服装零售营销方案范文

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一、网络零售模式概述

服装的网络零售模式是服装的销售企业借助互联网而从事本企业产品的销售的一种营销手段。网络零售模式打破了传统零售模式在空间上的障碍，消费者不用去实体店铺，只需在家中利用互联网终端来浏览企业的网页，选择自己喜欢的产品，在选择产品后利用支付宝等支付平台进行线上的支付。已经完成付款的商品会通过现代的快递运输服务直接送达消费者手中。网络零售模式利用互联网对数据的筛选功能可以让消费者快速的找到心仪的产品，无需花费大量时间去商场寻找。目前，国内较为著名的网络零售平台有淘宝网、苏宁易购、京东商城、维品会等。2015年的“双十一”，淘宝网完成交易额912亿元，“双十一”成了中国的网购盛事，越来越多的人选择网上购物。

二、网络零售模式与传统零售模式对比

传统的服装零售模式主要包括加盟连锁、商场直营等形式，但无论是哪种形式，整体的模式都要包含服装的制造商、批发商、零售商、消费者四个基本要素。服装由生产一直流通到消费者手中需要中间商环节，不能进行消费者和生产商的直接沟通。在逐步的流通环节中，服装会因销售的时差而造成库存的囤积。但基于实体的购物方式可以在售后服务等方面有更好的保障，实体店能增加消费者的信任感。网络服装零售模式把中间环节省去，实现了服装供应商和消费者的直接联系，利用快递实现二者的现实连接。另外，网络零售可以为消费者提供与该服装有关的销售数据，包括其他消费者对该服装的评价等。与传统零售模式相比，服装网络零售模式主要有以下优势：

（一）降低成本

网络零售模式不需要规格较高的实体场地，销售者不用在店铺的选址、装潢、维护等工作上花费时间。互联网经营将营销都以网页的形式体现，利用网络快速的传播速度来达到营销目的。网络零售模式相对传统模式更加灵活机动，投入成本较少，同时对市场的感知能力强，采取相应调整措施也更加方便及时。

（二）促进信息沟通

在大数据时代，信息成为生活的主导。网络零售模式为供求双方提供了大量的参考信息。消费者可通过浏览器的筛选功能快速的选到自己心仪的服装，在对多个服装进行选择时可以把服装的畅销程度、反馈信息、价格等作为参考条件，打破传统销售模式在时间和空间上的限制。买卖双方对于服装信息的讨论可以以文字的形式保存在双方的存储设备上，方便售后服务的沟通。在服装类型的选择上，网络零售模式没有季节的限制，购买方可以根据自己的需求选择各个季节的服饰。在空间范围内，进来代购业务的兴起使世界范围内的商品都能在购物网站上购买，淘宝、唯品会等购物网站的海外直营业务大大降低了名牌产品的价格，海淘成为消费者购买海外商品的新选择。

三、同时，服装网络零售模式也存在以下弊端

（一）服装质量不直观

大多数的消费者在购买服装时都需要亲自试穿来比对服装的尺寸和效果。但网络零售模式是一种虚拟的交易行为，消费者对服装质量的了解都是通过卖家提供的信息和其他顾客的反馈，并看不到实物。网络交易不可见、不可触摸，对服装质量全靠消费者的购买经验来感知，也靠卖家的信誉程度。不能提供及时的试穿服务，让很多消费者在购买服装时有所迟疑，不能及时做出决定。另外，受快递运输时间上的限制，一些即用的服装不能通过网络零售的方式立即获得，让消费者在面临突发状况时还依赖实体购物。

（二）售后难保证

在传统的零售模式中，消费者一旦选中服装为之付款后即可得到该服装，对服装的质量有保障。而在网络零售模式中，服装在出厂包装到运输途中到最终派送，都可能发生破损或丢失现象。若消费者对到手的服装不满意，需要进行退款等售后服务时，需要经过商家或中间商的审核。目前，许多国外的电子商务平台都想消费者承诺在一定的期限内无条件退换货，但国内的网站在这方面却很少有承诺。以淘宝网为例，对发生破损服装的责任不能明确，若商家对消费者的退款申请不予处理，淘宝会在15天后自动为消费者提供退货服务，退货时间长，程序繁琐。所以，对于一些大宗的或价格昂贵的服装，消费者还是会选择有信誉保障的实体店。

（三）诚信、安全问题

网络的快捷性和实时性让消费者在购买服装时有更多的选择，但种类繁多、质量良莠不齐的服装罗列在消费者眼前，令消费者眼花缭乱。目前，电子商务平台数量繁多，平台可靠性难以保证。网上购物的物品质量经常出现以次充好的现象，商家为了利益不惜欺骗消费者。尤其是现在网上出现大量以代购名义经营服装、箱包等销售生意，其实都是国内工程生产的高仿制品，在以低于专柜正品的价格来吸引消费者，在消费者完成付款后商家便人间蒸发。虚假的销售行为让消费者对网上购物失去信心，为电子商务的形象大打折扣。另外，以淘宝网为首的电子商务平台普遍以支付宝为支付手段，支付宝的安全性也是网上购物的一个风险所在。多次有新闻媒体爆出，消费者的支付宝被盗，银行卡上的存款被不法分子取走。相比于传统零售模式，网络购物的支付安全性存在极大漏洞。

四、个性化定制服装网络零售模式

（一）个性化定制服装网络零售模式兴起背景

个性化定制服装是服装在大规模生产的基础上根据个人的需求来为其量身定制，满足顾客个性化需求的服装营销方式。随着生活水平的不断提高、人们审美的日益变化，传统的大规模批量式生产的服装毕竟不能满足个性化要求，定制服装营运而生。定制的概念可以追溯到中国古代，例如人们买好布料再找专业的裁缝来制作衣服。在工业化并不发达的古代，裁缝只能为顾客“量身定做”衣服，不能同时为多人服务。现代的服装定制理念可以从1995年说起，将定制和营销的理念进行有机的结合。定制营销有按需生产的特点，有效的解决了传统销售模式中的库存问题，降低了库存风险。定制营销也充分的做到了人性化，设计师与顾客之间会建立比较长期而紧密的联系，彼此之间有更深入地了解。随着互联网功能的不断完善，利用网络途径来实现个性定制服装的D2C平台模式是目前市场上较为流行的服装定制方式。

（二）以D2C为例的个性定制服装网络零售模式操作流程

D2C是由英文Designer to Customer缩写而来，是顾客参与式设计模式的主要方式。D2C设计师集成平台模式主张由设计师直面消费者，将其原创作品在电子商务平台进行展示，消费者可浏览网络平台上的服装信息，得知设计师的设计理念。消费者也可以通过电子商务平台把自己的想法与设计师交流，让设计师为其定制私人服装，在电子商务平台对服装的设计细节进行商讨。

D2C平台是目前较为流行的网络化个性地址服装的线上设计师平台，让消费者和设计师建立直接联系。用户的购衣选择不再根据电商平台的推荐，而是在众多设计师中选择适合自己的设计师和设计风格，并且选择自己喜欢的服装设计方案。消费者可以在D2C平台上发表自己的服装设计需求，再由D2C平台将用户的需求推送到符合要求的设计师。设计师可以分别拿出自己的设计方案，设计师之间利用竞标的方式供顾客选择。为用户提供更多的选择，保证用户可以选到最满意的设计方案，做到了客源的保留。D2C平台的管理者可以给给中标的设计师一定金额的奖励资金，鼓励设计师参加竞标的积极性。在设计师的设计方案竞标成功后，就可以着手服装的制作。在服装定制成功后再由消费者承担最终的设计和制作费用，由设计师负责客户的售后服务和日常咨询工作。大多数的D2C平台都由服装企业搭建，负责销售自己企业品牌的服装。但目前，许多品牌的D2C平台并不完善，有的平台只是为了D2C而D2C。一方面，企业缺乏专业的D2C平台管理者，对D2C平台的管理不到位，不能达到预想的效果。另一方面，企业处于利润考虑，为防止网上销售侵占实体店营业额，对D2C平台没有给予应有的关注，只在上面陈列一些非应季的服装和没有价格优惠的产品。

