营销管理培训范文

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篇1

现象：

·到了一个新的区域，急于选择经销商。大资金的作省代，少资金的做区域。不管是黑猫、白猫，有钱就是好猫。

·商作了企业的打款机器前，承诺调价补差也是利润的一大部分。经销商提货500部，历经数月调价时，发现需补差的数量还有495部。

·销售代表与经销商之间，或者称兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘难关’时，经销商不是消失在射程外就是终端零售供给不足。

·对于划分好的区域，明修栈道，暗渡陈仓。一来二去，企业的规定定你的，我自己的游戏自己玩。

·某一款产品赚钱了，经销商就蜂拥而至；遇到滞销产品，经销商却‘任凭风浪起稳坐钓鱼台’。

分析：

以上现象，大多出现在刚刚介入另一新的行业或者刚刚转型到一个新的操作模式中来的企业，建立完善的销售管理体制并严格执行是一项较耗时日的工程，但至少应该避免低级错误的出现。

行动：

自我核查1、

现有经销商是否对公司有很高的忠诚度和投入度？他的用于本行业的投入资金有多少？网络是否健全？用于销售我们产品的资金占其总资金的百分之几？

具体对策：

1. 建立各级经销商档案并月月更新，对经销商进行分类：适合作省级商的、适合区域、适合一个区域内某个市场的，并及时了解主要经销商的动态。

2. 对于资金有优势而网络欠缺的经销商，可以考虑将大卖场[需要帐期，但自有网络健全，人力投入较少]交与。

3. 对于资金有限，忠诚度较高，有具有自己摊位的，可以推荐商做单一零售市场的市场品牌商。

自我核查2、

销售我们产品的主动性如何？其所掌控的网络是否适宜销售我们的这一款产品？其投入力度有多大？

具体对策：

1. 掌握经销商的客户档案，真实了解经销商每日终端库存情况，并要求第二日上午10：00前销售代表填写前一日的终端实际销量报表报分公司总经理。

2. 出台调价补差的政策：价保=（提货数量—终端销售量）*调价金额。

3. 根据经销商市场意识及现有的渠道情况，指导其销售我们的产品。

4. 省级商，针对产品生命线的不同，要求其先期打款不少于***万元；区域商不少于**万元；小市场商资料信息提供给经销商。

5. 签定不少于3月的销售协议[省级商不少于6个月]并严格按照协议予以奖励或惩罚。

6. 销售业绩的考核，考核选择回款金额而非销售数量？ 好处：总部可以根据个大市场的情况予以非畅销产品的调配；小区域可根据自己的市场实际消化情况，调配区域内的产品。

自我核查3、

销售代表是否仅仅是起到‘送货收款’的作用？销售代表与经销商之间是否因为人情关系而维系？

具体对策：

1. 制订销售代表的岗位职责并严格考核。

2. 销售代表提报自己区域的产品月销量与日销量数据，并提出每种产品经销商合理的库存数及提货量，保证市场充足供给。

[合理的库存数量=正常销售数量+货物周转天数]*1.2倍。

3. 帮助经销商分析市场情况，给其提供合理方案，让其知道，销售代表的作用是为他赚钱。企业的目的是达到双赢。要知道经销商的目的是为了赚钱，而不是建立革命友谊。

自我核查4、

公司出货口是否纯净？对于出现过窜货的经销商是否严格按照销售协议执行？

具体对策：

1. 制订适合公司发展的销售架构，确定销售公司的模式：是经销商与分公司人员自己销售并存还是分公司销售人员作用是选择经销商并帮助/指导其分销。

2. 统一出货口，是点对点发货还是经销商自提，确保产品送达到指定区域。

3. 严格处罚窜货区域的经销商及销售代表。

自我核查5、

分公司对经销商是否有足够的掌控力度？

具体对策：

1. 对于省会城市，确保区域商不少于2种产品销售[因为每个产品的利润空间及销售政策不同2种产品可以使经销商资金互补，增强其对公司及产品的忠诚度及投入度]

2. 给予充足的市场拉动和美好的市场蓝图描绘，从‘帮你做’快速转变成‘给我做’。

3. 掌控经销商的网络资源，与经销商共同拜访客户。

4. 分公司至少有1—2家长期合作的商，并制订全年销量完成任务及超额奖励。例例：

TCL2001年奖励给西北邮电器材的‘大奔’在圈内引起了强烈影响；

本次世界杯咸阳一客户受到科健邀请去韩国观看中国队首场比赛；菲力蒲5月份奖励核心客户的韩国游……令客户的忠诚度与归属感具增，为得到名额完成的销量也让厂家赚足了荷包。 二、市场管理

案例：

某企业在快速转型操作模式后，迅速组建了‘市场部’，并召集了较多的人马，并同期建设了二级市场队伍。在执行总公司策划的促销活动时，出现了各级市场资源告急、信息不流畅、管理混乱、业务知识生疏、促销工资推迟发放等现象。笔者曾走访过该市场。

·市场部销售部各司其职。销售是找客户的，市场是做宣传的，你的，我的。

·对于某一款滞销产品，连续几天销量出现问题，销售：‘促销人员不积极售卖’；市场：‘货没铺到位’，互相扯皮。市场人员组织的现场促销活动，销售人员居然不知道，货物跟不上位，现场促销活动真正成了‘现场秀’。

·遇到基础建设工作，销售人员不知如何处理，失去了抢占店头的最佳位置与时机。

·市场人员很苦恼：不知道每月有多少费用可以用？客观合理的分配市场资源就较难作到了。

·对于公司新的产品，市场人员没有办法了解[无从拿到产品]销售人员一知半解，造成自己的产品自己知之甚少，甚至个别一线人员不会使用自己的产品的现象。

分析：

该企业当时阶段算是‘摸着石头过河’。在手机销售较成熟的现阶段，采取扁平管理，线路短，效率快。

行动：

1. 市场费用使用标准最好采用‘回款制’暨按上月的回款金额乘百分比作为分公司当月市场费用总量。例如：25日为结算日。申报下一月市场费用时，按财务提供的分公司当月的实际回款金额及总部给出的市场费用额度进行下一月市场费用预算。如此，基础建设投入多少，促销活动投入多少，人员工资投入多少，一目了然。为考核分公司层面的市场人员的工作情况，可以采取预/决算制度：预算/决算的内容及金额按不同的百分比评定，将市场人员按星级划分，给予不同的培训奖励。

2. 除了公司给予的市场费用外，联合经销商共同进行市场投入。例如：省会城市促销竞争激烈，可以在给经销商供货价中加入一定的市场费用[需报上一级管理部门批准]；在二级市场可以将最大的利润给经销商，发动其自己优势进行产品销售。但，在投入较大的店头工程时，必须拉动经销商共同建设。

3. 改变原有的模式为

促销是销售的第一个环节也是最后一个环节。手机行业的促销员其实是其他行业的一种直销员。鉴于此，应将促销划入销售代表下管理，从销售代表寻找客户到分销到送达到消费者手中，形成一个完整的销售环节。

[销售代表、促销员、市场人员、促销督导各职务描述在‘岗位职责’培训环节中具体说明]

4. 市场工作三大块：培训+计划+总结、物料+媒体、执行

培训：现代企业将越来越多的关注培训，并将培训作为一种待遇奖励给员工。大部分中小企业的员工，都是老员工的言传身教，如此循规蹈矩，突破自己就很难了。

对于销售代表：进行月培训[销售技巧、流程、售后服务]、入职培训、活动培训、销售网络开发与管理、经销商管理；

对于促销人员：进行周培训、活动培训、产品培训、技巧培训、终端市场管理、促销实战策略、信息反馈；

对于各级人员：大型活动的战前动员会、体现团队精神的交流培训[可以让财务参与到促销活动中来；让物流了解经销商的销售过程]、、、

培训还包括：信息的反馈、收集、行业动态、产品回馈

物料：物料的合理分配与及时供给，是分公司市场工作的基石。

1. 物料的合理分配、申请、制作、基础工作的统计表；

2. 制作了多少门头、背景墙、在各区域占比、是否考虑在该区域继续投入；

3. 每地的市场费用投放金额是否超出了该地的产出？

4. 其他竞品采取了哪些助销方式及手法？分公司如何操作？如何给上一级部门提供准确的信息？

5. 各种媒体宣传方式及价格，与媒体合作伙伴保持良好的联系。

执行：完美的策划是前提，有效的执行是促销活动取得成功的基本保证。

1. 策划与执行并行，了解供货商信息并及时沟通；

2. 检核各人员在工作中的不足并及时改正，确保活动一致性；

3. 场地落实；各级市场常规促销场地费是多少；人员费用及其他各种费用；

4. 就活动中出现的问题及现象及时反馈，使活动取得最大效果。 三、人员管理

现象：

·销售分公司以业绩说话，劳动纪律是针对内务人员的，一线人员不受控制，办事处山高皇帝远，主管对下属监控不当；

·销售任务从天而降，销售代表不知道新产品的款式、价位、到货时间；市场人员对最新的市场动态缺乏了解，无从服务于销售一线；

·最新的价格体系与政策，销售代表不完全理解或者根本没有收到电话；

分析：

有法可以才能违法必究。

行动：

1.建立例会制度。分公司总部人员，根据职务与部门的不同，制订不同的制度。每周一的部门经理碰头会；市场部门的每日例会制度；分公司范围内月会；部门经理递交本部门周/月工作计划、总结。

2.建立销售代表的表单制度。每周五交上周的工作总结及下周工作计划，销售代表提交跑单线路；明确公司报销话费人员的移动电话开机时间。

篇2

1、　给营销界“商超过热”现象降降温

如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。

毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。

2、 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性

·经销商管理的重要性

一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。

为什么中国的经销通路如此强大？

受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是， 一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。

中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。

靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！ 制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！

·经销商管理迫切性和复杂性

经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！

同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境，甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。

换经销商？没那么容易，一旦你和一个经销商合作一段时间，然后发现他种种“恶行”无法控制要换他时，往往伴随着市场上冲货、砸价已经泛滥、价格已经“倒挂”、异常帐款已经出现、通路上已经有大量即期品。而这时你要换掉老经销商，重新做市场，就会发现：拯救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都难。

·经销商管理问题又非常复杂

比如：实力大的经销商往往 对产品关注度不够，合作意愿不佳； 实力小的 经销商合作意愿较好，但网络不够，运力不够，制约你的市场发展;厂家为了提高经销商积极性给经销商让利，经销商却砸价;经销商政策分坎级（销售额大的返利高）会造成大户吃小户（大户销售额高、返利高、底板价低），而销售政策一刀切，大小户同样对待又会造成大户积极性下降，甚至出现小户吃大户（小户运营成本低）……。

