营销总经理范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇营销总经理范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

一、我理顺整顿了XX年以前公司营销工作由于企业改制产生的混乱局面，制定、完善了现行汽车营销的各项政策、规定。使营销工作得以正常运营。基本满足了生产对营销工作的需求。关于销售订单，从发车记录可以看到：三年中不能按期完成交付的车辆占60%以上。

二、三年来，我厂的进购底盘资金基本是零。我用零资金完成了改装厂的底盘资金的运作。这在中国的改装行业，是个奇迹。

三、在三年的汽车营销工作中，除了按总公司的指令，造成了至今剩余十几台油罐车积压外，没有发生任何较大营销政策和策略的失误。这在本企业的历史上，也是难得的。特别是规避了XX年出口朝鲜的营销风险，成为我厂汽车营销的成功战例。

四、三年来除了特殊有事，我没正经休过一天假，没有迟到过一分钟。对工作可以说算是敬业。

近来感到自己年纪渐老，已经不能适应我厂在中国改装行业所没有的营销难度，感到力不从心。

因此，我正式申请辞去营销总经理职务。

我感谢三年来公司领导对我的关怀;我感谢董事长、总经理对我的信任;我感谢公司全体员工对我的工作的支持;我感谢各部门与我的协作;我感谢公司给我一个很好的做企业营销的机会。

篇2

营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：营销总经理要遥控管理庞大的营销团队，服务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干25个小时，工作还是俄罗斯方块一样堆积。

压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。 营销总经理工作模型一：数据分析模型

一、营销总经理数据分析流程概述

数据分析好像“业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。

如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，没问题就结束分析。如果公司整体业绩有问题；就要思考有没有特殊原因——比如：天气下雨造成三天发货量下滑，天晴后业绩会恢复。公司上半月集中力量乡镇市场压货，所以低价产品业绩上升高价产品业绩下滑是计划内正常现象。如果没有特殊原因，确实属于业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。除非问题非常严重，一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。

数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作——比如立刻去巡检重点问题区域、要求问题区域限期改善、更改当月的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：

二、营销总经理数据分析的关键指标

具体分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。

指标一：监控当日整体业绩，闻风而动

说明：营销总经理要从每月第一天开始到最后一天结束每天进行当天数据分析业绩管理，其一可以避免大家月初松懈，月底业绩好就踩刹车——销售团队月初松懈月底刹车是通病，带来的销量损失后面是补不上的，失去的销量永远不会再来，同时会伤害市场，给竞品制造机会。其二可以避免即时市场隐患：比如上半月业绩进度很好，下半月竞品攻击，本品业绩放缓，但是报表反映累计进度还不错（实际上市场已经出了问题）。

方法：

1、每天关注看昨日发货回款业绩是否达到当日业绩目标——用当月未完成的任务目标除以当月的剩余天数，就是公司当天应该达成的发货回款目标。前期业绩达成进度越差，后面每天要求完成的日发货回款量就越高。

2、分析每日业绩达成，无正常理由连续2天发货业绩不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市场，或者进一步的数字分析，或者大区经理会议讨论业绩滞涨的原因等等）进行实时管理。避免贻误管理时机

作用：使总经理及时掌握每天各区域及整个公司的当日分品项/合计销售状况。

实际操作意义示例：

（1） 跟进弱势区域

如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？（A区当日出货15件）

（2） 跟进弱势品项

如：品项3是这个月的推广重点，今天只有B出货，区域A、C的品项3今天为什么无销量？

（3） 实时掌握销量

如：虽然这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？

指标二：监控截止昨日的当月“累计业绩达成”和“档期任务达成”。

说明：“月累计业绩达成”进度要和时间进度作对比。“档期任务达成”是指每个月的业绩管理不应该是平均分配业绩进度，而应该是“赶前不赶后”。

方法：

1、分析截至昨天全公司累计发货回款进度对比时间进度是否跟上或超前。

2、档期任务达成：

周任务档期：事中管理是管过程，找问题及时补救。事后管理是管结果，死后验尸——等到月底再追进度已经来不及了。通常每月任务要分四周进行档期追踪，鼓励全公司各区域业绩往前赶，比如要求第一周达成当月任务量35%（而不是25%），第二周达成当月任务量60%（而不是50%），第三周达成当月任务量85%（而不是75%），第四周达成100%，对全月能达成任务，但是周任务档期不能达成的区域进行奖罚正负激励。

特殊时段任务档期管理：这个方法尤其在销售拐点时运用（比如春节前后压货、旺季前压货、农村市场两收前压货等时段），“逼”大家把进度往前赶。比如：2月5号过年，元月份要鼓励大家提前压货，要求元月15号前必须完成当月任务70%，否则进行正负激励。

指标三：监控销售“大盘”有没有动摇

说明：什么是销售“大盘”？包括两个关键指标：“发货客户数”、“客户经营品项数”这两个指标很重要，但是很容易被忽略。业绩总量达成了，但是很多经销商没有发货——危险，这说明经销商活跃度下降，可能是业务人员没有对所有经销商进行拜访、可能是我们的市场区域在萎缩，也可能是冲货砸价造成大户吃小户。或者业绩总量达成了，经销商也很活跃都在进货，但是经销商合计进货品项数减少了——有问题，这说明经销商经营本公司的品项数在下滑，可能会出现单品销售现象（除非是公司策略性压缩品项）、价格秩序和通路利润可能即将混乱。

方法：

1、 每天监控发货客户数和发货品项数：累计前n天看客户发货回款是否活跃？零发货客户零发货区域是否存在？累计前n天看累计客户发货品项数是否活跃？同期对比是否正常？

2、 尤其是当月前十五天，如果“发货客户数”或“累计客户发货品项数”严重下滑，就说明“大盘”出问题了，要赶紧寻找原因进行管理（比如给经销商当月首次提货激励、给销售人员进行区域内零发货客户数处罚、零发货区域处罚、经销商活跃率奖励等等），后半月也许还能抢回来。

例表：可在企业原有销售报表基础上加一栏：“累计发货客户数”、“累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比。（具体报表略）

指标四：监控销售质量

说明：销售质量通常看几个指标：产品结构有没有出现单品销售现象？渠道结构有没有问题？重点零售客户发货是否正常？区域结构有没有问题，谁在拖整个公司业绩的后腿？对利润中心考核制的企业，还要分析费用使用进度和销量达成进度的对比。

方法：

1. 看产品结构：

品类（或价格带）占比分析：通过分析各价格带产品或者各品类产品占整体销量的占比份额（比如每天监控高中低三个价格带产品的销售占比），看整个公司和各个大区的产品结构。哪个区域产品结构需要重点管理。

注：品类或价格带占比权重变化会导致公司产品平均售价的变化，所以有些公司还导入“平均价”指标来分析“价格结构”，实际上是“产品结构”的另一种反映形式。需要提示的是对“价格结构”、“高价产品占比”的片面追求往往牺牲销量，造成“量跌价升”，所以必须“量价配套分析”。对“量价齐跌”的区域重点管理；对“平均价”或“高价产品”占比低于公司水平的区域要鼓励他改善产品和价格结构；而对“平均价”、“高价产品占比”已达标或高于公司均值的区域，不必在这个指标上持续加压力，避免误导。

重点产品产品别分析：重点产品和占比相对大的几个主导产品，分每个产品看当日发货回款进度、累计发货回款进度、增长率（对比上月）、成长率（对比去年同期），尤其当月前十五天看重点产品发货回款客户数是否活跃？重点产品零发货客户零发货区域是否存在？重点产品业绩滞涨的问题区域和问题客户是哪里？

2、看区域结构：看大区别（对直辖管理的重点市场要单独分析）当日和累计业绩进度、累计发货客户数和总发货品项数、分析各区域增长率、成长率、分析区域销量占总体销量的占比，从而寻找到问题区域。

3、看重点客户和渠道结构：重点客户（比如全国前十大经销商、重点市场主力经销商、重点KA系统）要每天监控发货量、累计进度、成长率、增长率、产品结构。

作用：掌握当月各区域（及整个公司）累计销量达成情况、当月各区域（及整个公司）分品项的累计销量及品项占比

实际操作意义示例：

（1） 跟进弱势区域如：区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达成率不容乐观，需采取应对措施！（7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%）

（2） 跟进弱势品项如：区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2的占比太低）

（3） 品项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例小，及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本月销量增长的机会点！（品项3仅占总销量的21.3%）。

三、数据分析结论的使用

1、“三维”数据分析法：数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何一个指标异常，立刻要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：①、业绩滞长是哪个产品造成的——这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因——问题产品的问题区域和问题客户。②、业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因——问题区域的问题客户和问题产品。③、哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理才会有的放失。

2、6个月纵向分析法：对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据，该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？发货客户数和发货品项数有无异常趋势？从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如：

问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止进货的经销商是什么原因？还有高价产品A的市场表现有什么异常？”

问题产品纵向分析示例：“整个公司的低价产品B，6个月以来全国发货客户已减少42个，产品成长率近3个月为负数，业绩累计比去年下滑两万多箱，是造成公司近几个月整体业绩下滑的主要原因，尤其山东、河南两省下滑最严重，需要立刻推出该产品的销售激励政策，重点走访乡镇市场，走访山东、河南，寻找原因，布署B产品的乡镇提升方案”。

3、区域分类分析法

把全国市场分为三类：管理类市场（如：市场波动大，成长率小于5%甚至负成长）；成长类市场（如：市场稳定成长率小于50%）；攻击类市场（如：市场空白较多，成长率大于50%甚至更多）。对不同类型的市场进行归类分析，除了所有市场都要求任务达成率之外，不同类型市场要关注不同指标：对管理类市场，由于市场不稳定，有负成长趋势，所以要重点关注“零发货客户”指标，小心市场萎缩。对攻击类市场，由于可开发空白较多（这类市场不应该有淡季，应该逐月增长，因为有很多空白网点待开发），所以要持续关注逐月增长率，同时成长率低于20%说明进攻速度放缓，应予关注。对成长类市场，重点关注成长率，保证市场稳定。

提示：①一个成长类市场可能由于每月数据波动当月数值变的好像是攻击类，所以要看该市场3~6个月走势，而非一个月。一旦该市场3~6个月走势确定已经进入另一个类型（如成长类变成攻击类）就要改变该区域的投入策略和数据分析方法。②总经理对各类型市场甚至各重点区域要给出明确并且连贯的目标和方向。如：“任何区域首先看达成率，其二价格低于公司水平的要持续提升价格和高价产品占比。攻击类市场的成长率必须高于50%，而且每月要环比增长等”，避免出现区域面对一堆指标，这个指标好，那个指标差，总是被批评，失去方向和积极性。

4、颜色管理

在分类分析的基础上做颜色管理，让销售内勤在制作报表时对优劣数字用不同颜色予以标注，方便总经理一眼发现问题。

1）颜色定义：红色代表达标和好消息，绿色代表不达标和坏消息。

2）明确标准，如：

任务达成率：超过时间进度且超过公司进度标红，反之标绿。

成长率和增长率：超过同类市场（成长类、管理类、进攻类）平均值，同时大于零，标红，反之标绿。

注：不同类型市场成长率增长率差异非常大，所以要和同类市场比较。

5、使用销售数据分析快报。每周出一期，把同类市场从多个关键指标对比指明优劣区域。这个方法的原理和档期任务考核相似，都是缩短考核周期，不同之处在于多维次综合分析。

例表：

说明：

①、把不同类型的市场放在一张报表分类比较才客观，所以是“分类分析快报”。

②、正常情况，该快报一周一次，业绩出问题时可以应实际需要机动截取时间段来分析。同时这张表要每次把前几次的报表套起来看，如：第一二周快报出现的问题区域，后面要持续关注第三周第四周有没有改善，有没有持续上“黑榜”。

③、不同指标在差值栏显示的内容不一样——达成率和重点产品达成率差值栏表示的是和时间进度的差值，成长率增长率显示的是与同类市场平均值的差值。

④、异常说明综合评价栏，表达的是这个区域的其他指标内容以及本表的综合评价，如：“广西区域成长率增长率达成率本期均上倒数三名黑榜，高价产品本月截止目前较去年下滑60%，平均价低于公司平均值又下滑0.03元，发货客户减少两名，请大区经理见报后立刻走访广西市场，一周内拿出诊断报告，整改方案，并看到日发货量的改善。

回顾：

营销总经理要运筹帷幄决胜千里之外，靠什么？首先靠数据分析模型和敏感度。

每天监控“当日业绩数据”，让你闻风而动，不放过一丝危机，团队不敢有一天松懈。

每天监控“累计进度”和“档期任务达成”，再使用“销售数据分类分析快报”让你做到管理业绩进度而不是被业绩进度管理。

随时关注“进货客户数”、“客户经营品项数”、“产品结构”、“区域结构”、“客户结构”，让你可以敏感的发掘销售质量的异常动向，并做事前管理。

篇3

营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：营销总经理要遥控管理庞大的营销团队，服务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干25个小时，工作还是俄罗斯方块一样堆积。

压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。

营销总经理工作模型一：数据分析模型

一、营销总经理数据分析流程概述

数据分析好像“业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。

如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，没问题就结束分析。如果公司整体业绩有问题；就要思考有没有特殊原因——比如：天气下雨造成三天发货量下滑，天晴后业绩会恢复。公司上半月集中力量乡镇市场压货，所以低价产品业绩上升高价产品业绩下滑是计划内正常现象。如果没有特殊原因，确实属于业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。除非问题非常严重，一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。

数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作——比如立刻去巡检重点问题区域、要求问题区域限期改善、更改当月的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：

