房地产经营模式范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇房地产经营模式范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

自1998年我国实施住房货币化改革以来，房地产业不断发展，事实上成为我国重要的支柱产业之一，在我国应对1998年东南亚金融危机、2008年全球金融危机及迅速发展地方经济的过程中，房地产业发挥了不可替代的作用。在工业化、城市化的大背景下，房地产未来中长期需求仍然旺盛。但不可否认房地产泡沫程度也逐渐积累，并加重了贫富分化与产业空心化现象，甚至对社会稳定造成一定威胁。因此，近年来中央政府已实施多次调控，2011年初以来，中央政府基于对“部分城市房价过快上涨”的判断而采取主动调控，以“限购、限贷、限价”政策为代表的调控组合拳空前严厉。

调控的主要逻辑为：通过限贷、限价、限购，暂时抑制商品房需求，实施从紧的房地产金融政策，改变房地产业金融杠杆过度化倾向，减少开发企业外部供血，从而使得开发企业现金流紧张，不得不改变囤地、捂盘等经营方式，主动降价，实现房价合理回归；同时，在此期间大力发展保障房，完善相关制度、法律，实现房地产市场长期稳定发展。

从社会财富分配的角度来看，中央政府的调控意在通过压缩开发企业暴利，将社会财富向潜在购房者倾斜，同时，对高度依赖卖地收入的地方政府“土地财政”形成较大冲击。

2 从博弈论视角看房地产调控

房地产调控的任务极其艰巨，调控过程中各种现象、各种声音难免纷繁复杂。实际上，调控过程是中央政府、地方政府、开发企业及各类未购房者之间的博弈过程，对调控前景与调控成效的研判，或可借助博弈论视角。博弈最基本的要素包括博弈参与者、参与者可选择的行为集合、参与者的支付函数（行为导致的结果）。中央政府、地方政府、开发企业及各类未购房者是博弈的参与者，其可选行为集合及支付函数简单描述如下。

2.1 中央政府

对于中央政府而言，是否坚持调控及调控的力度，构成其可选行为集合，其支付函数则是：调控成功、房价合理回归；调控不成功、房价未合理回归。另外，在经济增长与保证就业方面付出的代价存在较大变数。因此，中央政府实际上是以社会整体利益代言人和最终协调者的身份，在“房价合理、社会公平”与“经济增长、保证就业”之间进行权衡。在宏观经济增长势头尚好、居民就业有保证的情况下，中央政府的主要目的是促进房价合理回归，从而降低贫富分化，避免社会资金大量流入房地产导致经济空心化。当然，鉴于房地产在国民经济“保增长、保就业”中的重要地位，以及地方政府“土地财政”的现实，房地产市场暴跌崩盘的局面也必须避免。

2.2 地方政府

对于地方政府而言，是否着力落实调控政策，构成其可选行为集合，其支付函数与中央政府类似，但由于本地区经济、就业及“土地财政”与房地产市场休戚相关，因此在gdp考核的框架下，地方政府对调控的执行力度又成为调控中的变数。

2.3 各类未购房者或待购房者

对于购房者而言，调控背景下是否买房，构成其可选行为集合，坚持不买房，则有利于调控目的实现，反之亦然。另外需要注意，对于相当一部分低收入者而言，只能通过保障房解决居住问题，与商品房需求关系不大，反而在房地产调控过程中，更容易面临失业的困境。

2.4 开发企业

对于开发企业而言，是否顺应调控，以及何时降价、降价程度构成其可选行为集合，其支付函数为：降价从而回笼现金流、减少利润；降价但未能回笼现金流；不降价从而维持利润；不降价导致财务困境乃至被并购或破产。需要关注的是，开发企业群体是要加以区分的，比如，大型快速周转型开发企业与中小型开发企业之间，刚需项目与非刚需项目之间，因其自身资质的不同，在调控中具有不同的支付函数。其差异来源于成本与收入两方面对现金流的影响：