3、 经销商管理企业需自省

很多企业在抱怨“国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”，实际上这些企业最需要的是自省。

你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒？；

你的经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区？

你能定期掌握各地经销商的库存吗？

你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？

你的员工接受过如何有效管理经销商的培训吗？

…………。

如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”，那么结论不是经销商难管，而是你 管得太滥 。

经销商管理很迫切、很重要——每一个企业都知道，但对此问题的认识只行留在口头上不行。企业要真正从员工技能培训、经销商政策制定、经销商的库存、价格、出货网络掌控等各方面下功夫。

经销商管理工作很复杂，但深究一下就会发现，并非像大多企业抱怨的“中国的经销商刁民难惹”，而是厂家的经销商管理工作太不扎实！

二、经销商管理动作分解营销培训课程的整体结构和思路

《经销商管理动作分解营销培训教材》是笔者集十余年知名外/内企销售实务经验原创编写，就此课题，已经先后为近百个企业的营销队伍提供培训，在不少企业的培训现场也有很多经销商参加，他们同样可以从中获得市场管理、厂商关系处理的技巧和方法。该课程设置具体思路及模块如下：

1、理论教育：建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，

营销媒体上天天在喊:厂商之间是鱼水关系、双赢关系；大多数业务人员也会觉得酒量大销量就大，关系好销量就好，做经销商管理就是做客情，业务代表的“功力”就体现在能否和经销商搞好私人关系。

实际上真正懂销售的人都知道，厂商之间根本不是鱼水关系那么单纯可爱。恰恰就是受这些片面观点的误导，很多业代在经销商拜访的过程中， 跟客户天南海北的闲扯——沟通客情， 但就是不讲市场怎么操作；经销商砸价、冲货、截流促销种种恶意操作业代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”损失销量，最终导致市场主动权完全反控与经销商手中…………。

观念决定行为，业务人员的经销商管理培训首先要从端正观念开始，让学员了解厂家与经销商关系的实质，了解自己作为一名业务代表所扮演的角色。具体内容围绕以下几点展开

·经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？

·经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？

·正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；

·经销商管理的正确思路： 怎样的业务代表才可以宣称“我的经销商管理工作做得很好”

2、 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：

解决一个问题最好的方法是防止问题的发生、想有效管理经销商，先要学会如何科学的选择经销商。

A、经销商选择的思路

选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。，

B、经销商选择的动作分解

厂商关系实质、经销商选择思路都是泛泛的理论教育，学员听着很

有意思，但是大多还是不知道如何行动，所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解——告诉业代有关经销商的实力、行销意识、等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

C、引导业代注意力按照正确的方向执行

知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

D、动作流程给业务代表更感性的认识

业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

3、如何促进进准经销商的合作意愿

现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只是厂家的一厢情愿，最多只能算是“准经销商”，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

4、经销商日常拜访动作分解、动作流程

业代和新经销商打交道，要介绍产品、要宣讲政策……，总之有很多话题可讲。一旦新经销商已经选定，新市场开拓已经完成，新经销商就变成老客户，老客户对公司的产品、政策都比较熟悉，业代周期性拜访老客户时说什么就成了个问题。

外埠市场业务代表拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途车回，中午再吃顿饭，一天有效的工作时间其实不超过四小时。在这有限的工

作时间里，如果企业不能给业代一个清晰的方向感，拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么。就会出现业代见了经销商就讲老三句“货卖得咋样？上一笔钱啥时候给？这次进货百搭一你要几箱？”然后就开始和经销商闲聊套私人感情，真正有市场建设意义的工作一点也不做。如此经销商拜访简直就像是“走亲戚”。

其实、并非业代偷懒， 他们也不知拜访经销商到底该做什么？

企业支付的薪资有限，想招到能力一流的业代，靠一点企业文化 和经营理念的灌输就可自创工作思路，不太可能！企业要告诉他们，具体该做什么动作。

比如，抬起脚、向前伸、向下踩，这就叫迈了一步！

业务代表知道了原来拜访经销商有9件事/12个动作要做、知道拜访经销商下车后应该先干什么、后干什么、第一个十分钟做哪些动作、第二个十分钟做哪些动作…………、见了经销商第一句话说什么，经销商最常问的十句话是什么？应该怎么应答？ 有了清晰的方向感，业代的工作才会更有效。

5、企业行为对经销商的管理

经销商的管理不仅仅体现在业务操作层面，企业对经经销商的年终返例政策、销售奖励政策、账款政策、企业的经销商大会、企业业绩分析系统对经销商网络健康起到的预警作用………。这些制度化的企业行为对经销商管理同样起到至关重要的作用，此节主要围绕以下几点问题展开培训。

·如何制定经/分销商合同——范例分析；

·如何控制经/分销商的赊销帐款——基本控制点讲解；

·如何制定经/分销商的销售奖励政策——范例分析；

·如何处理经/分销商之间的冲突——动作分解；

·如何建立预警系统、随时掌握经销商网络的均匀性和有效性 ；

6、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了，但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办？！

培训内容的实战性往往也就体现在这一环节——不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。 面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。

在这一节中作者集多年实战经验总结和在近百家企业培训、答疑、互动讨论过程中搜集的素材，对“大户欺厂”、“冲货”、“砸价”、“客户侵吞促销利润”、“如何建立并管理商超渠道的专业经销商队伍”、“如何操作外埠市场冲击铺货”等等50余个常见典型的市场残局、业务操作细节问题提出破解方法和具体动作；

篇3

经销商选择的思路：选择经销商就象是选员工，要严进宽出；要全面考评；选择经销商要与企业市场发展策略匹配；大小权衡，合适的才是最好的。

经销商选择标准之一——行销意识的判定方法和动作

·问经销商现在的各品项的销售情况

·问经销商当地市场基本情况

·问经销商需要哪些支持

·在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

本节将继续讲述经销商选择的标准和具体判定方法&动作。

实战动作培训：如何选择合适的经销商（下）

经销商选择标准二：实力认证

说明：选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像是观察新员工的工作态度与敬业精神，而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历

动作分解：

1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。

具体动作：

到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。

2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。

具体动作：

a、 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。

b、 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金 ——　一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。

3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。

特别提示：

经销商说：“我有20辆八吨车，而且在北方八省同行大户中没有不认识我的”。这样的客户能算是运力充足、知名度大吗？

不能。恰恰相反，这样的客户不能要！（北八省都认识他，他一定是窜货大户！）对厂家而言经销商的车多并不一定意味着他的运力大，经销商“江湖上赫赫有名”，我们也不一定能断定他有很好的网络知名度——我们要考察的是经销商“对厂家市场开拓有用的知名度和运输力”。比如：

经销商有二十辆八吨车，但我们要他的是大包装果汁（主要走超市渠道），则该经销商的运力真正能用得上的是——零！因为：

其一：超市多在城内，八吨车无法进城

其二：超市要货高频次、小批量、而且收货手续复杂，压车时间较长。八吨车给超市送货会造成极大的运力浪费。超市送货要求是小的厢式车，经销商的“二十辆八吨车”在超市渠道无用武之地。

经销商在行内名气很大，但考察发现该客户是专做外埠农村市场的，他的车、人、网络、主要分布在邻近的县、市市场，而厂家是想要通过他做市内终端市场，该客户虽然在各市、县大户中赫赫有名，但在厂家的目标市场却知名度为零。

究竟如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？

具体动作：

a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标

如：计划在 市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品

b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送?

按以上做法，从厂家的目标终端市场实地调查，才能得到经销商真正对厂家的市场开拓有用的运力（分布在厂家目标终端市场的车辆数）和知名度（在厂家目标终端售点中的知名度）

4、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。

具体动作：

a、 与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。

b、 侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。

c、 问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。

d、 问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。

经销商选择标准三：市场能力

说明：考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实工作能力，在以往企业的业绩表现。

动作分解：

1、了解经销商下线网络和批发阶次

名词解释：

经销商将货分销到终端售点，中间要经过几次通路商的分销中转，是谓批发阶次。（如：经销商有直营终端零售店的能力，则可谓该经销商的批发阶次短。反之则可谓经销商批发阶次长）。

分析：

批发阶次到底是“长”些好，还是“短”些好？其实各有利弊：批发阶次短（经销商可直营零店），则公司推新产品铺货率比较容易增长；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有固定的下线客户网络），则通过对成熟产品在二、三批通路的促销可以迅速起销量。经销商如果只有短网络，则的区域市场越大越容易丢失销量（经销商直营能力无法覆盖整个市场）；相反经销商如果只有长网络，则只能做成熟产品，无法推新品，而且容易出现二、三批砸价现象。因此选择较大区域（地级以上城市）经销商，最好是批发阶次长短结合，既能直营零店，迅速提升铺货率推新品，又在二、三批市场有较高的威信可以做通路促销促使成熟产品尽快上量。

具体动作：

可通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、向经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。

2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现

具体动作：

a、了解经销商目前正在的主要品牌，选定样本品牌。

b、 走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。

c、走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。

（注意：冲货乱价是营销“顽症”。截止目前，尚无一个营销专家能根治这个问题，但不少业代和经销商却说“别的市场都乱砸价，就我这里砸的少”。——经销商是一个区域市场的管理者，如果他跟进及时，对下线客户管理手段到位，砸价自然少得多。换言之，如果一个市场价格极为混乱，也说明该区商的无能。）

d、了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？

（注意：可口可乐的铺货率高大多不是经销商的功劳——成熟产品拉力太强，铺货率不可能低。看一个经销商对某品牌的市场运作效果一定不要忘了看看他有没有把这个品牌的新产品铺货率做起来，价格掌控好。）

3、查验经销商与当地KA的客情

说明：

何为KA？当地市场销量最大、形象最好的售点（如：大卖场）。KA一般都有较高的门槛（如：卖场费用）。如果新选的经销商和KA一直有密切的生意往来，则厂家就可“借壳上市”，减少成本（快速进超市，少交甚至不交进店费，同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件）。

具体动作：

走访KA店，了解经销商现经营产品是否在KA销售，在KA店中的销量和终端表现、以及是否被KA重视等。

经销商选择标准四：管理能力

说明：

在第二节“厂商关系剖析”中讲过，经销商实际上是企业在当地的销售经理（当地市场的销量实现和市场管理是靠经销商来完成），调查经销商的管理能力就如同调查新招销售经理的“管理工作经验”。

常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平；

例：

1、 物流管理没有库存统计、没有分类码放、没有先进先出。有一天把库房门打开一看，“哎呀！仓库空了一半！”于是开车去省城进货，进什么货、进多少货他只是凭感觉（因为库房里到底有什么货、有多少件他没有报表统计），进货回来往库房堆放，也不做先进先出，然后突然一声惨叫“哎呀！怎么仓库里最里边还有300箱前年的果汁——已经过期了！糟了，某方便面已经断货了，怎么这次又忘了进货？！”