二、营销总经理数据分析的关键指标

具体分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。

指标一：监控当日整体业绩，闻风而动

说明：营销总经理要从每月第一天开始到最后一天结束每天进行当天数据分析业绩管理，其一可以避免大家月初松懈，月底业绩好就踩刹车——销售团队月初松懈月底刹车是通病，带来的销量损失后面是补不上的，失去的销量永远不会再来，同时会伤害市场，给竞品制造机会。其二可以避免即时市场隐患：比如上半月业绩进度很好，下半月竞品攻击，本品业绩放缓，但是报表反映累计进度还不错（实际上市场已经出了问题）。

方法：

1、每天关注看昨日发货回款业绩是否达到当日业绩目标——用当月未完成的任务目标除以当月的剩余天数，就是公司当天应该达成的发货回款目标。前期业绩达成进度越差，后面每天要求完成的日发货回款量就越高。

2、分析每日业绩达成，无正常理由连续2天发货业绩不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市场，或者进一步的数字分析，或者大区经理会议讨论业绩滞涨的原因等等）进行实时管理。避免贻误管理时机

作用：使总经理及时掌握每天各区域及整个公司的当日分品项/合计销售状况。

实际操作意义示例：

（1）　跟进弱势区域

如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？（A区当日出货15件）

（2）　跟进弱势品项

如：品项3是这个月的推广重点，今天只有B出货，区域A、C的品项3今天为什么无销量？

（3）　实时掌握销量

如：虽然这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？

指标二：监控截止昨日的当月“累计业绩达成”和“档期任务达成”。

说明：“月累计业绩达成”进度要和时间进度作对比。“档期任务达成”是指每个月的业绩管理不应该是平均分配业绩进度，而应该是“赶前不赶后”。

方法：

1、分析截至昨天全公司累计发货回款进度对比时间进度是否跟上或超前。

2、档期任务达成：

Ø

周任务档期：事中管理是管过程，找问题及时补救。事后管理是管结果，死后验尸——等到月底再追进度已经来不及了。通常每月任务要分四周进行档期追踪，鼓励全公司各区域业绩往前赶，比如要求第一周达成当月任务量35%（而不是25%），第二周达成当月任务量60%（而不是50%），第三周达成当月任务量85%（而不是75%），第四周达成100%，对全月能达成任务，但是周任务档期不能达成的区域进行奖罚正负激励。

Ø

特殊时段任务档期管理：这个方法尤其在销售拐点时运用（比如春节前后压货、旺季前压货、农村市场两收前压货等时段），“逼”大家把进度往前赶。比如：2月5号过年，元月份要鼓励大家提前压货，要求元月15号前必须完成当月任务70%，否则进行正负激励。

例表二：

指标三：监控销售“大盘”有没有动摇

说明：什么是销售“大盘”？包括两个关键指标：“发货客户数”、“客户经营品项数”这两个指标很重要，但是很容易被忽略。业绩总量达成了，但是很多经销商没有发货——危险，这说明经销商活跃度下降，可能是业务人员没有对所有经销商进行拜访、可能是我们的市场区域在萎缩，也可能是冲货砸价造成大户吃小户。或者业绩总量达成了，经销商也很活跃都在进货，但是经销商合计进货品项数减少了——有问题，这说明经销商经营本公司的品项数在下滑，可能会出现单品销售现象（除非是公司策略性压缩品项）、价格秩序和通路利润可能即将混乱。

方法：

1、

每天监控发货客户数和发货品项数：累计前n天看客户发货回款是否活跃？零发货客户零发货区域是否存在？累计前n天看累计客户发货品项数是否活跃？同期对比是否正常？

2、

尤其是当月前十五天，如果“发货客户数”或“累计客户发货品项数”严重下滑，就说明“大盘”出问题了，要赶紧寻找原因进行管理（比如给经销商当月首次提货激励、给销售人员进行区域内零发货客户数处罚、零发货区域处罚、经销商活跃率奖励等等），后半月也许还能抢回来。

例表：可在企业原有销售报表基础上加一栏：“累计发货客户数”、“累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比。（具体报表略）

指标四：监控销售质量

说明：销售质量通常看几个指标：产品结构有没有出现单品销售现象？渠道结构有没有问题？重点零售客户发货是否正常？区域结构有没有问题，谁在拖整个公司业绩的后腿？对利润中心考核制的企业，还要分析费用使用进度和销量达成进度的对比。

方法：

1.

看产品结构：

Ø

品类（或价格带）占比分析：通过分析各价格带产品或者各品类产品占整体销量的占比份额（比如每天监控高中低三个价格带产品的销售占比），看整个公司和各个大区的产品结构。哪个区域产品结构需要重点管理。

注：品类或价格带占比权重变化会导致公司产品平均售价的变化，所以有些公司还导入“平均价”指标来分析“价格结构”，实际上是“产品结构”的另一种反映形式。需要提示的是对“价格结构”、“高价产品占比”的片面追求往往牺牲销量，造成“量跌价升”，所以必须“量价配套分析”。对“量价齐跌”的区域重点管理；对“平均价”或“高价产品”占比低于公司水平的区域要鼓励他改善产品和价格结构；而对“平均价”、“高价产品占比”已达标或高于公司均值的区域，不必在这个指标上持续加压力，避免误导。

Ø

重点产品产品别分析：重点产品和占比相对大的几个主导产品，分每个产品看当日发货回款进度、累计发货回款进度、增长率（对比上月）、成长率（对比去年同期），尤其当月前十五天看重点产品发货回款客户数是否活跃？重点产品零发货客户零发货区域是否存在？重点产品业绩滞涨的问题区域和问题客户是哪里？

2、看区域结构：看大区别（对直辖管理的重点市场要单独分析）当日和累计业绩进度、累计发货客户数和总发货品项数、分析各区域增长率、成长率、分析区域销量占总体销量的占比，从而寻找到问题区域。

3、看重点客户和渠道结构：重点客户（比如全国前十大经销商、重点市场主力经销商、重点KA系统）要每天监控发货量、累计进度、成长率、增长率、产品结构。

作用：掌握当月各区域（及整个公司）累计销量达成情况、当月各区域（及整个公司）分品项的累计销量及品项占比

实际操作意义示例：

（1）　跟进弱势区域如：区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达成率不容乐观，需采取应对措施！（7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%）

（2）　跟进弱势品项如：区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2的占比太低）

（3）　品项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例小，及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本月销量增长的机会点！（品项3仅占总销量的21.3%）。

三、数据分析结论的使用

1、“三维”数据分析法：数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何一个指标异常，立刻要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：①、业绩滞长是哪个产品造成的——这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因——问题产品的问题区域和问题客户。②、业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因——问题区域的问题客户和问题产品。③、哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理才会有的放失。

2、6个月纵向分析法：对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据，该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？发货客户数和发货品项数有无异常趋势？从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如：

Ø

问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止进货的经销商是什么原因？还有高价产品A的市场表现有什么异常？”

Ø

问题产品纵向分析示例：“整个公司的低价产品B，6个月以来全国发货客户已减少42个，产品成长率近3个月为负数，业绩累计比去年下滑两万多箱，是造成公司近几个月整体业绩下滑的主要原因，尤其山东、河南两省下滑最严重，需要立刻推出该产品的销售激励政策，重点走访乡镇市场，走访山东、河南，寻找原因，布署B产品的乡镇提升方案”。

3、区域分类分析法

把全国市场分为三类：管理类市场（如：市场波动大，成长率小于5%甚至负成长）；成长类市场（如：市场稳定成长率小于50%）；攻击类市场（如：市场空白较多，成长率大于50%甚至更多）。对不同类型的市场进行归类分析，除了所有市场都要求任务达成率之外，不同类型市场要关注不同指标：对管理类市场，由于市场不稳定，有负成长趋势，所以要重点关注“零发货客户”指标，小心市场萎缩。对攻击类市场，由于可开发空白较多（这类市场不应该有淡季，应该逐月增长，因为有很多空白网点待开发），所以要持续关注逐月增长率，同时成长率低于20%说明进攻速度放缓，应予关注。对成长类市场，重点关注成长率，保证市场稳定。

提示：①一个成长类市场可能由于每月数据波动当月数值变的好像是攻击类，所以要看该市场3~6个月走势，而非一个月。一旦该市场3~6个月走势确定已经进入另一个类型（如成长类变成攻击类）就要改变该区域的投入策略和数据分析方法。②总经理对各类型市场甚至各重点区域要给出明确并且连贯的目标和方向。如：“任何区域首先看达成率，其二价格低于公司水平的要持续提升价格和高价产品占比。攻击类市场的成长率必须高于50%，而且每月要环比增长等”，避免出现区域面对一堆指标，这个指标好，那个指标差，总是被批评，失去方向和积极性。

4、颜色管理

在分类分析的基础上做颜色管理，让销售内勤在制作报表时对优劣数字用不同颜色予以标注，方便总经理一眼发现问题。

1）颜色定义：红色代表达标和好消息，绿色代表不达标和坏消息。

2）明确标准，如：

任务达成率：超过时间进度且超过公司进度标红，反之标绿。

成长率和增长率：超过同类市场（成长类、管理类、进攻类）平均值，同时大于零，标红，反之标绿。

注：不同类型市场成长率增长率差异非常大，所以要和同类市场比较。

5、使用销售数据分析快报。每周出一期，把同类市场从多个关键指标对比指明优劣区域。这个方法的原理和档期任务考核相似，都是缩短考核周期，不同之处在于多维次综合分析。

说明：

①、把不同类型的市场放在一张报表分类比较才客观，所以是“分类分析快报”。

②、正常情况，该快报一周一次，业绩出问题时可以应实际需要机动截取时间段来分析。同时这张表要每次把前几次的报表套起来看，如：第一二周快报出现的问题区域，后面要持续关注第三周第四周有没有改善，有没有持续上“黑榜”。

③、不同指标在差值栏显示的内容不一样——达成率和重点产品达成率差值栏表示的是和时间进度的差值，成长率增长率显示的是与同类市场平均值的差值。

④、异常说明综合评价栏，表达的是这个区域的其他指标内容以及本表的综合评价，如：“广西区域成长率增长率达成率本期均上倒数三名黑榜，高价产品本月截止目前较去年下滑60%，平均价低于公司平均值又下滑0.03元，发货客户减少两名，请大区经理见报后立刻走访广西市场，一周内拿出诊断报告，整改方案，并看到日发货量的改善。

回顾：

营销总经理要运筹帷幄决胜千里之外，靠什么？首先靠数据分析模型和敏感度。

Ø

每天监控“当日业绩数据”，让你闻风而动，不放过一丝危机，团队不敢有一天松懈。

Ø

每天监控“累计进度”和“档期任务达成”，再使用“销售数据分类分析快报”让你做到管理业绩进度而不是被业绩进度管理。

Ø

随时关注“进货客户数”、“客户经营品项数”、“产品结构”、“区域结构”、“客户结构”，让你可以敏感的发掘销售质量的异常动向，并做事前管理。

篇4

从诸葛亮身上，我们可以看到他不善授权的主要原因在于：认为只有事必亲躬才是尽职，抓大不放小；过于高估自己的能力；对下属不够信任；对下属的能力认识不足；用人不当，授权对象能力不备；过分看重手中权力；不重视下属的能力培养；下属执行力不到位等。

那么如何提升营销总经理的授权能力和绩效，不犯诸葛亮的错误呢？所谓授权，就是通过别人来完成工作的一种管理方法。现代营销进入团队制胜的时代，靠一个人的能力获得持久竞争优势的时代已经不复存在。因为一个人无论多么英雄，就算是三头六臂吧，也只是一个人厉害。项羽虽然厉害但他还是败在刘邦这个打仗不如韩信、计谋不如张良、后勤不如萧何的手里。所以，业务高手与高级管理者是两种不同的角色，营销总经理作为一个卓越的管理者，他必须让整个团队厉害起来。营销总经理不要自己成为英雄，而要让每个下属成为英雄，而他才能成为最大的成功者。

营销总经理要具备优秀的授权能力和授权绩效，不仅是营销总经理本身学授权，更重要的是如何不断提升团队成员执行力，实现授权绩效的最大化，否则有令难行，授权就没有任何意义。因此营销总经理就要做好以下几个方面的工作。

一、 提升个人感召力，创造和谐的团队文化。一个优秀的团队首先是具有超强凝聚力的团队，这是营销总经理提高授权绩效的首要条件，否则一个人心向背，一盘散沙的团队，授权还不如不授权。团队凝聚力首先来自于营销总经理的个人感召力，营销总经理必须加强和提升个人人格修养。列宁说过，保持领导不是靠权力，而是靠威信，毅力，丰富的经验，多方面的工作以及卓越的才干。那么领导的威信的树立不是靠权力，而是博怀、仁爱精神、渊博学识、非凡能力所铸就的超强人格魅力。营销总经理必须建立公平、协作、共赢、进取的和谐的团队文化，让下属员工对营销总经理以充分的信任和尊重，营销总经理能够一呼百应，团队上下同欲，志同道合，团队成员能够充分发挥干事创业的激情投入本职工作，上级的权力才能有效发挥和执行。