（三）D2C个性定制服装网络零售模式利弊分析

1.D2C模式的优势

D2C平台模式取消了零售商的中间环节，通过D2C平台建立的联系渠道，消费者可以直接与设计师沟通。同时，消费者也成为了整个服装设计生产的主导者，更多的参与到服装的设计中去，改变了传统零售方式中消费者被动接受的局面。另一方面，对于服装的销售方和制造厂家，按需生产的服装可以减少库存的挤压，甚至可以做到零库存。过去是先生产后销售，库存在所难免，销售不出的服装就造成了挤压。为解决库存问题，很多品牌都主打“限量款”每个款式都生产极少数，这种饥饿营销的方式是对消费者利益的损害，消费者失去了选择服装的权利。D2C平台是根据消费者的去求来生产服装的新方式，极大的满足了消费者的需要。随着信息全球化进程的加深，人们的消费和审美水平正接受着日韩和欧美国家的影响，年轻一代追求个性的张扬。批量式的服装销售模式限制了“80后”、“90后”的个性需求，已经被时代逐渐淘汰。生活的节奏在逐渐加快，服装的审美也日新月异。D2C平台为消费者提供了更加灵活的购物方式，也让消费者和设计师之间互相切磋设计的灵感。

2.D2C模式的弊端

首先，D2C平台模式在时效性方面不如实体店铺。在D2C平台上购买服装，不算服装的设计过程，从服装开始生产到最终送到消费者在手中需要至少10天的时间。如果加上服装的设计时间，大约需要一个月的时间来完成整个环节，而一个月的时间涉及季节的变化和流行趋势的变化。大部分消费者购买服装都为了即时消费，想要马上穿在身上，漫长的等待过程让消费者对网上定制服装失去兴趣。

其次，D2C平台是基于网络的虚拟销售平台，设计师和用户之间缺乏感观上的交流和互动。设计师对用户身材的了解要根据用户的自身描述，不能亲自对客户进行“量身定制”。客户的气质需要经过实际的接触才能有所了解，进而为客户定制符合自身气质的服装类型，但缺少面对面的互动让D2C成为纸上谈兵。在客户方面，对设计师的设计风格、成品质量和服装的材质都不能亲眼所见，这让消费者对设计师的作品缺乏整体了解，服装的整体效果难保证。

最后，对于一直以来专攻设计的设计师来说，D2C平台模式赋予其新的使命，就是与客户的沟通。与客户沟通属于销售范畴，这就需要设计师具有一定的营销技能。在与客户的交流过程中会占用较大一部分时间，会分散设计师的精力，不利于艺术创作。过度的考虑客户的意见也会使设计师的设计风格不能完整发挥。

五、个性定制服装网络零售模式的完善措施

（一）建立行业标准

目前，网络上存在大量的电商平台和D2C服装定制平台，各平台在服务规范、运营模式上有一定的差别。各平台上的差别让消费者在购买服装的时候要预先了解该平台运营特点，使购买服装的时间拉长。对于电子商务平台鱼龙混杂的现象，应有国家相关的工商、质监部门联合信息部门一起指点完整的电子商务平台运营规范，对浏览、购买、付款、售后等方面进行严格的规范，形成行业标准。成立有关的监督部门，负责对各大平台的落实情况进行日常监督审核，并处理消费者与电商平台之间的矛盾纠纷、维护双方权益。各电商平台和D2C平台要严格依照既定的行业标准来开展日常业务，不能擅自改变、擅自规定。在消费者购买服装下单前，电商平台要让消费者阅览购买协议，点击同意按钮，明确确立责任。

（二）扶持设计师团队建设

定制服装营销的整个流程体系中，设计师的作用和影响在逐渐加大。设计师由传统营销中的专门负责设计变为对销售、售后负责，其工作类型得到了增加。在设计师的培养上，要着重关注影响方面知识的教授，让设计师在有过硬专业艺术本领的同时也懂得营销手法，方便与顾客进行更好的沟通。互联网大环境要为设计师团队的建设提供更好的扶持方案，关注新锐设计师的成长。定期举办时尚推介会，推广新锐设计师的设计理念，给他们更多的展示机会。加强对设计师有关行业行为规范的宣传教育，要求设计师必须签署行业规范的有关倡议书，用行业标准来约束设计师的行为。可以在互联网平台上位设计师评定信用等级，方便消费者对设计师的信用情况进行了解，这也是对不遵守行业规范的设计师进行了惩戒。

（三）完善配套设施

个性定制服装的特点就是时限较长，意见服装的成型要经过客户方案的递交、设计师的初稿设计、双方的互相探讨和服装的最终制作。D2C平台想要在销售竞争中处于优势，就要完善配套设施，在时间上让利客户。首先，D2C平台不能只关注于线上平台，也要适当设置实体网点。实体网点可以为客户提供面对面的服务，亲身为客户测量尺寸，提供服装布料的饰物共客户选择。同时，实体网点也可以成为处理客户售后工作的窗口，接纳客户的售后请求。在实体网点对有问题的服装进行初步了解，在酌情寄回工厂进行处理。其次，要完善物流设施。电子商务平台可以效仿京东，为优质客户提供更为快捷方便的快递服务，保证同城客户可以在当天收到定制服装。最后，要加强对客户的回访工作，利用线下实体网点，对客户的用户体验进行回访。吸收客户对服装的建议，方便调整营销和制作方案，更好的为客户服务。

（四）加强网络监管

强化互联网监管工作，严厉打击利用互联网平台进行违法操作的行为。作为虚拟的交易平台，网络平台一直是国家工商监管上的薄弱环节，会被相关部门忽视。网络的安全性影响着消费者的信息安全和财产安全，必须优化网络购物环境，让网上购物更加安全可靠。首先，要责令相关监管部门加强信息管理，在电子商务平台上设置较高级别的防火墙，防止网络被恶意侵袭。其次，要强化对用户个人信息的保护，完善浏览器的加密设置，确保必须经过用户的授权才能浏览用户个人信息。最后，在用户和电子商务平台之间，要设立第三方的信息交互平台和监管平台，负责管理用户和设计师的个人信息。要对不按互联网交易规则而进行的调取个人信息并非法利用的现象及时处置，保证做到依法惩治，对其他人有震慑作用。

（五）建立客户数据库

基于个性定制的服装网络零售模式强调服务的人性化和优质化，这就需要对每一位用户提供私人的服务。各电子商务平台要对每一位用户分别建立数据库和电子档案，用于记载和反应用户的基础信息。用户的基础信息主要包括用户的身份、日常穿衣风格、身材尺寸、年龄等。为了更贴心的服务，还要涉及到用户的生日、家庭成员、朋友圈等扩展信息。了解用户的生活细节，便于想顾客所想，从专业的角度，提供更适合用户需求的服装定制方案。用户的信息可以更具私密性和重要程度进行级别的分类，对于设计师，用户可根据情况进行授权，在保证信息安全的前提下方便设计师随时调取。建立客户专人数据库，方便设计师与客户之间建立长久联系，不因网络环境的变化而切断供求关系。

参考文献：

[1]杨慧雯：网络销售背景下的顾客参与式设计研究.东华大学硕士研究生学位论文

[2]徐律：D2C服装网络零售模式优势与弊端的梳理与反思.商.2015年1月

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每两年一度且仅限获邀人士参与的香港服装辅料技术研讨会（Trim Technology Day Hong Kong）于2009年5月25日在位于红的香港理工大学赛马会综艺馆举行。国际知名标签制造商艾利丹尼森及其三位业务合作伙伴吉田拉链(YKK)、金泰线厂（Gunzetal）和科德宝.宝翎(Freudenberg & Vilene)联合举办了此次活动，与来自香港和中国南部约1,000多位服装零售商、品牌持有者、买手和厂商共享服装辅料领域最新科技、理念及解决方案。