2、 资金管理没有基本帐目，没有收支两线，只管卖货收钱扔进抽屉，日常用度、进货资金都从中开支，甚至老婆、孩子用钱自己去抽屉拿，当月算不出来自己是否盈利。

3、 人员管理没有基本制度，两个业务员一个是侄子一个是外甥，迟到、早退、顶嘴、磨洋工、动辄跟客户吵架已是家常便饭，“侄子、外甥”偷“舅舅”的货换烟抽，更是天经地义。

4、 信息管理：客户资料或者没有，或者写在墙上一张旧年画的边上，好一点的可能有个小本子记着客户明细。而对下线客户的实力、面积、进货量等详细资料。全记在老板脑子。应收账款更是一大堆白条，一团乱帐根本，没有建立欠款明细，帐龄分析。

分析：

经销商大多数是个体经营，搞得太正规反而会成为成本包袱，但有些基本的管理不跟上，会直接造成损失和危害。（如：一般的经销商每年因为库存管理不当货物丢失、破损、过期、断货造成几万元损失，可能他们根本感觉不到），一个经销商如果连自己的“鸡毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能担负起开发&管理市场的重任。

动作分解：

检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；

1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次

2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定

3、 应收账款有明细登记

4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度

5、 有相对正规完整的客户明细资料

经销商选择标准五：口碑

说明：

招聘新员工时企业要了解他在原单位的表现，因何从原公司离职。选择经销商时也要了解该经销商在同行（其他批发户）同业（其他合作厂家）中的口碑，从而了解经销商的商业道德水准。

动作分解：

1、 了解同行口碑：去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问，你们以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？也许你会听到这样的评论：“这家伙不能共事，这边给我们35元/箱放货，转过身他自己34元/箱砸价，甚至带头经销假冒产品……”。

2、 了解同业口碑：尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场精耕将正他常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？……

3、 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。

经销商选择标准六：合作意愿

说明：

让一个硕士生去做直销员肯定做不长久，他对企业提供的环境根本不感兴趣。同样，经销商要对企业提供的权感兴趣才会真心实意的配合厂家的市场工作。合作意愿不佳的经销商，实力、网络在雄厚也不能为厂家所用。

动作分解：

1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！

并不是想要吃经销商请的一顿饭，想抽他敬的一支烟（经销商的饭最好少吃，吃两餐饭之后往往非份要求就接踵而来），但是如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，这家伙依然对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选。

2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：

挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应，则可能有以下几种情况出现；

·厂家是赊销制，经销商根本无合作诚意，只想骗一笔货不还货款。

·产品是旺销大路货，经销商想拿你这个产品低价甩货，迅速套现，在去做别的生意。

篇4

1、 纠正常见的观念误区（寻找 促销“秘籍”），简述了常见渠道促销及消费者促销的方法

和注意事项。

2、 详细讲述了沟通上市计划的7个具体技巧

3、 用上市计划沟通实例让大家有更具体更清晰和感性的认识

本节将学习经销商常见的一些问题和疑虑如何突破？。

实战动作培训：经销商合作意愿障碍点如何破解

通过前面9讲、我们已经学习了厂商关系实质、经销商选择的思路、标准、评估工具、动作分解流程、以及促成经销商合作积极性具体沟通技巧。

即使做到以上内容，经销商往往还是会有一些具有共性的疑虑。此处举例说明应对方法：

一：赊销成风的行业如何实现现款销售

从宏观角度讲，赊销习惯标志着行业和企业经营竞争机制的落后和原始。

赊销会造成：

·经销商不是现金进货，没有压力，推广不积极：

·经销商可能会大量压货，然后到处冲货。也可能造成大量过期退货，还会有部分经销商恶意低价甩货套现

·货款拿在经销商手里，厂方无法对经销商进行管理和制约。

·呆账和/退货泛滥、造成厂方资金沉淀没钱做市场、市场地位越来越差、在经销商面前越来越被动，最终恶性循环越赊市场越死；

·赊销造成价格秩序混乱、经销商没钱赚、结果越没钱赚越砸价、恶性循环越赊价格越乱。

国内目前农药等落后行业仍然赊销成风，在这些行业如果讲到“赊销的坏处、要争取变赊销为现结”，得到的回应往往是：

“你说得轻巧，你不赊别人赊，不赊没法卖”

“做生意要有魄力，该赊就得赊，没这点魄力怎么做生意”

这些话在笔者听来总有点“欲练神功、必先自宫” 的味道！

食品和家电行业90年代中期也曾经赊销成风，目前均已转为现结。这两个行业的转型经验是：

1、 不要怀疑现款的可行性，不要以为“这个行业家家都赊、你不赊别人赊，客户就会离你而去”——客户买的不是产品，而是利润。只要你能让他看到这个产品一定能赚钱，他就有可能接受现款。具体方向如：

·练好内功：销售门槛提高一公分，销售服务要增加一米！要在赊销大形势下做现款，公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力，做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。

·端正员工心态，纠正员工不赊没法卖货的错误观念，树立业务人员中现款销售标兵榜样和典型。

·有效沟通：企业一般会在销售年会上宣布赊销变现款、在宣布现款政策之前，要先向各位经销商介绍明年的新品计划、广告促销投放、诱人的返利政策等一系列“灿烂前景”，让经销商对明年的经营充满信心、再讲现款政策

·提前铺垫：开发新市场注重倒着做渠道，先做终端（或者先少量冲货），产品有一定影响力之后再找经销商。

2、 不管做了多少铺垫，现款政策一定会受到经销商的强烈反对。企业一旦决定要做现款，就要做好一批经销商“倒戈”的心理准备。企业要有决心迎接阵痛，这个过程其实就是企业和经销商以及旧有的赊销习惯拔河的过程——谁够坚决、拔的够紧，谁就会赢。在这个过程中企业要想让风险最小化，常见以下两种途径：

·从赊销一步到位变现款风险比较大，可考虑先从赊销过渡到新开发客户现结，老客户以信用额度形式赊销，最后达到“全现款”。

·个别占公司销量占比较大的大户。在此过程中容易跳出来带头闹事。对这种客户要提前打好招呼，私下商议给予一定的优惠促销支持，安抚他做个好榜样。

篇幅有限，对赊销转现结中的诸多细节技术问题此处不再赘述，只想告诉仍在赊销的同行，并非“欲练神功、必先自宫”，而是“若不自宫、也可练功”“若已自宫、未必成功”！赊销转现结在成熟行业是已经验证过的故事，所用方法无非以上几种，在这段故事里，能够及时觉醒，迎接阵痛，坚持不懈走向现款销售良性循环的企业，受益无穷！

二、常见异议回答

不管什么公司，在你的产品、价格、政策确定的同时、经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低、不知名产品经销商又担心你卖不动…… 。问一个销售人员，你知不知道经销商会问你什么问题？——他们都知道！

那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来？思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才、而是靠准备！！

示例如下：

问：你们（某名牌热水器）价格太高？

答：

a) 价格高的有道理

业务主任：我们价格高是正常现象，您买得其实不仅仅是产品、除了产品外、 还有我的品牌、我们的广告投入、 我们的促销支持、 我们的返利奖励政策、还有我们的及时送货/及时调换破损和及不良品等等售后服务……。您买的是这一大堆东西的综合体 ，价格高，高的有道理！

客户：话是这么说，但是实际上你们的价格就是比别人贵呀？你说的这一大堆好处和附加值、我明白，但消费者不一定认啊！他们嫌贵怎么办？

b) 价格高、但是并不贵!

业务主任：您担心消费者嫌贵我理解，但是我想跟你沟通的是我们的价格偏高，但是我们并不贵！

客户：价格高但并不贵？什么意思？

业务主任：你听我讲，为什么说价格高但并不贵呢？您不能拿奔驰和国产桑塔纳比价格呀！我们是比一些杂牌机的价格高，你要是比便宜，永远都有更便宜的杂牌机，几十元钱一台的都有，这样的机子你敢接吗？我们600元一台、市场上还有比我们贵的产品（国外的品牌A\B ，国内品牌C\ D）。

客户：有4个牌子比你贵不假，可至少30个厂家比你们便宜、还不算那些“野鸡”牌子！

业务主任：这就是问题所在，您要在同一个档次上比价格。其实整个热水器行业就分成高档、和中低档两块。600元以上是中高端市场、600元以下是低档机市场。600元以上的市场里区隔里大家拚的是市场推广、品牌和服务，而且这个市场里只有几个牌子在竞争。600元以下有上百个小品牌头破血流的在打价格战（如下图）。这几年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是因为低端市场竞争太残酷、没利润，所以也生产精品机， 想挤入高端市场 ，但实际都不成功、低端企业品牌形象已经形成、再想实现升级不容易。表面看我们价格高，但是真的是“我们价格高不假，其实并不贵”——我们切入的是竞争相对不那么激烈无序的高端市场 （高端市场那么几个牌子在打，竞争远没有低端市场那么混乱）。而且是这个市场里最有价格优势的，刚开始打市场会难一点、一旦打开、大家日子都会比较好过（其实任何行业都一样——高端市场难进入、但比较容易赚钱；低端市场好进入，但将来一定恶性竞争利润微薄）。

客户：你说的有道理，但是说实话，这些道理我也明白，我愿意合作，也愿意进货，也肯定会好好推广。但愿能像你说的一样：“刚开始打市场会难一点、一旦打开、大家日子都会比较好过”！但我就是有点没底，毕竟说一千道一万你的产品价格比现在市面上大多数品牌贵，我只是讲出来，跟你探讨一下！

业务主任：你根本不用管我们的价格贵不贵，这跟你关系不大！

客户：什么？贵不贵跟我关系不大？

业务主任：对了，你听我解释

c) 客户买的不是价格、而是利润！

业务主任：真的是贵不贵不关你的事，你买的不是价格， 你买的是钱！你要关心的不是这个东西有多贵，咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去有没有利润？对不对？

客户：你说得没错。我就是担心这个。

业务主任：好现在咱们就来谈谈如何把这个产品卖出去的问题………（注：现在，业务人员已经成功的打消了客户觉得产品“太贵”的疑虑、把客户疑虑转化为“产品能否卖得动”，接下来业务员就要运用第八节学到的技巧、跟客户分析本品如何适合市场、如何比竞品有优势、如何有看得见摸得着的销量、当地市场是公司的重点市场、首批进货限量、公司治理冲货管理市场秩序非常严格等等——让客户觉得经营这个产品一定不会赔钱；然后再运用第九节的技巧跟客户共商市场开发计划、让客户燃起希望之火、觉得这个产品一定能“打开”，一定能赚钱）