二、 既要当好领导又要当好教练，不断提升下属能力。正如所说是：伟大的舵手，伟大的导师。这不是吹捧，而是客观的评价。伟大的领导者同时也是伟大的导师。营销总经理既要当好领导为团队指引正确的目标和方向，制订科学可行的战略规划和执行措施，又要当好教练，不断提升下属的能力。作为领导，下属能力差不是你的责任，但不能提升下属能力就是你的责任。优秀的营销总经理要有“但愿人人胜我”的胸襟，当好教练，培养人才。要成为教练式的营销总经理，必须自己首先成为专业方面的权威，要具有超强的解决问题能力，能够对下属随时进行教育和培训，但绝不是指手划脚，必须以谦虚的心态，解决问题的意愿，善于倾听的习惯，在与下属充分沟通中在肯定的语气中对下属进行教导，让下属你对的教导心服口服。马谡虽然跟随诸葛亮多年，却一直仅是“高参”，从未担任过主将，他精于战略，拙于战术。而诸葛亮却把他推到了主将的位置，最后马谡失掉街亭被杀。其实诸葛亮应负最大责任，一是用人错误，二是没有给马谡充分的实战锻炼的机会，导致马谡失街亭。所以营销总经理要注重下属的实战锻炼，下属的能力不是仅靠培训和学习就能提升，还必须通过长期的实战训练才能得到全面提升，要通过公开的竞岗机制给下属提供公平的晋升机会，给下属更多的施展才华的机会，使优秀员工的能力得到不断提升。只有全员的工作能力得到不断的提升，授权的绩效才能有效发挥。

三、 要知人善任，用人不疑，疑人不用。刘邦是知人善任的典范。刘邦曾过说，论筹划决策于帷幄之中，决胜于千里之外，我不如张良；论统治国家，安抚百姓，我不如萧何；论统率百万大军，战必胜，攻必克，我不如韩信。我之所以建立大汉，就是会用他们三人而已。《史记》，里面有刘邦和韩信的一段精彩对话，颇为令人深思。” 上问曰：“如我能将几何？”信曰：“陛下不过能将十万。”上曰：“于君如何？”信曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善，何为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下禽也。”原来汉高祖能赢得天下，全在‘将将’二字！” “‘将将’二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。而所谓善任，其实就是授权的艺术。营销总经理要善于用人，首先营销总经理要能知人，对下属的能力有正确客观的评估，其实是善任，能够用人所长，能让有能力的业务骨干在合适的岗位上充分施展才华。营销总经理要用人不疑，疑人不用。而对下属缺乏信任是营销总经理是做到知人善任的最重要障碍。对下属的信任是建立有效监督之下的信任，否则就是放任。

四、 建立高效的沟通机制，实现全员最大限度地认同。授予的权力没有被有效使用或上级的指令没有有效执行，那么授权是没有价值的。高效沟通能够加强信息的交流，消除隔阂和误会，统一思想和观念，团队目标得到团队成员最大限度地认同，并让下属明确责任和工作的思路与方法，才能实现执行力的最大化和授权绩效的最大化。营销总经理不能超级指挥，但可以越级沟通，广开言路，充分听取各级人员的意见和建议。如韦尔奇说过，他的电子信箱向任何员工公开，连一个打扫卫生的普通员工都可以通过电子邮件与他进行沟通和交流。只有通过高效的沟通机制，如例会制度、重大问题和决策的专题会议制度、营销总经理意见箱、市场走访、市场信息直线反馈制度等，才能实现全员之间最大限度的认同感，各级管理者的指令才能得到最有效的执行。

篇5

丁威：这是董事长先生在1998年公司开业时讲的一句话，我想应该这样来理解它。第一，中国和美国的消费市场完全不一样，我们虽然是专业热水器公司，但是却面临着全新的市场。美国热水器不走零售渠道，而是通过房产配套销售，就是说与开发商签定协议，接近很多建筑设计师，由他们推荐A．O．史密斯品牌，走大批发的模式。而在中国，热水器是一种家电产品，走的是零售渠道，由消费者自主购买；第二，产品需求不同。在美国，热水器是隐性安装，开任何一个龙头有热水出来就行，外观并不重要，只要安全、可靠、耐用就好，而在中国，消费者往往要求外观时尚，比如他们要求超薄，其实超薄尽管好看，却是一个消费误区，因为热水器越薄越不节能。

经济观察报：针对Bob的问题，为适应中国本土现状，A．O．史密斯做了哪些努力？

丁威：首先，我们将产品定位在中高端，并分为商用与家用两种类型。商用产品的销售主要通过大型项目配套销售，比如宾馆、写字楼、学校、医院、体育场馆，这里我们沿用美国的方式，主要针对设计院推广，现在中国的麦当劳、肯德基、必胜客、沃尔玛等，都采用我们的热水器解决方案。针对中国市场特点，我们的家用产品主要依靠专业渠道，比如国美、苏宁、大中、永乐等家电专业零售企业，消费人群以长江三角洲为主，目前在江、浙、沪我们已经打好了基础。另外，我们是本土化非常强的企业，目前，总公司外派人员就我和另外一个负责技术的副总经理。

经济观察报：中国加入WTO后，A．O．史密斯宣布在中国增资 2000万美元扩大生产，请问现在进展情况怎样？

丁威：我们的商用热水器产品具有很强的竞争优势，但该产品目前只占中国业务的10％。我们看到，商用热水器是一个很大的市场，我们增资的目的就是为了加大商用产品的生产和推广，这是一个系统工程，包括强化工程研发能力、提升制造能力、完善技术服务能力、培训营销渠道等等。现在这个项目还处在实施阶段，施工图纸推翻几稿之后基本已经定案，待美国总部审定后，我们就可以动工了，我们力争这个夏天动工，年底完工。

经济观察报：在当前中国家电市场中，热水器行业的品牌数量之多是任何其它家电品牌所无法比拟的，与本土品牌比较起来，A．O．史密斯并无价格优势，你们靠什么在五年之内做到了行业第三？

丁威：中国本土热水器品牌有非常多值得我们学习的地方，实际上我和国内很多同行都交了朋友，并在这个圈子学到了许多东西。我想本土企业具备很大的营销优势，他们更贴近消费者，更了解消费者需求，更了解各区域性市场的区别，在这些方面有多年的经验积累，明显领先于我们，我们在中国才刚刚开始。

营销是我们的弱项，但我们有生产制造与品质保证两大优势。A．O．史密斯有129年的历史，其热水器产品在美国已行销60多年，可以说是行业领导者，这包括两大因素：一是领先的研发能力和技术储备，二是生产有一定规模，产品品质行业领先。我们的技术实力和北美市场的优异表现足以令我们自信，我们还能在中国市场做得更好。

经济观察报：作为一个晚到者，市场留给A．O．史密斯的空间有多大？

丁威：从中国人口数量与热水器的普及率来看，在今后5到10年里，热水器会有很好的市场前景。中国有13亿人口，随着中国经济的飞速发展，居民生活水平不断提高，具有消费能力的实际人口的数量在不断增加。热水器属于生活必需品，在中国城市的普及率较低，在沿海发达地区最高也不超过70％，在乡镇更少，我认为A．O．史密斯在这个市场大有可为。 口碑营销

经济观察报：刚才您说，营销是你们的弱项，现在中国许多家电企业都在建立自己的营销队伍，A．O．史密斯在这方面如何考虑？

丁威：现在很多企业都在打造自己的销售平台，并为之而自豪，我的看法是，这样带来管理成本的增加，会产生浪费，对终端消费者来说，浪费越少、效率越高，这样他买到的产品含金量就越高。我认为，搞企业经营根本的一点在于把不产生增值的东西去掉，把这种浪费去掉，一切围绕客户做工作，围绕怎么给消费者增值。

当然，我们也从本土企业学到了不少营销手段，包括如何组织促销活动，用怎样的方式方法进行品牌营销，如何管理售货终端。在学习的同时，我们一直在寻找区域性市场的营销伙伴，比如说有实力的本地商。我们希望双方有一定的互补性，在经营理念上能达成一致，都基于长期发展，讲求质量与服务。

经济观察报：作为重要的营销手段，平面和电视广告多被热水器厂家采用，在我的印象里，你们却很少做广告宣传，为什么？

丁威：在公司初建时，我们与总部进行交流，提出要做广告，总部的回答是，做广告干什么？每一台产品就是最好的广告，产品做好了，自然带来口碑，这个口碑就是最好的广告。总部认为，消费者如果对产品质量、外观设计、功能以及销售过程、安装过程、售后过程都非常满意的话，他自然会向别人推荐，这是最增值的广告，是真正领先对手的地方，我们是把做广告的钱用在产品质量和服务上。这种口碑宣传是史密斯的营销核心。

我们的宣传费用很保守，并不是不宣传，而是不会超出同行的标准。我认为，我们的传播效率还有很大的改进的空间，包括传播整体方案的制定、投放的方法和投放的质量。

经济观察报：但是中国市场比较特殊，“酒香不怕巷子深”的年代已经过去，在竞争对手漫天广告的围攻下，这种低调的作风行得通吗？

丁威：的确，我们在营销上过于保守，这是公司的管理文化所决定的。A．O．史密斯讲究集体决策、共同研讨，特别是对重大问题一定要充分交流和沟通。美国总部相信口碑是最有效的品牌传播方式，但是口碑传播速度很慢，所以我们在市场上并不是轰轰烈烈的企业，但是100多年来，我们不管在行业端还是在消费者端都建立了很好的口碑，我认为公司在此问题上把握得不错。中国市场与美国市场不同，我认为做广告是必要的，但是总部对此不了解。此时采用什么做法非常关键，是用交流的方式让总部理解，产生共鸣再执行？还是不管三七二十一，反正总部不懂，我更了解中国市场，我自己先做？这两种行为会产生完全不同的效果，如果是前者，企业可以良性发展；如果是后者，管理层就对你失去信任，认为你不胜任这种企业文化。

当然，对于品牌建设，我们还要强化，宣传投放量要加大，但到底加大到怎样的地步，我们还没有确定方案。

经济观察报：强调以口碑宣传为营销核心，你们的具体做法怎样？

丁威：公司特别设计了 “特别满意度”调查表，用来衡量消费者对我们产品和服务的满意程度，同时，这也是一个帮助改善我们口碑的重要工具。我们把一般意义上的客户满意度细化了，分为非常满意、满意、一般、不满意，每个季度对客户通过电话抽访和邮件进行回访，请客户针对这些细化的要素填写。如果客户非常满意，那么他就是下一个口碑传播者；如果一般，可能是消费者客气，其实他在某些方面不满意，我们会分析原因，然后改善产品和服务。另外，我们通过消费者的推荐比例考察口碑是否真正改善，我们会了解消费者购买热水器的渠道，关注亲戚朋友介绍的百分比，30％－60％的比例都有。不过，我们这种做法也有局限性，一是没有可比性，我们不知道竞争对手口碑如何；第二，口碑传播效果与客户群有关，在客户群小的地区，口碑营销较有成效。

经济观察报：除了广告宣传，价格战也是中国家电企业经常采用的营销手段，A．O．史密斯是否参与其中？

丁威：我们为了配合新品上市，会对淘汰的产品降价销售，相当于清理库存，与价格战无关。我认为，企业的竞争力体现在新品推出的速度和成功率上，新品不断出现并受消费者欢迎，说明企业有后劲，史密斯在行业里为什么口碑越来越好，在于新品不断，而且都很成功。有很多企业新品出不来，老品越卖越不好，只有降价，企业进入恶性循环，演变为损人不利己的价格战。 挑战与创新

经济观察报：我们知道，你最初是负责生产制造的，后来转而全盘经营A．O．史密斯（中国），转型中你遇到的最大问题是什么？

丁威：由生产制造副总转到公司总经理，最困难的是适应营销环节。中国不缺少商品，但缺少精品，热水器行业也是一样，现在，电热水器的产品从外观上看同质化，但是质量上差距很大，并非真正同质化。比如说内胆，内胆是电热水器产品的关键部位，又特别容易疲劳、漏水，当内胆疲劳、漏水后，就成为热水器无法维修的致命伤，彼此产品间的差异就凸显出来了。很多人认为，内胆漏水率是线性增长，其实不然，它是指数性曲线，每家产品会随着时间的增加而显示出优劣。A．O．史密斯是这方面的专家，我们独有的“金圭”内胆技术，已经过60多年的考验。

两年前，我们在经营方面感到很大压力。A．O．史密斯在中国3年就进入赢利，这在大型跨国公司的中国投资项目中是很成功的。外商独资企业在中国赢利的例子并不多，很多外商企业在回答是否赢利的问题时都会说——“中国是我们的长期战略”。

现在，我们面临的最大问题是人才建设。过去我们大部分精力放在生产体系建设和营销体系建设上，随着企业的飞速发展，我们培养人才的速度开始跟不上企业发展的速度，开拓东北市场、华南市场、西北市场，需要更多的专业营销人员、生产人员、研发人员和管理人员，所以，人才问题正在成为A．O．史密斯在中国发展的瓶颈。为此，我们强化人力资源建设，比如加强培训、招聘职能，制定培养后续人员计划，为员工做职业发展规划等，仅7月份，我们对营销人员的高级培训就有4个，这样的培训会以后会越来越多。

经济观察报：在你们的制造车间里随处可见“我们工厂有浪费吗”这样的宣传牌，这给我留下深刻印象，为什么你们把“杜绝浪费”加入企业文化？

丁威：我们强调创新，强调所有员工集体参与管理，鼓励脑力激荡、群策群力。这是我们的企业文化，也是我们与其它企业拉开距离的地方。

一般来说，大部分企业依靠规模化生产来降低成本，我们却从公司日常经营中减少不必要的“隐性浪费”。临时储存、长距离运输、搬运重物、库存积压、停工待料等十多个环节中任何不能提高产品附加值和含金量的地方，都将在量化指标的管理下得到改进、改善或者被去除掉。当然，减少浪费并非降低设计标准，更不能减少用料。不断改进要讲方式方法，要有量化指标和量化结构。比方说有一款热水器产品，我们看到日本一家企业的包装很值得借鉴，它用的包装材料比我们少，但是对产品包装质量却没有任何影响，我们就会采用并改进我们的包装设计。又比如组装效率的改进，一个传送带以前是怎样的效率，存在怎样的问题，如果有效改进，开设一个新的分支线，使不容易的组合进行组装，从而提高工作效率。