作为此次研讨会的举办伙伴之一，艾利丹尼森是全球公认的业界龙头企业，致力于为工业及消费市场提供一系列别具创新的品牌标识及修饰解决方案。此次活动期间，艾利丹尼森除举办了以EcoFriendlyTM*服装辅料技术为核心的研讨会外，还在其展台展出了多种环保服装辅料产品、厂内印刷创新方案、包装及热转印解决方案。

艾利丹尼森信息与品牌管理部副总裁兼总经理南中国分部施天达(Deon Stander)先生表示：“此次活动的主要目的是a向服装零售领域推广最新的服装辅料科技。此次活动并非销售展示会，我们的主要目的是与业内人士共同探讨下一代服装辅料解决方案，为成衣和时装业提供启发。服装辅料技术研讨会包括一系列技术研讨会。相关活动有助于建立积极合作关系，提供正确的解决方案，尤其适合零售商、品牌持有者和生产商。”

艾利丹尼森信息与品牌管理部高级区域销售经理廖先生(Kenny Liu)就此次研讨会的主题“让辅料发挥优势”发表演讲, 深入浅出地介绍了艾利丹尼森多样性的环保标签系列,并阐释了多种国际环保生产标准对辅料生产和制作的影响。此外, 作为生产的新卖点,廖先生更是着重讨论了厂内打印技术的新趋势及其应用范围。

全新产品及业务优化解决方案

价格合理的环保服装辅料产品

2009年，艾利丹尼森进一步扩大了其环保产品组合，并结合可持续设计理念，采用环保材料，尽可能提供价格合理的环保服装辅料产品。具体包括：环保织唛和印唛、可分解纸张、获森林管理委员会（FSC）认证再生纸可制作标签和价标、环保织唛和印唛、再生天然挂绳、以及再生仿皮牛仔裤皮标。此外，研讨会期间，艾利丹尼森还向所有与会人士展示了其全新环保纸产品目录本。

快捷、经济和高素质的厂内印刷创新技术

全新高速 SNAP 700 多媒体厂内打印机操作简便，活动期间艾利丹尼森对其进行了现场演示。SNAP 700 可为全球服装承包商提供快捷、经济和高素质的厂内打印，配备了七种语言的语音辅助操作及保养提示，并支持所有主要服装生产地区的印刷生产（具体可访问ibmd.省略/snap700 观看演示视频）。

独具特色的包装和热转印解决方案

艾利丹尼森在活动期间还展示了其独具特色的包装解决方案，包括各种灵活解决方案和结构包装系列产品。其中，灵活包装解决方案包括：配有拉链或按扣的生物可降解聚乙烯袋、乙烯基袋、小包装袋、闭合包装袋、购物袋和挂包；结构包装系列产品包括折叠纸板箱、挂签、马腹带、信封和销售点展示用品。

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“不盲进，知上进，求精进。”——直面微利时代，杉杉服装的威力升级战役已是箭在弦上。

新的战略企划案中，杉杉对“中国风度先生”的修炼指南给予了更为细致的描述：“他们是智者，以智慧参悟生命；用心灵感受自然和谐之美。他们是斗士，锐意进取，从容应对挑战，为梦想奋斗不止。他们是温柔真丈夫，知拼搏，更珍惜生活的至情真意。他们是社会正能量，用自己的行为准则让风度得以长久流传。”

杉杉服装品牌设计总监杨勇将这一群体理解为“不是泛泛的金领，而是关注生态和谐的绿领”。基于这一群体的心理诉求，杉杉2014春夏新品的设计风格有了更加大胆、细分的创新。

实际上，对于任何设计师而言，要将可以触摸的设计与略带抽象的价值观予以严丝合缝的契合，都不是一件轻松的事。这一季，杨勇希望将风格的演绎融入、贯穿到系列产品的每个细节中去。

战略品类的再聚焦：西服！西服！

90年代，一句“不要太潇洒”，让杉杉西服开启国服时代，成为男人衣柜里最不可或缺的“标配”。如今，杉杉西服，不会满足于成为集体怀旧意念的一枚标签，它一样要凭借“与世俱进”的风格，成为现代都市商务精英衣柜里的座上客。与加速度的“求变”相对应，这是杉杉唯一“不变”的初衷。

从这一季的西服新品来看，不难看到，围绕“西服裁剪艺术大师”的角色塑造，杉杉表现出非常清晰大胆的设计思路。以流行的商务着装理念——“非正式的正式”作为概念主打，这季单西除了传统的纯羊毛面料还有毛丝面料、毛麻面料和有骨感的毛棉面料，在花型上采用复古的苏格兰、千鸟格纹、素色提花、条纹和泡泡纱风格为主。

与此同时，杨勇同时将“无垫肩无胸衬半里西服工艺”注入了这一季西服品类的设计——整款西服采用意大利经典版型，大胆吸收夹克的设计理念和其独特的肩部泡泡袖设计工艺，具有穿着轻便、凉爽又不失挺括的感觉。上衣里侧的后身片所有的缝份，都要经过卷边或滚边工序处理，工艺制作更加精细。

加盟商渠道的深优化：务实策略护航

在理顺了产品结构与风格定位之后，杉杉将一颗关键的棋子布局在了加盟商渠道的深优化之上。

据透露，围绕“品牌、商与消费者”的“三赢”目标，杉杉将不断推进有效的销售激励政策，在优化中完成渠道的有序扩张，完善零售运营体系，建立零售支持与培训机制。

一是针对全新的市场渠道规划配套出台的新营销政策。包括加大开店支持、装修支持、返利支持与培训支持力度等，这对刺激加盟商的信心，提升营销渠道的运营质量，显然具有非常实际的正向驱动作用。

二是，提升产品性价比、合理制定供货价，成为了杉杉向商传递出的一个非常明确的信号。

此举在原材料、劳动力要素成本“涨声一片”的服装业界多少显得有些另类。对此，杉杉的考虑是：作为杉杉服装总公司而言，不能以牺牲产品品质的行为来保持赢利空间，那样将会丢失消费者的信任。

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出口停滞，增长乏力。这个因素除了导致整个全行业的市场空间增长无望外，还直接引起了第二个变化。那就是原来一大批出口的服装企业开始转内销。这导致国内本来就严重产能过剩的服装行业再次进入了惨烈的淘汰竞争中。尤其是很多外销企业开始转向内销，最可怕的是，大量外销企业转内销的思路和原来做外销一样，有点钱就走货，导致服装企业利润大幅降低，且许多企业选择了电商。

电商侵占大量市场份额，甚至部分品牌的仿冒品在电商流通的出现导致了传统市场的低迷。2012年，淘宝、天猫等商城已经零售额过万亿，尤其是服装产业，几乎是最适合网上销售的产品品类之一。而当前的服装电商最主要的特点就是走量不做价格，靠低价和性价比占据市场，实际上，大量的花费在广告费及物流上。因此，这对传统服装品牌的冲击可想而知。

然而，许多品牌厂家却没有因此改变策略，依旧跑马圈地，继续加大零售力度，按照原有的销售任务不断压货给经销商。经销商和厂家都没有准备好要打一场消耗战和客观面对电商的发展，很多厂家虽然介入了电商，但是越大的传统的销售越难解决电商和传统销售的平衡问题，从而导致厂家的严重战略失误。

必须要看到导致当前服装企业库存的大环境和大背景，才能提出客观的解决方案。不是这些品牌厂家不想解决库存，也不是他们缺乏手段，最核心的问题在于，传统销售增长率在降低，竞争白热化，而电商发展使份额又增加，传统的服装品牌商还没有解决好网络销售和传统销售的问题，综合起来，导致了库存过剩。

解决库存的问题，必须站在企业战略的高度，站在整个产业供应链管理的全局，才能真正解决问题。

一、从市场战略结构调整及针对性的产品管理结构设计开始解决库存之源

从根本上说，库存的产生和厂家对销售预期及各个销售渠道预测不够准确有关。因此这是解决库存的根本。厂家必须结合细分的市场进行预测并且设计产品的管理结构，才能最大化的确保合理库存。