一是成本控制方面。房地产企业的成本主要包括土地成本及相关规费、建安成本以及管理费用、财务费用、销售费用。开发企业彼此之间对于成本结构较为透明。一般来说，土地购买支出是最大宗支出，且存在很大被动性；财务费用也比较被动；销售费用具有较大自主性；建安成本与管理费用的自主性则存在分化，中小型开发企业的工程款支付可通过灵活安排工程进度来调节，管理费用也具有一定自主性，大型开发企业的工程款方面虽然商业信用更强，允许更多赊账，但工程进度的管理更加规范，难以随意放慢进度，而且管理费用更加刚性。因此，对于小开发企业而言，只要不存在土地款支付压力，则短期内现金流支出压力要小于大型开发企业，特别是大型快速周转性企业。

二是收益预测方面。房地产需求的价格弹性比较独特，由于“买涨不买跌”心理的存在，降价未必能换来成交量。因此，降不降、降多少，开发企业都不容易做到心中有底，但是相对而言，大型开发企业对市场研究相对透彻，其产品竞争力和品牌价值也更大，因此大型开发企业降价更容易换来成交量，现金流入概率更大。

3 房地产调控成效研判

房地产调控下的各种博弈中，中央政府与开发企业的博弈无疑居于核心地位，贯穿始终。而随着博弈的不断深入，开发企业为自身生存发展、为利益最大化而产生的内部博弈日益凸显。

 

转贴于

3.1 中央政府与开发企业的博弈能够促使房价下降

前已述及，调控的逻辑是多方挤压开发企业的现金流，从而迫使其降价，但开发企业的现金流具有较大自主性，政府对其维持时间难以准确估计；同样，开发企业对政府调控的决心与能力也是逐渐观察的，双方均根据对方的行为来采取下一步行动。因此，这是一种典型的不完全信息动态博弈，均衡解为精炼贝叶斯均衡，即：参与者根据所观察到的他人行为来修正自己对于他人的主观信念，即调整预期，并据此选择自己的行为。由于信息不完全，参与者需要采取行动，实现“信号传递”。就本轮调控看，中央政府通过强大舆论导向、地方政府问责制、保障房强推、严格的房地产金融控制等措施，并不惜承受gdp增速下降的代价，逐渐向开发企业传递了调控的巨大决心，开发企业经历了怀疑、观望、动摇，最终相信降价为大势所趋，从而使博弈只有一个精炼纳什均衡解，即中央政府坚持调控、开发企业顺应调控降价。

调控过程中也存在变数，比如地方政府“土地财政”、宏观经济增长、房地产上下游产业就业等因素。但是，中央政府作为城市房地产开发土地的最终供应者，又能通过财税、信贷及行政手段强力干预房地产的需求，在房地产调控博弈中必然处于强势地位，有能力将调控不断向前推进，即使一段时间内可能会迫于种种压力暂时放松调控，但只要经济下行压力、就业率下降压力、地方财政压力不至于太大，房地产调控就持续存在，因此，房地产调控存在常态化趋势。而且，在宏观经济环境允许的空间内，房地产调控的力度会越来越大，并最终促使房价出现下降。

3.2 开发企业之间的博弈将导致优胜劣汰

开发企业从怀疑调控到主动降价需要经历几个阶段，这一过程是各开发企业之间的博弈过程，其结果是优胜劣汰，大致情境或可做如下素描。

第一阶段：囚徒困境，个体理性群体不理性。

调控初期，开发企业基于房地产长期走势仍然看好，且近年的房地产调控往往因为保经济增长等因素而半途停止，因此普遍预期调控时间不长，颇有抱团取暖，等待政策放松之意。实际上，若回顾本轮调控，这一阶段开发企业群体的最优策略可能是“响应号召，迅速降价”，这样实现调控目的的中央政府可能出于房地产健康发展的理由而放缓调控。但是，开发企业彼此之间都希望其他开发企业降价，付出利润下降的代价换来调控放松，而由自己“搭顺风车”，因此，“个体理性群体不理性”的典型现象出现了，开发企业陷入“囚徒困境”，都坐等别人降价，自己不降价。