只要是能够提升效益、改善经营的想法和做法，我们都会选择采用，因为这样的不断改进，在带来直接经济效益的同时，创造了全民参与管理的氛围，并让员工们在发现问题、解决问题的过程中得到提高，可谓一举多得。

[采访手记]

从工程到总经理

初见丁威，是在A．O．史密斯公司的食堂。丁威衣着朴素，戴着一副厚厚的大眼镜，俨然一个严肃认真的工程师模样，一时间我竟无法将他与美国制造业500强企业A．O．史密斯的中国负责人联系起来。再见丁威，是在他的办公室，这是我见过的最简单的总经理办公室，没有任何花哨的装饰，靠门摆放的白板与桌椅使之更像一个小型会议室，可以想象这是他经常与属下讨论问题的热闹地方。

篇6

然后在所有论坛统一注册ID，统一昵称，统一图片和文字等内容，进行信息。信息的时候，包括图片和文字内容，都要经过策划和思考筹备，不能简单的机械性的傻瓜式的乱，同时在之前要看一下每个论坛网站或特点栏目或改版站长或管理员的信息，在人家的地盘混，就得遵守人家的规矩，否则你只能被删除，被禁止登录，被禁IP等，一定切记。

1.4博客营销：增加在在百度等搜索记录增加搜索机会

很多人说博客营销比较落后，不怎么打理，其实博客还是有它的作用，比如说新浪博客的内容，我们信息以后不久，很快在百度搜索结果就被收录，有的1个小时多就收录，就是说我们的内容经过策划和整理以后，比如布局一些关键字或有利的信息，这样潜在客户在百度搜索信息的时候，还是有用的。

就像鲜榨果汁这个，在百度搜索“顺德鲜榨果汁”，搜索结果中“果缘情浓鲜榨果汁店_新浪博客”就排在首页，还有赶集网的果缘情浓信息有时候也会在首页显示，现在的搜索结果中，信息不是很多，最近这些时间对于博客更新的数量和勤奋程度不多，开始更新和的多的时候，百度搜索一些关键字，会有多条果缘情浓鲜榨果汁店的信息。

通过以上的这些网上宣传推广方式的操作和整体系统的配合，在潜在目标客户出没的地方，可能出现的网络入口，都和布局上我们的产品信息，包括图片，文字或视频，开始我们发的信息和内容不是足够的多，随着我们的坚持和操作，网上陆续有一些网民朋友会关注和询问，有的直接到店里来进行消费。

在实际的执行中，具体的行动没有像方案写的那样完整和彻底，这个需要加强。

但是所有这些方法中，相对来说反应，互动和效果方面，最快的还是微博和微信，微博本来打算开多个帐号，形成团队造成气势，限于人手和精力，目前还是只是开通和管理运作1个微博帐号，后续人手够了再开通和维护多个蓝V微博帐号。微信方面，首先把普通微信帐号的信息做的丰富一些，用附近的人功能主动添加好友，然后到潜在目标客户可能出现的地方添加好友，其次是同时对外宣传微信公众帐号，在店铺或宣传资料上面的单一的对外宣传和互动式的对外宣传相结合并加以利益诱导，这样逐步的把微信网友引导成为公众帐号的粉丝。

在这个方案中，其他内容和方式方法有：

1.5百科营销：增加在在百度等搜索记录增加搜索机会；

1.6视频营销：提升视觉化印象，品牌形象；

1.7事件营销：新闻热点等；

1.8其他营销方法；1.9电商平台全网渠道；

1.10网络营销观点；1.11提升知名度和转化客户。

(二)对接需求清单：

2.1，需求费用投入；2.2，需求配套投入。

(三)网络合作协议

通过一段时间的多种方式的宣传推广和，微博上互动的网友逐渐的增加，微信上询问的数量也有了进步，同时通过微博和微信来到店铺的顾客也在变化，从开始没有，到有一定数量，到后来很多说是通过微博和微信的渠道知道我们果缘情浓果汁店的。

这样在原来的传统客源的基础上，我们的网上的客源在逐步的增加，在固定成本不变的情况下，我们的客户或利润在持续的增加，这样为小店增加了一定的利润回报，具体实际情况，大家可以去新浪微博看下。

某知名品牌服装案例(这个案例不太成功，如果有类似做法的朋友请注意调整)

做过的另一个微营销的案例，是某知名品牌服装的案例，产品的质量和款式的没问题的，不过就是产品价格比较高端，潜在目标客户是人均消费比较高的人群。

基于这个情况，我们就要找有一定对应消费能力和经济基础的人脉和圈子，因为很多高管级别的人，男士女士都有经济基础不用说了，这个怎么找呢，在网络上通过微博或微信这些怎么找呢，想到两个思路：

一是在微博去关注橙V或蓝V的成功人士或高管的男士帐号，有选择性的关注他们和进行互动，穿插广告宣传，很多男士有自己的审美观，他们会自己购买。

另一个是去关注那些橙V或蓝V帐号的女士或男士的爱人或女朋友，男士的服装，有很多相当一部分是女士进行购买的，所以也要关注他们。

这个在具体操作的时候，在判断，识别，互动的方面，反馈的效果不是很好，整体不佳，分析原因这个可能是我们的工作做的不够到位，可能是线上的这些很多不是真正的潜在消费群体，网络是虚拟的，有的V认证的帐号也不一定有那个消费能力，或者我应该通过其他方法或更多方式渠道去宣传推广和开发跟踪。

对于这类高端客户的营销和操作，我还需要进一步加强研究和摸索，希望大家多提建议。

正在策划和操作的甜品店案例

前几天聊天，一个朋友开了一家甜品店，一不小心周围有5，6家竞争产品商家，产品和操作等都不错的，考虑到这个现状，我立刻想到O2O，想到电子商务，就出了个主意，利用现代电子商务手段结合当地的实际情况，进行开发和挖掘客户。

朋友的甜品店到当地最大的家具城不远，家具城上班的店长，经理或营业员，特别是营业销售很多是女士，记得犹太人说过一句话：女人，小孩和老人的RMB比较好赚，并且女人貌似天生就喜欢吃东西。

基于实际情况和我的经验，经过分析，感觉可以操作的理由如下：

(一)甜品本身的质量和操作都不错的，这个是基础，朋友也具备做甜品等的经验。

(二)女士貌似天生爱吃东西，至少我身边的很多女士是这样的。

(三)深入分析家具城的营业员，分为4种情况：

A：低学历+管理岗+高收入：

这类是涉及家具销售比较早，具备一定经验，职位和收入，对于吃的就相对更加讲究一些，一般不会在乎甜品的价位，至少对于他们来说，是完全不用考虑的，对于这个类型客户，要做的就是把品质，口感的基础做好之外，在营养，健康和养生方面多下一些功夫，因为学历相对不高，对于营养学或健康养生的理解和认知具有一定限制，此时正好对甜品打这几个牌，营养牌，健康牌，养生牌等概念和宣传，再进一步，因为她们一般会说很多话，可以做针对嗓子有好处的，她们都很注重另一半，可以做针对男士有好处的甜品等等，这个类型的可以做一些利润稍高的款式或品种。

B：高学历+执行岗+低收入：

这类是刚刚毕业生，一般是大学生或三校生(中专，技校或高职)，他们具备大学学历，一般相对来说，眼界是有一定的宽度，并且在学校里学生比较悠闲，吃的花样和种类比较不错，现在毕业了，有工资了，对于吃的东西，不仅是追求好吃的，口感舒服的，她们应该更加认知到吃好的，至少在概念上有一定的说法或噱头，符合他们的理念或思路，还有他们一般是执行岗，就是第一线的，站在商场门口或商场里做接待工作，需要化妆，需要长期站立，需要面对灯光的照射，需要给客户解说，需要具备一定抗压心态等，在做甜品的制作或宣传的时候，都可以考虑或结合这些因素来进行植入或渗透着来经营，卖给她们的不仅是甜品，更是营养品，一份感觉或荣耀，哪怕是虚荣的感觉，虽然她们可能刚刚毕业，相对收入不高，但是对于一份甜品来说，还是没问题的。

C：懂电脑QQ和玩微博微信的：

这类是比较现代，赶形势，会玩，至少跟得上或可以与我们的营销手段对接，具备我们营销手段的必要条件，可以给她们派发名片，印上QQ，微博帐号和二维码，微信帐号和二维码，并且鼓励他们网上下单，适当做些优惠来引导，既可以降低沟通成本，又可以收获客户资料，方便后续的老客户维护，二次营销或会员营销，同时QQ微博微信上定期一些精选的家具知识，销售技巧，营养养生，甜品信息等的图片，文字或视等形式的信息，用来吸引他们的注意力和客户粘性。

D：有小孩或特殊人群的：

有小孩的营业员，包括BABY或儿童两种情况，BABY的就是注重大人的营养健康导向的，儿童就是注重儿童健康成长导向的，1是做些针对她们的品种或款式，2是定期比如周日如果下单的，适当赠送赠品或礼品，用来维持，强化客户关系，对于特殊人群，比如具有某种特别的喜好，特质或病症的，进行个性化对接，给予她们不同的适当的针对性的引导或推荐甜品，让她们感受到不只是甜品。

(四)总的营销思路或导向

以甜品为载体，以营业员为对象，以营养，健康，养生为销售概念，以现代食品安全问题为反面“威胁”式营销为辅助，以绿色，对身体有好处为主线，以真诚，热情为给予客户的绝对印象，以转介绍为重要内容，最后转到会员营销和数据库营销为目标。

(五)需要做的部分工作或辅助方法(以下都需要策划和精心准备)

A，统一外卖师傅的服装和话术，不只是经过培训，老板必须亲自一起送餐，观察过程，即使纠正，验收合格才能上岗。

B，条件允许的话，外卖容器采用环保材质，并且在上面注明环保字样，提升形象。

C，名片采用折叠式的大名片，1是印的内容多，菜谱微博微信帐号和二维码图片等，1是加深客户的印象，就需要做不一般的名片。

D，如果空间允许，在名片印上当地汽车站，火车票订购电话，机票点，派出所，医院的电话，增加额外的价值。

E，在家具城挨家挨户派发名片的时候，同步派发1份菜谱清单，和1份使用频率最高的常用家具英语单页。

F，在QQ，微博，微信，每天早上励志和销售技巧，11点发营养学，中午发家具知识，下午4点发健康知识，晚上发笑话或营养学。

G，准备，模拟和演练，遇到质量问题，非质量投诉问题等的处理解决办法，应该怎么说的话术，不得随意发挥和无准备打仗。

H，在店铺定期举行套餐活动，特惠活动，聚会PARTY预约优惠等活动。

I，前期开发和积累阶段，需要绝对的耐心和坚持，整个过程的服务态度需要绝对的超越同行。

J，经过积累一定的客户以后，针对客户信息或数据，开发或做一些增值服务工作，可以赚钱的有价值的事情。

K，后续可以同步跟进零食，快餐或特产等可以重复消费，价位适合等可以提升客单价的策略。

这是初步的思路和想法，其他还有可以继续延伸，更细化和增值收入的方法手段，需要慢慢来，只要动脑筋用心考虑，办法总是有的。

朋友说外卖师傅不好请，希望尽快请到合适的，尽快，因为时不我待，这个思路是可行的。

希望朋友可以尽快做的更好，有类似店面或可以参考的朋友们，也可以作为参考，欢迎各路朋友多给指点。

浅谈微营销方面的一点经验

第一步最重要的事情：做好潜在目标客户分析

不管是果汁店，某品牌时装店，还是刚才这个甜品店，或其他产品或服务的微营销，我们首先要做的是做好潜在目标客户的分析，其他的事情都放在后面再说，我们只有比较清楚的分析和确定了我们的客户是谁，他们有什么特点，他们在什么地方出没，我们通过什么方法把我们的信息传播给他们，我们通过什么方法和他们进行互动，混个脸熟或交上朋友等等，只有这个思路清晰了，我们然后才是执行具体的方法方式的时候。

第二步的事情：先做好我们的基本功

网络推广，网上宣传，特别是微营销的操作，是更加透明，更加分散时间，更加互动的营销方法和互动模式，我们的一切操作几乎都是在透明的情况下操作的，这就要求我们首先要做好自己，做好产品或做好服务，自己首先要正气，有道德，俗话说“好事不出门，坏事传千里”。

打造线上品牌，相对于打造线下品牌来说，在时间，精力和资金等投入上，都是比较少的，但是线上是更加透明的环境，打造1个品牌相对容易，但是毁掉1个品牌也是一瞬间的事情，所以我们要做好基本功，包括产品，服务，有专人跟踪和监控整个网上关于我们的信息，包括正面的和负面的评价等等。

篇7

市场竞争如逆水行舟――不进则退。速派奇电动车在过去两年多的时间里面，由于采取的市场营销模式过于超前，部分渠道不能很好的理解和接收，导致渠道出现了一定程度的分化，给其他品牌的迅速成长留出了较大的市场机会。而随着行业洗牌阶段来临，大品牌凸显的机会也迅速来临，稍纵即逝的机遇对速派奇来讲也是考验。

速派奇电动车的下一步该怎么办？目前最迫切需要解决的问题是什么？说小一点，这是摆在王启龙和陈名友面前的两个明显的问题。说大一点，是速派奇电动车的长期战略和短期战术问题，相信这也是速派奇掌舵人李长根已经深思熟虑的问题。

一、“战鹰行动”促使旺季提前启动

营商策划团队在6月2日进入速派奇以后，也在同样考虑以上的两个问题，并不断的收集、整理速派奇电动车的内部和现实的市场实际资料，更关键是从行业现状以及竞争对手的动作中寻找市场的机会。从6月8日开始，经过与速派奇团队深入的沟通，在经历过连续几个不眠之夜以后，陆续形成了2009年度速派奇营销策划方案。比如：“战鹰行动”“傲鹰风暴”“伙伴计划”“金牌工程”等。并确定将在6月22日召开速派奇电动车全国性的经销商会议，进行战前动员会，统一思想，统一行动。会议于24日结束，25日“战鹰行动”在全国范围内打响。