问：你们是名牌（世界知名饮料），但是利润太低！

答：

a) 知名产品一定利润低

业务主任：利润低就对了，自古就是名牌产品利润低，不名牌的产品利润高吗！利润低是正常现象！

客户：但我要赚钱啊，你不能因为是知名产品就让经销商赔钱呀！

业务主任：你说得不错，但是，我说的利润低是单位润，其实我们的利润很高！

客户：什么？我没听错吧？卖一箱只赚5毛钱你敢说利润高？我卖某某牌一箱赚两块呢？

b) 总利润不低、

业务主任：虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看其实我们的利润不比他低多少。

另外，你卖我们的产品资金回转率高，你进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我们的你可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。

还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润：

客户：什么间接利润？

c) 知名产品能给经销商的不仅仅是利润。

业务主任：经销名牌产品首先是你的资信度会提高，别的厂家听说你是我们的经销商，会再来找你做经销，我们成了你提升形象的“梧桐树”，能帮你引来“彩凤凰”。

另外经营我们的产品绝对没风险、质量有保障着不用说了、而且厂里不会给你大量压货，会做促销帮你打市场，还会及时关注你的库存，帮您消化不良品即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去最后赔钱。

第三、我们的产品销路好、会给你带来客源，我们厂里办事处会有2个业务员长期帮您引订单，帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了、网络大了，你可以再经销很多利润高一点的产品赚到钱。

第四、我们会给你很多管理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的（国内目前任何市场经销商很少真正实现寡占、每个地方都有几家实力相当的大户），为什么我们跟您合作呢，就是因为觉得你的思路好，做生意的理念比较先进、咱们能想到一起（潜台词：如果你跟我们想不到一起就不一定选你了）。我们厂选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在厂家业务人员手里）。

咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给你带来资信度、能帮你开发网络和客源、帮你提升管理素质，让你学习一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力、完全看你自己的想法和权衡了！

经销商常问问题还有很多，此处仅举此二例说明，不知道各位学员心里做何感想？

“答得好？答得妙？把答案背下来拿回去用？”

错了！

我向你保证，这两个问题的所谓标准回答方法，决不适合你的企业！

我想讲的是方法而不是答案！

问问自己——我作为销售经理，回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益商讨：经销商常问哪些问题？这些问题应该怎样巧妙回答？得到的答案一定会在某些方面比魏庆老师的“所谓标准答案”更精彩，更适合企业。

然后把销售人员的智慧结晶：“经销商常问话题及回答方法话术”打印成册、强制销售人员必须背熟，销售人员刚开始的确会死搬硬套，但要不了多久，就会有人对公司发下来的这本话术指指点点，说“这个话术不行、我自己的话术比这好得多”。到时候，恭喜你，你的下属已经快速成长了。

篇5

2、 配合公司的专业管理人员，建成高格调、高品味、高档次、高科技的ktv包房。

二、营销经理的职责

公司具有七十余间ktv房，营销经理除每日提前订房外，其余包房平均分配每位营销经理，职责

1、 负责ktv房的营销工作，直接与客人接触，与客人建立良好的关系，提高自己的订房率，留住老客人，发展并建立新客群。

2、 配合公司管理人员的工作，以公司的利益为大前提，搞好各部门管理人员的关系，搞好内部沟通，以便更好地服务于客人。

3、 注意仪容仪表 ，发型整齐，谈妆，指甲修剪整齐，干净，穿着制服。

4、 愉快地接受工作，接待客人时应主动热情，彬彬有礼，落落大方，营销经理必须保持一种健康向上的心态对待每一位顾客，不可厚此薄彼。

5、 顾客离开时应有礼貌地与道别，并送至楼下大门处，真诚地邀请客人下次光临。

6、 营销经理应遵循行为规范，具有良好的品德和素质。

7、 营销经理应具德最基本的沟通技巧和营销技巧。

8、 每日做好工作记录和工作总结 。

三.营销经理的工作技巧在服务过程中，营销经理对于自己订的包房，要积极与服务人员沟通，了解客人的要求，适时地进行服务，

共同配合达到留住客人的目的。

2.在服务过程中，营销经理遇到初次见面的客人，首先要留给客人好感的目的介绍，建立与人友好和谐的关系。

3.要做好服务工作，营销经理必须了解客人的心理，以便适时恰当地为客人提供优质的服务。

a.营造轻松的气氛，在包房中，营销经理要与客人积极地沟通，掌握几种游戏方法，几个笑话小段，活跃气氛，让客人得到放松，并且愿意与你交谈。

b.善解人意，善于观察客人，引导客人，满足其心理需求，真正成为你的朋友，从而建立稳定的顾客群。

c.使客人有被尊重感，营销经理认真的工作，全心全意为客人服务。

d.当个好听众，有些客人长期处于一种精神压抑的状况，心中的郁闷很想找个地方释放，在娱乐中，正是一个人身心放松的时刻，营销经理要善于抓住时机，让客人在轻松的气氛中诉说自己的忧伤和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理压力的理解，从而赢得客人对你的信任。

工作技巧要靠营销经理在实际工作中不断地学习和完善，积累经验，提高工作质量和效应。

四.营销经理的职业素质强烈的敬业精神，娱乐业务的对象是有感情的客人，而且是晚间的工作时间，于是增加了服务难度，营销经理又是真接面对客人，服务质量好与坏，高与低直接影响公司的声誉及效益，所以更要求营销经理具有敬业精神。

2.敏锐的观察能力，在与客人接触过程中，积极地与其交谈.沟通了解客人对公司的意见和建议，能够揣摩客人的心理，根据不同类型的客人，提供所需的服务。

篇6

二、员工绩效对培训体系的深化应用

1.明确培训责任，健全培训绩效组织管理体系按照分级管理，层层落实，成立以公司领导为主任的培训委员会，所属各单位分别成立员工岗位培训领导考核小组，明确各级行政主要负责人为培训考核结果兑现负责人，形成公司、工区、班组三级培训网络。

2.转变观念，带好队伍人力资源管理者要从以往的“管理者”转变为“服务者”，为基层做好服务，落实抓工作、抓人才培训的“一岗双责”，注重各个专业、四支队伍（经营人才队伍、管理人才队伍、技术人才队伍、技能人才队伍）的培养、使用。

3.科学定教，按需实施培训培训主管部门在确定年度培训计划时应遵循“面向发展、结合实际、联系基层、统筹考虑”的原则，一方面满足员工个人的培训需求，另一方面考虑企业发展的培训需要。在每年的培训需求调查中采用自下而上和自上而下相结合的方式。

4.推行《培训规范》，确立岗位与能力等级之间的匹配关系国网淮南供电公司通过《国家电网公司生产技能人员职业能力培训规范》的持续推行，建立岗位与各专业通道内能力等级之间的匹配关系，完成岗位与能力的有效对接，实现真正意义上的任职能力，即确保上岗人员必须具有该岗位所必备的最低任职能力，为了鼓励员工在岗位晋升尚未实现时先行实现能力晋升，在薪酬分配中加入了能力价值的因素。只要员工实现了能力等级的晋升，也可以获得薪酬的提升，体现其能力价值。

5.注重培训过程，建立培训绩效体系完善培训报表报送体系，按季度对基层单位实施点评，让报表内容更加及时、准确，真实反映员工的培训情况；监督跟踪签订师徒合同的师徒双方，在合同期内师傅的业绩和徒弟的技能水平挂钩；在年度应试和技能鉴定考核过程中提高员工的理论水平；在选派员工外出培训中，将外出培训的成绩作为年度业绩考核的指标之一；鼓励员工参加技能竞赛，择优选拔，取得名次的员工在给予奖励的同时也作为年度业绩考核的指标；以员工素质评价体系为支撑，进一步完善员工的个人培训绩效。

6.针对培训内容，扎实提升员工的技能水平部分单位存在结构性缺员，通过技术培训打造复合型人才，有些员工虽然经过培训取得了高级工、技师证书等，但业务水平却没有提高，很多原因在于员工培训的目的就是取证，致使员工更关注考试结果而不是培训过程；过多关注理论灌输，致使培训内容乏味，员工培训兴趣锐减，培训效果不佳。要开展培训需求，让员工按需“点单”，加强现场培训，提升员工的主观能动性和积极性。

7.应用培训结果，健全绩效评价应用体系以单位开展技能鉴定考核结果以及在竞赛中取得的名次作为对员工年度培训绩效考核的依据，在技能鉴定考核中不能通过的员工，将员工的培训绩效归为不合格，在评选单位先进和个人先进中作为减分因素；在员工岗位调整、专家人才的评选、岗位晋级中作为评选的依据之一。

8.围绕服务企业安全目标，延伸培训责任企业的根本在于安全高效发展。培训的宗旨在于员工自身素质的提升，保证企业安全、稳定、快速发展。培训的立足点在于围绕企业的核心运作。

9.依托目标管理，完善培训绩效指标体系围绕教育培训目标管理中的人才当量密度，分解基础指标，对应员工的学历、职称、职业资格三个关键因素，以员工应达到目标而未达到目标为推手，逐个细化，充分发挥员工的潜能和积极性，激励员工向更高层次努力。

三、培训管理考核与控制

培训主管部门在年初制定详细的计划表和时间安排，完成时间和质量与单位经济责任制考核挂钩；工区根据公司计划分解下达给各班组，对员工的个人培训实施跟踪考核，并作为个人业绩纳入年终绩效考核中，极大调动了大家的积极性。员工个人培训不合格分层次和类型分别与员工在岗、薪酬、绩效考核、岗位管理、安全和服务责任进行联动。开展年度优秀学习员工评选，优秀学习员工可在学习深造、薪酬晋升、安排度假性学习等方面优先。将培训责任分成组织责任、实施责任、考核责任、安全延伸责任四个方面明确奖罚措施，实行员工对单位、单位对公司、公司对省公司三级负责制。年终时培训主管部门抽调基层单位培训员对各基层单位进行培训工作督导检查。检查项目分为组织落实、员工培训计划落实、培训考核、培训需求调查、培训档案建立、现场培训实施、技术比武及竞赛活动、送培率、抽调考成绩等考核指标。对检查考核的单位逐一进行点评，并作为年终奖励先进的依据。

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摘 要：目前空中交通管制员的成长周期过长，大量的前期培训延迟了独立上岗的时间，而这部分的培训可以提前到就职前的院校阶段

>> 能力本位在高职院校大学英语课程体系中的体现 能力本位教育在铁路职工培训工作中的应用 高师院校体育教育专业体操教学中能力本位教学模式的应用 “能力本位培训（澳洲）CBT”对高职院校计算机教学的启示 高职体育教学中能力本位教育的应用 高校英语教学中能力本位教育的应用 学生本位在高中数学中的含义浅谈 俯卧位在ARDS中的应用 军队院校任职教育中的能力本位观分析 高职院校实施“能力本位”的课程改革的探讨 高职院校能力本位的课程考核管理体系 高职院校能力本位项目化课程教学的探讨 浅析高职院校课程能力本位的项目化改革 基于能力本位人才培养的应用型本科院校旅游管理专业双语教学的探讨 基于能力本位的应用型本科院校成本会计教学改革的思考 构建基于能力为本位的应用型本科院校教学质量评价标准与监控体系 能力本位教育培训模式对我国幼儿园教师培训的启示 能力本位教育在高职英语教学中的应用探析 能力本位教育在高职高专酒店英语教学中的应用 能力本位教育在高职英语教学中的应用 常见问题解答 当前所在位置：#sub3245802.