第二阶段：智猪博弈，快速周转型企业率先降价跑量。

智猪博弈是指，同样的行为，给一部分人带来的好处比其他人多，这样收益多的人会首先采取行动。例如，村里的富人因家里来往客人多，往往有积极性修路，而穷人则因客人少而兴趣不大。

就本轮调控来说，当成交量出现立竿见影式的下滑时，不同开发企业的现金流压力也不同，一般开发企业只要不存在土地款支付压力，则现金流压力尚可控制，而走快速周转路线的大型开发企业现金流需求更加刚性，同时规范管理下危机意识更强。这类企业很快认识到，由于不降价导致的低迷成交问题，对自身没有任何好处，也不可能指望其他开发企业一同降价，因此便率先降价，而此时大部分开发企业并未降价。

第三阶段：求爱博弈，刚需项目普遍降价，非刚需项目骑虎难下。

求爱博弈是指,求爱者的品德或优或劣，被求爱者根据其可能性决定是否接受求爱，求爱者亦明白对方会据此决策。博弈的结果，品德优良者提出求爱，而品德恶劣者则考虑到很可能会被拒绝而不提出求爱。这是一种不完全信息静态博弈，是指博弈参与者不了解他人的行为，仅了解其行为的概率分布，双方均据此计算自己的期望效用，最终的贝叶斯纳什均衡，即参与者的最优决策行为，取决于参与者自身的特征。

就本轮调控来说，随着调控逐步深入，开发企业逐步认识到政府决心、力度空前，潜在市场日益缩小，只有降价抢市场，才能回笼现金流，度过严冬。此时，所有项目均面临与潜在购房者之间的“求爱博弈”。从开发企业的角度，因为购房者“买涨不买跌”，因此小规模降价不但无益于扩大销售，反而降低项目口碑，部分在售项目还会导致已购房者要求“补偿差价”，因此如何降价才能换来成交量成为一个颇为棘手的问题。此时，刚需项目的优势凸显出来，刚需项目的市场需求具有较大的价格弹性，一定程度的降价能换来较大成交量，而豪宅等非刚需项目则面临“降价也难成交”的尴尬。同时，大型企业的刚需项目优势更加明显，因为大型企业产品美誉度高，对市场研究也更为透彻，因此对“以价换量”更有信心，操作上也更有优势；而小型企业则由于产品美誉度低、市场研究不透彻，因此对降价效果疑虑较大，担心竞争不过周边的大型企业刚需项目。

正如求爱博弈模型所指出的，尽管这一阶段所有项目均有机会也有意愿降价以换取成交量，但最终结果是，刚需项目尤其是大型企业刚需项目在以价换量的操作上具有优势，这取决于自身产品与运营的优势。非刚需项目降价亦作用不大，因此不如通过缩减成本或多方融资，以解决现金流问题。

第四阶段：不完全信息动态博弈，竞相降价与并购盛行。

随着调控的继续深入，未采取降价策略的企业现金流极为紧张，外部融资空间亦所剩无几，企业陷入财务困境，断臂求生成为不得已的选择，但由于目标顾客范围已经很小，因此开发企业之间不得不对有限的客源进行激烈争夺，具体表现是开发企业经常采取突然袭击的手段，狙击周边楼盘的客源。在1998年香港地产危机中，各大地产企业几乎均采取了“价格对撼”，争相出货，以往相互默契避免“撞盘”的游戏规则完全破坏，形成降价骨牌效应。而小企业在这种行情下往往只能选择被并购。与此同时，之前采取降价策略的快速周转型企业、刚需项目则依靠其充沛现金流，居于优势地位，进可攻退可守。