会议取得了意想不到的成功，会议结束后就收到经销商的订单78000辆。远远超出了当初的预期。接下来的几天，天津工厂和常州工厂立即就陷入发货的狂潮中，旺季就这样悄无声息的袭击了速派奇电动车的常州和天津工厂，工人们的手在3天以后就开始肿了。工厂除了晚上12点到第二天早上5点停工以外，全天满负荷运转，拉货的车在1500平米的发货区以及车间附近的空地上排了几排。

工厂非常繁忙，终端是不是也这样繁忙呢？渠道会不会是为了吃政策而采取的一种应对方法呢？于是， 7月2日我陪销售总经理陈名友一起走访江苏、山东及河北市场，看看终端的实际情况。

二、“请再给我发几百辆车！”

7月2日上午10：00，速派奇常州工厂办公大楼前，一行4人驱车，在夏日阳光的暴晒下，直奔我们的第一站南通通州市的速派奇专卖店而去。

通州速派奇专卖店，经销速派奇电动车已经有3年多时间，零售店面300余平方，拥有批发网点近30个，去年的销量是18000余辆。据称，其在当地市场是绝对的老大，其他品牌的商很多都是该店原来的学徒。

下午1：30分左右，我们到达通州速派奇专卖店。

老板娘已经在专卖店门口笑盈盈的迎接我们一行了。在简短的寒暄以后，陈总与老板娘王总的谈话就从“陈总，你是不是再给我安排300辆车”的“请求”中开始的。

陈总：“王总，你是我们速派奇经销商中的第一美女经销商。人美，经商也聪明。就拿这次活动来说，你在别人还在签要货协议的时候，你就已经打款进货了。你已经比别人提前1天享受到公司的政策。而且提货量也比别人多了很多。还不满足啊？你的实际消化量到底怎么样？”

王总：“哈哈。看陈总说得。我们的批发能力比较强，仅仅是活动这几天，我每天的出货量都是100多辆。这次，我只拿到600多辆车，加上前期备的900辆，也不过才1500辆左右，看这个势头，到不了10号，我肯定会没有货的。陈总，能不能多给我一点支持，再给我发几百辆车啊。”

陈总：“哎呀，这有点难。这次你签的这个月的要货协议好像是900辆车啊。现在你已经拿了全月计划的三分之二了。而且，现在全国范围内，没有哪一个经销商不在催货。除非，你现在再增加这个月的要货量。这样，我还可以再给你安排一批货。”

王总：“那谢谢陈总了。我想把这个月的要货计划改到1200辆，你看怎么样？”

陈总：“这样吧，就1500辆吧。多余出来的300辆，你就在你专卖店旁边的广场上搞一次为期3天的特卖活动，按照我的方法来做。我包你能够销售300辆以上的车。”

接着，陈总把自己的一些具体操作市场的方法详细的介绍给了老板娘。我乘机多拍了一些专卖店的照片。

下午4：00钟左右。我们经过40分钟的车程从通州到达速派奇如皋专卖店。

速派奇如皋专卖店在如皋市区的电动车销售一条街上，旁边有一批其他知名的和不知名的品牌专卖店。速派奇专卖店的地理位置比较好，在十字路口，门口有一个能容纳200人左右的广场，店面积在1000平米左右。下面有批发网点20余个。去年销售速派奇电动车10000余辆。

我们在专卖店附近的几个店转了一圈以后，再到速派奇专卖店中仔细查看一下。在营业人员上来询问我们是否是要购买车的时候，我乘机向他们介绍，速派奇公司的销售总经理陈名友来考察市场，请把肖老板叫过来。

很快，一个看上去比较厚道的中年男人就出现在我们面前。陈总立即上前和他握手并寒暄起来。在店中央的玻璃桌前坐定以后，陈总问起了一些销售情况。

“陈总，我这几天的零售量平均是一天20几辆，批发量是近100辆，前期我的备货总共是1000余辆，按照目前的销售状况，我的货源很快就供应不上了。昨天，工厂就给我发了50辆车，陈总你看能不能给我多发一点。”肖总还没有等陈总喝上一口水，就开始诉苦了。

“老肖啊，这个月你下的订单是1200辆。目前你总共拿了多少货了？”陈总问道。

“我到昨天，总共才拿了150辆。天津工厂和常州工厂都说，这两天不给我发货，要发其他区域，陈总你看能不能给我多安排一点货。”

“这几天工厂发货确实非常忙。而且，有些车型的市场需求量严重超出了我们的预期。最近工厂正在加班加点的生产，估计再有4天时间就可以缓解了。供货也会正常化。请耐心等等。”

“陈总，请再帮我安排发几百辆车吧。你看，我这边的乡镇网点还没有全面启动。一旦我放开发动起来，我很担心货源会跟不上。”

“你放心，老肖。工厂一定会全力以赴保质保量的给你们供货。”

“那就好。我们也有信心打好这场‘战鹰行动’”

在接下来双方坦诚的交流中，陈总得到了他想要的如皋市场比较真实的情况。而肖总也从陈总的口中，了解了工厂的最新状态和下一步的一些规划。

下午5：30左右，我们和肖总道别，赶往宝应。

三、放心经营速派奇

经过2个多小时的车程，我们于当天晚上8：00左右到达了位于苏果超市旁边的宝应速派奇专卖店。在该专卖店边上，天津板块、浙江板块、江苏板块的众多知名品牌的专卖店都能看到。价格方面：1298元，998元的横幅和店面广告到处可见。门头灯箱在夜色中闪烁着不同的光芒，争相辉映，好像彼此也要比个高下。

宝应专卖店的夏总，陪着我们在夜色中走了一遍 1000多米长的电动车一条街。在这条街上，大大小小的品牌有几十个。橱窗广告的内容包括了服务承诺，价格竞争，促销活动等几个大的方面。县城的晚上街上没有什么人，但是，从各个专卖店的终端布置就可以看出，白天竞争的惨烈。

回到酒店已经是晚上9：00多了。陈总和夏总的工作谈话才起了一个头。

夏总经营速派奇电动车已经有7个年头，销售速派奇电动车的最好成绩是年销售20000余辆。但是最近这两年，由于工厂销售模式的调整，宝应市场速派奇的销售有所下滑。而且，夏总去年又上了天津板块的另外一个品牌。这也影响了速派奇在当地的销量。

此次速派奇电动车推出的“战鹰行动”，让夏总又重新焕发出了销售速派奇的热情，7月份的订单辆是3000辆，力争完成3500辆。

而陈总对夏总的希望就是，专心经营好速派奇宝应市场的两个专卖店。要保证这两个店内的软装修和终端布置全部到位。

欢快的时间总是过得很快，不知不觉就到了零晨一点钟。夏总在意犹未尽，满面笑容中向我们道别。

第二天早上7点多钟，夏总就到我们的住处要陪同我们吃早餐，并向陈总请教前天晚上还没有问完的市场具体操作方法和企业经营策略。这样，原本预计一早离开宝应去淮安的计划，不得不往后推迟。

四、提出：“喊着卖” 、“拉着卖”的营销新模式

上午11：00，我们又开始向下一个目的地出发。下午2：00多，我们到达沭阳。

速派奇江苏区域经理和当地市场的片区经理以及沭阳地区的总商张总都已经在等着我们了。

陈总一进酒店的房间，立即就问速派奇江苏区域的相关人员关于7月3日下午4：00召开的沭阳地区经销商会议的准备情况。对会议组织工作，产品的成立和讲解人员的落实，乡镇经销商的邀请等等都问的比较详细。在得知，沭阳是第一次开整个地区所有乡镇网点的会议时，对会议的各项工作能够准备的如此完善，表示了充分的认可。

7月3日下午，主题为：“速派奇价值宣言沭阳经销商会议”在沭阳市区最好的酒店召开。沭阳地区的38个乡镇网点的近80位人员参加了会议。

会上，陈总分析了行业的目前形式，介绍了速派奇的整体状况。重点讲解了乡镇网点的经营方法和盈利技巧。提出：“喊着卖”、“拉着卖”的营销新模式。内容生动，贴近市场，适合乡镇网点的经营，赢得了与会经销商的阵阵掌声。

在大家交口称赞的氛围中，会议现场乡镇网点签订7月份的要货总量达2400辆车。远远超出预期的1800辆。加上沭阳市区的零售量，估计沭阳地区7月份的销售会突破3500辆。

沭阳总商张总见到要货非常积极，临时决定，追加了一些奖励政策，这更是调动了经销商的热情，现场收到预付款近100000元。

当天晚上，陈总和沭阳的总商以及速派奇当地区域的片区经理详细制定了沭阳地区终端销售方案。力争让所有的分销网点在提完货以后，在尽可能短的时间内销售出去。会议在晚上1：00左右结束的时候，已经形成了一系列的终端操作方案。

7月4日上午9：00，我们往泗阳进发。

沿途，我们随机走访了沭阳地区的两个乡镇。

在陆集镇上的速派奇专卖店，一早，店老板就按照陈总提出的“拉着卖”的一些方法布置起店堂的销售。当天一个早市，销售了6辆车。他们非常开心。

在洋河镇上速派奇的专卖店，老板娘见到陈总的第一句话就是：“陈总，我昨天卖35辆，今天上午卖了26辆。现在已经没有货卖了。你看怎么办？我这边印刷和制作的一些物料还没有全部布置，如果布置到位了，销量还要大。”

陈总没有想到一个乡镇网点有这么大的销量，立即就向她取经。经过了解，原来她一直做着 “喊着卖”的事，只是自己不清楚这是一种新营销模式。而且，把“喊着卖”营销模式中的部分工作做的非常细化。已经成了当地的标准。这样看来，她卖的好，并不是偶然。

五、欠货比欠债更难受

中午1：00多，我们终于到达了泗阳。泗阳地区速派奇电动车总商徐总一直在等着我们。

进入泗阳市区，陈总的情绪就被调动起来。跨街的拱门上打着“速派奇电动车新价值宣言1298元起售”。市区主干道上挂着写有 “速派奇电动车特价风暴1298元起售” 的数十条横幅。路边的路牌广告上也是速派奇电动车的广告。停在速派奇专卖店门口的送货汽车，也穿上了印有“速派奇电动车价值宣言1298元起售”的外衣。橱窗海报，把此次速派奇价值宣言的具体车型，配置和价格，标示的清清楚楚。店堂里面，装车的人员，一直没有停息。

在饭桌上，徐总一直合不拢嘴的笑着和陈总讲话。他说：速派奇公司开展“战鹰行动”以来，他从7月1日开始，每天3个专卖店的总销售量都在100辆车以上。加上批发，这几天已经卖掉了600多辆车，货源非常紧缺。工厂每天只给他100辆车他根本不够分，目前他还收着下级网点的60余万元钱没有货给。现在电话也不敢接，每天都是关机。昨天又去办了一个新号码用于对外界联系，主要就是找工厂要货。

说着，徐总掏出了4部手机，其中3部是关机。

陈总见状，哈哈大笑。同时承诺，工厂在7号以后，供货就会正常化。陈总还把这几天走访市场的相关情况对徐总通报了一下。

陈总说：通州专卖店这几天的销量也是非常好，这个月的订单增加到1500辆；如皋专卖店的订单在1200辆；宝应专卖店这个月的销量争取完成3500辆；沭阳专卖店的销量估计完成3500辆也是没有问题。泗阳专卖店的要求是，这个月必须完成2500辆。

徐总表示，只要速派奇工厂的货源能跟上，他完成2500辆就不会有任何困难。

下午3：00，我们在看完当地的市场以后和徐总话别，赶往淮安。

淮安市区的速派奇专卖店，是去年刚开。在当地电动车一条街上有两个店。店面积超过500平米。由于销售速派奇电动车的时间还没有一整年，因此还没有办法统计出一年的总销量。但是，这个月的订单量是1200辆。

在我们和专卖店的导购员聊天的时候得知，速派奇电动车价值宣言以来，销售量节节攀升，让附近的几个其他品牌的专卖店基本上都不销售电动车了。同时，导购员还透露了一个信息，该专卖店老板在这条街上还有一个店面，目前正出租给其他人使用。

陈总得到这一信息以后，立即和速派奇专卖店的老总沟通，让他想办法把那个店收回来，并开速派奇电动车的专卖店。速派奇工厂也会对淮安市场做出重点支持。争取经过两年时间的努力，让速派奇电动车在当地的市场销量成为绝对的第一。

六、“六招”经营大卖场

5：00多，我们又踏上了前往山东临沂的征程。

到达临沂已经是华灯初上了。夜幕下，金鹰天宇车辆商场的霓虹灯分外的抢眼。

1000多平米的商场内，只有速派奇电动车和另外一个品牌的电动车以及一些自行车。在速派奇电动车的专柜区，只有3辆黄颜色的车孤零零的立在“特价 1298元”的牌子下面。商场的张经理介绍， 7月1日，他们“速派奇价值宣言1298元起售”的活动以来，零售量迅速上升，2天零售共计近200辆车。现在2个面积都在1000多平米的商场中，速派奇电动车都没有什么货。工厂每天只给我们发50辆车，数量太少，根本不够卖。

陈总带着歉意向张经理解释：工厂为这次活动，在前期做了很多准备工作，但是，市场的需求远远大于我们的预期，而且大家的提货集中度太高。这都给工厂的发货、物流及生产，带来了比较大的考验。我们董事长正在亲自抓这些事情，相信，很快就会扭转过来。