[3]和震，吴万熊.能力本位职业教育的历史背景与理论基础分析[J].公会理论与实践，2002，16（5）：86-88.

[4]傅松涛，张锦川.能力本位课程简论[J].河北大学学报（哲学社会科学版），2000，25：5-12.

[5]黄日强，许慧清.能力本位职业教育的特征[J].外国教育研究，2000，27（5）：56-58.

篇8

一、意义

随着办公自动化应用的深入,中小学校长培训管理也迎来了新的机遇和挑战。传统的人工培训管理方式越来越不能适应当前培训管理的需要。时代迫切需要中小学校长培训管理实现信息化,这是历史发展的必然趋势。中小学校长培训管理实现信息化,可以极大地提高培训管理的工作效率,省时省力,数据只需一次录入就可以多次利用。查找变得更加快捷,再也不用从一本一本资料中进行人工查找,实现即时查询,并且有多种查询手段,可以单项查询,组合查询,也可精确查询,模糊查询。强大的打印功能使得打印变得更加方便、灵活,可以把所查询的数据,根据需要的格式直接打印出来。再也不用每次都重新输入,编辑,再打印的重复工作。正因为如此,我们根据中小学校长培训管理的实际需要,研制开发了中小学校长培训管理系统。

二、系统功能

中小学校长培训管理系统从功能上分为2个子系统,即录入系统和查询系统。

1.录入系统

在录入系统中有增加、修改、删除、查找、导入、备份与恢复等功能。

(1)增加是指录入时新增加一个记录。

(2)修改是指对已经录入到系统中的数据进行修改。修改有直接修改、批量修改、高级修改和利用SQL修改。直接修改一次只能修改一条记录。批量修改类似于Word中的替换,是对系统中相关的多条记录一次所进行批量修改。高级修改比批量修改更复杂,是一种根据多种条件组合的批量修改。利用SQL修改是指利用SQL语句进行更为复杂的修改。

(3)删除有一次只删除一条记录和全部删除2种功能。

(4)查找是指所要修改的记录不在当前记录时,首先必须通过查找功能找到需要修改的记录,使之成为当前记录,这样才能修改。

(5)导入指的是把其它类型文件中的数据导入到本系统的数据库中。可以导入的文件类型有Ecxel、Access和文本(包括Word)。

(6)备份是把系统的数据库文件和配置文件保存在其他磁盘或其它位置上。恢复就是用原来备份的数据库文件和配置文件替换现在的数据库文件和配置文件。

2.查询系统

查询系统的功能有查询、打印、统计、计算、重名提示、导出和用户权限管理。

(1)查询

系统中查询包括单项查询、范围查询、一般查询和高级查询四种方式。

单项查询就是对一项条件所进行的查询。范围查询就是对某一范围的条件所进行的查询。一般查询是根据多项条件的组合所进行的简单查询,其查询条件可以是两项、也可以是多项,但不能进行大于、小于、范围等查询。高级查询是万能查询,适合任何情况下的查询,不仅囊括了上述的单项查询、范围查询、一般查询,而且对于大于、小于、范围等方面,都能做到。然而,高级查询比其他查询操作上要复杂一些,因此能用单项查询等最好不要用高级查询。

(2)打印

系统具有可以把查询到的数据打印出来的功能,有两种方式:一是直接以报表的形式打印,二是把需要打印的数据先导出到Word或Excel中,然后在Word或Excel中进行编辑打印。

打印报表有一般报表和特殊报表。一般报表是按一般常见的格式打印。特殊报表是用户自定义格式打印。

(3)统计

统计功能中有一般统计、汇总报表、图表分析。

一般统计对于数值型字段(包括整数和实数)中的数据可进行纵向统计计算,包括统计个数、总和、平均值、标准差、最大值和最小值。

汇总报表功能是对所需字段进行分组汇总统计,并以汇总报表的形式显示和打印。

图表分析是对所需字段进行分组汇总统计,并以统计图表的形式显示和打印。

(4)计算

计算功能对需要计算的字段自动进行计算,不需手工输入。

(5)重名提示

重名提示功能,对于重复的字段值,录入时自动提示重名,如姓名,当录入相同的姓名时就自动提示重名。

(6)导出

导出功能可把查询出的数据转化成 Word或 Excel文件供进一步编辑打印使用。

(7)用户权限管理

用户权限管理功能是对多用户使用,可对不同的用户设置不同的使用权限。

三、系统构成

根据中小学校长培训管理的实际需要,系统设计了几个子级管理系统,包括学员管理、培训班管理、教学管理、师资管理、学校管理、教材管理、档案管理等。

学员管理系统中有学员基本资料、参加培训情况、学历情况、个人简历4个数据表。

培训班管理系统中有出勤登记表、收费登记表和考试登记表3个数据表。

教学管理系统中有课程设置、培训班计划表和课程计划表3个数据表。

师资管理系统中有培训教师的基本情况表1个数据表。

学校管理系统中有学校基本信息表1个数据表。

教材管理系统中有教材的采购和教材的发放2个数据表。

档案管理系统中有上级文件登记和电子文档管理2个数据表。

四、系统实现

系统采用Delphi语言编写,分为单机版和网络版。单机版和网络版的大部分采用共用代码,主要区别是使用的数据库不同。单机版数据库采用Access数据库,网络版采用SQL Server 2000数据库。

系统根据功能划分模块,主要有:录入模块,实现数据的增加、修改、删除,照片的添加。查找模块,实现对修改数据的查找。单项查询模块,实现单项数据的查询。范围查询模块,实现对数据范围的查询。一般查询模块,实现多个条件的简单查询。高级查询模块,实现多个条件的复杂查询。一般统计模块,实现一般统计功能模块。汇总报表模块,实现汇总报表功能。图表分析模块,实现图表分析功能。一般打印模块,实现一般打印功能。特殊打印模块,实现特殊打印功能。导入Ecxel模块,实现导入Ecxel功能。导入Access模块,实现导入Access功能。导入文本模块,实现导入文本功能。计算模块,实现计算功能。导出Word模块,实现导出Word功能。导出Excel模块,实现导出Excel功能。此外,还有主模块,负责对各个功能模块的调用。

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关键词 绩效评估 管理培训生项目

一、绩效评估的概述

在“管理生培训项目”中，绩效评估可以视为将培训生的实际工作绩效与预先确定的岗位绩效标准进行比较，并将评估结果反馈给培训生本人，以缩小两种绩效间差距的工作评价过程，此外从绩效评估的功用角度可以理解为评估、确定作为培训生对企业的贡献率或培训生价值高低、趋势的评价过程。

二、绩效评估的作用

在“管理培训生项目”中，绩效评估可以起到重要的作用：

1．明确企业的战略和使命。将企业的经营战略转化成具体的战略目标，将这些目标纳入到绩效的综合性指标体系当中，使培训生更明确企业的经营战略及使命。

2．为企业输出优秀管理人员。绩效评估指出培训生在职业技能方面的优势、不足及其潜能，这一评估过程本身就增强了培训生的管理能力，为企业输出优秀管理人员提供保障。

3．为制定新的培训目标提供参考，并能够用于诊断组织的问题。作为培训生其发展和价值一旦被识别出来，绩效评估就可以为新的计划制定培训目标，也可以作为组织问题诊断的参数指标。

4．对培训生业绩进行客观的评价，明确他们对企业的贡献程度，同时满足他们的成就需要，并增强了他们对工作的满意感。

5．帮助培训生形成符合自身特点的职业生涯发展路径。绩效评估指出培训生在职业能力方面的优势、不足及潜能，不仅为培训生的此后的岗位安置指明了方向，同时也为他们未来职业生涯发展规划提供了依据。

6．有助于企业建立跨专业和跨职位类型的团结。通过绩效评估可以有助于培训生了解在同一工作群体中的其他成员是如何看待自己的，并采取积极的措施来应对，也帮助企业实现了组织队伍的稳定，加强了培训生之间的团结。

三、绩效评估的方法

在“管理培训生项目”中，参与绩效评估的评价者可以是直接上级、同事、客户等，此外，下属、自评、计算机也都可以作为绩效评估的参与者。据一项调查显示，现在有1/3的美国企业在绩效评估中使用多源评价者：上级、下属、同事和客户，多源评价具有多角度观察、多角度评价的特点，是单一反馈最好的补充。这种来自不同角度的评价可以称为“360度评价法”，在“管理培训生项目”中，也是可以值得借鉴和使用的。

绩效评估结果的有效性，很多程度取决于评估工作――评估方法的适宜性及有效性。下面我们对几种主要的绩效评估方法进行横向的比较：

1．如果评价目标是要进行员工的比较，评价结果用于重要的人事决策，那么就不用使用目标管理法以及工作计划和评论，因为他们不是建立在标准化的评价基础之上。

2．如果使用行为锚定法，并且有工作日记作为辅助，这将提高评价的精确性，有助于管理者识别有效员工和无效员工。

3．如果可以获取目标绩效数据，目标管理是最好的方法，在这种情况下，工作计划和评论没有目标管理有效。

4.强调描述行为而不是评价行为的方法得出的评价结果在不同评价者之间更具有可解释性，因此可以克服评价者个体差异所带来的效应。

5．当评价结果作为薪资和晋升决策时，这些方法都是适用的。

笔者认为，图解评价量表虽然没有描述式或关键事件法的深度，但可以对评价结果进行定量分析，评价多个维度，由于量表的标准化，还可以对培训生之间在各个部门或岗位表现的情况进行比较，是一种为管理者做人事安排、调动、晋升等决策时较直观的表现形式，同时也是一种可靠、有效、更易于被评价者接受。

四、结语

绩效评估需要每个培训生有持续改进绩效的意愿和承诺。像指南针一样，绩效评估要提供及时的、准确的信息反馈，指出当前的绩效与期望绩效之间的差距。在具体实践中，更要注重关联性、敏感性、信度、可接受性和实用性等方面的问题。将绩效评估积极的实施在整个项目当中，选择适当的时机，加以各种评估方法的综合运用，有利于企业就培训生调配、晋升和再培训等问题做出决策，同时为培训生绩效的改善、个人职业生涯发展提供了事实依据，使“管理培训生项目”真正成为人力资源管理的利器，有效解决企业人才的发展性和持续性问题。