例如：传统零售渠道和电商渠道的互动与产品结构比，这是需要厂家依据整体销售数据预测最少每两个月要进行分析和判断的。

二、建立从厂家到经销商的库存管理数据链，建立强大定制化的IT管理系统

大厂家的做法是必须能够管理到核心城市的库存数据，做到库存数据的分析，并且每个月及季度进行数据分析和针对数据提出解决方法。一般而言，大的企业能够和零售商建立IT系统来进行管理。软件一定要自行开发，体现自身的特点。当前，部分厂家为了省却花费，在这方面的投入不足，或者套用其他企业软件必然针对性不足。

小厂家在IT方面的投入实力有限，就要借助分公司或者对经销商进行数据分析及管理的培训及指导，并且要求和厂家共同汇总，从而为解决库存寻找针对性的解决办法。

例如这一月哪些产品严重滞销，哪些中度滞销，哪些产品畅销，库存实际数据都必须分析，之后针对性的提出处理的品类。同时，对于下季订货提出依据。

这一步骤是找到问题所在，非常关键，否则方案无法做到针对性。

三、从零售的特性出发，将销售和库存管理互动起来

一般而言，库存处理不力中至少50％的因素来自于经销商对库存的不重视及缺乏有效的解决方案，而这个方案中尤其以处理不及时最为突出。由于很多经销商缺少随时对数据的监控和敏感性，往往导致错过处理库存的最佳时期，同时，也会做出错误的进货决策导致库存加大。因此，如何随时了解库存动态，并且将库存和门店结合起来，共同制定营销方案进行解决是重中之重。一般而言，每个小阶段进行的小型特卖会对于品牌的杀伤力和价格影响会低于那种大型的甩卖式的库存处理。小步快跑，随时处理，才能减少库存，不会导致到了年底才无法处理的地步。

四、处理库存方法的创新之道、小技巧也不容忽视

简单粗暴的库存处理对于忠诚会员造成的伤害比较大，也极容易伤害品牌，因此一般而言，对于品牌如何创新的处理库存也很重要。很多经销商处理库存特别不注重形式，完全没有品牌感，结果造成来购买的人感受很差。因此，各类的库存处理可以作为会员回馈的方式，并且要做好创新，一般中大型的不宜选择在门店进行。最好在酒店或者专门的折扣门店，并且要给会员发邀请函，处理库存也要注意展示效果，不能完全像地摊货一样，更要注重服务。把库存处理变成会员的福利特卖会形式更容易让客户获得好的感受。

目前，采取电商模式处理库存如果在区域进行，其实已经影响到全国，当前最好由厂家发起，统一进行，否则将影响全国运作。

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步入新世纪以来,特别是2008年以来,我国服装行业零售渠道在不断调整创新、转型升级。服装品牌不断加强直营、联营、托管、网购等新模式。服装经销商传统的、加盟方式不断受到冲击。在此背景下,服装经销商也需要顺应行业发展、不断调整、发展壮大。

中国服装经销商创新论坛,本着为经销商解决发展难题为核心理念,旨在通过别开生面的论坛活动,提升企业营销及整体管理能力,为经销商企业高层搭建一个学习最新行业经验,把握高端商业机会的平台,是服装经销商的年度盛宴。

发展是服装经销商不变的目标,变革是服装经销商必经的路途。2010中国服装经销商创新论坛站在行业制高点。紧锣密鼓推出三大主题活动,深度把握行业发展脉搏,于细微中探寻市场发展规律,引导服装经销商走向成功。

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电子商务不单单指的是网络技术，而是一种市场营销的策略。电子商务也不单纯指的是在网上进行销售，而是对于企业现如今营销体系与模式的一种补充。简单地讲，它是结合国际化互联网技术展开的一种营销活动，也可以说整合营销发展的必然趋势。O2O就是基于电子商务技术支持下的一个全新运作平台。O2O的英文全称为Online To Offline，其实际上指的是将互联网作为平台，把线下的商务机会与其相互结合，使得互联网变成线下交易的一个主要平台，这样的概念最早是由美国提出的。O2O通过促销、打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、电影和演出、美容美发、摄影及百货商店等。随着互联网产业的逐渐扩大，互联网用户也集聚增多，以互联网为平台的产业经营已经逐渐普及，更是随着物流的完善和金融产业的配合，已经将互联网营销彻底融入了现代人们的生活中。我国电子商务的发展十分迅速，并且领域也逐渐拓宽，如果传统线下连锁零售企业将产品营销渠道拓宽至基于O2O模式的线上销售，将会为企业的盈利带来一定的积极影响。

二、连锁零售企业营运现状

随着我国互联网产业的发展，传统线下零售企业开始了线上营销部署，从最初的线上发展至今，可以将传统企业的线上线下发展归为三类。

（一）新渠道的定义

这种定位对于连锁零售企业而言是投入较小的一块，最先开展的线上营销的本意是为了补充线下营销。在经营方面，连锁零售企业的营销最初可能仅仅是入驻电销平台，耗费资金不多，发展也十分缓慢。

（二）新业务的定义

这种定位的前期投入较大，新业务的产生证明了公司在线上有独立运营平台和运营方式，不受线下控制，通常采用独立的B2C模式加入驻电销平台加授权网络分销的方式。国内该业务运营方式以一号店为主要代表。

（三）新模式的定义

这种营销模式通常是企业对线上业务做出充分了解和发展战略储备，将电商销售作为公司整体改革的战略之一，而并不是将传统线下经营搬到线上，或是线上经营对线下的补充存在。新模式的定义，需要企业在线上经营方面投入大量资金，并且将线上线下共同融合，将优势互补。

三、连锁零售企业的机遇与挑战

社会经济的飞速发展推动了科学技术水平的不断进步，在现代信息技术的推动下，O2O开始普及。在新时期的电子商务大环境中，传统的连锁零售企业必然面临着前所未有的机遇和挑战。

（一）机遇

分析连锁零售企业的机遇有四点，分别为：1.行业重整，新兴的电子平台营销虽然取得了一定的销售业绩，但其中不少企业均处在亏损状态。企业为了扩大线上经营规模而不惜投入过多资金，但是短时间内电子营销无法取得适当的回报，这种不可持续发展的未来趋势定将会受到行业的重整，运行方式也将会被淘汰。2.电子商务兴起改变人们消费习惯，电子营销很大程度上方便了消费者的购物，企业必须适应消费者的消费习惯，做好线上销售。但是企业若没有将线上线下经营方案做好优化，很可能会产生双方影响效果，如果转型成功，则会为企业带来长远的发展。3.创新产品种类，线上营销最方便的地方并非线上下单或送货上门，而是通过线上的通讯方式，能够更直接的将消费者与企业之间的问题解决，这也是一种企业营销的宣传方式。通过这种宣传方式，研发新产品或新服务，保证企业的未来发展，获得更多消费者的青睐。线上营销的另一大特点是方便企业的数据挖掘，这为线上和线下的营销都带来了帮助。4.线上客户的积累补充了线下客户，由于线上渠道广阔，线上渠道中获取客户的资源较多，这对于线下经营的客户管理十分有利，能够充分补充线下客户群，并且无需支出其他成本，可以将线上线下的客户收集方式通用。

（二）挑战

连锁零售企业的线上发展总结起来有四大挑战：1.压迫线下发展，互联网电子商务的发展势头凶猛，不少企业为了做好公司宣传，不惜花重金在电子商务中，这将极大的压迫线下发展的空间，造成企业线下资金流通过缓。外加目前电子商务销售行业中存在监管漏洞，产品没有保障，行业发展不规范。2.营业额减少，企业开展线上营销，从营销模式、产品、企业宣传、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基础上，线下的经营能力会比线上更为稳定和安全，但是线下经营却受到了线上的排挤。3.连锁实体店过多，就连锁零售企业而言，线下的实体店过多，如果转型为线上平台发展模式十分困难，线上线下产品价格、营销方式及销售绩效方式等均需要企业做出重新部署。4.对于目前消费群体而言，消费者更注重用户体验，而在线下能够满足消费者个性化的需求，线下实体店面提升服务品质，并且能够保证商品质量，所以很大程度上又缩减了线上销售。

