。开发商资信的审查，企业资信等级以及信用程度（含人行企业信用报告以及开发商主要负责人个人信用报告记录）；企业法人营业执照；税务登记证明；经审计过的会计报表等等。项目审查资料主要是指审查是否“五证齐全”，“五证”是指：国有土地使用权证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，预售商品房许可证。个贷从业人员通过上述的调查及审查，撰写出调查报告，银行管理部门做出对于楼盘准入的审批意见（含该项目个人住房贷款的规模、额度等）。由此，我们可以看出，该步骤形成的楼盘项目档案包括：企业法人营业执照等（企业身份证），信用报告，“五证”以及调查报告、准入审批文件等。该部分的档案管理，按照上述的要点制订一套相应的管理规范，规定档案的内容以及资料排列的顺序。该档案的保管期限与该项目下个人住房贷款最长贷款期限相同，也可以将之列为永久性档案。

贷款受理形成的档案及规范化管理，按整理顺序排列如下：档案纸张要求A4纸大小。先是个人住房贷款申请表（标准格式）；借款人及其配偶身份证、户口簿及婚姻状况证明复印件，要求A4纸大小，借款人身份证正反复印在A4纸上，该页作为主页，其他的作为附页，依次顺序为借款人户口簿户主复印件，借款人户口簿本人页复印件，配偶身份证复印件，配偶户口簿复印件，结婚证（离婚证）复印件或单身证明，共同借款人身份证明复印件，借款人收入证明资料，共同借款人收入证明资料，信用报告，房地产权证复印件（含商品房买卖合同），首付款证明材料等。未规范档案标准要求时，有的客户经理在一页A4纸上粘十几张小纸片（客户及配偶身份证、户口簿等复印件），粘的小纸片容易掉，在资料流转过程中丢失，因此，个贷档案源头控制一个重要的要求就是能不粘的不粘。

贷款调查形成的档案及规范化管理，按整理顺序顺序排列如下：面谈记录，由银行个人贷款管理部门和个贷档案管理岗位一同制订面谈记录规范，记录纸张A4大小，提什么问题？整张记录单设计如同问答卷；调查报告等。

贷款调查通过之后，就到了审批环节，审批人依据上述的材料对该笔贷款风险进行专业判断，从而给出“通过”或“否定”两种审批意见，该阶段形成的档案主要是审批表。各商业银行一般都是电子化审批，审批表都有固定格式，不再详细探讨了。

审批通过之后的贷款，就需要和客户签订贷款合同，以及准备办理抵押登记（备案）申请资料。在贷款发放（含落实抵押环节）阶段，形成的档案资料按整理顺序要求如下：贷款合同，抵押合同，房屋他项权证复印件（含抵押备案证明），委托扣款存折（或卡）复印件，放款会计凭证等。其中，房屋他项权证原件由档案岗的重要权证管理岗进行专门管理。

贷后管理形成的档案，排序如下：个人贷款检查表，补充合同（客户提前还款、缩短贷款期限等），催收记录等等。

通过上文的探讨，要想做好个人贷款档案工作，就必须严格要求档案资料整理顺序以及规范。试想，客户经理将未按规范整理的材料报给审批人审批，审批人要从这一堆材料里找，哪些是申请表，哪些是客户身份证明资料，哪些是收入证明资料，耗时费力，而且有可能找不到。实际上，严格规范还可以赶到提升办贷效率的效果。

二、影像电子化提升档案管理质量和效率

商业银行个人贷款档案工作除了档案的整理、归档工作之外，还有大量的借阅管理工作，贷款催收、贷款检查、内外部审计等都需要档案管理人员配合。而将纸质的个贷档案，进行影像电子化，可以有效的减少借阅等相关工作量；利用条码技术等档案可以进行密集存放，节约空间。

举个例子：日常催收中，对于电话号码无效的拖欠客户，贷后管理人员，往往要查阅档案纸质件，在纸质件中，翻看个人贷款申请表、贷款合同、买卖合同、抵押合同用于查找拖欠客户是否其他的联系方式（未录入系统中）；翻看个人收入证明，查看并记录其单位电话；翻看户口簿，查看并记录户口所在地信息以便上门催收。这个过程需要提交借阅申请单，档案岗人工查找出档案并借阅，归还并放回原处。而有了影像电子化系统之后，档案管理系统赋予其查看权限，催收人员就可以调阅电子档案，省时省力。

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温州银监分局提供的相关资料显示，这样的“灵机一动”逐渐增多。尽管8月份温州民间借贷加权平均月利率再创自去年1月份开始监测以来的最高水平，但300户监测对象的民间借贷发生额却首次出现回落，仅为6732万元。与此相反的是，个人消费贷款的增长速度却同步明显加快：

“不少企业迫于民间融资成本压力，为保持正常生产经营，开始通过‘个贷公用’的方式‘曲线’获得企业所需资金。”温州银监分局一负责人分析数据后认为，私营企业主普遍通过申请个人消费贷款来弥补企业发展所需要的资金，这是造成个人贷款猛增、民间借贷额下降的主要原因。

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存款是发展业务的起动器，贷款就是业务发展的助推器，没有存款就没有贷款，没有贷款也就没有效益。存款和贷款是一种相互依存又相互促进发展的关系。在处理和把握这种关系上，首先，要杜绝人为地以贷款派生存款的做法，防止产生泡沫性存款，动摇存款的真实基础，形成贷款单一调控存款的不稳固行为，从而降低和破坏存款自然和健康增长的能力。其次，要增强存款营销意识和效益观念，争取银企双赢的局面，杜绝那种只为企业贷款而不考虑结算和存款的做法，从而弱化贷款业务的功能作用。第三，要杜绝为了存款而不惜降低贷款标准的做法，防止一些企业以存款为诱饵换取银行贷款，从而放宽贷款审批的条件，造成新增贷款质量的“先天性”低劣，形成信贷风险。第四，要杜绝以存款为借口，生拉硬拽让企业贷款的做法，防止企业贷款以后无人管理，银行贷款打水漂、贷款企业有意逃废银行债务的风险发生。

二、正确把握和处理调查与审批的关系

贷款调查和审批是前台和后台的关系，没有前台的真实基础和精工制作：就没有后台的认真审核和高效运转。因此，我们应该注意做好以下工作，一是要真实、客观地反映贷款企业的财务经营状况，为审批提供具有真实可靠基础的调查报告，提高上会率；二是要准确、全面地分析和判断贷款企业的财务报表数据（包括发生异常和共他非财务因素影响的数据等），为审批提供说服力很强、高质量的调查报告，提高通过半；三是要按规范流程认真撰写申报材料，为审批提供标准化的调查报告，提高审批率；四是要增强服务意识，提高工作效率，在确保授信质量的前提下，简化程序、缩短时间，加快审查环节的流转速度，对一些重要、重大和急需办理的贷款项目要特事特办，开辟“绿色通道”；五是要加强调查与审批的互动与配合，一方面审查与审批部门要严格按照国家信贷政策和贷款条件公正、公平、客观地受理和评价每一笔授信申请，急支行之所急，想客户之所想，认真把好审批关，保证新增贷款不出现大的问题，另一方面支行和调查贷款的营销员要以对贷款负责任的态度，客观、真实、准确地报送过得硬的送审资料，增强与审查审批部门的相互理解和支持，只有把对贷款的严格规范管理和对支行一线的优质服务有机结合，才能开创管理和发展齐头并进的良好局面。

三、正确把握和处理发放与管理的关系

贷款的发放与管理历来是一对矛盾。目前，重存轻贷、重放轻管、重贷轻收仍然是商业银行信贷业务发展中普遍存在的问题。因此，如何从源头控制风险，如何加强贷后管理，正确把握和处理贷款发放与贷后管理的关系，也是信贷管理中应把握的重点环节。一是要解决好贷款调查与实际情况相脱离的问题，杜绝授信调查不深入，调查报告不准确，上报资料不齐全和提供虚假报表，材料不实的情况发生，提高信贷人员的工作质量和业务水平；二是要解决好贷款调查与审查岗位相脱节的问题，杜绝调查只管调查、审查只管审查，调审分离、相互推接、情况不明、作风不实的情况发生，增强调查和审查工作有机结合的透明度，变被动审查为积极主动地创新工作；三是要解决好公正审贷与人情审贷的问题，杜绝靠关系，找领导、跑部门，为企业说情的情况发生，提高审查工作的质量标准。按照信贷管理的要求，更加科学、更加规范、更加严格、更加严密地做好每一笔业务的审查工作；四是要解决好集体审贷和个人授贷的问题，杜绝因个人意志决定投信决策的情况发生，充分发挥贷审会集体审议、专家审贷的作用，还要根据实际需要建立贷款决策专家咨询委员会，从组织程序上提高信贷决策的科学性和制度化；五是要解决好超授权审批和合规授信的问题，杜绝接信审批随意性和违规违纪现象的发生，明确树立授信工作授权有限、风险防范责任重大的观念，坚持银行系统内部分级授权下的授信责任制，坚持照章办事，杜绝违规行为发生；六是要解决好贷款后责任管理的明确界定和划分问题，坚持谁调查谁负责、谁贷款谁管理、谁审批谁负总责、有关部门各负其责的有效制度，提高各级信贷人员和部门的责任意识、管理意识和防范风险的意识；七是要解决好贷后监控与检查问题，杜绝监控流于形式、检查粗糙不细的情况发生，营销、接信、风险三部门要对审批的贷款按责任划分实施跟踪监管，有重点、有计划、分阶段、有步骤地组织全行性的投信检查和专项稽核监查，包括“三查”制度执行情况、授信审批条件落实情况、贷审会制度的规范和执行情况等，通过检查，找出隐患，查出问题，改进工作；八是要解决好责仔追究与奖惩考核的问题，杜绝责任不分、追究不严、奖惩不明的情况发生，要坚持完善贷款第一责任人追究制度，明确树立谁的贷款出题就严厉追究谁，谁的贷款管理的好就奖励谁的贷款有责、质量优先观念，通过建立奖惩分明的有效激励机制来确保全行贷款质量管理水平的进一步提高。