参考文献：

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为增强邮政金融业务合规经营管理意识,培育良好的合规文化，开展合规建设及风险防范推进有着很强的现实性和必要性。邮政储蓄事业的成长离不开合规经营，更与防控金融风险相伴。推进合规文化建设，必将为我行经营理念和制度的贯彻落实提供强有力的依托和保证。另外，供应链金融的管理也是一门需要进一步的加强学习。

一、合规化文化建设及风险防范

通过参加此次学习，使我对合规管理有了更加深刻的认识，合规管理工作的第一步是要在全行范围内确立全员合规、合规从高层做起、主动合规、合规创造价值等的合规文化氛围，这次学习正是一个很好的机会。通过学习使我进一步认识到依法合规经营对我行经营管理的重要性和紧迫性，深刻认识到违规经营，案件高发的危害性。依法合规经营是现代商业银行经营管理的基本原则，也是坚持正确的经营方向的保证，更是金融企业自我发展自我保护及防范金融风险的根本所在。因此，在经营管理工作中，必须做好以下几项工作，才能确保我行各项工作健康快速发展。

1、提高员工思想素质，增强员工依法合规经营的理念

加强员工的法律法规、规章制度学习，加强思想教育，这是从源头上杜绝违规违章行为的重要手段。加强对我行员工的风险防范教育，使大家都认识到社会的复杂性和银行经营风险的普遍性，认识到银行本身就是高风险行业，必须把风险防范放在第一位。每天从自己的岗位做起，

自觉遵守各项规章制度，自觉抵制各种违纪、违规、违章行为，要根除以信任代替管理，以习惯代替制度，以情面代替纪律，珍惜自己的职业生涯，视制度如生命，纠违章如排雷，增强风险防范意识和自我保护意识，提高规范操作，从源头上预防案件的发生。

2、建立建全各项规章制度，加强内控管理

从近几年金融系统发生的经济案件来看，“十个案件九违章”有章不循，违规操作，检查不细，监督不力，实属重要根源，无数案件、事故、教训，都反应出内控管理还存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才导致一些人有机会钻空子，从而给国家资金造成损失。我们应该吸取教训，不断健全完善各项规章制度，并将内控管理当作风险防范的前提条件，要认真扎实地贯彻执行案件防范责任制的规定，促进内部防范机制的强化与完善，努力做到在规范的前提下发展业务，在发展业务的同时，加强规范管理，以保证各项业务的流程和规章制度的约束之内进行。健全规章制度，严格内部管理，是预防经济案件的保证。为此要认真抓好制度建设，一方面要根据我们一线柜员工作的特点，组织学习，通过学习，使各岗位人员真正做到明职责、细制度、严操作。有效的事前防范与监督是预防经济案件的重要环节，本岗位的自我检查与自我免疫是第一位的;其次可采取定期或不定期的自检自查、上级检查、交互检查等方法，及时发现和纠正工作中的偏差。对业务工作的各个环节进行有效的内控与制约。此外，我行还要求收集、整理了一些基础管理工作的台帐内容，我们主要负责整理了职工花名、考勤登记、奖金分配等台帐，这是加强基础管理的一个很好的方法。

3、增强规章制度的执行与监督防范案件意识。

规章制度的执行与否，取决于广大员工对各项规章制度的清醒认识与熟练掌握程度，有规不遵，有章不遁是各行业之大忌，车行千里始有道，对于规章制度的执行，就一线柜员而言，从内部讲要做到从我做起，正确办理每一笔业务，认真审核每张票据，监督授权业务的合法合规，严格执行业务操作系统安全防范，抵制各种违规作业等等，做好相互制约，相互监督，不能碍于同事情面或片面追求经济效益而背离规章制度而不顾。坚持至始至终地按规章办事。如此以来，我们的制度才得于实施，我们的资金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的执行，那也将走向它的反面。 近年来，金融系统发生的经济案件，不仅干扰破坏了经济金融秩序，而且严重地损害了银行的社会信誉。采取相应措施，从源头上加强预防，是新时期防范金融犯罪的一道重要防线。这几年银行职业犯罪之所以呈上升趋势，其中重要一条是忽视了思想方面的教育，平时只强调业务工作的重要性，忽视了干部职工的思想建设，没有正确处理好思想政治工作与业务工作的关系，限于既要进行正面教育，又要坚持经常性的案例警示教育，使干部职工加固思想防线，经常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，从而为消除金融犯罪打下良好的群众基础和思想基础，自觉做到常在河边走，就是不湿鞋。

二、供应链金融的管理

在此次培训中我还学习了供应链金融的原理、方案与实务后，我认为随着我国金融体制改革的不断深化,商业银行业务导向越来越市场化,出于市场细分和安全性等考虑,会有不同的融资方案被创新出来。我国参与供应链企业扩大业务的需要。会伴随着兼并和重组而不断发展壮大,而有效的金融支持是企业发展必不可少的条件之一。因此,应进一步优化和完善现有供应链融资方案的设计,推动供应链融资的良性发展。提高商业银行的在供应链融资方案中的风险管理水平是目前殛待解决的问题。

1、加强行业研究,提高市场风险管理水平供应链融资中的市场风险是指大型国际企业购买中小企业商品后,由于市场价格剧烈波动,不能按计划销售货物后不能及时收回货款,导致的银行贷款无法及时收回或发生损失的风险。银行要围绕跨国公司及其供应链上的中小企业做好深入的调查、研究。要了解核心企业的资信能力、市场地位,履约情况和产业发展前景,同时也要仔细研究供应链上中小企业的产品质量、生产能力、市场竞争力等。对于从事大宗商品贸易融资的银行必须对各大类商品市场进行深入研究,既要分析国际市场行情、国家有关宏观政策,还要及早介入供应商的谈判,了解买卖双方的有关情况。

2、加强内部控制,提高操作风险管理水平，商业银行在供应链融资创新中可能存在贷前、贷中和贷后的管理与契约设计存在漏洞和法律的真空,发生操作风险的概率增大。对于从事供应链融资业务的银行来说,加强培训,提高员工供应链金融业务素质与能力迫在眉睫,同时在现有操作风险的管理框架下,将供应链融资的操作风险管理嵌入其中并进行有关创新也势在必行。

通过此次培训活动，使我找到了自我正确的价值取向与是非标准，找准了工作立足点，增强了合规办理和合规经营意识，进一步了解供应链金融的管理工作有着很好的帮助，也增强了维护邮政储蓄银行利益的责任心和使命感，真心希望此后还有更多这样的学习机会。

2020银行合规心得体会范文精选2

近日，总行在全行组织开展合规文化建设大讨论活动，不断增强员工合规理念，强化合规意识，提高合规经营的自觉性。本人通过这次的学习活动总结了以下心得:

一合规建设必须有完善的管理制度体系，必须有不断构建合规文化宣讲教育常态机制作为基础，我们必须找出全行上下在合规管理和合规文化建设中存在的突出问题，从教育、制度、执行、监督、整改、奖惩等方面进行深入讨论，促进合规文化深入推广根植，保障全行各项业务又快又好的发展。合规建设不但是为农行，而且是为他人，更是为自己，“合规是严肃的爱，是一种对每个人负责任的爱”。

二我们要着力解决思想认识不到位、制度执行不到位、监督检查不到位、以信任代替管理，以感情代替原则，接受合规约束、养成合规习惯的良好氛围，促进合规文化推广的根植。

合规文化宣讲的成功实践证明，无论做什么事，只要瞄准目标，认真抓，认真做，就能取得事半功倍。合规就像红绿灯，你遵守它，它就会保护你。很多人都认为一提到合规，就觉得受到了束缚、业务不好做了、发展也受到了影响，在接受合规管理时总会自觉或不自觉地产生这样或那样一些抵触情绪。但是我们要明确这点“合规文化是立行之本，经营之本”，合规与业务发展不是矛盾的、更不是对立的。合规像红绿灯一样维护着业务发展的秩序，担负着为经营管理保驾护航的职责和使命。

三在我们的身边有很多真人真事，各种案例都反映了合规建设的重要性，十次小的违规操作可能造成一次较大的飞行故障，百次较大的故障可能酿造成一次打的飞行事故，十次大的飞行事故就可能造成一次空难。这就要求我们从根源上控制风险，杜绝违规操作，不给“事故”留下任何可乘之机。只有这样，才能保障我们的事业在合规大道上又好又快的发展。我们要经常参加一些“学内控制度，创合规文化”的活动，真正的使合规文化融入我们员工的日常行为，融入具体的业务活动，为全行业务实现又好又快发展奠定了坚实的合规基础。

四合规文化建设是一项十分艰巨而又意义重大的系统工程，我们大家必须再接再厉，结合日常业务工作提升年活动创新工作思想和方法，把合规文化建设各项工作深入开展下去，为打造优秀大型上市银行提供强有力的合规文化支撑!

2020银行合规心得体会范文精选3

我的童年是在父母讲述的故事中度过的，在他们的口中，有不畏权贵、刚直不阿的包拯、有治军严谨、精忠报国的岳飞，他们的名字与事迹组成了中华民族渊源流长的历史文化中最为璀灿的一部分，当然，千夫所指的赵高、遗臭万年的秦桧自然便扮演了这段历史中当之无愧的丑角。“为什么同样的人会有这么大的差别呢?”天真不懂世事的我提出了这样一个可笑的问题。

“那是因为在一个人的心中，善良的天使与凶恶的魔鬼在进行着一场斗争，魔鬼用懒惰、贪婪、谎言、放纵、恐惧和不忠诱惑你走向无底的深渊，而天使则用勤勉、自律、真诚、责任、从容和忠贞带你步入人性的顶峰!”父亲慈爱的目光中透露出对我殷切的希冀。

面对父母的解释，我似懂非懂的点着头，直到多年以后，我才逐渐明白了他们的良苦用心，其实，在每个人心中都存在着一场这样的斗争，人生的走向也取决于自己的内心。

人生的路要靠自己选择。爱岗敬业，争创一流是我们对工作永恒的追求;礼貌待客，微笑服务是我们固守的经营原则;服从上级、强化管控是我们开展工作的制胜法宝;服务高效、社会认可是我们全体金冠人最大的心愿。人可以浑浑噩噩，也可以志存高远;可以轻视自己，也可以庄严自我;可以人微言轻，也可以举足轻重;可以办事拖拉，也可以雷厉风行。有道是：我的灵魂期待什么，我便能够做成什么。如果说商品靠品牌打天下，那么，我说，人活着也应该有自己的品牌，“满意是纲，放心为常，合规操作是保障。”

什么叫合规?合规就是合乎规范，包括大的规章制度，也包括小的规则、秩序。我按照次序第_个走上演讲台，是合规;大家安静地坐在这里听演讲，是合规;过马路走人行横道是合规;工作中，我们恪尽职守就更是合规。因为没有从事太多业务工作的经验，我对合规的认识比较朦胧，但是我明白，行业规范的遵从与自身的自律是密不可分的，孔子云：“其身正，毋令则行，其身不正，虽令毋从。”

第一次认识到“合规”这个词，还是从一位金融业界的朋友口中得知，但我想，“合规”的意义应不仅仅局限于狭隘的单一行业，纵观历年来因为不讲“合规”而屡屡发生的行业事件，让我真切的感受到“合规”文化建设的重要性与必要性。

因为不讲合规，我们已经经历太多的教训：一根头发引发的投诉、一件器皿带来的责怪、一个字符导致的损失、一次粗心点燃的愤怒……难道，我们还跳不出这周而复始的怪圈?