四、基于O2O模式的连锁零售企业营运现状和问题

连锁零售企业已经掌握了线上线下发展的规律，已经逐渐确定线上线下协同发展方向，在连锁零售企业中大体已经确定了三个系统，即同步、同价、同系统，同步是指线上线下均让消费者了解到商品的信息、消费情况、库存情况及服务信息等，做到线上线下实时同步。同价是指同一类产品在同一地区内的销售价格相同。同系统是指线上系统和线下系统均包括了经销商和厂家，保证产品进驻时同时间到达百货商店的线上与线下平台。开放供应链、物流、金融及数据服务模式。从目前连锁零售企业的线上线下运行方案中来看，并不能够如期达到满意目标，对此总结的问题有以下四点。

（一）管理系统出现冲突

连锁零售企业在线上线下融合期间，管理系统中会出现多种问题。线下连锁零售企业会使用ERP系统，例如1号店的管理，使用ERP系统对实体店面、人员、财务等方面的管理十分熟练，但是与线上的对接方面还在磨合，线上的管理与线下管理方式不同，所以无法直接将线下ERP的管理系统运用到线上。

（二）物流系统出现冲突

百货商店中的物流系统一直存在问题，再加上线上线下的整合发展，物流问题日渐凸显。在物流系统中处理同一用户的不同订单时容易出现配送错误，例如，同一用户分批次的购买了多种商品，有些商品在同一库房，有些商品没有在同一的物流仓库中，这便需要多次配送，增加物流成本。而消费者的体验效果也不佳，容易产生抱怨。

（三）人员配备出现冲突

不少连锁零售企业中的营业员为厂商的导购员，而非零售企业的营业员，这就出现了线上销售时存在的利益冲突。厂商导购员会尽力将消费者吸引至实体店中，这将产生销售叠加问题。因此在人员制度方面还需要进行协调统一。

五、基于O2O模式的连锁零售企业营运建议方案

通过以上分析，零售企业若要全面实施线上线下协同发展计划，还需要针对以上三点问题作出优化方案，总结优化方案为以下三点。

（一）细分市场渠道

1. 线上营销策略

在考虑市场渠道方面，线上与线下虽然都能够为企业带来盈利，但是依然协同发展不规则，这将会影响企业的盈利能力和消费者满意度。所以，百货商店的运营方式是通过母公司及各个厂商共同为下属分店提品及服务，针对这点，百货公司可以通过低价、促销、优化人才管理等方式提高百货商店的盈利能力和市场影响力。线上业务的发展还可以通过周边产品销售做出调整，线上业务扩充成本较低，依据已有线上系统进行扩充，只要做到与线下物流协同、人员配合到位，便可以进驻新产品。

2. 线下营销策略

连锁零售企业的优势是连锁，各地分布的连锁店面是盈利能力及扩大发展规模、增强企业影响力的最有效手段。针对连锁零售企业的线下来看，线下实体店的主要功能是接受零散客户、打开当地市场及展示产品和提供体验。连锁零售企业可以将低效率的实体店整合和关闭，着重发展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步将销售人员调整为百货商店的销售人员，并将线下销售额及当地线上销售额总计归为大区的销售业绩内，这样便会减轻线上销售对线下销售的冲击。

（二）物流管理与控制

目前不少企业已经申请了快递业务经营许可，包括京东商城、凡客诚品、唯品会、苏宁电器及1号店等。很多连锁零售企业都属于全国范围内大型的连锁零售企业，主要经营于国内多个省市地区的快递业务范围，而在物流方面，很多消费者满意度都相对要低，由于专属物流公司的物流掌控管理能力不强，不少小物流企业频频出现货物丢失、损毁、发错件等情况，行业内部较为混乱，急需规范调整。而一旦连锁零售企业的快递牌照被审定，则会有更多快递服务企业将加强与零售企业的合作，消费者在该零售企业的电子商务平台上购买产品后由物流派送，这样既能够节省物流成本，又能够保证货物的派发安全。这也是连锁零售企业急需建立起的供应链，对于此供应链，企业还可以根据历史销售情况，保证仓库商品充足，这便提升了商品配送效率。

（三）人力资源管理策略

篇7

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.15.071

1 问题的提出

互联网时代的到来，使得电子商务化成为经济发展的新趋势。随着电子商务的日趋普及，新兴的网络零售商正成为传统制造、生产企业的新营销渠道和增长空间，网购市场巨大的商业潜力，也让制造商、生产商们垂涎，纷纷“触网”。厂家凭借自身可实现厂家直达消费者，减少流通环节，节约营销成本，自主定价，统一品牌等一系列天然优势，强力进军中国电子商务的市场。

这种厂家电子商务化的强力来袭，势必会给零售商电子商务化带来不小的冲击。在这种形势下，零售商如何应对这种来势汹汹的挑战便显得尤为重要。于是我们不得不透过对厂家电子商务对零售商电子商务的冲击，来探究隐藏在其背后的深层次因素和原理，从而能为零售商的电子商务化发展提出有意义的对策。

2 文献回顾

以互联网为依托的电子商务活动可以实现厂家和消费者的直接对话，从而降低了企业的生产和销售等成本[1]。电子商务一经诞生就以超常的速度发展，并给人类经济、交往、生活带来了巨大的变革，它改变了传统的“面对面”式的商务交易模式，摆脱了展示柜与谈判桌，使商务交易变成了一种“点到点”、“站到站”的商业数据互动，极大地带动了经济结构的变革[2]。电子商务是网络经济的一个具体表现方面，它的实施要求将以往传统的商业形式在虚拟的环境中通过数字技术展现于媒体上，使客户可以身临其境的看到[3]。同样电子商务也是一种先进的生产力，电子商务的出现不仅改变了企业的经营模式、提高了企业生产组织效率、提升了企业的综合竞争力，同时也对企业增长方式、企业经济结构及其信息化水平产生了重要影响[4]。

电子商务至今仍然不是一个很清晰的概念，各国政府、学者、企业界人士都根据自己所处的地位和对电子商务的参与程度，给出了许多不同的表述[5]。Beyer（2010）定义电子商务为一个从启动、谈判和在互联网上进行交易都通过数据交换的过程[6]。本文所研究的生产企业的电子商务模式指传统生产企业通过互联网提供的通信手段，技术手段在网上实现的产品销售、网络营销展业以及顾客服务[7]。

本文正是从零售商的角度出发，比较分析厂家电子商务和零售商电子商务的优劣势，分析和探究结果形成的根源，找出零售商应对厂家电子商务冲击的突破口，并提出相应的对策方案，以供零售商借鉴。

3 研究方法与调查过程

本文采用深度访谈、问卷调查和案例分析相结合的方法。

主要进行深度访谈和问卷调查。实地调查了10家企业和零售商，其中企业涉及海盐4家、湖州1家。对于5家厂家均采用实际走访和深度访谈的方法；而所涉及的5家零售商则采用实际走访、问卷调查与新兴媒体（微信等）相结合的手段，展开此次问题的研究。

本文还通过文献研究，分析了浙江杭州、宁波、金华、嘉兴等地14家企业，其中包括厂家：宁波4家，合计4家；而零售商：杭州6家，金华2家，宁波1家，嘉兴1家，合计10家。运用案例分析的方法分析了这14家企业，得到厂家电子商务对零售商电子商务的冲击分析结论。

4 厂家电子商务与零售商电子商务的优劣势对比分析

根据深度访谈、问卷调查和文献检索所获得的企业电子商务化相关的数据，经过整理汇编成厂家电子商务的优劣势分析表和零售商电子商务优劣势分析表，通过研究在厂家电子商务的情况下，比较分析零售商自身所具有的独特优势和竞争力点。