四、正确把握和处理对公贷款和个人消费贷款的关系

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自20世纪70年代以来我国商业银行进入了快速发展的时期，尤其是2010年最后一家国有银行———中国农业银行A+H股同步上市更是标志着中国商业银行进入了崭新的发展时期。但是与之形成鲜明对比的是商业银行自身的内部管理相对滞后，管理水平亟待提高。

（一）贷款分类方法不科学

贷款管理方法的基础是贷款的分类，国际上通用的贷款分类方法是五级贷款分类制，将贷款按照风险等级划分为：正常、关注、次级、可疑、损失。我国从1998年5月开始试行这一方法并于2002年1月全面实施。贷款五级分类仅仅是银行风险管理的初级阶段，这种分类存在明显的局限性：五级贷款分类制只能判别贷款的风险程度而不能帮助决策者确定贷款限额应该多大、贷款利率应该多高、抵押质押和担保应该采用什么样的方式；只能在贷款不能还本付息时才能发现其恶化；过度依赖主观判断；不能提供资产质量恶化的早期预警；分类结果是粗线条分类，不能区分其风险等。因此商业银行在五级贷款分类的基础上细化了贷款分类，将贷款分为：AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C、D10个等级。但是这种评级方法其实只是五级分类的细化，虽然结果能够较详细反映授信对象和授信业务的风险程度，但是依赖于信贷人员的专业判断，主观性过强。

（二）信贷人员素质亟待提高

信贷人员在贷款办理过程当中直接面对客户、直接联系客户、了解客户的具体情况、收集客户的具体信息，并且将这些信息提供给贷款决策者。贷款决策者往往要依据信贷人员在贷前调查过程中收集的第一手资料作出判断，因此信贷人员需具备出色的判断力和敏锐的观察力，良好的倾听、亲和力和沟通能力以及良好的职业道德，能够在与客户直接接触过程中进行有效的沟通，能够对大量信息作出初始判断，能够在实际调查过程中筛选出与贷款相关的资料，为贷款决策提供准确全面的依据。但是在实际工作过程中，很多一线的信贷人员素质达不到专业要求。1.缺乏基本的业务技能。这种现象在国有商业银行中尤为突出，很多信贷人员是原体制里遗留下来的工作人员，他们的文化水平和专业水平都不高，对工作只能勉强应付，对于行业中先进的、科学的贷前调查的方法和手段不了解，接受起来也有一定难度，更不用说利用它们仔细全面地开展贷前调查和评估工作，造成的直接后果就是贷前调查质量不高、无法为贷款决策提供准确全面的第一手资料，导致贷款风险增加。2.责任心缺失。一些信贷人员在工作中缺乏责任心，作风浮躁，工作态度差，业务操作不按照制定的规章制度去办理，信贷制度执行不严。3.信贷人员法制观念淡薄。一些信贷人员对信贷相关法律法规、规章制度不了解或者即使了解也不按章办事，利用工作便利违规发放贷款，不重视贷款客户信用状况和偿还能力；或者为了一己私利，为了自己能够拿到业务提成，搞权钱交易，造成贷款者不讲信用，赖债逃债现象严重，置国家利益于不顾，使银行蒙受损失。

（三）贷前调查把关不严

贷前调查是一切贷款活动的基础，贷前调查中获得的第一手资料是贷款审批的重要依据，因此贷前调查质量高低至关重要。每一家商业银行都在操作规程中严格规定了贷前调查的基本内容应该包括贷款者的基本情况、财务状况、信用记录、经营状况、经营者素质以及担保情况，并且要求由双方共同完成，并形成书面贷前调查报告。1.信贷人员对于客户提交的资料不加审查盲目相信，这些资料中甚至有一些是虚假伪造的。2.贷前调查走马观花，信贷人员没有按照贷款操作规程中规定的内容进行调查，甚至没有进行实地调查。3.信贷人员在贷前调查过程中没有进行必要的外部调查，没有摸清申请人的实际情况。4.有的信贷员凭经验和感觉办事，没有进行贷前调查便形成了调查报告。5.根据贷前调查形成的调查报告质量不高，流于形式，或者提供的资料不完整、不确切，导致贷中审查无据可依。

（四）贷后跟踪管理薄弱

贷后跟踪管理是贷款活动的最终环节，在这个环节中银行能够发现贷款在存续期出现的问题并及时解决，确保贷款资金安全。贷后检查的主要内容一般包括：定期检查贷款者的生产经营状况、贷款使用情况、偿债能力变化情况和履行贷款合同情况、抵（质）押物的现状及价值变化情况。流程明确规定：在贷款到期前一个星期，贷款经办人员要向贷款客户发出提示还贷的通知；贷款逾期要定期发放书面催款通知书；贷款逾期三个月以上，要向贷款者依法收贷。贷后管理是商业银行信贷管理的薄弱环节，主要存在的问题有：1.重贷轻管。重视贷款的数量扩张，缺乏对信贷资金安全的足够重视，因而可能对贷款者情况做出错误判断，放松贷后管理，盲目办理展期、转贷、续贷，给按期收回贷款埋下巨大隐患。2.制度漏洞。贷后检查奖惩措施少，不能发挥贷后管理应该起到的作用；对贷款的内部检查多，外部检查少，对贷款者发生重大变更事项反应迟钝，缺少应急反应机制；虽然每年都进行贷后检查，但往往采取自查、管理部门抽查部分信贷档案的方式，这种“蜻蜓点水”式的检查对监督贷款资金使用情况、降低贷款风险起到的作用有限。3.缺乏科学的激励机制。在激励机制中，重贷款发放奖励、轻贷后管理激励。只注重不良贷款清收奖励，缺乏对不良贷款责任人的惩罚，对回收状况正常的贷款经办人员没有任何奖励措施，影响了贷后管理人员的主动性和积极性的发挥。

二、提高信贷管理水平的思考与建议

（一）选择科学的贷款分类方法

商业银行应该改革原有的贷款分类方法，选择科学的贷款分类方法。内部评级法是指银行使用自己的评估系统，对信贷客户进行评级及对银行风险资产监测的信用管理活动。巴塞尔委员会在巴塞尔新资本协议中充分肯定了它在风险识别中的重要作用。在这种方法中，银行根据公司业务风险、零售业务风险、同业风险项目、融资风险、国家风险、股权风险确定以下风险要素：1.违约概率（PD）：指贷款客户违反贷款合同的概率；2.违约损失率（LGD）：指贷款客户违反贷款合同而给商业银行带来的经济损失的均值；3.违约风险值（EAD）：指贷款客户违反贷款合同时，对商业银行可能遭遇的风险预测；4.期限（M）：指商业银行可以向监管当局提供的贷款的合同期限。5.内部评级法（IRB）：设立以PD、LGD以及期限M为变量的连续函数，将各类风险转化成风险017资产权重，计算得出银行所面临的风险。然后将计算得出的风险值与客户的信用状况进行有机结合，就能够在更大程度上辨别银行所面临的风险程度。这种风险评级方法能够反映银行信贷业务的多样性、系统性和精确性，能够更全面和准确地进行风险评级，因此应该成为我国商业银行首选的信贷风险评级方法。

（二）建设高素质的信贷队伍

1.加强信贷人员综合素质培养和业务知识培训。对信贷人员必须掌握的金融基本知识、信贷管理等贷款通则及会计基本知识、基本技能进行专业培训，如贷款条件、贷款发放程序、贷款“三查”内容及要求、防范风险的办法、贷款责任等。2.加强对信贷人员的思想政治教育力度，培养从事信贷工作的责任心和事业心，改变之前的官僚作风，扎实进行信贷工作。培养信贷人员的调查意识和研究理念，使其明白为什么要进行贷前调查，严格落实贷前调查操作规程，按时调查，规范调查。以便更好地指导工作，为贷款审查、审批提供可靠的决策依据。3.建立信贷人员从业资格的认证、淘汰制度，提高现有人员素质，对那些经过培训、经过思想政治教育依然不能胜任岗位工作的信贷人员，要果断及时予以清退。信贷工作难度大、困难多，需要信贷人员具有较强的独立深入贷款户开展工作的能力，因此要锻炼信贷人员的工作和组织协调能力，使他们能够通过认真的调查研究，不断发现信贷业务的新情况，新问题，总结新经验，提出新对策，不断提高信贷管理水平。