4 结论及相关建议

篇2

第一步：房地产公司与购房者签订《商品房销售合同》的同时与购房者签订《房屋租赁合同》；

第二步：房地产公司与物业管理公司签订《委托租房合同》：

第三步：物业管理公司与富尔沃财富街及各商户签订《房屋租赁合同》。富尔沃财富街是与商户联营的商业公司。

经营模式详述及税务问题概述：

房地产公司与购房者签订《房屋租赁合同》，合同中会有这样的约定：购房者将该房屋交付房地产公司后，无论该房屋实际出租与否，房地产公司均应按约定的租金标准向购房者交付租金。此业务需要按5.55%交纳“租赁业”营业税金及附加，按1‰交纳印花税，扣除成本、费用、税金后交纳企业所得税（由于房地产采取的是平价、折价出租，此项业务可能一直亏损）,房地产公司不需要交纳房产税，土地使用税,因为房地产公司不是房屋的所有权人。

购房者要按5.55%交纳“租赁业”营业税金及附加，个人出租商铺按12%交纳房产税，按相关土地级次交纳土地使用税，按1‰交纳印花税，按20%交纳“财产租赁所得”个人所得税,个人所得税需要房地产公司代扣代缴。

接下来房地产公司与物业管理公司签订《委托租房合同》，合同中要约定：物业管理公司包租房地产公司签下的所有商铺；并约定如实际出租该房屋的价格高于与房地产公司约定的租金标准（此标准与返购房者的租金金额一致），则高出部分做为物业管理公司受托租房的手续费收入归物业管理公司所有；如果实际出租该房屋的价格低于与房地产公司约定的租金标准（此标准与返购房者的租金金额一致），则按实际出租该房屋的价格返给房地产公司，不另外收取手续费；如果房屋未出租则不付任何费用。

再接下来物业管理公司与富尔沃财富街及各独立经营的商户签订《房屋租赁合同》。富尔沃财富街作为一般纳税人，以不含增值税收入的10%（假定比例）作为联营收益，让联营商户提供收入90%的增值税发票或者费用票子，由商户负担增值税金及附加，由富尔沃财富街负担房租，企业所得税是富尔沃财富街负担还是联营商户负担有待商榷。各独立经营商户的税金是否由富尔沃财富街代扣也有待商榷。

税收问题详解：

假定每年返购房者租金10万元，则房地产公司与物业管理公司签订《委托租房合同》中的租金也为每年10万，高于10万的作为受托租房的手续费归物业管理公司所有；低于10万的，按实际出租金额返给房地产公司，不另收手续费。我们下面只介绍房地产公司的会计处理。

房地产公司的会计处理：

第一种情况以高于或者等于约定价格租出：

收到租金时，发票开给富尔沃财富街及各独立经营商户

借：银行存款 100000

贷：其他业务收入100000

支付租金时，用购房者提供的发票进成本

借：其他业务成本100000

贷：银行存款100000

计提营业税及附加时

借：营业税金及附加5550

贷:应交税费-应交营业税 5000

-应交城市维护建设税350

-应交教育费附加150

-应交地方教育费附加 50

交印花税

借：管理费用-税费 100

贷：现金 100

第二种情况以低于约定价格租出，假定以8万元租出：

收到租金时，发票开给富尔沃财富街及各独立经营商户

借：银行存款 80000

贷：其他业务收入80000

支付租金时，用购房者提供的发票进成本

借：其他业务成本100000

贷：银行存款100000

计提营业税及附加时

借：营业税金及附加4440

贷:应交税费-应交营业税4000

-应交城市维护建设税280

-应交教育费附加120

-应交地方教育费附加 40

交印花税

借：管理费用-税费 100

贷：现金 100

富尔沃财富街会计处理：

假定销售商品收入100万，财富街扣10%作为联营收入，增值税金及附加由联营商户负责，财富街负担房租，企业所得税由财富街负担。由于房租金额相同两种方式下对税金影响相同，故作会计分录时未考虑房租。