4.1 厂家电子商务的优劣势

通过对9家厂家电子商务的优势、电子商务中遇到的问题和相应的对策方法等指标的比较分析和归纳总结，得出厂家电子商务的优劣势对比，如表1所示。

4.3 厂家电子商务和零售商电子商务的优劣势对比

通过对厂家电子商务的优劣势以及零售商电子商务的优劣势的对比归纳分析，可以分析得出厂家电子商务和零售商电子商务的优劣势对比，如表3所示。

5 厂家电子商务对零售商电子商务的冲击

通过对浙江湖州、海盐等地10家企业的实地调查，对浙江杭州、宁波、金华、嘉兴等地14家企业的文献研究，分析厂家电子商务对零售商电子商务的冲击研究，笔者发现厂家实行电子商务后，零售商电子商务中的青年消费群体所受到的冲击最为显著，而青年群体作为网络购物的主力军，其在服装消费方面形成了独特的价值观和审美观，其消费行为在一定程度上也对上一代人的传统消费模式及其观念产生了潜移默化的影响[8]。由此，本文具体的分析内容针对消费群体展开，因此有必要就厂家电子商务对青年消费群体的冲击作一个分析研究。

5.1 青年消费群体的特征

（1）追求时尚，强调个性。青年消费群体追求时尚，又是最狂热的时尚爱好者和推崇者。同样青年消费群体也是一个热衷于创造时尚，同时又在不断抛弃时尚的群体。

（2）感性消费。青年消费群体较少综合选择商品，却特别注重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标，只要直觉告诉他们商品是好的，可以满足其个人需要，就会产生积极的情感，迅速做出购买决策，实施购买行为。

（3）热衷于自我表现。青年消费群体倾向于用品牌符号、图像来包装自己，他们看中的不是商品的使用，而是商品的呈现。

5.2 厂家电子商务对青年消费群体的冲击

由于青年消费群体自身具有的消费特点，厂家电子商务对青年消费群体的冲击是最为显著的。青年消费群体整体呈现出追求时尚，强调个性、感性消费和热衷于自我表现的消费特点，而厂家电子商务的价格优势、个性化优势、服务优势和互动优势则恰恰满足了青年消费群体的消费需求。首先，价格优势为大部分一般经济状况和购买能力的青年消费群体创造了良好的网购平台。其次，个性化优势可以让青年消费群体充分展现自己的个性，发挥创造力，追求差异化，打造属于自己的服饰。再次，服务优势能够及时、快速地为青年消费群体提供服务，增加感性认识。最后，互动优势可以迅速挖掘青年消费群体的消费潮流，第一时间把握其流行趋势，并将创新技术反馈给青年消费群体，满足其自我表现的需求。

6 对策建议

6.1 促销策略

零售商要针对青年消费群体的特点进行精准促销。所以，年轻、时尚以及活力应该是促销的主题。与此同时要尽量保证实体店和网上销售渠道同时进行，保持实时互动，这样不但能扩大促销的受众范围，而且能对促销的效果进行适时的比较。除此之外，零售商可以把线上渠道的网页作为媒介，对线下实体投放广告，提升网店的品牌形象，从而吸引更多的消费者。

6.2 多品牌建设

寻找新的进货渠道，形成多条进货线路，有利于零售商进行比较和选择。以“低端跑销量，高端树标杆”的思路，积极开拓零售商多品牌经营。低端品牌和高端品牌设计做到精准市场定位，以青年消费群体为主，高中低价格档次错开[10]。

6.3 质量策略

尽量减少低价冲击，以质量取胜。服装的质量直接影响到服装的衣着效果和顾客的直观消费评价。零售商应做到细致检查和优质选货，这样可以能够让服装在质量上领先厂家一步。如今绿色和实用消费理念的盛行，同样也为零售商判断青年消费群体的价值取向提供了依据。

6.4 特色网页设计

个性网页创造，避开品牌竞争，打造自己的风格。零售商应全面了解当下青年群体的消费理念，同时运用时尚、流行和特色化的装饰元素，大胆、创新的设计风格，打造一个特色的网店，建设一间别具一格的网店。

6.5 服务策略

注重与客户的关系管理，提高售前和售后服务，客服热情好态度，提高服务质量。与此同时推出创意搭配服务，即首先挑选款式方面要比较注意，尽量不和其他竞争对手的款式相撞，接着是拥有自己的搭配特色，搭配现在比较重要。因为青年消费群体生活节奏比较快，时间安排较为紧凑，所以最好零售商能够从头到脚都能帮他们搭配好，但厂家可能很难做到这一点。

6.6 个性化策略

自主品牌是一块重要的版块，如今很多比较前期做的网店也都开展了定制服务，那么客户亲自定制的那款就肯定不会和其他客户的款式相撞。当零售商有一个自己的品牌后，接着把品牌打响，就会有一个知名度，有利于信誉的累积。

赢得青年，就赢得未来。这句话同样也适用于商业竞争。青年是一个有着强烈购买欲望和巨大购买潜力的消费群体。在电子商务的市场竞争中，谁抓住了青年消费群体，谁就掌握了市场竞争的主动权，赢得了优势，赢得了未来。对于零售商来说，如果要想迎合青年消费群体的需求，抓住他们的眼球，就必须充分了解青年人的消费心理特征。在此基础上，零售商在实行电子商务时采取与之相应的营销策略。唯有如此，零售商才能博得青年消费群体的青睐。

参考文献：

[1]宁维正，高峰.利用电子商务降低企业成本的探索[J].煤矿现代化，2003（53）：29-30.

[2]黄英.品牌服装网络直销电子商务模式的研究[D].苏州：苏州大学，2008：1-57.

[3]李爱花.我国服装电子商务的应用研究[D].天津：天津工业大学，2004：1-49.

[4]潘雨相.我国中小企业电子商务应用现状及对策研究[J].中外企业文化，2014（1）.

[5]夏冬胜.我国中小服装企业电子商务发展的影响因素及策略分析[D].广州：暨南大学，2011：1-46.

篇8

上海百胜软件有限公司（下称百胜软件）于2000年初成立于上海，为时尚行业客户服务，主要包括零售、供应链、电子商务、商业智能等四大主流业务，以及百胜电子商务解决方案、百胜协同供应链解决方案、百胜ERP管理解决方案、百胜零售终端解决方案、百胜订货会管理解决方案、百胜移动商务解决方案等9大系列解决方案和10余款管理软件产品。

黄飞，一个扎根中国时尚行业信息化领域十多年，深刻熟知该领域的信息化管理需求的企业全局掌控者，携领一支精心打造的领军团队，让产品和品牌形成了独特的风格和形象。

通过与黄飞的交流，笔者认为，百盛软件能有今天行业领先地位，理由有三：“专”——专注于在时尚行业信息化的深耕细作，“精”——“追求极致，不断创新”的精工精神，“优”——最优用户体验，用心将产品做到了极致。因为专注精工，保证了优质的产品。

而在“专”、“精”、“优”特色促进企业崛起的背后，黄飞认为，经营理念是一个企业战略发展的主导思想，成功企业背后一定要有一个能够经得起推敲、耐得住考验的企业理念。而对于百胜来说，则为“帮助客户成功”、“始终追求第一”、“管理以人为本”。黄飞表示，这不仅是百胜软件的企业理念，更是企业一路发展壮大的“生意经”。

让客户成功，黄飞将这个最朴实的概念设定为百胜软件生存命脉。百胜软件所建立的一整套客户服务体系更加印证了这一点。黄飞介绍，该客户服务体系包括项目实施、服务运维、定制开发、呼叫中心等，建立了百胜实施方法论，并在全国范围内建立了80家星联机构，形成了百胜星联服务体系。正如UR IT经理秦华东所说：“百胜软件是服饰行业信息化大进程中憨实的愚公。”

如果说满足客户需求是百胜软件最高宗旨，那么企业行业领先的地位和以人为本的管理方式更是保证企业可持续发展的管理理念。黄飞表示，百胜软件无论专注哪个行业，目标始终是追求第一。同时，百胜软件以员工的全面发展为核心，员工是企业发展的基石，帮助员工成长，尊重员工意见，公平公正对待员工，最终实现企业和员工的双赢。