（三）严格贷前调查

贷前调查是信贷管理的重要程序和环节，也是一个复杂繁琐的过程，信贷人员在贷前调查中形成的调查报告是贷中审查审批的重要依据，直接决定了贷款审批能够通过，因此贷前审查是贷款资金安全的第一道防线。因此贷前调查就是要在调查过程中发现问题，揭示风险，把好贷款投放的第一关，切实做到严设贷前调查“防火围墙”，铸就信贷资产“铜墙铁壁”。个人贷款应该着重调查客户以前的信用记录、学历、工作单位、收入、家庭情况、健康状况、资产状况、经营管理能力、第二还款来源情况。对公贷款贷前检查应该做到：确认借款企业法人主体真实性、合法性；深入企业实地查阅企业的账款账簿及其明细账，对企业的信用状况进行评估；对企业法人代表和其他高级管理人员的基本情况及真实性进行严密的审查；了解企业的实际生产经营情况、财务状况、偿债能力、发展前景；实地调查确保担保财产的真实性和有效性，对担保财产做严格的市场评估，确保有足额的第二还款来源。

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今天我满怀信心的参加这次竞聘，向各位展示自己，心情既激动又紧张。激动是因为我终于鼓足了勇气走上了这个竞聘讲台，紧张是因为我害怕有负领导和同事们的厚望。但无论如何，我十分珍惜这次提高自己、锻炼自己的机会，站在这个舞台，接受大家的考评。

我叫，出生于1975年2月，大专文化，具有助理经济师及银行业从业资格证书。1994年参加工作，先后在县工行、原县城市信用社、农村信用社、信用社工作，现在信用社从事信贷。无论在那个地方，我总是兢兢业业、勤勤恳恳认真完成领导安排的各项工作并努力做到最好，得到了同事和广大客户的肯定，近年来年年获得“先进个人”等荣誉称号，2009年度还获得了“市先进”的个人荣誉。

我要竞聘的岗位是严陵信用社外勤副主任。

今天，我之所以竞争这一职位，是因为我有决心和信心、有能力担当起联社党委交给的这项重任，我竞聘的优势是：

一是有多岗位的丰富经验。参加工作以来，我从事过出纳、会计、专职经警、兼职保安、信贷等多种职务，积累了较丰富的工作经验。我相信，一个合格的外勤副主任，不仅仅只是精通信贷业务，对信用社的其它各项业务、各岗位都应该有过比较熟悉的了解，只有这样，才能更好的做好内外勤的沟通和配合。

二是有一定的文字综合能力。做为基层信用社的通讯员，能认真做好信用社的宣传和报道，多次在省信合网、省城乡金融网、省农村日报上宣传基层信用社的时事动态，去年严陵信用社的信息宣传报道排列全县第二。我相信，能合理清晰的阐述信贷风险，做好贷前调查报告是一个外勤副主任应具备的基本要求。

三是有较为扎实的专业知识。自参加工作以来，我始终坚持钻研业务，提高技能，无论在哪个部门、哪个岗位，我都坚持向书本、向领导、向同事、向实践学习，同时积极参加会计师、经济师及银行业从业资格的考试，并取得了相应的资格证书。自08年从事个人贷款以来，能认真学习《省农村信用社信贷管理制度汇编》、《物权法》等多种涉及信贷方面的书籍和法规，不断地丰富和充实了自己的专业知识。我相信，对于要分管个贷中心的负责人，对个人贷款的操作流程、风险防控等方面应该有一个比较深入的认识。

四是具有强烈的事业心、责任感。在信用社已经工作多年，虽然业务岗位转换多次，但每一次我都能愉快服从领导分配，做到干一岗，爱一岗，钻一岗，比较出色地了完成了各项工作任务。通过一线工作的磨练，造就了我敢于坚持原则、秉公办事、作风正派、求真务实、胸怀宽广、谦让容人、乐于助人、善于听取不同意见的品格，与同事们建立了深厚的工作友谊。我相信，这些都是一个外勤副主任能团结同志、做好工作的基础。

五是有较强的营销及工作能力。自参加工作以来，我体验了会计的严谨、出纳的繁琐、信贷的风险、经警的敏锐。使我具备了善于思考、工作安排合理、业务能力增强的特点，善于把握工作重点，准确领会领导意图，及时完成各级领导交办的工作任务。特别是从事信贷工作以来，我积极进行市场调研、挖掘客户群，用战略的眼光来分析客户的潜在要求，尊重客户的需求，努力为每一位客户提供优质的服务，创造了较好的营销业绩，从事三年的个贷，已累计营销客户约500户，累计发放贷款约2.02亿元。我相信，一个合格的外勤副主任也是一名合格的信贷客户营销员。

金无足赤，人无完人。在肯定优势的同时，我也清醒地认识到自己存在一些不足之处，我也知道自己在小节上注意不够，在行为举止上欠谨慎，金融知识、管理能力也许还离领导的要求有一定的差距。但我有信心，并相信勤能补拙，在今后工作中在同事们的帮助和关怀下我会克服不足，把工作做得更好。

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从运营模式上看，善融商务和阿里巴巴的电子商务业务极为相似。《中国计算机报》记者登录善融商务，其首页提供两个入口：一个入口是个人商城，该个人商城是和天猫类似的B2C商城，通过加盟商家向消费者提品；另一个入口则是企业商城，向企业提供采购批发服务。

在电子商务领域，银行的优势显而易见，劣势也很明显。中国建设银行推出善融商务的目的是什么？善融商务能改变电子商务现有的市场格局吗？

反击互联网企业的“入侵”

“以互联网为代表的现代信息科技，特别是移动支付、云计算、社交网络和搜索引擎等，将对人类金融模式产生根本影响。”此前，中司副总经理谢平曾撰文表示。这话道出中国建设银行等金融机构进入电子商务领域的理由。

在电子商务产业链中，第三方支付是必不可少的环节。但在支付领域中，银行一直处于强势地位，支付公司在业务上离不开银行。

随着电子商务和电子支付市场的蛋糕迅速做大，银行的在支付业务面临挑战也越来越大。

一方面，以支付宝、财付通为代表的互联网第三方支付公司正极力减少对银行在线支付的依赖程度。快捷支付是第三方支付公司的一大策略。通过快捷支付，用户无须开通网银，直接输入卡面信息就能快速地完成支付。整个在线支付过程绕开了商业银行的网银。2010年底以来，支付公司纷纷推出快捷支付产品。银行在线支付领域逐渐被边缘化。

另一方面，以拍拍网等为代表的网上借贷平台的兴起动了银行传统借贷业务的奶酪。招商银行行长马蔚华更公开表示，互联网金融形态将影响到将来银行的生存。

为了巩固其在互联网领域的地位，银行不得不从最基础的网络购物做起。

意在电子支付

不久前，苏宁易购、京东商城等公司主导新一轮电商价格战爆发。虽然一定程度上，善融商务算是含着金钥匙出生，不过与其他高调的电子商务公司不同，这位背靠中国建设银行的“富二代”显得低调不少。中国建设银行的银行卡用户甚至没有收到其上线的告知短信。

实际上，各大银行此前也曾涉足电子商务。如四大银行和不少股份制银行都已经通过信用卡网上商城的模式试水电子商务。与善融商务相似，这些网上商城始终“默默无闻”。

“目前，善融商务网站还比较简单，商家资源还较少，还不适合进行大规模的宣传。”赛迪顾问电子商务领域的分析师夏令相信，时机成熟后，善融商务将会进行大规模的宣传，原因是善融商务背负着和其他银行网上商城不一样的使命。

在艾瑞咨询分析师丁佳琪看来，银行进入电子商务的目的主要有两个：一是获取更多、更直接的用户消费信息，以便银行向消费者提供更多受欢迎的服务；二是将电子商务平台与自身业务结合，比如在价格高昂的产品（房产、汽车、钻戒等）的消费过程中，提供信用卡分期付款等业务。

不过，此次中国建设银行推出善融商务已经不仅仅是为了提高客户服务质量。

“目前电子商务是一块大蛋糕。作为电子商务必不可少的环节，第三方电子支付的市场更令人垂涎。根据赛迪顾问的调查报告，2011年我国第三方互联网支付市场交易额规模超过2万亿元。”夏令认为，银行在电子商务领域，尤其是第三方电子支付领域具有很大优势：用户量庞大、资源优、安全性高、用户信任度高，利用电子商务平台，中国建设银行巩固并扩大其在线支付的规模。