而金鹰天宇车辆商场邵总和陈总的话题，则围绕大卖场如何经营而展开。陈总向邵总讲解了一整套的大卖场经营方式，并总结出适合天宇车辆商场的经营模式：

1、 要不断的推出各类活动以吸引顾客光顾大卖场；

2、 要分品牌经营，一个品牌不可能满足所有消费者的需求；

3、 零售和批发，两手都要抓、两手都要硬；

4、 零售车型和批发车型要区分开；

5、 在硬件上抓好建设的同时，更要打造别人无法比拟的软件建设，如：导购员的培训；成交技巧；店堂管理的流程；服务流程及标准；

6、 要“战红海、游蓝海”。红海：目前的价格竞争虽然惨烈和残酷，但是比较管用；蓝海：革命性的新产品或尚未开发的新市场，如果我们新研发出来或先开发出来，我们就能领先一步、享受美好的成果；

陈总还强调，要开展服务营销；

1、 要形成自己独家的售后服务模式；有了自己独家的售后模式就有了别人无法轻易取代的能力；

2、 要加强售后服务人员的管理；要求售后人员有：耐心、毅力、热情；

3、 要延长售后服务时间：推出24小时服务；

4、 要拓宽售后服务范围：a、主动上门服务，对故障车无论何时、无论何地，在半小时内要能赶到现场维修；b、对一些小零件和易损件，能免就免费，以吸引回头客；

5、 对一些老顾客多一些关怀：a、要建立起客户档案，进行“数据库营销”；b、对一些老顾客采取优惠活动，比如：老顾客介绍一个新客户给什么奖励；介绍三个新顾客给什么奖励；介绍五个顾客给什么奖励；要把相关的信息明确给老顾客；

6、 提倡“明白消费”；对维修的所有配件及服务收费标准能在最醒目的地方张贴清楚；

7、 提出“4S”店服务水准；

陈总知无不言、言无不尽的作风很适合山东人的处事习惯。让初次见面的两位老总话题越谈越多，从摩托车行业的发展，到家电行业的演变，双方都谈了很多各自的观点。共同的经历让彼此的心越拉越近。

七、“要货电话，让耳朵都听的疼”

7月5日，下午2：00，我们离开临沂前往诸城。

4：00多进入诸城，一家挨着一家的电动车专卖店，川流不息的人群，停放在路中间的汽车，都让我们感觉到电动车市场的旺季已经来临。

汽车缓缓移动，快到速派奇电动车专卖店的门口，老远就看见堆的高高的空电动车包装箱。下车后仔细数了一下，有36个。速派奇山东区域的经理告诉我们，这些空箱是当天的销量，领先于第二名近一倍。现在整个山东区域都非常缺货，他刚从天津要货回来，诸城地区只要到50辆车。其他区域加起来总共只有300辆车，远远不能满足山东市场的需要。现在，每天至少要接100个以上的要货电话，耳朵都发疼。

抱怨归抱怨，但是从他脸上洋溢着的笑容可以让我们明显的感觉什么叫做：痛，并快乐着！

在诸城市场考察一圈以后，我们于5：00多前往高密。

40分钟的车程，在满车厢的鼾声中结束了。小憩以后，浑身都透着爽劲。

高密速派奇电动车专卖店的郯总操着很浓的乡音接待我们。对于第一次踏上高密市场的我来说，郯总的方言让我理解起来还是比较费劲。但是，总体上明白他是在问陈总要货。

确实，对于在高密市场唯一拥有两间门面的他来说，连续两天没有给他发货，让他不急才怪。

据了解，郯总去年零售速派奇4000多辆，今年预计可以完成5500辆，是当地市场绝对的老大。而批发方面几乎没有任何销量。郯总说：今年准备加强这方面的工作。陈总则建议，批发方面让老板娘来管或是请一个销售经理来操盘。郯总掌控好大方向就可以了。

陈总的豪爽，从他和郯总的喝酒中可以完全看出来。一杯接着一杯，按照山东人的喝酒方式，直接把白酒倒进胃里面。虽然，脸红了，话多了，舌头不清了，但是酒还是一杯不少的灌了下去。酒品就是人品。陈总喝酒不拖泥带水，不打折扣，就如他做事情一样，干净、利落、认真；就如他做人一样，清清爽爽，真诚待人。

酒多了的日子不好过。第二天一早，陈总就嚷着要喝粥。但是，高密只有羊肉汤。

八、竞争就是让对手无法安睡

7月6日，天下起了雨，连续几天的35度以上的高温，终于有点下降了。上午10：00，我们去淄博。

首先到达的是张店区的速派奇专卖店。该店毕总陪同我们把整个市场转了一下。行业内的前几位品牌都扎堆在那一条街上。毕总介绍，由于他和其中的一个江苏板块的品牌总商是很要好的朋友，于是，他们俩就联手对天津板块的某品牌实施打击。以达到抑制对手，提高自己销量的目的。

去年，他销售速派奇电动车达到4500辆，挤进了该地区的前几位。今年的目标是6000辆。他对陈总提出，一定要保证货源，让他实现他自己定下的这个目标。

离开张店区，开了20分钟车程后到达周村。

周村的姬总，在来之前就听了很多关于他的传说。满大街的“战鹰行动”的横幅、海报，让我们不断比对着脑海中的印象。到达位于500米长的电动车一条街的正中央的速派奇专卖店门口时，突然听到鞭炮声。我们顺着声音传来的方向，看到一个前额头发微脱的中年汉子，站在速派奇电动车专卖店门口笑盈盈的看着我们的车。速派奇电动车山东区域的经理告诉我们，他就是姬总。

在鞭炮的烟中，陈总很不好意思的和姬总握手，并接过老板娘送过来的一束鲜花。

鞭炮声吸引了好几位消费者到专卖店来观看。陈总看到一对小夫妻在店里面看车，就把那束鲜花转赠给了他们。随后，那位手捧鲜花的女士，怎么也不好意思再走到别家去了，当场定了一辆2400元的电动车。鞭炮、鲜花，在给了陈总贵宾待遇的时候，也同样吸引消费者来店观看，起到了促进销售的效果。真是一举两得！

又是一个20分钟车程，姬总在陪同我们看完市场后，直接把我们送到淄川的速派奇专卖店。

王总，一个皮肤有点黑、身材高大的山东大汉。正在速派奇电动车专卖店的门口广场上指挥着装车。门头上方的LED显示屏不断滚动着这次“战鹰行动”的宣传语，“骑车不是骑概念、买车不是买广告，速派奇电动车价值宣言1298元起售”。

王总一见我们到达专卖店门口，立即走过来和我们打招呼，并兴奋的告诉我们：他今天零售60几辆车，这条街上其他的专卖店基本上都没有卖车。接下来的一句话，就是我跟陈总走市场听到最多的一句话：能不能再多给我发一点货，我这边快要卖光了。

由于天色已晚，很多其他的店都已经关门。我们没有办法看其他的专卖店的具体情况，只能看看门面的装修和橱窗海报。

晚餐时刻，在热闹的气氛中，让我们彻底领教了淄博地区速派奇专卖店的三位经销商的搞笑本领。他们自称是：霸王别（毕）姬组合。

晚上11：00，王总离开了我们的住处。

九、价值宣言让会议现场设置POS机收款

7月7日上午，我们留下一人帮助维护山东市场，继续北上邯郸，参加邯郸总召开的有200余人的区域会议。

速派奇电动车在邯郸市区有3个专卖店。其中和平路上的店面积最大，近500平米。人民路上的店和电动车批发市场的店面积都在200多平米。邯郸地区速派奇的总商高总，经营速派奇已经快5年时间，年销售记录是近30000辆。现有批发网点50余个，这次会议新邀请网点40余个。

会议于7月8日上午在邯郸五星级酒店――金都大饭店召开。当日，高总用36辆车身贴满“速派奇价值宣言”广告的汽车接送参会的嘉宾。浩浩荡荡的车队经过邯郸市区的时候，吸引了路边的行人不时的驻足观看。在给了与会经销商贵宾级享受的时候，也为速派奇电动车在邯郸地区的销售，又造了一次势。

陈总在会上详细讲解了此次“战鹰行动”的内容，并把新总结的营销模式和大家共同分享了一下。陈总用一些幽默的笑话和精美的图片，把枯燥的营销理论做了精准的细分和宣灌。与会经销商在笑声中，接收了营销的知识，并领会了“战鹰行动”的内涵。

天津工厂的宁副总，在会上重点介绍了已经研发成功即将量产的新品。惊艳的外观，让与会经销商发出阵阵感叹。

篇8

电力营销工作关系着供电企业市场的占有率和效益的增长，直接影响着供电企业的生存和发展。实行精细化管理，实现管理的规范化、科学化和现代化，提高企业的整体素质和核心竞争力，增加企业效益，提升服务水平，扩大电力市场，实现供电企业的可持续发展。

1.供电企业实施精细化管理的目的

实施精细化管理的目的，就是结合企业营销工作的实际要将管理思想和管理理念贯彻到实际中去，不断探索，积极创新，将工作做细、做实，促进企业科学管理、服务水平、经济效益的进一步提高。

（1）提高管理水平。规范管理制度和工作流程，管理责任具体化、明确化，促使每位员工到岗、到位、尽职，出现问题能够及时检查，纠正，处理，以最经济的管理方式获取最大的效益。

（2）发挥信息系统的作用，提高效益。实现信息系统的整合，提高信息完整性和准确性，共享负荷管理、配电管理等系统的信息，减少电能损失；利用信息系统对高耗能、亏损企业进行跟踪，根据情况及时采取措施，减少电费坏帐和欠费损失。

（3）减少经济损失。对电能计量装置的封闭性能改造，通过信息系统对用电现场情况实时监测，异常告警，防止偷漏电；选用低能耗非晶合金变压器投入电网运行等，有效地减少线路损失。

（4）提升服务水平。重新梳理营销工作程序，发挥营销技术支持系统的优势，建立流畅、精细、高效的服务工作流程，形成一个有机的服务整体。

（5）增供扩销。细分市场，研究客户用电需求规律，完善营销分析制度，规范营销分析报表，建立全流程节假日业扩接电制度，扩大市场份额；打造用电服务品牌，树品牌形象，以形象赢市场。

2.电力企业精细化概述及其定位

伴随着我国市场制度的不断完善，企业日趋成熟，以及市场经济的信息化、知识化、全球化，促使了我国企业之间及与国外企业之间的竞争，正由“粗放型竞争”逐渐转化成“精细化”的竞争。“精细化管理”是一种管理技术和理念，主要是通过规则的细化和系统化，采用标准化、程序化等管理手段，促使管理的各单元能够持续、协同、高效、精确的运行。“精细化管理”中的“精”就是管理要击中重点，抓住营销管理的关键部分；“细”就是将管理的标准进行具体的量化考核、执行及监督。其核心的管理理念在于实行刚性的制度，加强落实工作职责。企业的精细化管理是以技术化为保障、专业化为基础、信息化为手段、数据化为准则。其管理理念是把市场服务者的焦点汇聚到消费者的需求上，以此来促进电力企业的健康和谐发展。

3.精细化管理的目的及发展策略

3.1精细化管理的目的

首先是提升服务水平，重新梳理营销工作程序，发挥营销技术支持系统的优势，建立流畅、精细、高效的服务工作流程，将电话呼入、营业受理、故障报修、配网调度、装表接电、查询咨询、投诉等各个服务环节统一纳入流程管理，形成一个有机的服务整体。其次是增供扩销细分市场，研究客户用电需求规律，根据客户的不同特性，采取差化的营销策略，满足客户个性化的需要，打造用电服务品牌，树品牌形象，以形象赢市场制定增供促销管理办法，设立增供促销奖金，鼓励市场开拓。同时要注重减少经济损失。细化工作，细分责任，加强考核，实行分压、分线、分台变、分季节、分责人的“五分”进行目标管理有效地减少线路损失。最后要发挥信息系统的作用，提高效益，利用营销技术支持系统对业务流程进行整合和细化，建立以客户为中心的营销模式，并提供强有力的技术支持，提高服务品位和工作效益。

3.2发展策略

（1）坚持企业战略创新定方向，增强企业的核心竞争力。面对改革和发展的形势，电网经营企业要从战略的高度采取切实有效的措施，加紧解决电网企业深层次的矛盾和问题，尽快提高抗御风险和持续盈利的能力。要高度重视企业发展战略的研究、制订、创新和实施，确立电力市场营销作为核心业务的战略地位，大力培育核心竞争力。首先电力企业的电能质量的好与坏，是企业树立良好的企业形象的前提和基础，因此要不断提升电能质量。其次电力企业的优质服务是一个系统工程。其中任何环节的工作质量都直接关系到企业的服务质量，因此要积极构建优质服务体系。最后要树立良好营销服务形象。积极引导广大电力职工进一步转换观念，积极树立市场意识、竞争意识、服务意识。同时要逐步完善各项便民措施，以树立电力企业的营销良好的服务形象。

（2）强化依法经营意识，增强风险防范能力。加强供用电合同的签约及执行管理，是电网企业运用法律手段维护供用电秩序，规避和防范法律和经营风险，适应市场经济法制化建设的客观要求。强化职工法律意识，树立平等经营的主体意识，改变电网企业在供电经营活动中占主导地位的经营观念。同时要依法进行企业风险转移，建立健全风险防范机制，对潜在的风险能够进行科学的评估、及时的预警和有效的控制。

（3）坚持以营销管理创新为手段，努力实现营销效益最大化。认真研究市场、努力适应市场、大力开拓市场，改变命令式粗放型管理，注重过程控制和机制创新，实现营销资源的合理配置和运用，是电网企业规避电力市场风险，发展优良市场，不断提高企业经济效益的客观要求。同时在降低线损上挤出效益。制定内容具体、资金落实、节电效益量化的降损技术及管理措施，并落实到线损工作中去。

（4）积极开拓用电市场，要努力推广用电，增加电能的使用率。电力企业应当积极联合政府部门和电器设备制造商，不断加强宣传力度，同时要注重积极细分用电市场，实施重点突破。电力企业要根据不同时期的市场需求，加快实施重点市场开拓。制定营销目标，锁定大型的能源消费和居民生活用电市场，并积极改善农村电网质量，全面占领农村电力市场。

（5）积极构建优质的服务体系，提升电力企业的售后管理水平。现代的电力企业要严格按照“精细化管理”的模式和理念，不断细化售后管理制度，提高企业的服务工作质量。同时坚持以量化数据为管理依据，使无形的管理变成有形的管理，及时发现问题并调整管理行为。其次要积极协调良好的服务关系。要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境。

篇9

2市场营销学实践教学与情境学习理论的应用

2.1市场营销学的实践教学内容市场营销学的主要内容包括基础理论知识,目标市场的选择和市场营销组合策略的策划.根据情境学习理论对课程实践教学改革的启示,课题组将市场营销学课程分为3个模块进行实践教学.一是市场营销原理实践模块.该模块涉及到的理论知识点是营销理论概述、营销环境分析、市场调查与消费者行为分析,主要培养学生的市场营销认知能力、调查研究能力与行为分析能力,实践训练主要选择自我推销演练、现场模拟实践的方式.二是目标市场营销模块.该模块的主要知识点包括市场细分、目标市场的选择、市场定位,主要培养学生目标市场的营销能力,实践训练主要选择案例分析、情境模拟的方式.三是市场营销组合策略模块.该模块的主要知识点包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略,主要培养学生市场营销组合策划能力、新产品开发能力和营销沟通能力等,实践训练主要选择角色扮演、现场模拟实践、参观实习等方式.