经过百胜团队多年的共同努力，百胜软件已注册著作权的产品超过20个，建立了ERP、供应链、分销零售、电子商务、BI等系列产品，最终形成了围绕时尚行业信息化管理的完整解决方案。据了解，高达20万个门店终端运行其POS系统、3000家规模品牌企业使用百胜软件，其中三大家纺巨头梦洁、罗莱、富安娜均为百胜软件客户。

多重优势问鼎行业信息化

在黄飞的带领下，13年来，百胜软件成功为上万家时尚企业提供IT解决方案和管理咨询，业务涵盖零售管理、供应链、电子商务、商业智能、云服务等领域。正是这13年，百胜软件为企业提供网上商城和订单管理系统，到电商业务的网络分销、会员管理和仓储物流等系统，成为目前电商业务解决方案最全的软件供应商。

“业务需要IT系统完美支撑，IT系统要与业务无缝结合。”多年的经验让黄飞能够恰如其分地把握行业趋势和企业需求，基于此，百胜软件多次获得用户好评和资本市场的青睐。

最终百胜软件赢在口碑，多个荣誉接踵而至。2011年百胜软件荣获第七届中国服装品牌科技进步推动大奖，这是百胜软件帮助客户实现高效管理、科技创新的肯定，也巩固了百胜软件在中国服装管理软件领域不可撼动的地位；2012 年度中国服装行业十大供应商等60余项政府、社会认证和殊荣。

黄飞介绍，百胜软件推出了完整的电子商务解决方案。从基础的订单处理系统，到多渠道网络分销、会员营销管理和多仓库协同管理，百胜软件为客户提供相应的e-FAST或EC、e-DRP、OS、e-CRM、iWMS等软件产品。

而今年8月1日，百胜软件推出的E3电子商务套件，将其推向了时尚产业信息化领域的又一。据黄飞介绍，E3电子商务套件是面向时尚企业多种零售渠道整合管理的ERP 系统，整合各种电子商务平台、独立B2C 商城系统、线下实体门店、移动购物终端，以及网络营销推广系统和系统接口（Call center、IM、E-mail、短信）的专业协同开放式系统平台，为企业提供全价值链的解决方案。它具有全网营销、全程管理、智能业务策略、精细化运营、完美整合O2O、稳定可靠、按需定制、快速集成等行业优势。

掌控行业趋势

四大平台搭出行业“胜斗士”

黄飞介绍，经过多年发展，电商的信息化程度已从应用简单工具的电商软件1.0时代、独立订单处理的电商软件2.0时代，并迈向电商全程价值链整合的电商软件3.0时代。

综观电子商务发展历程，网购形式多样化、消费者需求个性化、企业电商战略化是电子商务的三大趋势。而信息化技术已由支撑业务管理转而成为引领企业商务创新的关键力量。

篇9

刘玉阳说：“对比当时的行业状态与中国历史上的各个时期来看，你会发现，历史与当时的行业状态惊人的相似，我们以西周切入，刚开始的居家服行业，品牌之间各执一词，有很大分歧，但却都没有找到出口，这与西周百家争鸣的状态非常相似，于是我们就将第一季设定为‘百家・争鸣’，并将旅游景点选在孔庙，将理念、文化与现实贯穿。让经销商、商从文化、历史与居家服饰行业三层感受上理解这场英雄会的初衷。”

三年之后，正如绮瑞当初开启英雄会所期盼的那样，整个居家服行业已经风起云涌，比起三年前的百家争鸣，已理出一些头绪，曙光就在“盛唐・演义”时代，“要想继续保持这个优势，会议营销的模式就要一直保持下来，作为行业步入正轨发展的起点，这不是结束而是开始。”北京绮瑞服装服饰有限公司董事长唐以锦借绮瑞品牌的创新之举带动行业的变化与发展。

刘玉阳也欣慰地表示：“我们希望绮瑞的每一年都有一个明确的目标，事实上，现在看来，我们与三年前的绮瑞相比，确实达到了抢占市场、会聚人才和品牌塑造的目的了。”

通过英雄会三年的成功举办，绮瑞品牌将居家服饰文化传播到大江南北，在英雄会现场北京成功使者培训机构、中国十大培训师之一付述信通过讲故事、做游戏等多种互动形式给与会人员进行了综合能力的培训，培养他们的沟通能力、想象力、创新能力、团队凝聚力、领导力等等。英雄会正是将文化传递给每一位经销商，将各个省的省代与终端商真正融入到一起，并以此为途径将家文化扩散。

此英雄会集结了思想与价值观志同道合的一群人，一起塑造绮瑞的幕后英雄。付述信补充道：“能够留下来的都有着共同的梦想，2011年有绮瑞标识店铺只有200多家，发展到今天已有1000多家。三年下来打造出了一个精英团队，凝聚了人心，凝结了一股势不可挡的力量。”下一步，唐以锦要开始调查市场对居家服的需求，更细化的了解消费者，更清晰的发展品牌，更顺应当下的趋势开展创新活动与运营模式。

（何萌）

奥地利锐高展示最新LED模组

数字化时代下，电子商务平台、社交媒体、多渠道零售模式的迅猛发展无疑给传统实体店铺带来巨大的挑战和冲击。店铺照明环境随之越来越受到业内人士的关注。怎样营造专业的店铺光环境，让消费者拥有与众不同的购物体验，让品牌在数字化时代下依然屹立于最前沿。这无疑显得弥足重要。

1月7日，“数字化零售未来论坛暨印象外滩时尚酒会”在上海南外滩Sigma会所开幕。奥地利知名照明电器制造商――锐高（TRIDONIC）作为金牌赞助商参与了此次活动。

论坛上，锐高（TRIDONIC）市场总监阎振国做了关于零售店铺照明应用的演讲，并分享了LED照明解决方案和智能照明控制系统在零售店铺中的应用。同时，锐高最新推出的TALEXX系列SLE ART COB模组在互动展示区的亮相吸引了众人的目光。

作为欧洲知名照明电器制造商，锐高富有前瞻性的调整其市场策略，将目标受众定位中高端商业照明市场，直面品牌拥有者，为零售店铺量身打造专业的LED照明解决方案。锐高TALEXX LED系列模组和驱动器能够提供灵活的调光解决方案，满足严苛的店铺照明需求；为照明设计师提供更为广泛和灵活的设计空间，从视觉和空间角度提升零售店铺的光环境专业度，打造时尚高端的照明光体验。

篇10

HM早就推出了网上试衣间服务。，进入美国网页，选择试衣间，你不用考虑钮扣、拉链和具体尺寸的小细节。消费者可以选择一位标准模特，也可以自创一位类似于你自己体型的模特，皮肤颜色、发型、身体特征、高度、体重，以及具体的细节，比如眼睛的颜色、鼻子、嘴唇。选好后，注册进入我的模特，一旦注册得到确认，你就可以用所有在HM销售的服装包括泳装、成衣和小装饰品为你的模特进行设计。当消费者完成满意的组合，存储进入你的衣柜，就可以将衣柜中的组合打印出来。带到商场去购买。

网上网下相结合

就目前国内的环境而言，服装企业如果结合线下线上进行经营效果会更好。网络营销可以通过信息技术来链接实物营销网络，结合信息网络和传统销售的优势。通过网上网下的结合。虚拟和现实的结合，提供网上信息检索浏览，电子商务，网下实物展示，物流配送等多种服务。这种模式应用到现实中，就可以为生产商、销售商提供更为便捷的服务。

生产商可以通过信息网络在线展示自己的产品，信息，广泛招商，利用中间商的营销网络设立在各个地区的服务站展示样品实物，推广业务，接受看样定货，同时提高自己的知名度，拓展自己的销售渠道。

销售商采购时可以坐在家中通过信息网络检索自己需要的信息，了解货物的资料，并可以到当地的服务站查看样品实物以掌握更多的信息，满意的产品可以网络订货，并由对方送货上门。而在销售时，销售商可以通过推广自建的网站用较小的成本卖出货品，同时吸引一部分终端零售商或消费者本人上门。