从这点来看，此次中国建设银行依托善融商务为企业及个人客户打造一个具备全流程线上融资服务的电子商务平台，显然比之前众多其它银行更懂得利用银行自身优势。

不过，银行在电子商务领域的优势很明显，但劣势也是显而易见的。“和专业电子商务网站相比，银行的供应链管理能力较弱，用户在发货速度、退换货等典型的网购体验上会稍差。”艾瑞咨询分析师丁佳琪表示。

善融：善于融资？

仅从网站上看，目前的善融商务还只是一个“幼儿”，网站商品的分类不够细致，供应商单一，货品种类偏少……善融商务还有很多需要完善的地方。记者更注意到，虽然进行促销活动，但有些上架商品的价格比其他电子商务网站要高不少，大部分商品的成交量为零。

“除了善融商务，中国建设银行旗下还有一个基于信用卡的龙卡商城。目前，善融商务的流量甚至没有龙卡商城高。”赛迪顾问分析师夏令表示。

作为电子商务领域的后进者，善融商务需要为消费者提供不一样的用户体验，才有可能获得青睐。

从名字上，或许我们已经能够猜到善融商务的筹码。善融商务，顾名思义，就是善于融资的电子商务。除了一般电子商务公司提供的服务的采购批发业务和零售网购业务外，善融商务还推出融资贷款服务。

善融商务个人商城为实名认证的个人客户提供了贷款申请、审批、签约、支用、查询等一系列全流程在线贷款服务。客户可根据自身信用度及消费需求申请多个个人贷款产品，包括个人小额贷款、个人消费额度贷款、个人权利质押贷款、个人住房贷款、个人汽车贷款等。不仅如此，在购物的时候，消费者还可以选择信用卡分期支付、贷款支付或组合支付（普通支付+个人融资分期支付）等多种支付方式。

而在企业商城，融资贷款服务体现得更明显，相关产品也比较丰富，如网络联贷联保、网络大买家供应商融资、网络速贷通、e点通等。

“中国建设银行希望通过电子商务来提高其融资贷款规模的，这是毋容置疑。”夏令表示。“在资源整合和融资服务领域，银行具有很大优势。通过这种‘网上商城 + 线上信贷’的模式，银行可以整合电商服务的后台资源，为客户提供完善的一条龙服务。”夏令认为，银行进入电子商务领域，肯定会给其他电商平台和支付企业带来不小压力。

不过，夏令也强调，在未来几年内，电子商务领域的竞争格局不会改变。

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善融商务提供七大服务

1.电子商务：为买卖双方及专业市场管理方提供全面的电子商务信息服务，具体包括供求信息展示、企业商铺展示、专业市场展示、资讯展示及推荐信息展示。

2.在线交易：为买卖双方提供供求信息、信息搜索、交易磋商、订单管理、支付结算、物流管理，交易评价、投诉举报等服务。

3.支付结算：用户可通过网上银行、账号支付、分期付款、信用卡等多种方式实现中国建设银行与其他银行之间的支付结算。

4.信贷融资：善融商务将依托中国建设银行专业的金融服务经验为用户提供个性定制的对公融资及个人贷款服务，让用户体验在线申请贷款的方便与快捷。

篇8

1人民币各项存款余额万元，比年初增加万元，四行增加额占比%。其中对公储蓄存款余额万元万元，比年初增加万元和万元，四行增加额占比%和%。

2人民币贷款余额万元，新增万元，同业四行占比%。

3实现拨备前利润万元，拨备后利润万元，净利润万元。

4完成中间业务收入万元。

5不良贷款率为%，比年初下降个百分点。

6完成国际结算万美元，结售汇万美元，同比分别增加万美元和万美元。

7实现“三无目标”。

8精神文明建设取得新的进展。

二主要工作做法和效果：

（一）找准负债业务市场定位，积极把握资本市场变化

随着金融竞争加剧存款分流压力加大的形势发展，及时调整市场策略，通过注入“观念促动机制带动营销推动”等多项举措，加大营销力度，提升服务层次，各项存款保持了持续增长的势头。

1大力实施客户发展战略，积极调整客户及负债结构，努力做大做强做优公存业务。一是抓住重点，力促机构低成本存款快速增长。年初伊始，就将筹资成本低流动性强的对公存款工作摆到了突出位置，科学分析本行及本地区优质客户群体结构，细化客户层次，紧盯政府机构客户同业客户企业集团客户等高端客户，加强高层公关，通过抓龙头，以点带面，稳内争外，抓大促重的公存策略。同时，注重对财政供电烟草等重点精品客户的精细服务和关系维护工作。至月末，仅等重点大户就增加存款亿元，占全行对公存款增量的%。二是优化结构，有效控制负债成本。积极扩大活期存款来源，营销职能部门重点客户活期低息负债。通过积极营销结构性存款等理财型产品，分流转化中长期存款，有效遏制存款定期化趋势。三是强化市场分析力度，注重存贷款大户资金信息收集，及时掌握资金进出动向，对项目资金实行行内流动，同时紧盯资金环节点，对客户流入的资金协助客户尽快汇入，对流出的资金想方设法推迟减少资金划出。四是做好等企事业单位年金业务的联络工作。五是争揽市场新客户资源。到月未今年全行新开对公帐户共计户，存款余额达到万元，日均存款达到万元。

2争存揽储“二早二快”。即早动员，早行动，快布置，快落实，提早召开全行旺季工作动员大会，使大家早吃定心丸，布置争存揽储工作举措，确保各项措施落实到位。一是制定旺季工作计划，出台旺季单项竞赛活动，层层签订旺季目标责任书，加大营销人员网点负责人的考核力度，在对客户资源进行全面分析的基础上，增强压力和动力，促进全行责任意识发展能力和执行力的不断提升，举全行整体营销之力，从而形成“上下联动，你追我赶，齐心协力，众志成城”的抓存揽储工作局面。二是对50万元至100万元以上的客户群实行名单制管理，逐户跟进，全行共揽入奖励分红款亿元。三本文来自转载请保留此标记。是完善绩效考评传导政策，把考核的共性要求和部门网点自身特点发展定位结合起来，强化机制推动，充分激发各方经营活力，推进经营战略调整的一致性和连贯性。旺季期间多次刷新建行以来增储新纪录，并得到行的通报嘉奖。四是打造个人贷款精品业务，并以此为引擎，不断延伸营销链条，强化个人信贷市场，培埴潜在优质客户，采取每发放一笔贷款，至少为客户提供二只以上的个人产品，把个人信贷业务与其他金融产品实行“打包营销”“捆绑式销售”，培养和提高客户对工行的依存度和忠诚度。全行个人贷款余额亿元，当年新增个人贷款亿元。系统内增量第一。五是狠抓传统项目和大客户强力营销。依托统一数据分析平台和PBMS系统，发掘目标客户，积极开展营销。全行上下严密监控大额存款支取，想方设法加以挽留与控制，尽量减少存量流失。对大额汇款客户进行积极挽留，尽力将存款留在本行。适时推广留学贷款出国资信证明贷款证明等业务，共销售灵通快线万元，柜面营销保险万元，销售基金及理财产品万元。成立贵宾理财中心，设立业务专柜和金帐户专柜，分流小额业务，开通中高端客户的绿色通道，对工资户实行低金额高业务量收费，加强离柜服务考核引导，有效分流小额业务，提高网点服务效率。

（二）抢抓资产业务深度挖潜，适度均衡增加信贷投放

面对国家从紧的货币政策汇率升值和同业竞争进一步加剧给当地经济发展带来的“困难期”和转型升级的“阵痛期”，及时分析形势，认真执行政策，银企风雨同舟，和衷共济，化困难为机遇，牢牢把握经营发展的主动权，贷款增量占四家商业银行之首。

1多渠道抢滩市场份额。年初制订预案，积极向省市分行争取信贷规模，到月底新增信贷规模已占全市系统规模的1/4。在贷款投放中采取优中选优，重点投放产业政策导向明确发展前景好贷款收益高的公司客户贷款和风险小高附加值的个人客户贷款。至月末，全行级以上优良客户贷款余额为万元（不含资产转让万元），比年初增加万元，占公司类贷款余额的%。全行累计拓展各类贷款客户家，新增各类融资万元，其中贷款万元，银票及保函等表外融资万元。同时加大业务创新，拓展信贷渠道，已通过行内银团新增贷款亿元，实施资产证券化万元，仅以上两项实际新增贷款已达万元；还通过票据形式转化信贷规模的紧张，票据融资已增至亿元。

2全方位支持小企业发展。年初开始就按照“一条主线三个重点”，在客户信用评级授信管理贷款审批权限业务流程再造贷后管理要求等环节，进行相应改革，把未进入的市级规模苗子企业纳税500万元以上的企业以及自营进出口金额在100万美元以上的企业列入市场拓展的定位目标，选择了一批综合贡献度大风险小的小企业予以重点扶持，锁定目标客户，及时准入。全行共拓展各类小企业贷款客户家，新增贷款万元，小企业贷款余额万元，比年初新增万元，同期置换和退出贷款万元。