2.2基于情境学习理论的实践教学方法改革情境学习理论在教学实践应用中主要包括抛锚式教学、认知学徒制、实践共同体3种教学方式[4],在市场营销学课程实践教学方法改革中,课题组将这3种教学方式进行了有效地融入.

2.2.1创设真实情境,实现准确抛锚在情境教学理论中,抛锚式教学的“锚暠是指教学中要解决的主要问题,教师将教学重点置于真实的情境中被形象地比喻为“抛锚暠.抛锚式教学包含“创设情境—确定问题—自主学习—协作学习—效果评价暠等环节[5].创设情境、确定问题是选择一个与现实情况基本一致的真实情境,确定与教学内容密切相关的真实事件或问题交由学习者来解决,也就是“抛锚暠;自主学习环节中,教师要引导学习者借助情境中的各种资源去探索问题,在分析和解决问题的过程中进行学习,提高自主学习能力;学习者不仅要得到教师的帮助和支持,还需要与同伴相互协作,讨论交流,加深对问题的认知;教师在教学过程中随时记录学习者的表现,进行教学效果评价.这种教学方式要求学习者应该到现实世界的真实情境中去感受和体验,通过获取直接经验进行学习,而不仅仅是教师关于知识的介绍和讲解.在市场营销实践教学中,应根据教学内容,准确地设置一些有意义的真实的问题情境,引导学生积极探索.市场营销的真实情境可以通过丰富的教学案例来创设.譬如在促销与沟通实践教学环节中,可以引用“把木梳推销给和尚暠的经典案例设置任务情境,教师和学生一起对要扮演的角色进行分析,探讨和尚对于木梳的消费需求是什么,案例中的4位营销员各自的销售策略有什么特点,共同研究更多的把木梳推销给和尚的方法,培养学生解决实际问题的能力.市场营销情境的创设还可以通过实验室软件提供与真实情境尽量保持一致的模拟实验环境,以及建设校内外实践基地的方式进行,同时在增加学生接触企业实践的机会,与企业实际情况最大限度地接轨,使在真实情境中习得知识的学生能够更快地将知识转化为技能,更快地适应社会环境.

2.2.2进行师徒角色定位,提高自主学习能力在日常工作和生活中,传统学徒制是最为自然、最为常见的学习方式.如医学、语言、制造等领域,在师傅进行专业工作的过程中,学徒通过观察、模仿、训练等参与方式,在从边缘参与到完全参与,从学徒到专家的身份转变过程中获得了该专业的知识经验和技能.而认知学徒制是一种将传统学徒制中的核心技术与现代教育理念相整合,基于情境学习理论的新型教学模式.认知学徒制关注的不是学习者对于概念和知识的获取,而是重在培养其认知能力、思维能力和实践能力.在这种教学模式中,专家在现场对学习活动进行指导和示范,学习者如同学徒学习一样,通过参与专家的实践活动,与同伴及专家进行讨论与交流,与社会真实的情境进行交互,在潜移默化中完成对专业知识的学习.在市场营销实践教学中,要找准角色定位.教师的角色应该是“师傅暠,为此教师本身须改变传统的传授书本知识的教学理念,多渠道地提高自身实践能力,以胜任“师傅暠的角色.譬如在市场调查实践中,传统实践教学大多是在老师讲完调查研究的基本理论之后,布置一项调查任务由学生去完成,评价实践效果时发现,大多数同学感到很吃力,理论不能有效地与实践相结合,实践学习的效率较低;如果教师作为“师傅暠带领学生一同去完成一项调查任务,包括市场调查的设计、实施、数据分析等,而不是单纯的理论讲解,让学生在参与的过程中逐渐掌握市场调查的流程和技巧,然后再通过自身实践去巩固加深,实践学习的效率将大大提高.同时校外专家也可以作为“师傅暠参与到课程实践教学过程中,可聘请知名高校具有较高理论水平和富有实践经验的专家教授来校开设讲座,或聘请有市场营销实践经验的企业营销人员担任实践指导教师,提高“师傅暠整体队伍的专业水平和实践技能.作为“徒弟暠的学生在实践过程中要主动参与(而不是传统中的被动接受),善于观察,认真模仿与探究,进而提高自主学习能力.

2.2.3创建实践共同体,提供使用知识的机会人类学家莱芙与温格最早在情境学习理论中提出了实践共同体的概念.“共同体暠实际意味着在一个活动系统中的参与,参与者共享他们对于该活动系统的理解[2].一个实践共同体是诸多个体的集合,强调在特定的共同体文化或情境中个体各自担负的责任和共同的任务,而不是任一群体的集合.学习实质上是获得特定的实践共同体成员身份的过程,这一过程需要学习者从“合法的边缘性参与暠开始,逐渐成长为该实践共同体的核心成员.在市场营销实践教学组织中,应以学生自由组合为主,教师调整为辅的方式组建市场营销团队.团队推选一名组长,成员在组织能力、营销策划能力、营销沟通能力等方面应能互为补充.在每次实践课程中,教师和学生一起设定教学目标,教师对教学内容进行分解、分配,共同体成员合作学习,在真实的情境中解决一个个真实的问题.在共同体内,每个成员都有自己的角色和任务以及独特的风格和专长,每个成员都有机会分享各种学习资源,共同体成员之间相互影响,从而使得每个成员都能得到发展,完成边缘向核心、学徒向师傅的转变.如在以新产品市场推广项目为实践任务的实践共同体内,共同体成员分别承担市场调查、新产品设计、产品定价、渠道设计和市场促销与沟通等各项任务,并在市场调查的基础上参与讨论,对任务进行充分地分析,制定任务的解决方案,在相互配合与协调下,共同完成一项新产品的开发与推广;任务完成后,团队成员把各自任务完成过程中积累的经验形成总结报告,在共同体内分享;教师根据学生任务完成情况和总结报告的质量给予效果评价.由此,学生获得了充分运用知识的机会,强化了对于知识的理解,从而使理论知识得以内化,动手能力得以提升.

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引言

时尚休闲服装是现代一种新兴流行服装类别名称，它重视生活质量，强调闲暇价值观，具有穿着舒适、起居方便、脱穿容易、装饰随意、室内外兼顾等特点，适合居家、会客等各种休闲、轻松的非正式场合和外出活动、旅游、运动等各类活动，主要类别包括：纯棉针织套装、T恤、家居服、打底裤、牛仔等。

近几年来，随着国际知名时尚休闲服装品牌的大量涌入和本土时尚休闲服装企业的迅速崛起，时尚休闲服装市场的竞争日益激烈。主要问题聚焦于在时尚休闲服装性能、质量及严重的外观同质化现象、品牌缺乏鲜明独特的个性等方面。因此，对于时尚休闲服装企业而言，让消费者从众多时尚休闲服装，如以纯、美特斯・邦威、森马的品牌中选中自己的产品，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地是首要问题。

本文结合时尚休闲服装的特点，运用模糊数学、层次分析法构建时尚休闲服装营销竞争力评价模型，挖掘消费者当前需求和潜在需求，对市场进行调查与预测，然后选择合适的目标市场，制定营销策略以合适的价格、促销方式、渠道将产品与消费者完成交换，使消费者个人或群体的需求得到满足并完成企业目标。

时尚休闲服装营销竞争力模糊综合评价模型

模糊综合评价法是一种基于模糊数学的综合评价方法，它根据模糊数学的隶属度理论把定性评价转化为定量评价，对受到多种因素制约的事物或对象做出一个量化评价。以营销竞争力模糊综合测评模型构建的步骤如下：

步骤一：建立营销竞争力模糊综合评价属性集。将营销竞争力分成4个互不相交的子集，建立起一级属性集U=（U1，U2，U3，U4），则二级属性集Uij分别为：

U1=（U11，U12，U13，U14）

U2=（U21，U22，U23，U24）

U3=（U31，U32，U33，U34）

U4=（U41，U42，U43，U44）

综合归纳前人研究成果，本文提出的时尚休闲服装评价指标体系由4个一级指标，13个二级指标构成，具体指标情况如表1所示。

步骤二：确定营销竞争力模糊综合评价权重集。邀请相关专家通过对一级指标和二级指标的同一层指标两两进行比较以“1-9”标度确定两个评估指标间的重要性，构建起了各指标层相应的判断矩阵。在构建判断矩阵后用公式计算出各个指标层级的权重。bij为指标两两比较的值。本文的问卷设计样本如表2所示。

步骤三：营销竞争力指标随机一致性检验。为了确保所确立的营销竞争力各指标的合理性，还需要对判断矩阵进行一致性检验。首先，计算矩阵B的最大特征根： （（i=1，…，n））其中BW`1为矩阵B的最大特征向量。然后计算一致性指标CI，（其中，λmax为相应判断矩阵的最大特征值）；其次，根据随机一致性指标表查得对应的平均随机一致性指标RI；最后，计算随机一致性指标CR，其中CR=CI/RI，当CR≤0.1时，即认为判断矩阵具有满意的一致性。

步骤四：建立评判备择集。评判集是用来对服装营销竞争力评价指标的重要性程度进行评分，可以根据指标的构建情况以及实际情况分为五个等级V=（V1，V2，V3，V4，V5），V1表示好，V2表示较好，V3表示一般，V4表示较差，V5表示差。

步骤五：确定营销竞争力指标层隶属度矩阵。利用问卷调查法，要求被调查者根据营销竞争力的情况对各指标进行评价。然后令，其中n为调查人数，cjk为该指标评价所得的总票数。因此可以得到指标的隶属度矩阵。然后采用算子计算得出Bi=Wi。Ri（i=1，2，3，4）。

步骤六：计算营销竞争力模糊综合评价集并得出结论。对二级指标层的评价因素Uij作模糊综合评价，求得综合评价集Ri，计算公式为：Ri=Wi。Ri（其中。为关系合成算子，Wi是二级指标的权重集，Ri是二级指标层的隶属度矩阵）；其次，对目标层的评价因素Ui作最后的模糊评价，求出综合评价集：B=W。（Wi。Ri）（其中。为关系合成算子，W是一级指标层的权重集）；最后，进行归一化处理，令B`=（b`i），其中，根据隶属度最大原则，max[b`]即为最终评价结果，再根据i来对应备择集V中的vi，判断评判结果属于哪个等级。

时尚休闲服装企业营销竞争力提升策略

上文综合评判结果显示，企业的产品竞争力、渠道竞争力、价格竞争力以及促销竞争力均为一般。考虑到每个指标的重要程度不同，对企业整体营销竞争力的提升的效果也不同。因此，本文认为首先提升重要程度比较大的评价指标，即指标综合权重值大于二级指标层权重平均值，对企业整体营销竞争力的提升效果将比较显著，企业应选择首先对其进行提升。对于重要程度中等的评价指标，即指标综合权重值介于0.01和二级指标层权重平均值，它们对企业整体营销竞争力的提升也存在着一定的影响，企业不应该忽视它们，应该将其做为第二步提升策略。对于那些不是特别重要的评价指标，即指标综合权重值小于0.01，本文认为能够得到评价结果“一般”即可，可以先不做提升考虑。另外，有少数指标评价已经为较好，这部分指标不论其重要程度如何，都可以暂时不考虑提升。因此，文章提出发展策略如下：

第一，提升时尚休闲服装的个性和休闲功能。时尚休闲服装的目标消费群体是具有青春活力的年轻人，他们购买服装不只注重服装防寒保暖的基本功能，他们更加关注服装的美观性和时尚性，注重服装是否可以展示个人的品味和个性。因此时尚休闲企业应该注意提升服装整体的美观性，重视服装时尚元素的运用。现代年轻人的运动意识和旅游意识越来越高，他们对服装的舒适性、耐脏性以及穿着的方便性要求比较高，所以时尚休闲应该重视目标消费群体在这一方面的需求，增加服装功能的多样性，从而提升服装的营销竞争力。