联营有两种方式：第一种视同买断代销，第二种收取手续费方式

第一种视同买断代销：

销售商品时

借：银行存款1170000

贷：主营业务收入1000000

应交税费-应交增值税 170000

由于扣点10%，故联营方应提供成本、费用发票90万，由于联营商户负担增值税金及附加，所以提供成本、费用发票都可以，如果联营商户只负担增值税，则应提供增值税票。

借：库存商品 900000

应交税费-应交增值税（进项税）153000

贷：银行存款1053000

借：主营业务成本900000

贷：库存商品 900000

计提增值税附加

借：营业税金及附加 1870

贷：应交税费-应交城市维护建设税1190

-应交教育费附加 510

-应交地方教育费附加 170

应交增值税税金及附加合计：170000-153000+1870＝18870

应交企业所得税：（1000000-900000-1870）×25%＝24532.50

应交税总计：18870+24532.50＝43402.50

如增值税金及附加由联营商户负担，则财富街实际负担24532.50元税金；

如联营商户只负担增值税，则财富街负担26402.50元税金；

第二种收取手续费代销

销售商品时

借：银行存款1170000

贷：应付账款-X供应商1000000

应交税费-应交增值税（销项税） 170000

借：应交税费-应交增值税（进项税）170000

贷：应付账款-X供应商170000

借：应付账款-X供应商1170000

贷：主营业务收入-代销手续费 100000

银行存款 970000

计提营业税税金及附加

借：主营业务税金及附加5550

贷：应交税费-应交营业税5000

-应交城市维护建设税 350

-应交教育费附加 150

-应交地方教育费附加 50

应交营业税金及附加合计：5550

应交企业所得税：(100000-5550)×25%=23612.50

篇3

中图分类号：F293.35 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）005-0000-01

一、前言

随着改革开放进程的推进，中国的经济迅猛发展，房地产作为国民经济的基本承载体和经济繁荣的基本支撑点，得到了快速发展。由于房地产商品特殊的商品属性及价格形成机制，整个市场的投机氛围浓厚，出现了房地产投资增幅过高、房价上涨过快等现象。

二、房地产价格上涨的原因

近年来，我国的房地产业取得了很大的成绩，但由于受高利润的诱惑，一些地方政府对房地产高速增长目标过分追求，导致房地产价格持续上涨，形成了所谓的“房地产泡沫经济”。

（一）供需不平衡

房地产行业是较易出现价格泡沫的经济领域，这是由房地产行业所具有的特征决定的。房地产业的资源基础是土地，而土地是现代社会最稀缺的资源，其供给量难以随需求的增加而增加。

（二）城镇居民人均可支配收入的影响

城镇居民的收入水平是衡量居民购买力的重要指标，同时也是支撑房地产价格的重要指标。随着经济的快速发展，城镇居民年可支配收入一直处于迅速增长中，城镇居民收入和支出支撑着房地产价格的上升。

（三）通货膨胀的影响

根据近几年国际上的部分国家和城市情况能看出，投资房地产是抵御通货膨胀的一个很好的途径。越是在物价上涨的时期，房地产越能体现其保值性。因此，真实的通胀率和预期的通胀率一般会对房价产生正面影响，通胀率越高，人们对房地产的投资就越多，房价上涨的也就越快。

以上引起房地产泡沫的原因表明，房地产市场的需求具有极大的不确定性，而供给较为稳定，供给与需求在时间上易于错位，可能同时出现总量矛盾和结构性矛盾，总量矛盾容易导致价格大起大落，而结构性矛盾则会引起房屋空置，这是形成房地产泡沫的内在基础。

三、房地产泡沫的危害

不断上涨的房价和越演越烈的房地产泡沫将对中国的宏观经济产生不利影响。房价不可能持续上升，泡沫也不可能越来越大，迟早有一天泡沫会破裂。

（一）抑制了居民的消费

房价上涨过快使得居民负担过重的房贷，抑制了居民的消费。由于预期房价会继续大幅上升，因此许多家庭会为了积攒首付款和支付月供款，减少在其他方面的消费，住房的需求明显挤出了工薪阶层的其他消费需求。在金融形势严峻的今天，这无疑削弱了我市刺激内需的政策效果，成为扩大居民消费需求的绊脚石之一。