3立体式防范信贷风险。结合行业信贷政策，突出量化分析，坚持财务因素和非财务因素并重的原则对借款企业的信贷风险测定，判断企业所处生命周期，挖掘新客户，提升客户群的价值活力和我行市场进化能力。一是提出了风险防汇聚的置换方案，进一步提高小企业的担保方式的有效性，担保能力，提升小企业风险防汇聚能力。二是加强整体行业，尤其是受宏观调控影响较大的纺织服装行业的监测工作，强化风险控制预防性。三是加大客户结构调整，积极退出成长性差信用等级低发展前景不明确的“二高一低”客户和收益低的贷款，将退出的信贷资金规模配置向低风险高收益的科技创新型及环保型注入。

（三）激活产品资源价值战略，全力推动中间业务发展

紧扣宏观经济和资本市场的新形势新动态，深入分析中间业务发展的特点和现状，积极配置资源，开展业务产品创新和整合，深入挖掘产品价值努力发展中间业务。截止六月末，中间业务收入同比增万元，同比增幅%。

1国际业务“顶天立地”。审时度势，确定以国际业务为中间业务发展龙头，紧紧抓住我行核心客户国际贸易量快速增长总量较大的发展机遇，研究企业结算规律，为企业量身定做服务方案，如通过境外代付捷汇通福费廷出口保理增利通及超短期的外汇理财产品的拓展，为中间业务发展提速。共完成国际结算万美元，同比增加万美元，完成计划%，市场占比%；结售汇万美元，同比增加万美元。

2结算账户“开天辟地”。一是深化服务，增加大客户结算额，以量促增。二是结算账户扩容，同步放大，已新开结算账户户。三是对重新协商到期的上门收款结算等协议，耐心说服客户，提高收费标准，议价增收，实现结算业务收入万元。

3产品营销“钻天拱地”。一是抓住黄金保值增值的卖点，加强宣传，采取全行营销定点销售模式，打通黄金交易通道，将“品牌金”作为一个新的投资工具推介给中高端个人客户，共销售品牌金克实物黄金克账户黄金克。二是利用总行最新的购买理财产品视同完成对公存款的时机，做好内（客户经理部门负责人）外（企业老总财务）营销，如无固定期限法人理财产品具有操作方便收益相对存款高购买与赎回灵活等特点，目前已被富润泰荣等客户所接受，既使企业在短期内实现资产效益的最大化，也巩固了银企间的良好关系，提升了工行专业服务形象。期间共实现各类理财产品销售万元，形成了国债基金票据贵金属专户理财等一批新的增长点。

4牡丹用卡“铺天盖地”。加强与牡丹卡特约单位业务协作，上门解决疑难问题，提高ATM机使用效率，鼓励用卡消费，新发牡丹信用卡张（收表数），实现牡丹系列卡消费额万元，还在等拓展了牡丹联名卡重要客户，并联合举办了大型授卡仪式。

（四）培育先进内控合规文化，倡导温馨家园和谐氛围

按照省市分行的统一部署，开展了“三增强”主题教育活动，进一步增强全员合规经营意识，深刻认识违章操作的惨痛代价，使全员时刻保持清醒的头脑，真正懂得什么能干，什么不能干，鼓励员工勇于监督举报和制止他人的违规违章行为，使全员真正行动起来，切实做好本职工作，共同构建和谐的内控文化。一是上半年对个部门网点负责人进行内控防案职责情况述职评议，建立责任考核制度，加大对违规违章行为扣点和经济处罚处理力度，开展内控蹲点活动，听取内控防案工作意见建议，指导网点开展内控防案工作。二是建立内控管理调查报告制度，定期上报《内控管理调查报告表》，搭建内控沟通渠道，并将收集到的各部门网点在经营管理中的内控管理热点问题，提交内控委讨论决议并贯彻落实。三是培育内控文化建设。通过对员工进行内控知识测试，组织参与市分行组织的内控知识行部对抗赛等，本文来自转载请保留此标记。把《业务操作指南》的运用与《员工违规积分》紧密结合起来，用“积分”推动“指南”的运用，切实发挥《业务操作指南》在规范业务操作防范操作风险方面的作用。

通过组织余名员工到绢纺织厂“访艰苦环境，思本职工作”及组织内控防案知识竞赛和测试，开展《忠诚胜于能力》读书活动，开展“精学业务增一流，苦练技能促内控”学习竞赛活动，“六·一一家亲电影晚会”，邀请市分行服务办来行现场指导，到兄弟行网点星级达标学习观摩，制订服务工作手册，提高服务监督检查频率率先在当地金融机构实行了守押社会化改革等多项实践途径，为实现支行又好又快发展，全力营造温馨家园和谐氛围起到积极的推动作用。

三存在问题和不足

在取得成绩的同时，也清醒地认识到存在的问题和不足：一是存款起伏较大，冲高后又回落，稳定性和递增度不够，增存潜力还有待于挖掘。二是产品营销迟缓，业务渗透率不强，推动力不足，尚有六成以上考核指标未达到上级行时间进度要求。三是内控管理中的风险意识和责任意识有待提高，检查整改不到位屡查屡犯问题还存在。四是服务质量提高缓慢，还有待于进一步的改进。

四下半年工作打算

1提振精神，切实抓好稳存增存工作。一是要全力争取财政国库集中支付资格，巩固重点客户系统大户合作空间，积极拓展存款新增长点，优化客户结构和存款结构，做好优质大客户走访工作。二是深入开展个金银证伴侣业务及三卡一市场拓展工作，层层落实，狠抓进度。三是拟定对个人大客户采用集中管理模式，以更好地为大客户服务，梳理个人客户营销管理系统，在各网点推广应用该系统。组织实施大客户管理办法，发挥支行理财师的营销作用。四是做好奥运前ATM的检查，切实提高ATM的开机率和正常运行率。五是加大个贷产品理财协议收入转化工作。

2摸底排队，做好金融创新文章。一是弄清当前信贷发放收回底线质量运营状况以及目标客户市场定位。二是对到期贷款情况进行全面分析，做好全年贷款计划统筹，用好用活全年信贷规模；三是明确下半年和明年贷款市场目标，对全市重大项目进行摸底调查，做好项目储备库工作。

3稳步营销，实现全年中间业务收入计划。一是开办汽车信用卡分期付款业务；二是拓展现金管理客户户，做好对企业的营销和后续服务；三是继续做好联名卡的发卡工作，做好联名卡联名卡的前期发卡准备工作。

4加快转型，提升网点综合竞争力。一是做好对支行移址及支行新网点投入使用后的宣传和营销策划。二是抓紧完成支行招投标流程并装修。三是支行要拟订营业装修两不误方案。四是抓紧完成对支行装修施工图设计预算并上报工作，五是支行移址报批，并确定装修平面图。六是整合优化业务流程，提高前台产品营销和客户管理维护功能，实施柜面前后台业务分离改革试点。七是开办本票业务，着力解决现金需求难题。

5细实结合，深化内部控制管理。要切实整改银票合规检查暴露的问题，规范业务，促使健康发展。要加强与的联系沟通，明确双方在代签过程中的收费问题。要抓好不良贷款处置，全力压降个贷不良贷款。

篇9

相比五年前第一次竞聘时的羞涩和困惑，今天再次站在这里，我的信心是坚定的，心情是激动的。感谢市分行党委为我们这些年轻人提供这个展露自己、公平竞争的舞台。我叫*****，今年31岁，大学学历，2002年武汉大学毕业后曾在**支行工作一年，2003年调入市分行机关工作，先后在市分行科技科、公司业务部、房地产业务部等部门从事不同岗位的工作，现在中国农业银行市分行信贷管理部主要从事贷款审查。

著名作家路遥曾经这样经典的说过：“人生的道路虽然漫长，但是关键之处，常常只有几步；特别是在人年轻的时候，这几步迈不好，有时会影响人生一个时期甚至整个一生”。感谢领导，感谢命运、感谢生活，自己有幸选择和加盟了中国农业银行。应该说是农行，改变了我的人生轨迹；是农行，历练了我的坚强意志；是农行，培养了我的综合能力。所以，今天我要用“变化”二字简要的向各位汇报一下我进入农行工作以来的成长和进步。第一个变化是增强了责任感和事业心。自己出身于农民家庭，毕业后依托农行发展平台买了房、成了家、有了小孩，生活上的重大变化增强了我对农行的感恩心态和主人翁意识，培养了我对工作和家庭的责任感和事业心；第二个变化是增强了执行力和创造力，自己在信贷前后台多个岗位工作，如何尽快适应岗位和成为部门骨干成为岗位变化过程中必须思考的问题，工作中不顺利曾经自责过，遇到挫折曾经徘徊过，种种历练之后自己总结出“唯有扎实做事、做好每一件事”才是万能法宝，思想认识上的逐步提高，让我在处理工作中显得更加得心应手，更加成熟和稳重。