篇11

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.038

随着网络建设在我国的全面提升和整体推进，有关零售终端建设的实践和探索已经积累了较为丰富的经验，拓宽了终端建设的内容。可以通过利用现代化技术收集产品和消费者信息，再使用数据库管理进行决策辅助，使得市场带动管理，有助于提升市场反应的有效性。

1 数据库营销的概念

数据库营销是指企业进行的以积累和收集消费者或其他用户的信息为基础，进一步分析筛选后通过电话、短信、电子邮件、信件等形式和客户深度沟通，以此挖掘和维护关系的营销方式。例如，我们可以使用因特网与扫码枪等现代化技术，推动现代卷烟零售终端建设的数据采集工作，收集消费者的偏好和消费者信息数据，并将其整理到现代卷烟零售终端建设数据库中，从而促进企业有针对性地进行营销策略。

2 现代卷烟零售终端建设中的问题

2.1 零售客户群体小，企业信任度低

尽管零售的客户分析系统相对已经建立，在经营指导和情感交流方面与潜力客户和重点客户进行了有效的沟通，通过卷烟经营者协会的会员制度，零售客户被很好地团结在协会里，经过引导或者自发的发展成为良性的、和谐的卷烟销售团队。然而实际情况下，有些客户虽然很团结，彼此之间也有较好的沟通和交流，但并没有围绕着烟草公司和经营者协会，这一点在现代零售终端中的建设工作体现得非常明显。还有部分零售客户不十分相信现代卷烟零售终端的数据挖掘作用，甚至会有增加劳动量的顾虑和担忧，虽然在现代卷烟零售终端建设的概念上因为客户经理的介绍有了最基本的认识，但实际操作中仍然会因为知识或者态度的缺乏而使得工作效果非常有限。

2.2 终端建设工作片面化

由于目前大多数的零售终端建设并没有进行统一的规划，所以没有一定的标准，呈现出粗放型增长状态，主要特点有重硬件轻软件、重建设轻维护、重形象轻功能等。随着零售终端数量的逐渐增多，明显表现出后期工作的滞后，如明码标价、卷烟陈列等，或者尽管零售的硬件配置逐渐先进化，烟柜和陈列架也日益醒目，甚至还有电脑、网络的配备，但卷烟知识和推荐技巧的欠缺仍然显著影响着建设工作。

3 加强卷烟零售终端建设的对策与措施

终端建设作为一项系统工程，要求卷烟零售行业上下都要引起高度的重视，从常规工作中抓起，并做到持之以恒，结合卷烟零售行业的实情和特点，在日常工作中从下面几个方面进行改善。

3.1 建立健全信息的收集和整理系统，从而发挥数据库的效能

3.1.1 全面监督信息的采集工作

在日常工作中，必须保证信息能够得到及时上传，在数据真实性和完整性有所保障的前提下使工作高质高效地完成。另外，在零售客户方面，应当增加宣传力度，对零售客户进行耐心的指导和讲解，促使他们与客户经理的友好合作，从而使信息采集工作能够顺利进行，还可以使用扫码枪对已销售的卷烟给予登记，同时将用户或者消费者分为非会员、会员两类，从而有针对性地使用促销手段。在信息的采集机制方面应加强对客户经理真实、准时复查并提交数据的督促力度，建立相应的验证制度、响应制度和分析制度。在信息分析员的指导下，重点复核出现问题的数据，针对弄虚作假和填写不到位的情况进行严厉惩罚。

3.1.2 严格制定现代终端制度标准

要想建立严格的功能终端制度，首先应选择能力比较强、配合度较高的客户参与到建设工作中，并坚持以标准统一、有序发展、客户自愿和严格考评为原则，从经营业绩、客情关系、规范经营、店面形象和客户能力等方面对制度指标进行标量化甄选，通过与客户签订《现代零售终端建设协议》，使双方都明确各自的权利、义务及职责。

3.2 科学合理地推进现代卷烟零售终端建设

3.2.1 制定规划，进行标准的建设管理

卷烟零售终端的建设不能毫无规划的放养式发展，应当根据上级部门的建设管理标准，制定相应的发展规划，科学合理地按照发展规划进行建设的开展。另外，由于终端的辐射范围有限，以及用于辅助决策的采集信息具有一定的有效性，因此应尽可能地以扩点、选点和全面推广的方式进行建设的层层递进，从而使得建设工作能够科学有序的完成。

3.2.2 转变传统观念

转变传统的发展观念，注重烟卷零售行业的全面发展，配套的数据机制，能够使终端收集的数据进行数值化、标准化，并能够进行统一的规律式处理与分析，从而建立数据库营销系统。

3.2.3 加强对零售客户的培训

制定规范的零售客户培训方案，大力开展知识培训，推进现代卷烟零售终端的建设。选定并建立固定的培训场地，对零售客户进行定期的专题讲座、座谈会等培训，开展多种形式的培训活动，进行专业化、系统化的营销以及服务知识等方面的培训，力求转变零售客户的观念，提高零售终端成效以及零售客户的盈利能力。

3.3 增强零售客户的团结凝聚力

一般情况下，可通过正式和非正式的沟通方法与零售客户进行沟通交流，增强客户间的凝聚力，使他们与企业携手，共同向着目标团结奋进。尤其是在卷烟零售终端建设工作中，更应该提高企业和员工的高度重视，充分发挥客户经理的能力，使其在客户会议之外指导零售客户看清目标，积极配合并参与建设工作。

3.4 完善并提升零售终端形象

卷烟零售终端的建设，应当选择卷烟销售量大、辐射能力较强、店面位置好、结构较高的店面进行标准示范店的建设，且没有违规行为的不良记录，在标准示范店服装品牌进行统一设计，使其统一终端形象，成为卷烟零售的示范。同时选择卷烟客户的中坚力量，改善卷烟出样，统一卷烟柜台，并进行卷烟品牌出样的指导，从而整体规划，创造良好的零售终端形象。

4 结 论

在目前激烈的市场竞争下，卷烟行业想要在其中占有一席之地，就要不断地完善自身，卷烟零售终端建设无疑是一明智之举，也是提高卷烟行业的市场营销水平的重要举措，能够有效增强行业的竞争力。完善和加强卷烟零售终端的建设有相当长的一段路需要走，这就需要企业上下一心，与卷烟零售客户团结起来进行长期的耕耘，并在建设过程中精益求精，从而推动卷烟行业的可持续发展。

参考文献：

[1]南宁市烟草专卖局（公司）.注重“三个同步” 突出“三大功能” 以“四个协同”稳步推进现代终端建设[J].广西烟草，2015（9）.

[2]赵同军.三年回顾 展望三年 以钉钉子精神持续不断抓终端――在2015年桂西南片区现代卷烟零售终端建设推进检查现场会上的讲话（摘登）[J].广西烟草，2015（9）.

篇12

其间力克首席执行官Daniel Harari、时尚营销总监Anastasia Charbin和力克中国总经理Andreas A. Kim分享了他们对中国这一正在快速增长的市场的看法，并为正在寻求扩大业务范围的中国企业提供解决方案。许多原本只是单纯的服装生产商，现在逐步向力克理解的“混合业务模式”转变，即生产型企业现在也从事服装的设计、开发或零售。在此背景下，中国企业如何跟上这一步伐成了一个至关重要的问题。

十年前，中国纺织服装业务出口占75%，国内市场占25%；今天出口市场25%，国内市场增长75%。力克的调查数据显示，美国、法国、德国、英国、日本的时尚市场前五名品牌所占市场份额都超过10%，有些已接近20%的市场份额，而中国市场中前五名品牌所占市场份额还不到5%，与发达国家相比中国时尚行业依然非常分化，但这也就说明中国将有出现世界级品牌的发展空间。

“世界正在迅速发生变化，而中国的变化速度之快更是全世界之最。工资增涨和购买力的提高催生了一个强大的新兴消费群体。他们对时尚有着热切的渴望，西方品牌是他们的首选，但同时这些成熟的消费者要求更新颖的款式以及更多的产品选择。在抢夺国内市场份额的过程中，这些或将成为企业的关键筹码，”Daniel Harari说道。