（二）贫富差距扩大

房价增长过快拉大了贫富差距，富人变得更富、穷人变得更穷。中国人的个人住房拥有率约为80%，大部分人通过购房使公有住房变成个人住房，还有许多穷人没有自己的住房，穷人为了买房除了要背负房贷还要东拼西凑，这样穷人会变得更穷。还有一些富人利用自己闲置的资金炒房使自己变得更富。这无疑会扩大贫富差距。

（三）威胁中国的宏观经济稳定

泡沫破裂之后，受到冲击的首先就是宏观经济稳定。在房地产泡沫下，房地产投资既是宏观经济增长的一个发动机，也是宏观经济的晴雨表。通过资金链和对产品市场的影响，房地产价格的跌落将导致宏观经济的“多米诺骨牌效应”，最终诱发宏观经济衰退、通货紧缩、投资骤减、需求下降、增长率降低等一系列严重后果。

四、缓解房价上涨的对策和建议

经过以上的分析可以看出，房地产泡沫形成的根本原因有两个：一是土地的稀缺性和虚拟性。二是投机的从众性。此外，相关数据的准确性和可靠性尚待提高，行业信息不够健全、无法做到及时。为此，要防范与治理房地产泡沫，就要从根源入手，丰富投资选择，规范土地制度，引导消费行为，健全房地产金融体系。同时，要增强市场是信息的流通，尽量避免群体性的非理。

（一）调整产业结构，改善供求关系

房地产商品供求不平衡，房地产产业结构不合理，是引发泡沫产生的催化剂。因此，要想规范房产市场秩序，关键要做到对产业投资结构的全面调整，优化升级。

（二）规范土地市场，加快

物腐虫生，土地资源的稀缺性与价格的虚拟性是吹大房地产泡沫的重要原因。我国土地公有制这一特点，使得地方政府作为供应方在市场上占据了绝对垄断地位。因此，要想抑制房地产泡沫不断膨胀，就要加快土地制度改革速度，规范土地交易市场秩序，提高土地利用及管理效率。

（三）健全理性预警，引导理

由于房地产信息的不对称，以及投资者的非理会导致房地产经济局部过热以及市场上泡沫问题的产生。可以想象，如果没有充分、及时的数据与信息的支持，人们就很难正确判断投资趋势与风险程度，更无法做出理性的决策。

五、结语

目前中国迅速上涨起来的高房价和强劲泛起的房地产已成为社会最关注的热点问题之一。房地产泡沫的形成和破裂过程实际上是房地产价格机制作用的必然结果，这个过程完全可以用弹性理论、供求原理等最基本的西方经济学理论给予解释。可以说，房地产泡沫是市场机制发挥作用的一种典型形式。但是，其结果又会导致社会福利损失，出现市场失灵。这些市场失灵现象的存在，都说明房地产行业更需要政府干预。但政府也是经济人，政府干预不是万能的，政府失灵甚至比市场失灵还要可怕。因此，如何在房地产领域既克服市场失灵又防范政府失灵，是有待进一步研究的课题。

参考文献：

[1]崔新民.城市住宅价格的动力因素及其实证研究[M].北京：经济科学出版社，2005：36-37.