通过这些变化，使我的个人基本素质和专业能力有了较大的提高，概括起来主要有四点：

第一个是熟练掌握各种信贷管理制度和有关规定。没有规矩，不成方圆。作为信贷管理必须做到严格遵守制度，一切严格按制度规章办事，把握尺度，洞察秋毫，一丝不苟，不让一份不合规的文本或者一次不合规贷款行为在自己眼皮子底下漏过。在信贷前后台等多个岗位的工作经历，让我有机会学习和运用包括中小企业贷款、固定资产贷款、房地产、个人贷款在内的各类信贷制度和单项产品办法。尤其是在信贷管理部工作期间，我即审查法人贷款又审查个人贷款，对农业银行整个信贷制度体系的理解逐步全面、透彻。

第二个是具备比较过硬的文字写作功底。张口能说，动笔善写，口头表达能力和写作能力是一个机关工作人员应该具备的基本能力。自己的工作几乎每天都在与调查报告、审查报告和分析总结打交道，几年下来，书写提交的各类报告不计其数。为了提高自己的公文写作能力，还坚持自学了《公文写作基础知识》《银行公文写作》《文学理论原理》等书籍。此外，我还积极参与行内组织的一些调研活动，经过曾向行领导提交过《关于农行执行力建设的几点思考》、《农行业务发展的“四个优化”和“四个关注”》、《当前性信贷管理过程中存在问题及对策》等多篇调研文章。

第三个是具备敏锐的风险识别能力。作为我们高负债、高风险、高收益的银行业来说，本质特征所决定其必须严格风险控制，而严格风险控制又要求信贷管理必须具备孙悟空般“火眼真睛”的十分敏锐的风险识别能力。我们中国农业以后实行“自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束”的股份制改革后，更是增强了风险控制理念。自己在工作中对各类企业进行贷前审查时，全方位综合考虑借款人的信用程度、违约风险、抵押物价值、盈利水平等因素，最后做出贷与不贷的决策。根据风险管理框架中的“八要素”理论，自己非常注重信息沟通、风险识别与处理。信息充分、透明、及时对风险防范的重要作用，对企业授信调查时，自己不仅要看其财务报表，同时通过观察企业生产现场、原材料、有关结算账户资金收付、纳税、用电量、用水量等指标甚至收集各类媒体、各类公告的相关信息，综合了解并分析判断企业真实的经营状况。

第四个是具备分析和解决问题的能力。积极培育其市场意识、营销意识、分析问题和解决问题的能力，尤其是有意识培养了自己分析判断能力和解决问题的能力。在风险的预测方面，一切讲究科学，按科学办事，不凭主观经验去判断现象，不用经验去代替信贷管理制度。不断创新信贷管理理念，总结信贷管理方法，在检查中学会发现深层次的问题，站在一定的高度从俯视的角度，打开视野，举一反三看问题，从多角度发现存在的风险，能够透过现象看本质。

下面我郑重向各位宣布将要竞聘的岗位，我竞聘的是信贷前台或后台部门副经理，或许这听起来有点狂妄，我的理解是任何岗位对我来说都是挑战和机会，赋予新的平台必将激发我更大的潜能。如能得到提升，我将从以下几个方面努力：

（一）在加强自身学习上，继续扩大自己的知识面。现代社会信息量大、知识更新快、新生事物不断涌现，这就对我们银行工作人员的业务技能提出了更新、更高的要求，必须以严谨的治学态度，契而不舍的拼搏精神，充分利用点滴时间，博览群书，广泛积累知识，更要强化对计算机、新技术的熟练掌握和运用，以适应时展的需要。

（二）在加强业务技能上，更加熟练掌握法规制度。法规制度是我们银行工作人员判断企业项目是非曲直的一把尺子，依法办事是我们必须遵循的基本原则，因此。自己不仅要熟悉农业银行的全面基础业务工作，而且要掌握相关的法律条文和行业规章等，并准确理解其基本精神，只有这样，才能客观公正、实事求是地对工作现象作出正确的判断和评价。

（三）在严格管理上，不断提高信贷管理工作质量。一是严格组织贷前调查，把好贷款准入关。进一步落实好贷款调查、审查制度，从源头上防范风险。通过信息收集、认真辨别、严格核实、评估风险影响等措施，以确定采取针对性的防控风险策略。二是坚持制度落实措施，完善制度办法，增强风险防范能力。最大限度集中大家的智慧，提高贷款审查水平，保证贷款决策的科学性。

（四）在工作作风上，勤奋务实建功立业。自己一定要勤于经常下基层搞好一线情况调查。勤于及时向领导汇报，请示工作中取得的成绩和存在的问题。亲自过手查阅、落实、收集相关资料，面对每天繁琐杂乱的工作，要做到心中有数、主次分明、突出重点、合理运筹。同时，工作上求细，就是要严谨细致。注意磨练自己的细心和耐性。实事求是。敢于说真话，亮实情，不欺上瞒下，不弄虚作假，不图虚名，不搞“花架子”，做到“诚实、守信、公正、公平”。总之一定要以大局为重，上尊敬领导，下团结同事，关心员工，为员工办实事，协助部门经理全力以赴搞好部门工作。

篇10

现阶段，为提高信贷资产的质量，中国商业银行已实行信贷审批制度。调查发现，许多企业客户的经营不规范，个人客户的资信信息相当匮乏，财务报告不完整，从而银行很难准确地衡量贷款人的资信水平和还贷能力。这可以从两方面来看。首先，许多企业财务报告上的问题使得银行很难准确地衡量资信水平，再次，对于利率的管制，银行也无法根据客户的资信水平合适的调整利率。因此，以客户为中心，准确掌握客户信息是各个商业银行竞争的焦点。要实现以客户为中心，就应该将能够收集和掌握得客户资料整合起来，加强客户信息的加工与使用，提高信贷决策水平。下面结合浙江萧山区农村合作银行为例谈谈在贷款审批环节中如何积极生产与加工客户信息，建立区域特色的审批制度，推出适合客户的信贷产品，提高信贷决策水平，优化信贷资产质量。

作为萧山区土生土长的金融机构，萧山合行在改革后，紧密结合区域经济特点，秉承“做小、做散”的原则，明确市场定位，积极探索适合小企业特点的贷款管理方式，小企业贷款发展有声有色。我们先来了解一下萧山合行的贷款程序：首先，由经验丰富的专业人员制定跟上国际先进水平的客户联系卡（该联系卡上问题的设计能准确捕捉客户的信息），通过客户联系卡的发放，走访客户，积极主动地生产客户信息，为客户制定符合其需求的信贷产品。这一步在贷款程序中尤为关键，准确真实的客户信息是银行信贷决策的基础。然后是与客户面谈，接着现场考察企业的厂房、设备，再进行财务报表分析，贷款委员会审批，抵押品检查，最后签约。

一、关于如何有效生产客户信息，萧山合行主要开展了以下措施

1、统一银行工作的思想。支持小企业发展既是服务区域经济的需要，也是农村合作金融机构实现自身稳健发展的要求，萧山合行在探索、实践的基础上将这一思想统一。

2、加大对企业的走访调研积极主动生产客户信息。萧山合行每年组织对小企业贷款进行调查，掌握了辖内企业的基本需求，并采取有效措施予以解决。比如，开展以支持万户农户、千家小企业、百家农业龙头企业为主题的“万、千、百”信贷工程，在调查的基础上确定1000家小企业作为重点扶持对象；最近，萧山合行又对辖内几个镇小企业金融服务需求开展调查，了解到全部1119家小企业中在该行有贷款的只有221家，其中部分无贷户有贷款需求。之后，与一部分符合条件的小企业建立了信贷关系。

3、合理构建信贷人员的激励约束机制。萧山合行重新构建了涵盖贷款发放量、客户数、收息额等内容的绩效考核机制，帮助信贷员克服惜贷、畏贷心理，激发信贷员培育客户和营销贷款的积极性、主动性、能动性。广大信贷人员及时转变思想观念，增强服务意识、责任意识、发展意识，积极主动上门拜访客户、推介业务，有效地改变了贷款“坐堂门诊”传统习惯，进一步拉近了小企业和合行的距离。

二、在掌握客户信息后，萧山合行根据客户需求再造信贷机制与流程。在以下几方面进行了积极的探索

1、适度下放小企业贷款授信审批权限。针对小企业经营规模小、资金需求迫切的实际，按照“区别对待，择优扶持”的原则，对符合产业导向、信贷政策和发展有前景、产品有市场、经营有效益以及经营者懂经营、会管理、品行良好的小企业，贷款授信和审批权限下放给支行。同时，为防范风险，对支行行长根据管理水平、经营能力和历年经营业绩等综合因素分三类进行差别授权。此举在防范风险的前提下减少了层层审批的环节，极大地方便了小企业借贷。

2、对小作坊尝试经营者个人贷款。萧山合行的客户中有部分是类似小作坊的小企业雏形，按照企业贷款准入标准不符合条件。萧山合行尝试了经营者个人贷款，通过考察企业的担保状况、上年度纳税状况、所在行业状况及近年来的销售增长情况等，尝试对100万元以下的贷款由企业法人代表个人申请，企业财产提供抵（质）押或由其他企业担保，并规定所借贷款必须投入企业使用。