反思这一系列事件, 原因是多方面的。 既有内部原因, 又有外部原因; 既有主观原因, 又有客观原因; 既有基层管理者监管不力的问题, 又有业务管理工作基础薄弱的问题。但是，究其根本，“十案十违章”，有章不循, 违章操作, 是发生事件的最主要原因，也体现出“合规”操作的重要性。从事件中暴露出的问题看,行业规章制度形同虚设：内控管理比较混乱,相互制约关系被破坏, 导致在业务操作过程中有章不循, 违章操作的问题严重，当个人的率性而为凌驾于规章制度之上，当违规操作战胜合规意识之时，我们还能奢望建立一种规范的经营与经济秩序吗?

对我们个人而言，合规操作不仅关系到个人工作的规范与效率，更关系到企业利益与形象，进而影响到行业的健康发展!不讲合规，一旦发生事件，再好的经营业绩也要一票否决!哪怕是轻轻的一碰键盘，就能使数百万元资金流失，给客户和单位造成巨大损失;不懂合规，哪怕是小小的一笔业务发生差错,就能我们的帐务不平，不能正常下班、按时回家;摈弃合规，就可能误入歧途，甚至走上危险的不归之路。因此，正是合规文化保障着各项业务高速、迅猛的发展态势，也正是合规文化让我们不断的走向发展壮大。

2020银行合规心得体会范文精选4

结合我平时在工作中实际情况,对职业道德诚信、合规操作意识和监督防范意识有了更深一层的认识.现就此次学习活动总结出几点心得体会,也是...

为构建科学、长效的合规风险管理文化，不断提升合规风险管理水平，实现由制度管控到文化管控的转变。巨野联社按照“标本兼治、重在治本、查防结合”的工作要求，有板有眼地完成“规定动作”，有声有色地做好“创新动作”，全力推动“合规文化建设年”活动深入开展。

一、坚持三个到位，推动活动有序开展

一是组织领导到位。成立了以理事长任组长，其他班子成员为副组长，各部室经理为成员的“合规文化建设年”活动推动小组，负责组织、安排、布署活动的开展。召开动员大会，认真传达学习银监会、省联社及办事处活动方案，深入进行动员发动，大大激发了全员参与活动、践行合规的自觉性和主动性。二是工作措施到位。坚持定时发送合规短信;为全辖办公用计算机安装了合规屏保;组织开展了合规文化建设漫画征集活动;加强法律法规传导，组织员工集中学习了银监会法律法规清理结果公告;对法律法规变化情况保持了持续了的关注，对发现的新情况、新问题主动进行了反馈;结合各部室对全员进行法律法规、监管知识、管理制度、操作流程的学习，组织了合规知识培训，并对培训结果进行了测试，及格率100%，平均成绩达90.05分;对本单位各专业部门拟出台规章制度、拟签订的合同文本的合规性进行审查，建立规章制度合规性审查登记簿、合同文本合规性审查情况登记簿及相对规范的审查流程。三是制度保障到位。为有序推进合规文化建设年活动，结合自身实际，制定了合规文化建设年实施方案。为有效堵塞弥补制度漏洞流程缺陷，按照分级负责、专业分工、谁制定谁梳理的原则，牵头组织各部室对上一年度规章制度和操作流程进行梳理，建立了年度规章制度梳理审查登记簿，对已不符合当前形势要求或与现行法律法规相悖的，予以废止;对制定的规章制度适应信用社长远发展需要，同时又符合形势政策和法律要求的，予以保留;对部分内容不合时宜的文件，予以修订;对管理制度尚有空白点的，结合实际，在充分调研的基础上，予以制定。同时，会同各专业部室，对本部室规章制度的制定质量、执行情况和实施效果进行检查评价，编制了年度规章制度评价报告。

二、搭建三个平台，营造活动开展浓厚氛围

一是搭建合规宣传平台。在联社百千万富民工程网站、新浪微博上同步开辟合规教育专栏和论坛，积极搜集上报合规信息，加强信息交流。二是搭建风别识别平台。启动了风险识别“三金”活动，即金眼睛、金话筒、金点子。要求每名员工至少发现一个以上问题，主动向合规部门反应;坚持每季举办一次合规论坛，让员工在思想、观点激励的碰撞中，涤荡违规的恶习，坚定合规经营的理念，点燃合规工作的热情;开放理事长、主任及合规部邮箱，供员工反映情况，提出合理化建议。对所提问题，认真对待，积极研究落实，对落实情况，并以适当的形式向提交人反馈答复。三是搭建检查监督平台。坚持自查自纠和督导检查相结合，要求各社成立自查组织，建立自查自纠长效机制，积极查找问题，并加以整改。联社成立调研巡查小组，结合各专业部室，分赴辖内各网点调研巡查，对查出的问题严格追责，落实整改措施。同时，加强后续督导，对整改措施落实不到位的，从严从重处理。

通过“合规文化建设年”活动的开展，广大员工学习业务、学习技能的热潮更加高涨，对“合规创造价值”的理念有了更新的认识。活动推动了全员在履行好岗位职责，转变作风、开拓创新上实现了新的突破;在狠抓管理，推动经营工作再上新台阶上实现了新的突破;在提高优质文明服务水平、树立良好社会形象上实现了新的突破。

2020银行合规心得体会范文精选5

近年来，金融系统发生的经济案件，不仅干扰破坏了经济金融秩序，而且严重地损害了银行的社会信誉。

近期，省行开展了“从我做起，合规操作”专题教育学习活动，在学习活动期间，我依照省行下发的有关活动意见，并结合我平时在工作中实际情况，对职业道德诚信、合规操作意识和监督防范意识有了更深一层的认识。现就此次学习活动的心得总结出几点体会，也是我对此次教育学习活动的一个理性的认识。

一、爱岗敬业、无私奉献：在平凡中奉献，爱岗敬业是各行各业中最为普遍的奉献精神，它看似平凡，实则伟大。从大的方面来说，一份职业，一个工作岗位，都是一个人赖以生存和发展的基础保障。从小的方面讲，比如我们农行，每一个人所从事的工作岗位都是个人生存和发展的保障，也是农行存在和发展的必需。农行要发展，要在这个竞争激烈的金融业中不断强大，立于不败之地，没有我们每一位同志的无私奉献精神是不行的。作为农行人，为了农行的前途，为了农行的荣誉，做一名爱岗敬业的人，是职业道德对我们最引为用以规范行为品质，评价善恶的行为规则。

作为一个金融单位的职工更应以自己所从事的职业上讲求道与德，如果路走得不对就会犯错误，就会迷失方向;如果没有德，就难于为人民服务，就谈不上自己的事业，也就没有单位事业的兴旺，就没有个人事业的发展，也就失去了人身存在的社会价值。我现在正在从事农行工作，这是我的职业，也是我唯一的职业，自我参加工作以来，我一直从事这项职业，也一直热爱这个职业，对农行工作有浓厚的兴趣和深厚的感情，所以我一直是爱岗敬业的。只有爱岗敬业才是我为人民服务的精神的具体体现。

讲求职业道德还必须诚实守信，所谓诚实就是忠心耿耿，忠诚老实。所谓守信就是说话算数，讲信誉重信用，履行自己应承担的义务。所以通过对这次的学习，使我更深地了解到作为一个农行职工的根本、为人、言行和责任，就是自己在工作中不断地加强学习，时刻按照职业规范去要求自己，努力工作，才能使自己立于不败之地。

二、加强业务知识学习、提升合规操作意识。“没有规矩何成方圆”，身为网点一线员工，切实提高业务素质和风险防范能力，全面加强柜面营销和柜台服务，是我们临柜人员最为实际的工作任务。作为临柜人员，我深知临柜工作的重要性，因为它是顾客直接了解我行窗口，起着沟通顾客与银行的桥梁作用。因此，在临柜工作中，我始终坚持要做一个“有心人”。虚心学习业务，用心锻炼技能，耐心办理业务，热心对待客户。在银行业竞争日趋激烈的形势下，我们都很清楚地意识到：只有更耐心、周到、快捷的优质服务才能为我行争取更多的客户，赢得更好的社会形象。我们每天面对形形不同层次的客户和形形事物，更加要求我们一线员工有高度的思想觉悟。

加强合规操作意识，并不是一句挂在嘴边的空话。有时，总是觉得有的规章制度在束缚着我们业务的办理，在制约着我们的业务发展，细细想来，其实不然，各项规章制度的建立，不是凭空想象出来产物，而是在经历过许许多多实际工作经验教训总结出来的，只有按照各项规章制度办事，我们才有保护自已的权益和维护广大客户的权益能力。我们的各项规章制度正如一架庞大的机器，每一项制度都是一个机器零件，如果我们不按程序去操作维护它，哪怕是少了一颗锣丝钉，也会造成不可估量的损失，各项制度的维护和贯彻是要_我们广大的员工严格执行，正如《违规违纪警示案例》之案例三中所提及的违规行为，如果没有柜员黄齐秦的大意未临时签退系统、没有出纳颜朝霞的随意放纵、大悟支行本身存在未按章办事让坐班主任代班，明有光一切的违规行为也就不能得逞。而事后大悟支行的纵容庇护也导致了明有光的违规行为事件的延伸。管中窥豹，时见一斑，规章制度的执行，不是_某一人来执行的，而是要_一个集体相互制约、监督来实施的。

篇11

中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2013）30-6698-02

序列模式挖掘是数据挖掘的一个重要分支，如今已被广泛地应用于很多领域的数据分析、预测和知识提取中。一个序列模式的例子是“两年前购买了惠普笔记本电脑的用户很可能在今年添购内存条”。由于很多商业交易数据都是时间序列数据，在针对目标市场、客户吸引等的数据分析中，序列模式挖掘有着重要的用途。