篇4

中图分类号：F27 文献标识码：A

文章编号：1672―3198（2014）16―0069―02

2013年房价的陡然回升，房价面临全面失控的传言冲击着市场信心。两会召开后，国家颁布了一系列房价调控政策，以坚定民众对楼市的信心。房地产行业面临着来自政府政策、公众舆论、盈利能力等多重压力，传统营销方式已经不能给房地产企业解决这些问题，迫切地需要寻找一种新的营销模式，维持和扩大销售，促进房地产行业的可持续发展。

1精准营销概念及必要性

营销大师科特勒于2005年提出了精准营销的概念。他认为精准营销是指企业采取更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，制定更注重结果和行动的营销传播计划，并更加重视对直接销售沟通的投资。可见，实施精准营销，可以有效选择目标对象并进行沟通，降低企业销售成本，同时还可以衡量客户沟通的结果，及时采取应对措施，于是全方位实现以客户为中心，提供因人而异的个性化服务，提升企业知名度和美誉度，提高客户忠诚度和满意度。

房地产营销经历了传统营销和电子商务营销，传统营销的优势在于该模式经历了很长时期的发展，营销技巧成熟，操作性很强，但是随着互联网的普及，人们的消费理念和生活方式都发生了巨大的改变，于是电子商务营销模式开始登上了历史舞台。利用网上平台，整合了传统营销的途径和网络途径，使得消费者能够更快速便捷地同房地产企业进行交流，促进信息的传递，为房地产企业大大节约了营销时间和营销成本。然而，一般意义上的电子商务营销并不能够完全实现客户精准定位和网络广告的精准投放，需要结合更先进的技术和理念，最大程度利用企业的投入，满足特定消费者需求。

因此，房地产行业应当将精准营销应用到电子商务营销当中。

2房地产精准营销及模式图

根据以往学者（刘征宇，2007；时炼波，2009；罗红梅，2013）的研究，实施精准营销最关键、最基础的步骤就是建立消费者数据库，然后进行明确的市场细分和定位，确定寻找顾客的工具，推出精心设计的产品组合，为客户提供个性化的服务。精准营销的核心思想就是消费者导向，因此，构建房地产企业电子商务精准营销模式图也要以消费者需求为中心。

结合传统营销模式和电子商务营销模式，房地产精准营销模式如图1所示。

图中的细线部分，继承了传统营销模式，即房地产企业并没有完全摒弃传统营销途径，只是降低了投入的比重，从而大大节约了销售成本。图中箭头表示信息流动的方向，虚线箭头表明信息并不是直接从消费者传递给数据库，而是由系统收集并储存在数据库当中。图中有三个关键部分，分别是网上平台、消费者信息数据库和呼叫中心。图中还构成了A、B、C三个区域，A区域是由网上平台、消费者和消费者信息数据库构成的环形，属于结构化的信息流动；B区域是由呼叫中心、消费者和消费者信息数据库构成的环形，属于半结构化或非结构化的信息流动；C区域是由房地产企业（主要指营销团队或）、消费者信息数据库和呼叫中心，是系统后端优化部分。其中，A、B区域共同构成了系统前端优化部分。2.1消费者信息数据库

这是实施精准营销最基础的环节。房地产企业技术团队负责建立数据库，设计算法。消费者信息数据库主要有两个功能：

一是收集信息，房地产企业通过网上平台收集每一个消费者的网络行为信息（图中虚线箭头），包括注册时填写的个人信息，浏览网页时驻留网站的时间、点击和搜索的内容及频率、访问的次数、关注的房产地理位置和价格区间、与客服人员的沟通时间和深度等信息，形成消费者信息数据库。

二是分析信息，通过对收集到的信息进行分类筛选，系统要判断消费者的购房动机、购房意向、消费偏好等信息，再利用网上平台进行针对性广告推送或通过呼叫中心进行针对性沟通服务。

2.2A区域

A区域的营销工具是网上平台，网上平台除了包含网络营销模式中运用的模块，还有一点重要的改进：最开始网上平台给消费者推送的信息是盲目的、杂乱的，通过收集消费者的网络行为，初步筛选消费者理想的房产信息，继而通过收集消费者的下一步网络行为，进一步缩小适合消费者的需求信息范围，于是，利用系统对信息的反复收集筛选，对消费者的信息推送越来越精准，最终给消费者推送符合其消费特征和消费意向的精准房产信息，这是一种结构化的精准营销。

