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一、客房目标任务:万元/年。
二、餐饮目标任务:万元/年。
三、起止时间:自年月----年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2004年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。
一、客源市场分为:
(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)
2、平季:7、8月份
3、淡季:6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类:其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。
(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
(1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅
(2)马来西亚东南亚市场
地接社:天马国际
(3)新加坡:山海国旅
(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社:京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
2005年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2005年11月(30天)、12月(31天):
A、每天团队与散客预定比例:6:4,
B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间
C、月平均开房率:90%即161间/日
D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元
E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元
F、各月工作重点:
2005年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2005年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2005年4月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
(五月第二个星期天)
2004年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*2004年10月(31天):
A“十一”黄金周:全部七天
1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,
房价:团:160元/间,散:280元/间
开房率:95%即170间/日
每日收入:团:16320元,散:19040元
2)1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:13524元,散:10626元
3)7日,团队:散客=7:3
房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元
4)黄金周收入:20.67万元
B当月余下24日收入:49.4736万元,
预定比例:团:散=6:4
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:70.1436万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
*2005年2月份(本月只有28天):
A春节黄金周:全部七天
1)2、3、4、5日,团:散=5:5
房价:团:180元/间,散:280元/间
开房率:98%即175间/日
每日收入:团:15750元,散:24500元
2)1、6日,团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:220元/间
开房率:92%即165间/日
每日收入:团:14850元,散:14520元
3)7日,团:散=7:3
4)房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元
4)黄金周收入:23.6614万元
B当月余下日收入:43.2894万元(21天),
预定比例:团:散=6:4,
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:66.9508万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2005年5月份(31天)
A五一黄金周,全部七天
i>2、3、4、5日,团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:260元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:14490元,散:16744元
ⅱ>1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,团:散=7:3
房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:11011元,散:6864元
iv>黄金周收入:19.1111万元
B当月余下日24天收入:49.4736万元,
预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:68.5847万元
D、本月工作重点:
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季:7、8月份
*A、2005年7月(31天),2005年8月(31天):
预定比例:团:散=7:3
房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间
开房率:85%即152间/日
每日收入:团:9576元,散:7296元
二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元
A、各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季:6、9月份
*A、2005年6月(30天),2005年9月(30天):
预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间
总开房率:70%即125间/日
每日收入:团:7000元,散:5625元
二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元
B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份:
1、加强会务促销。新晨
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
预算全年客房营业收入:万元
年平均开房率:86.065%
每日可供租房数:179间
计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)
2、打折促销:先巧立一个名目,例如:开业几周年店庆,或某大师驻店服务等,然后以此为借口大幅让利给新人。摄影打折促销的优点是能够让客人明白,我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会,有利于维护影楼的体面;同时提醒客人要抓住机会。缺点是现在几乎所有的影楼都在巧立名目打折,谁再做这样的策划,已引不起消费者太大的兴趣。
3、数字游戏:例如某影楼打出广告:欢庆五一,555特惠活动”,让人一看好象是555元就可以拍一套婚纱照,当新人进店咨询时才明白,原因555的意思是:先打5折、再减500、再送5大结婚好礼的简称,最后算下来,拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉,但经门市小姐的热情的介绍及周到的服务,最后下订拍照的仍大有人在。
数字游戏的主要作用是引客入门,客人进门后门市人员的服务水准至关重要,服务得当,可以大在提高约单的成功率。
4、异业联盟:与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手,会使你的影楼的档次及可信任的程度提高,大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种:
(1)购买某种产品或某项服务,可以获得一张到某影楼拍照的优惠券;你到影楼拍照,可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。
(2)影楼与某某著名公司联合做促销,或影楼做促销活动,注明得到了某某著名公司的赞助,以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力。以下内容需要回复才能看到
5、同业联盟:在一些竞争比较良性的地区会有采用,一般分两种情况:
(1)一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处是可以扩大影响,共同承担宣传费用;
(2)占领不同细分市场的影楼互相“关照”:如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后,可以获得某影楼的优惠拍摄卡或某店赠送的优惠卡;或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。
6、做“秀”接单:影楼一般会选在双休日或节假日,在大商场的门口或商业中心的广场上,做动态的礼服秀或静态的礼服秀,由专业的模特和专业的主持人来主持会场,以非常热烈的现场气氛,让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。做“秀”接单越来越多地与异业联盟一起使用,如重庆金夫人婚纱影楼在当地的五星级酒店万豪酒店策划过一次“结婚万岁暨婚情博览会”活动,邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手做“秀”,仅一天时间收取新人的拍照订金高达几十万。
7、幸运抽奖:只要你到我影楼来拍照,您就有机会赢取大奖。一开始,影楼一般会准备一些小家电,结婚用品什么的,再后来,为吸引新人,抽奖的金额不断提高。
这里有一点需特别注意:《广告法》规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不小心超过了这个最高限,将会遭到工商部门的重罚。对此没有认识的影楼请特别注意。
8、单代传销:传销做为违法的经营行为现已被取缔,但很多人不知道,单代传销其实并不违法,针对影楼的具体方法就是:你给我介绍客人,我给你什么好处。这种好处各影楼的承诺是不一样的,有的是送客人小礼物,有的是给客人照片,有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。【1】
单代传销的优点是通过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传,可信度较高,经过调查,朋友的推荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一。
1、企业网页设计框架;
2、网络营销战略规划
3、网络营销应注意的问题。
4、网络营销的基本步骤;
5、网络营销计划;
6、网络营销实施方案;
7、网络营销目标;
8、企业实施网络营销的内容与方式;
9、总体目标与战略方案;
方案制定步骤:
为了全面落实分公司全市经理工作会精神,为确保完成分公司下达的全年个险期交目标,针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距,调动和激励全体员工的展业激情,提高团队战斗力,增强团队凝聚力,发扬一部人的顽强拼搏精神,必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标,即差额50万元。
二、企划时间
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日为第一阶段,全面动员,全员出击,首战告捷,完成1/4目标任务12。5万元。
2.10月14日至10月17日为第二阶段,人人破零,全员举绩,完成1/2目标任务25万元。
3.10月18日至10月21日为第三阶段,坚忍不拔,顽强拼搏,完成3/4目标任务37。5万元。
4.10月18日至10月25日为第四阶段,决胜全局,庆贺胜利。完成目标任务50万元。
三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组
组长:杨晓红
副组长:谢军
成员:范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红(大)、钱宇浩、李红(小)、熊小云、黄兰
竞赛指挥部下设五个执行小组:
1.追踪督察组:组长杨晓红,成员:各职级主管;负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组:组长钱宇浩,成员:黄兰、熊小云;根据业务竞赛的需要,对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据,用战报的形式给予报道。
3.晨会策划组:组长李红(小),成员:谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰;根据竞赛活动的相关安排,做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组:组长谢军,成员:李红、熊小云和各级主管;负责说明会策划和落实,商品组合及话术的开发,建议书制作,大客户的陪访。
5.后勤保障组:组长李红(大),成员:按照工作规范保证出单速度,保证体检件和生调件及时落实,并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。
五、达标奖励:
(一)团队达标奖励
1.在竞赛期内达成5万元的团队(现有的6个召开二次早会的团队),奖励团队费用200元。
2.在竞赛期内达成8万元的团队(现有的6个召开二次早会的团队),奖励团队费用500元。
3.在竞赛期内达成15万元的团队(现有的6个召开二次早会的团队),奖励团队费用1000元。
(二)个人达标奖励
1.出单奖
凡在竞赛期内出单的个人,每单奖励一份2006年精美台历,发完为止。
2.参与奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人,奖励白玉玲珑碗一套。
3.进取奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人,奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。
4.精英标兵奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人,奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货;。
5.特别贡献奖
在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人,奖励海南旅游。
以上奖励1-3项可以重复享受,4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受,4-5项如本人不愿享受奖励的,可由本人指定一人更换自己,但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期cbps系统出单数计算。
六、措施
1.加大执行力度,各团队要高度重视此次活动,明确目标,任务到人,号召所有人员行动起来,包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求,将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待,加大拜访量,确保竞赛目标的完成。
2.采取分类指导和宣导,发挥主管和精英的模范带头作用,集中优势兵力,实行重点突破。强化各级主管的责任意识,加强考核力度,专职人员最低目标5000元,兼职人员最低目标3000元,对8、9、10月未破零人员,一律清理代码,决不姑息迁就。
3.各级主管要切实负起责任,认真召开好富有实效的二次早会,做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素,全体人员时刻只有一个声音,那就是:坚决完成50万的目标任务。
4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪,讲师、组训负责对组经理进行追踪,经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪,各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪,使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情,带动全体销售人员的展业积极性。