1 序列模式挖掘相关概念

序列S的支持数是数据库中支持S的用户数，记为support（S）。S的支持度等于支持数与数据库中的用户总数之比。支持阈值表示项集或序列在统计意义上的最低重要性，如果系统数据库的用户数是固定的，可以用最小支持数minsup_count来代替支持阈值。序列S的支持数如果不小于支持度，即support（S）≥minsup_count，并且S不是其他任何序列的子序列，那么序列S就称作是在序列数据库中的序列模式。序列模式挖掘就是找出所有的频繁子序列，即该子序列在序列集中的出现频率不低于给定的最小支持度阈值。

2 学员选课序列模式挖掘过程

学员选课序列模式挖掘的过程可以分为选课事务集的提取、调用相关算法进行序列模式挖掘和学员选课模式分析三个阶段。其中，选课事务数据的提取是结果分析和序列模式挖掘的基础，它的主要任务是提取培训学校管理系统中的学员信息、课程信息和选课关系数据，并在此基础上生成供数据挖掘使用的选课事务集；选择合适的序列模式挖掘算法从选课事务集中发现频繁序列模式是序列模式挖掘阶段的主要任务；在挖掘结果的基础上，进行学员选课模式分析的主要任务是找出学员选择课程的实用模式和一般规律，指导培训机构针对潜在客户推广培训课程。

2.1 数据准备

数据准备工作是保证数据挖掘成功的先决条件，主要完成收集原始数据，并对其进行预处理从而得到序列数据库的工作。在学员选课序列模式分析中，所有课程对象的集合记为I={i1， i2， …， in}，集合I中的项目ij（1≤j≤n）为培训学校开设的课程名称。设T为学员选课事务，记为，其中，Tid是事务标识，Uid是学员标识，s是某个时间学员所选择的培训课程集合，称为事务集，date指事务的时间，即开课时间。这里把每个学员按时间顺序参加的所有培训课程作为一个序列。具体操作方法是通过对学员选课的原始事务数据进行转换，把具有相同学员标识的选课事务按时间进行排序，就可得到事务集序列，进而得到一个序列数据库，在这个序列数据库上便可以进行序列模式挖掘。例如，序列S=为学员选课事务集序列，那么，S中的所有事务必然具有相同的Uid，并且si（1≤i≤k）是按时间顺序排列的。学员选课序列模式挖掘的任务，就是从选课事务序列S中，找出学员选课一般规律的频繁序列模式。

培训管理系统中包括了学员信息、合同信息和合同课程信息等。存储这些信息的数据库表字段比较多，数据量比较庞大，很多属性与序列模式挖掘无关，我们只需抽取与挖掘事务集S相关的属性，主要包括学员id、学员所选课程和开课时间。由此，我们首先根据学员id从合同信息表中查询该学员签署的合同id，然后再由合同id从合同课程信息表中查询出该合同所包含的课程信息，也即是当前学员的选课信息。可以在数据库中新建一张“学生选课信息表”，将上述操作得到的查询结果存储在该表中。接下来，将“学生选课信息表”转换生成序列数据库S，序列数据库S中的记录将作为序列模式挖掘的输入。表1即为在“学员所选课程”属性层次上生成的序列数据库。

表中的“学员标识（Uid）”字段是学员的编号标识，字段“学员选课序列”给出了按开课时间顺序生成的学员选课序列，序列中的项目集是对应于某个合同id的课程选择内容。例如，项目集（数学，语文，英语）是id号为0256的学员签署的某个合同中所包含的课程集合，项目集中每个项目的排列顺序跟“学生选课信息表”中的原始数据相同。

2.2 序列模式挖掘算法

在培训管理系统中，我们采用PrefixSpan（Prefix-Projected Sequential Pattern Mining）算法进行序列模式的挖掘。PrefixSpan算法可以发现数据库中用户序列支持的所有频繁序列，并且能极大地减小在生成候选序列时的系统开销；更重要的是，该算法利用投影将原数据库进行分割的方式，使得挖掘数据库序列模式的效率得以显著提高。因此，PrefixSpan算法以其在性能及效率等方面的优势通常作为对大型序列数据库进行序列模式挖掘的首选算法。

现将PrefixSpan算法中用到的一些概念描述如下。

PrefixSpan算法是一个基于模式增长的算法，与那些基于优先级的传统序列模式挖掘算法不同，该算法没有产生任何无用的序列，而只是记录下了原始数据库1-项集的频率。当最小支持度减小的时候，频繁的序列就会呈指数级的增长，而基于最优化的算法会花费大量呈指数增长的时间去处理一个较小的数据库。PrefixSpan算法从较短的连续项中产生序列模式的增长很少，在投影数据库中，它不用生成候选序列，也不用判断是否有候选序列的存在，并且投影数据库比原始数据库规模更小，原因在于只有那些有着连续前缀的后缀子序列才能投影到投影数据库。

3 实验结果分析

本次实验收集了培训学校管理系统中3208名学员在2010年7月到2013年7月的选课信息。将表1中对原始数据进行预处理得到的序列数据库S作为输入数据，并选定最小支持度min_sup为50%，执行PrefixSpan算法得到的序列模式有、、等。对以上序列模式进行分析，可以得出下面的三条结论：参加二年级同步班数学、语文课程的学员，大部分在暑假选报了奥数和英语的提高班；参加二年级同步班数学、语文课程的学员，多半在暑假选择了书法和美术兴趣班；参加三年级同步班数学、英语班的学员，大部分在暑假选报了作文提高班。

由上面的实验结果，采用序列模式挖掘从培训学校学员选课信息中挖掘出学员在学习过程中选择课程的规律，对于培训学校来说，其应用价值主要体现在：一方面，通过挖掘出在校学生某个学习阶段的选课序列规律，可以对他们的学习过程起到指导作用。在老师的正确引导下，使学生了解到本阶段应该掌握哪些方面的具体知识，先后学习哪些相关课程，以及提前学习哪些课程能够帮助他们进行预习，从而更好地为新学期即将开设的课程做好准备；另一方面，培训学校参考挖掘得到的大多数学员的选课序列模式，可以开展一系列的营销活动。例如，将序列模式中的课程打成课程包进行促销；针对二年级参加同步班的学员，采用宣传或短信推送等方式推广提高班、兴趣班课程等。

4 结束语

本文介绍了采用序列模式挖掘算法用以发现培训学校管理系统的学员课程选择事务中隐含的选课模式和规律的具体思路。实践证明，通过序列模式挖掘得到的学员选课序列，可以作为指导学生学习过程和内容的有效参考，培训学校的管理者也可以根据选课序列针对特定的用户进行培训课程的营销。

参考文献：

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一、小学生在英语课堂上的表现

我们可以通过听力现状来分析得出相应结果。较低年级的学生比较好动、有时候上课时间短造成一些不良习惯，比如，爱接话茬、坐立不安有小动作、突然站起来举手、大声喊“老师，我怎么

样……”，虽然很积极但是回答问题时却没有想清楚就回答。高年级学生也经常出现一些问题，对其他学生的回答漠不关心，好像与自己无关似的，在听讲时不会主动地去找关键的信息，答非所问。还有就是个人的爱好不在英语上面，对老师教的知识内容不感兴趣，长此以往，就会越来不理解老师所讲的内容，这样形成的听力就会很差。培养好的听力习惯主要在以下几方面：高度集中，了解对方在说该内容时的态度及环境，在做好充分的思考后，再

来回答问题和发言。这就意味着需要学生全身心地投入来达到这种互动。它不仅是一种教学活动方式，还能体现出师生关系的融洽，更能体现出精神氛围的融合。

二、教师提前准备好课堂设计，学生提前预习所学内容

作为学生该准备的是听课前必须准备好的一些知识储备。在师生互动时，学生的发言应该积极配合老师展开思路，回答老师的问题或谈自己的看法。不要别人发言自己不思考，不与自己所想作对比、参照，漠视不管，也不要人云亦云，更不能注意力不集中，思想开小差。学生的发言也同样有要求。小学生爱表现，有时没思考过老师的问题就举手回答，答案又错误百出。为防止类似现象发生，我不主张马上举手，建议思考一会儿再作回答。

三、听力氛围的营造

1.在课堂上尽量多用英语来教学

在课堂上尽量多用英语来教学，可以使学生有听力的氛围，熟悉

英语教学的环境，既可以活跃课堂的气氛，让学生去细心听老师的意思，同时又可以使学生用英语来表达自己的意思。这样更贴切地让学生融入英语的环境中，形成一种学英语、用英语的氛围，学生都用自己学的英语来相互问候和交流，大大提高了学生对英语的掌握和使用的程度，同时也体会到学习英语的成就感和

乐趣。

2.每天要坚持使用free talk

每天坚持使用free talk，可以使课堂气氛更加的轻松自由。将学生分为小组的方式进行，如此可以让学生以小组会话、角色表演以及学生与老师进行角色互换等。

3.进行多样性的听力练习，创设更加精彩的听力氛围

由于小学生的好动性，其注意力很难集中较长时间，也易被外界所干扰。这就要求教师在训练学生的听力时，不能够一直以单一的方式进行，并且每次持续的时间也不可过长，另外，让听力的内容与形式更加的有趣，将会取得意想不到的效果。

四、加强课外听力训练

目前，我国农村学校的英语学习状况普遍为班级较大、学生人数较多以及英语课程相对较少等特征。如果只是单纯依赖于课堂时间进行相关训练，是远远不够的。因此，我们的英语老师一定要在课外为学生加强听力训练的强度，让学生进行自由的发展，从

而有效地提高学生的听、说等能力。

1.让学生养成背诵的良好习惯

学生通过背诵有了一定的英语语感，之后再慢慢地熟悉老师以及其他学生的发言状况，在一定程度上加强了学生学习英语的信心。在对于小组的英语朗读以及背诵等任务进行相关检查时，可以由小组长进行负责，之后再由老师进行统一性的评比。如此能够有效地激发学生学习的主动性以及积极性，之后再投入到课堂教学中，最后再让学生进行交流、记忆以及练习等，以达到加深学生印象的目的，从而提高学生掌握知识的能力。

2.与家长共同听英语磁带，练习做英语听力题目

无论家长是不是会英语，都必须每天花费一定的时间与孩子一起听磁带、做习题，如此可以让孩子在学习的过程中，感受到一定的快乐，从而让孩子喜欢上学习。如果孩子做错了，家长做对了，那么孩子就会觉得家长很聪明，而当家长做错，孩子做对时，孩子就会产生一种成就感，从而更加地喜爱学习。长此以往，不但孩子的英语听力能力会有着明显的提高，而且家长与孩子之间的关系以及气氛也会更加的亲密。

3.互联网以及多媒体的作用