3、实行企业资产快速评价。由于大多数的小企业财务制度不健全、信息提供不完整、房地产权证不配套、账面资产与实际情况不一致等，银行难以从企业报表中获得情况，影响贷款额度和及时投放的把握。针对以上问题，萧山合行制定了《信贷安全线额度管理办法》，对实有资产和测算资产相对安全值进行核对，以便确定企业资产、负债相匹配的授信额度，即对企业的机械设备、存货、自有的房地产，应收账款、应收票据、预付账款和其他大额有效资产等7项资产进行评估，再测算出信贷安全线额度。这一办法对小企业初创及成长阶段的信贷支持十分有效，有利于在企业财务模糊的情况下相对正确地确定授信额度。

三、在贷后的风险控制方面，萧山合行也采取了积极有效的措施

1、正确把握贷款投向，控制贷前风险。萧山合行主要扶持科技含量高、市场潜力大、行业分散、风险可控的优质小企业，并支持其技术创新和技术改造，促进小企业转变增长方式，提高核心竞争力。严格控制对高污染或环保不达标、高能耗、高排放的化工、印染、电镀、水泥、造纸等行业的小企业贷款，逐步减少存量贷款。

2、实施贷款风险预警，及时有效化解风险。为及时了解小企业贷款风险，萧山合行建立了小企业贷款风险预警机制，力争高风险贷款能及时预警、及时退出，尽力把资金损失降到最低限度。风险预警内容包括：近年来没有技改投入，但贷款余额无法下降；贷款借新还早或还后即贷；利息经常不能按时支付；保证人出现风险；法人代表长期联系不上；民间贷款较多，经常有债主上门讨债等特征。企业一旦出现上述特征，萧山合行及时收集、梳理、分析，并采取措施提前加以防范。风险预警机制建立后，一些贷款风险化解走在了企业关停之前，避免或减少了损失。

3、实行贷款差别定价，探索贷款风险补偿。为降低小企业贷款风险，萧山合行根据风险度大小对贷款实行差别定价，实现风险溢价，并制定了《人民币贷款利率浮动管理暂行办法》，具体为：一般加工、返销的小企业贷款利率浮动系数为基准利率的1.3―1.6；能提供“双证”抵押或存单质押的小企业贷款利率浮动系数为基准利率的1―1.5;担保服务公司担保的小企业贷款利率浮动系数为基准利率的1.2-1.5。上述办法初步对收益覆盖风险做了一些探索，使溢价收益尽可能覆盖小企业贷款带来的较高风险。

4、为解决信息不对称问题，萧山农合行实行“信贷安全线额度管理办法”，对企业实有资产进行调查，计算出企业资产的相对安全值，制定出出企业相对的实有资产负债表，以一定折率限定与企业资产、负债相匹配的授信额度。

5、积极参与镇街担保服务公司运作，破解小企业贷款担保瓶颈。在企业自愿的前提下，把镇街作为一个单位，对辖内小企业进行调查、评估、筛选，让有效益、有信用的小企业成为担保公司的会员，组建成“会员制、社区化、封闭型、小额度、非盈利”的担保服务公司，并且允许担保公司最高可为会员企业提供其入股金额5倍的保证，在贷款利率上也予以适度的优惠。在这种贷款担保方式运作逐步成熟后，又配合担保公司打破只对入股会员企业的“封闭式”服务，试行对非会员企业“有限度开放式”服务，从而更多的小企业也能取得贷款担保。

除了以上经验与措施，在如今信息化社会里，随着计算机的发展，用信息系统支持的辅助决策系统已经成为决策科学化的趋势之一。加强银行客户信息系统建设也尤为重要。对贷款客户信息资源的一体化管理，在数据基础上来认识客户，逐步建立客户关系管理系统，在一定的时候实现行内其他主要系统与信贷系统的数据交互，以便增加贷款客户信息的沟通、监管。（关于银行客户信息系统了解得不多在这里就不再作过多的分析）

以上便是萧山农合在客户信息的生产与加工，以及其创新的贷款审批制度与贷后的风险控制三方面值得商业银行借鉴的经验与举措，我国商业银行在信贷过程应结合萧山农合的经验做好以下几方面：

1、准确把握银行的区域特征，了解市场的有效需求。

2、积极主动了解客户，走访客户，建立与客户之间的密切联系，同时发展有潜在价值的客户资源，生产客户信息，为银行信贷打好基础，并为银行其他业务提供信息支撑。

3、结合区域经济金融现状，加大金融创新，提供创新且符合区域企业需求的信贷产品。

4、在审批过程中，不能依靠传统的财务报表为依据，通过核对实有资产和测算资产相对安全值，确定与企业资产、负债相匹配的授信额度，以解决银行与企业信息不对称的问题。

5、在贷后风险控制方面，也要加强对企业的贷后追踪，了解企业贷款投向，实施贷款风险预警与贷款差别定价。

6、建立完善的银行客户信息系统，充分利用先进的计算机网络技术跟踪、预测银行客户的发展趋势，挖掘客户信息的最大隐藏价值，以此提高银行的竞争能力和信贷管理水平。

总之，我觉得我国商业银行应合理吸取萧山农合的经验，结合自身的行业区域特征，积极主动地生产客户信息，以客户为先导，开展积极有效的信贷审批制度，制定符合市场需求的信贷产品，提高信贷决策水平，强化信贷风险控制，优化信贷资产质量。

参考文献

[1]孙伯灿，宋安平，马庆国《商业银行贷审委的信贷决策行为研究及其绩效评估》

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关键词： 成因 房地产信贷风险

个人按揭贷款政策实施以来，房地产投资及信贷基本上每年平均增幅达30%以上，在整个发展过程中，无论是房企或是个人，主要资金来源都是以银行信贷为主，可以说银行信贷与房地产发展血肉相连。不过，过高的非理性增长已经引起了国家的重视，各种调控政策的出台，在宏观面从严加强对房地产市场的调控，坚决遏制投资投机性购房需求，使各地房价稳中有降已经为政府工作的重心。

一、 房地产信贷风险的成因

（一）政策风险

为抑制房地产投资过热，稳定住房价格，国家相继出台了一系列宏观调控政策。国家通过采取一系列货币政策和财政政策影响银行对信贷政策的把握，使银行紧缩银根，缩减房地产贷款。政策的出台虽然有助于抑制房地产开发过热、房价过高现象进一步发展，但也加大了房地产信贷风险，一旦房地产企业资金链断裂，商业银行将遭受巨大经济损失。

（二 ）未有形成持续稳定的还款来源

一方面，国内房地产市场存在着供给机制失衡、结构性供求矛盾突出的问题。房地产开发商把大量的资金投向大户型住宅、别墅、高档商业用房等高价格、高回报的商品房开发建设中，中小户型、中低价位住宅比例偏低，不能适应普通居民住宅需求，造成商品房长期滞消，从而引发资金链紧张；另一方面，房地产商发展过快，不论地点、不论地价，拿了建了再算，完全没有考虑到实际的普通居民生活需求，并且价格持续高企，这样的房地产开发投资只能适应投机需求，并不能适应普通需求，一但市场发生变化，便会积压资金；最后，房地产商还款来源很多是靠不断地借贷，新贷还旧账，一但银行借贷方面出现问题，便会造成资金链断裂。

（三） 投机性买房容易引发房产泡沫

从投机与投资的观点来说，投机性买房容易引发房产泡沫。投机性买房属于不真实的购房消费， 本质上是住房价值循环中多余的环节，但由于炒作，投机行为会进一步不合理地推高房价。国际经验表明，房价收入比在3-6倍为正常范围，如果房价收入比大于6，则住宅市场将出现供过于求， 一方面有真实需求的消费者无力支付高房价；另一方面，上涨过快的房价刺激房地投机行为。

（四） 个人住房贷款的违约风险不断加大

随着市场经济的发展，大部分居民的消费理念也在进一步更新，超前消费已成为一种潮流，一些购房者不顾自身经济承受能力购买大面积住房，以改善居住条件，月光一族便是这类人群的真实写照。由于房价收入比过高，家庭扣除还房贷款及必要日常开支后，基本已无任何空余可支配收入，任何风吹草动都将会产生违约风险，造成银行损失。

（五） 信贷管理手段不完善形成的风险

出于对经营利润的追求，商业银行往往重视对房地产信贷业务的市场拓展，而对该项业务风险的分析与控制认识不够，导致下列风险：

贷款评估形式化：首先，在贷款发放时未将项目评估工作放在重要位置。

放贷道德风险：现银行一般都有明确的奖罚制度，有一系列明确的操作规范，但由于银行过份重视业绩，从底层至高层，谁的业绩好，谁就能晋升，在这种大环境的驱动下，难免有人做出挺身犯险的举动，如联台借款人出具不实的调查报告，为风险埋下祸根。并且由于房地产信贷周期长的特性，一时间不良后果很难显现，而一旦出现问题就将不堪设想。