2.3B区域

B区域的呼叫中心保留了传统客服的工作，同时，根据消费者信息数据库的分析结果，同消费者进行“一对一”的沟通服务，这是精准营销的一大特征，一方面通过与潜在客户的直接沟通，可以获得一手信息，并确保信息的真实性可靠性，另一方面，同老客户进行交流，根据其特殊的潜在需求，针对性解决客户疑问，从而提高客户忠诚度。一般来说，为了减少负面效果，呼叫中心向消费者提供的信息都是经过数据库初步筛选的、较为精准的信息，并通过与消费者的交流，获得半结构化或非结构化的信息，前者直接在数据库中处理，后者由呼叫中心反映到房地产企业的营销团队，经过他们的针对性处理，再向消费者反馈更为精准的信息。经过这样循环往复的过程，消费者能够不断获得更加精准的房地产信息，这是一种半结构化或非结构化的精准营销。

2.4C区域

C区域体现了企业系统的后端优化，通过呼叫中心及其他反馈，企业技术团队不断升级和强化算法，完善数据库，为精准营销提供良好的基础设施。而A、B区域共同构成了系统前端优化，通过对消费者信息的循环处理，最终实现对消费者的精准营销。于是，从前端和后端优化两个层面构成了一个完整的精准营销体系。

3房地产精准营销的优势

房地产精准营销模式除了拥有电子商务营销模式的优势，节约企业的营销成本，还弥补了电商营销的缺陷。

（1）精准的客户定位。消费者信息数据库包含大量的消费者网络行为信息，房地产企业能够及时获取消费者的需求信息，通过呼叫中心或网上平台，把合适的产品送到合适的消费者面前，增强了与消费者的密切联系，提高了企业卖出产品的可能性，从而提升房地产企业绩效。

（2）精准的网络广告投放。消费者信息数据库通过分析消费者行为信息，判断消费者的购房意向和消费偏好，向特定消费者推送特定的房产信息，降低了消费者对繁多的广告的厌烦情绪，也增强了网上平台的有序性和安全性。

（3）结构化信息和非结构化信息处理双管齐下。如果是结构化的信息，可以通过企业网上平台和消费者信息数据库来收集和分析解决，如果是非结构化的信息，呼叫中心也可以通过与消费者的“一对一”沟通获取，并由专业的团队针对性解决问题，再将精准信息反馈给消费者。

（4）精准性的螺旋上升。通过A、B两个区域不断地循环收集处理信息，能够提供给消费者的房地产信息就会越来越精准，从而达到给消费者提供最需要最适合的产品的效果。

4房地产精准营销实施要点

房地产精准营销模式适应时代的发展，但由于受到各种条件的限制，在实施过程中要注意以下两个要点。

（1）呼叫中心客服人员的素质。呼叫中心是房地产企业与消费者直接沟通的平台，客服人员的态度、沟通技巧和能力对吸引消费者有重要影响，因此，要严格做好对客服人员的招聘、培训，建立完善的绩效机制。

（2）精准营销设施完善程度。我国现有对消费者网络行为的收集和分析技术不够成熟，消费者信息数据库的建立存在一定的困难，因此精准的客户定位和网络广告投放效果会受到影响，不能充分发挥精准营销的优势，因此一定要提高精准营销技术，加强专业技能。

5结语

精准营销在各行各业中快速发展，传统营销和一般电子商务营销已经不能满足消费者日益增长的物质需求和促进企业的可持续发展，房地产企业在巨大的政策压力和资金压力下，实施精准营销更是势在必行。但由于现阶段还存在许多应用的局限，因此房地产企业要贯彻精准营销的理念，坚持以消费者需求为中心，结合更先进的电商理念和工具，如移动电商，扩大消费者群体，构建消费者信息数据库，实现客户精准定位，并高效完成客户关系管理，提升企业绩效，实现房地产精准营销的时代性变革。

参考文献

[1]刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报，2007，（S1）.

[2]时炼波，张俐华.论精准营销的内涵与实施策略[J].企业经济，2009，（8）.