第二，提高时尚休闲服装的性价比。服装产品的性价比是影响消费者购买时尚休闲服装行为的主要因素。高性价比的产品更能满足消费者的需求。性价比是产品性能与产品价格的比值，服装产品的性能主要包括产品的质量、功能以及为消费者提供的服务。时尚休闲服装可以通过这几方面提高产品的性能，从而提高产品的性价比，也可以保持现在服装的性能，通过降低价格以提高产品的性价比，从而提升自身的营销竞争力。

第三，加大时尚休闲服装价格促销力度。对于时尚休闲服装来说，价格的促销力度是影响价格竞争力的主要因素。对于时尚休闲来说，价格的制定应当采用需求导向定价法取代成本定价法。面对服装市场的快速变换，消费者需求不断改变，需求导向定价法更适合时尚休闲服装“追求时尚”的形象。需求定价法是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据，通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等，确立自己产品的价格。时尚休闲还应兼顾考虑消费者的心里价格和承受能力，使自己制定的价格与之相一致，这样价格策略才能起到最佳的促销作用。同时时尚休闲还应对各销售终端收集的有关需求材料和价格的信息进行整理、分析，考虑所定售价是否在消费者的消费能力之内。

第四，时尚休闲服装渠道多样性和购买便利性。渠道多样性和购买便利性存在密切的关系。增加渠道的多样性，消费者购买的便利性也较高。根据调查，时尚休闲服装目前还没有自己的网络销售体系。时尚休闲服装应该重视网络购物流行的这一趋势，大力发展网络销售。时尚休闲服装的消费者主要是年轻群体，年轻消费者在网络购物群体中占据很大的比重。时尚休闲服装可以通过建立网络销售渠道，增加消费者购买的便利性。目前时尚休闲服装终端店在百货商场较不常见，随着消费观念的转变，现代年轻人更加喜欢到大型商场购物，例如万达百货商场、沃尔玛等。时尚休闲服装应该重视消费者的这一特点，进驻百货商场，以提高消费者购买的便利性，从而提升自身的渠道竞争力。

第五，时尚休闲服装的广告宣传。广告宣传对促销竞争力的提升具有重要作用。时尚休闲服装应该继续坚持以形象广告为主，在一线品牌市场，时尚休闲服装并不是一个新进入者，消费者对这个品牌有一定的认可，但是目前阶段时尚休闲服装仍先要做企业形象宣传，以提升品牌的知名度，通过口碑影响目标消费者。时尚休闲服装在打产品广告时，不仅仅只是告诉消费者企业又推出了什么新款服装，更是对品牌和企业本身的宣传。运用正确的策略增加广告效果，时尚休闲服装应该明确消费者的价值观，从而在广告投放中，着重体现品牌的价值。同时，时尚休闲服装应该加大广告投入，在广告中注入全新创意。时尚休闲服装通过了解消费者的生活方式和对时尚休闲服饰的感觉，从中归纳出时尚休闲服装产品对于消费者最重要的特质。根据时尚休闲服装消费者的特点，在媒体选择上，时尚休闲服装可以户外广告和时尚杂志为主。在广告投放之后一段时间，时尚休闲服装可以对广告效果进行调查，从而作出调整和修改。

参考文献：

1.宁俊，陈丹.服装品牌竞争优势评价体系各维度的权重分布设计[J].北京服装学院学报，2012，32（1）

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随着我国社会经济的不断发展，我国水利工程数量逐渐增多，并且规模也在逐渐扩大，极大地推动了我国经济快速发展，水利工程的兴建对发电、防洪、供水以及旅游等都创造了便利的条件。但是水利工程在给人们带来一定的经济效益的同时也会对我国的生态环境带来一定的破坏，需要对生态环境效应进行进一步的探索与研究。考虑到我国的水利工程覆盖范围广、包含的内容多，会对我国的的生态环境带来不同程度的的影响，进一步影响我国整体的居住环境。尽管近几年，我国的可再生能源得到普遍的应用，广泛应用于我国的居民日常生活和工作，但是水利工程却依然对我国的生态环境带来一定程度的破坏。

一、水利工程生态环境的涵义与发展现状

（一）水利工程生态环境效应的涵义

只有明确好水利工程生态环境效应的涵义才可以更好地为生态环境作出客观的评价。同时，水利工程的涵义的解析也非常值得研究，这直接反映了水利工程生态环境评价内容中涉及的范围。放眼国内外，水利工程有关的研究学者一直进行水利工程生态环境效应的探索与研究，但是始终没有明确的定义。但是根据人们对于水利工程的基本认知角度，对水利工程生态环境效应进行了定义。认为水利工程生态环境效应一般指的是在水利工程的建设与实际运行过程中，可能会对自然界生态环境产生的破坏和影响，在这过程中要将水利工程的经济效益与社会效益先排除掉。而要着重验证水利工程对于生态环境的效应，进而通过此映射出生态负效应要比生态正效应多很多。

（二）对水利工程生态环境的发展现状分析

经过调查可以显示，我国已经探索出多种对水利工程生态环境效应的研究方法，并且关于水利工程相关的评价体系也在不断地建立与完善，只是缺乏一定的具体案例的实质性研究。尽管有关的工作人员在研究过程中一直探索，但是由于缺少明确的研究方法与选择标准，进而导致水利工程的生态环境评价体系进展缓慢。为此，要想从根本上解决这一问题就要针对不同的研究内容来选择相对应的研究方法，不能一味的按照水利工程生态环境效应进行统一的研究应用。一定要结合研究的重点和难点，突出水利工程评价体系当中的细节部分，最终建立起完善的水利工程生态环境评价体系。一定要特别强调生态环境效应研究对于评价水利工程生态环境效应的重要作用，缺失水利工程生态环境的研究就会使评价体系的建立变得十分困难。

二、水利工程生态环境效应的评价体系综述

众所周知，我国的水利工程生态环境效应是一门融合生态、环境、社会、经济的庞大体系，因此需要全面、客观地分析水利工程可能会给当地生态环境和社会经济带的影响。相对而言，水利工程生态效应评价与工程建设、水电工程后评估也不尽相同，人居环境、野生动植物影响、自然规律以及经济发展都会对其产生影响，本文主要从评价指标体系、评价标准和评价方法等几部分来阐述。

（一）评价指标体系

为了更好地加强对于水利工程生态环境效应的深入探究，很多知名专家和学者展开了对于水利工程生态环境评价指标体系、评价方法和评价模型的而研究。但是目前为止仍存在一些争议，因此确立一套科学、合理的指标体系和评价方法势在必行。经过大量的实验以及探索，可以将水利工程生态环境效应评价指标体系分为几种，分别是基于传统的生态环境质量评价方法建立指标体系、基于压力-状态-响应模式及改进模式建立指标体系、基于生态足迹法建立指标体系等几个体系。

（二）评价标准

做好水利工程生态环境的评价，一定要有足够的依据和标准，这是能否做好生态环境效应评价工作的关键所在。因此一定要全面系统的建立起一套衡量生态环境质量和人类活动影响程度的定量参照体系，可以为决策者提供必要的参照来规范和采取措施减轻或消除生态负效应，逐步改善生态环境现状。就目前而言，普遍存在着评价目的不同或者采用的评价模型不同的现象，导致生态环境效应评价标准也有所不同。另外，不同的自然环境条件、经济发展状况、社会背景等不同也会使得评价体系标准存在不同。所以这就要求在具体的水利工程评价体系标准的实施时一定要结合具体实际，实事求是。

（三）评价方法

通常情况下，水利工程对生态环境的影响并不仅仅是一方面的，单一的评价无法真正地概述水利工程的生态环境效应，这就需要践行综合评价方法。据不完全统计可知，综合评价方法已经有数十种之多，并且在多个学科领域都被广泛应用实施。就各种方法依据的理论及评判过程的特点，一般可将其分为三类：基于经验的综合评价方法，主要依赖评价专家的经验及其对评价对象、评价领域的通晓程度，代表性方法有专家打分法、德尔菲法。

相对来说，这种评价方法原理操作简单实用，比较适合大众区域，可以最为直观地展现在具体的应用过程当中。不足之处是具有较高的主观性，因此会造成更多的时间、人力、物力浪费。基于数值和统计的综合评价方法，旨在通过运用数学理论和解析方法系统地得出评价定量描述和计算，代表性方法有加权平均法、主成分分析法、灰色关联度分析法。通常来讲，这种评价方法具有很强的数学逻辑性，并且理论依据也足够充分，可以依靠原有数据信息使得评价结果可信度高。但是不足之处就是对于数据及其定量化要求比较高，因此在具体的探究当中约束条件比较多。基于决策和智能的综合评价方法，更多的融合了人的主观判断，旨在模仿人类处理信息的思维能力来进行决策数据支持，代表性方法有层次分析法、模糊综合评价法、人工神经网络法。这种评价方法适用的评价范围较广，并且具有较高的的评价可信度，但是要注意的是主观性较强，使得智能评价方法的逻辑思维推理过程清晰度不够。

结语：

综上所述，水利工程对于人类来说意义重大，不仅可以带来巨大社会效益和经济效益，而且也可以对我国的生态环境产生一定的影响，对于环境长期形成的生态环境系统的稳定性作用明显。这就需要我们处理好我国的水利工程与生态环境系统之间的相互作用关系，从整体上推动我国社会、自然环境健康和谐地发展。虽然目前仍然处于不断地探索阶段，但是随着现代的评价标准的统一以及先进的评价方法的引进，必将会使得我国的水利工程生态环境效应的研究进入一个全新的阶段。

参考文献：

[1]尚淑丽，顾正华，曹晓萌.水利工程生态环境效应研究综述[J].水利水电科技进展，2014，01：14-19+48.

[2]梅芳，汤学著，王琳.水利工程生态环境效应研究综述[J].科技风，2015，14：165.

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二、本公司品牌基本运作状况：

济南市场：现客户总数40多个，有效客户数15个，加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双，有效库存1000双，需处理库存1600双，全年进货额250万，市场总欠款45万。

临沂市场：现客户总数20多个，有效客户数13个，自营专厅2家，加盟专厅4家，商场、鞋城专柜6家。总库存3300双，有效库1500双，需处理库存1800双，其中自营店1800双，全年进货额300万，市场总欠款26万（自营店除外）。

产品结构济南和临沂市场基本相同，批发价从90多到220，其中130左右的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装鞋为主，约占60，商务休闲占30，纯休闲占10左右。

三、存在的问题：

1、商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史，从最初的零售开始做起，逐步走向批发，品牌经营路线，对市场信息和市场状况撑控能力基本较好，但其落户于临沂，便更多的精力放在临沂市场，临沂所辖区的三区九县，现市场基本操作稳定，终端质量较高。其对库存和欠款把握也比较合理，再加上他本人的两个自营商场也在经营，对信息反馈和款式的把握上比较准确。

但要想发展山东市场，就不能不重视济南市场，因为其省会城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看，张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理，杨原本在下面市场做服装零售，对鞋业的品牌操作没有实际经验，其人更不善于与人沟通，也很少去主动开发市场，从市场发展的角度来看，大大影响了本品牌在山东市场的整体扩张。

2、品牌的档次和定位较低，这是山东市场的基本情况，从以上商批发价的主线中也可以看的出来，其价格的定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平，但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的市场份额，我们要在同一水平线上与其竞争，实在太难。目前商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品，意在提取“s”品牌的最后一点剩余价值。

3、商并没有对市场做远投和长期规划的打算，其过高的加价制约着在市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以1.4以上，部分产品利润甚至高达50，这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点，确少对市场的培育和保护。

4、商因其没有对市场做长投的计划，以至对市场的支持和投入太少，认为赚到口袋里的再拿出去就不合算，市场便难以拓展开。就拿泰安的客户来说吧！泰安客户杨老板经营"s"品牌已有三年的历史，在所有客户中销售最好，泰安某商场的一个专厅一年可以达到进货额100万。为了进一步拓展市场，杨老板便在另一条准商业街上开了一家"s"品牌专卖店，专卖店的货柜和门头都是在公司制作的，杨老板支付了货柜与门头总款的50，公司按计划给予核报30，那么商支付的是多少呢？一算便知1/6，对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入，就更别说其他客户的支持与投入了。

5、从以上的数据分析来看，济南市场对货源的配备严重不足，因其没有自营店作后备导致不敢备货，客户补单缺货断码现象严重，以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场的管理，济南市场经营几年来，其中也发展过不少的客户，但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后，给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。

四、建议整改方案：

1、加大对商加价的控制，即公司给予一定的加价比例，建立区域强制批发价，公司不定期对下面零售商调查，按此批发价执行的，便加大给予年终返利中补偿，并给予拟定额度的欠款支持。如发现违反以上规定擅自加价，降低对该市场的欠款支持和其它支持。

2、限定商在全年向公司核定的进货额中拿出一定比例的金额用于市场支持

，包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等，同时公司加大投入对专卖店道具承担比例，强制商所做以上道具必须在公司制作，以便核算金核。为了鼓励济南市场多开自营店，公司加大对商自营店道具的承担比例。

3、公司和商联合加大对山东市场的广告投入，可以适当的选择招商旺季和销售旺季在电视媒体投广告，加强部分平面广告的投入，如路牌、高炮、车体、报刊等。

4、逐步提高山东市场产品档次，加大休闲鞋在产品结构中的比例，产品的价格和档次要略高于温州鞋，渠道以二三线市场的主流商场为主，以避开同温州品牌的正面竞争。

5、针对济南市场目前的现状，公司应重新派驻区域经理对其市场全面监控和协助商工作，所不同的是公司承担区域经理在当地的食宿和下市场的出差费用，这样不至于区域经理有些工作落的很被动，涉及到商的切身利益时而不好下手（现有些品牌采用如此办法）。