信息不对称：贷款是商业银行与客户之间的商业行为，但对银行而言，无论是房地产商还是个人，都存在着信息无法完善捕获的问题。从个人贷款来说，由于我国个人消费信用制度发展滞后，个人家庭财务状况不透明，致使商业银行很难准确掌握借款人的真实收入和财富状况，造假收入报告基本上已成为默认行为；

（六） 价格型调控工具――利率的使用将使过高的房地产价格回归理性

房地产行业是资金密集型行业，不管是房地产企业建房所需的开发贷款，还是个人住房所需的按揭贷款，对资金的需求量都非常大，所以对利率非常敏感。因为贷款利率的变动，对住房的需求和价格及未来的市场预期影响最为直接，可以说它比控制土地供给、紧缩信贷规模，上调存款准备金率等一系列数量型调控工具都有效。

二、 房地产信贷风险的防范

（一）国家政策方面

1. 鼓励多元化融资方式发展

由于我国融资方式比较单一，房地产开发资金主要来自银行信用贷款，因此房地产行业与金融行业关联度较高，房地产行业一旦出现风险将影响金融行业的安全和稳定。政府应合理引导其他融资方式如住房公积金、房地产证券、房地产保险、房地产信托等融资方式发展，减缓金融行业房地产信贷压力，减少金融行业信贷风险。

2.健全我国信用评级机构

信用评级可以在一定程度上反映企业经营管理情况。信用好的企业会珍惜企业积聚起来的信用而不会采取轻易违约的行为。因此建立健全我国信用评级机构，对房地产开发企业信用进行评级，可以降低房地产信贷风险。

（二）商业银行方面

1. 制定合理的信贷标准，加强贷前评级和审核

对于房地产信贷风险比较大的一线城市，商业银行可以适当制定比较严格的信贷政策，而对于房地产贷款风险比较小的二三线城市，商业银行可以适当降低贷款条件设置，这样不仅可以根据不同风险程度降低房地产开发贷款风险，也可以促进商业银行房地产信贷业务的开展，促进商业银行发展。商业银行发放房地产信贷资金之前，对房地产开发企业的信用记录、企业素质、贷款开发项目资金来源、存在风险等进行综合信用等级评估。对于信用等级较高的企业，可以适当制定宽松的贷款政策，对于信用等级较差的企业，商业银行在发放贷款前要相对谨慎。

2. 对贷款资金进行严格管理

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二、目前信贷管理工作中存在的主要问题：

（一）信贷结构不尽合理，主要表现在以下几个方面：

一是××集团及其关联公司所占比重过大，20****年末该集团客户在我行贷款余额为176****1万元，占我行贷款总额的42.81%，该客户在我行贷款总额的比重过大，不利于分散信贷风险；

二是中小企业客户流失严重，由于我行在信贷制度及工作效率等等方面的原因，近几年我行中小企业客户流失严重，仅20****年我行共流失客户4户，包括××有限公司、××公司等与我行合作多年的优良客户不再同我行发生信贷关系，流失优良的高利率的贷款3300多万元，而20****年我行开拓的中小客户只有两户，新发放的贷款为300万元；

三是个人类信贷业务品种严重萎缩，20****年我行共发放个人类信贷业务（含低风险业务）共计452笔，金额3645万元，而累计收回个人贷款共计10166万元，下降了6521万元。影响的主要原因：一是政策制度限制；二是经营行营销的积极性不高；三是已审批的贷款投放速度慢。

四是信贷投放的区域结构不尽合理，20****年除××支行及××支行向××集团及关联企业发放贷款余额增加外，其他8个支行全部下降，一方面会不仅使这8个支行减少了收入来源，另一方面会也会使这8个支行的降低了发展后劲；

五是低风险信贷业务拓展不理想，20****年末我行低风险信贷业务信用余额为16789万元，比上年下降1062万元。尤其是自治区分行在我行设立了东部区票据中心我行尚未进行有效的利用。

（二）基础管理工作仍然还很薄弱。20****年全年进行了多次信贷检查工作，其中包括总行安排的贷后管理尽职情况检查和票据业务专项检查及自行安排20****年1一6月份新增贷款检查和20****年1一8月份新增贷款检查，并进行了前三季度自律监管检查及对全市各行信贷档案规范化管理情况的检查验收工作。通过检查发现，我行的信贷基础管理工作较以前的确有一定提高，特别是信贷档案管理方面规范化的雏形已基本形成，但就是信贷档案规范化管理评比的前三名支行存在的问题还是很多，另外对制度执行不严现象仍时有发生。

（三）重放轻管，重拓展、轻维护，部分经营行不良贷款“前清后增”现象依然存在，贷后管理工作上的一些问题仍然未能得到彻底的解决。主要表现在：一是制度学习不够，部分信贷人员仍未全面的掌握自身在贷后管理工作中的岗位职责，对自己在贷后管理中应做的工作不熟悉、不了解；二是贷款出现风险预警信号时未能及时预警，20****年我行新形成不良贷款1377万元，但是信贷部并未收到各支行已书面形成上报的风险预警信号；三是贷后检查不及时或流于形式，贷后管理往往仅限于填制规定的检查能真正起到防范和化解信贷风险的作用；四是贷后管理信息不能及时录入CMS系统的现象时有发生，影响了信贷管理系统监测功能的充分发挥。

（四）信贷从业人员整体素质亟待提高，也是我行信贷管理工作中当前最急需解决问题。做好信贷管理工作，没有一支懂经营、会管理、业务娴熟的高素质的信贷队伍是不行的．从通辽市分行的实际情况看，虽经多年努力培养，使得全行信贷队伍的“两个素质”有了很大程度的提高，但就目前状况看，信贷从业人员的能力、水平参差不齐，整体素质仍然不管高，尤其是各支行进行大规则的岗位轮换后，很多从事多年信贷业务的人员调离了信贷岗位，调入了一批未从事过信贷业务的人员进入信贷队伍，要成为一个优秀的信贷人员没有多年培养以及实践经验积累是不行的，因此提高信贷从业人员素质是我行信贷管理工作中急需解决的课题。

（五）目前的信贷操作流程过于繁琐，不利于工作效率的提高。根据目前我行的操作流程，每笔超权限的信贷业务均需要各级行调查、审查、审（报）批，一方面造成资料传递在途时间过长，延误客户正常的业务经营，影响工作效率，不利于提高我行的市场竞争力；另一方面形成对我行有限资源的重复占用和消耗，增大了我行经营成本，不利于我行经营核算。今年4月l日新实施的信贷新规则将一定程度上解决这一问题。

三、一季度的工作安排及工作措施

（一）做好修订和完善后的信贷新规则实施前的准备工作。

20****年4月1日起总行修订和完善的信贷新规则将正式实施，区分行将于3月就此问题进行专门的培训。我行也将于一季度做好这方面的工作：一是对辖内的再培训让信贷从业人员基本掌握总行修订和完善后的信贷新规则的内容；二是结合总分行要求明确我行的信贷操作流程；三是确定每一个客户的客户管理行；四是明确贷审会职责并按照总行要求增加贷审会个人委员。

（二）做好客户评级授信工作。区分行要求20****年度信用等级评定工作原则上要在一季度前完成，信贷部已经要求各行做好相应的准备工作．从去年开始信用评定工作使用CMS系统操作，经过一年的运行我行在这方面还存在不少问题，主要是操作人员对财务及CMS系统知识掌握太少，出现的多大都是人为性错误，因此我们准备在三月初将各行的操作人员召集到信贷部，选用典型案例进行现场指导和操作，并将测评报告内容进行规范，确保我行20****年信用等级评定工作顺利进行。

（三）做好潜在风险客户退出计划编制工作。一季度前要求各支行将计划分解落实到具体客户，对纳入退出范围的客户进行分类排队，确定年度退出客户清单、退出额度，逐客户制定可行的退出实施方案。对年度退出额度超过100万元的客户，信贷部将按照前台业务归口将客户退出计划逐户分解到各客户部门，建立退出客户明细台帐，监测实际退出情况．并对退出情况进行督促和检查，参与客户风险监控，充分利用信贷管理系统，跟踪监测客户退出全过程。客户退出工作实行按季监测、按季通报、半年小结、年终考评。

（四）准备对贷审中心的岗位设置进行改革。2004年自治区分行在我行试点进行扁平化改革，已我行的信贷扁平化改革方案为蓝本制定了全区的贷审中心岗位设置，将审查人员按业务品种设置法人类审查岗、个人类审查岗及贷款风险分类审查岗。经过三年多的实践存在着一定的问题，主要是两方面：一是不同业务品种的工作量非常不均衡，二是由于每种业务品种专业性强制度变化快，贷审人员长时间不进行审查后不知道审查的要点在哪里，一名贷审人员出差不在时会影响一个业务品种的审查，既不利于贷审人员互相沟通和互相提高，也不利于贷审工作的正常进行。我们准备按以行别为主按业务品种为辅的策略对贷审人员岗位进行配置，解决存在的以上两个问题。