营销管理论文范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇营销管理论文范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

（二）增强核心竞争力。伴随着计划生育政策的持续执行，近年来我国人口出生率逐年下降，高职院校生源的绝对数量也相应下降。生源危机的到来，使得高职院校之间的竞争更为加剧，“马太效应”势将出现。因此，高职院校通过实行营销管理，可以增强办学实力、突出专业特色、强化品牌效应，从而增强核心竞争力，吸引更多的生源，进入良性循环发展。

（三）获得多方支持。高职院校虽然在经营方面拥有一定的自，但其办学经费的主要来源仍然依靠政府主管部门的拨款，许多建设项目会因为经费问题而流产。因此，高职院校可以通过营销策划树立品牌形象，宣传其办学的宗旨与效果，以获得政府、企业、社会等多方面的认可与支持。

（四）提高管理效率。我国高职院校普遍存在运营低效的情况，通过实行营销管理，可以实现由粗放型管理方式向集约型管理方式的转变，通过市场调节各种资源，提高管理效率和办学效益，适应经济发展的需要。

二、高职院校营销管理现状分析

计划经济时代，中国并没有市场营销，随着改革开放政策的实行，企业界和学校等非营利组织才逐渐引入营销机制，开展营销活动，但目前高职院校的营销管理仍然处在摸索阶段，还存在着不少的问题。

（一）高职院校营销管理水平偏低，营销观念淡薄。由于我国职业教育改革起步较晚，故高职院校引入营销管理理念也相对较迟，高职院校的营销管理水平整体偏低，还处在摸索阶段，许多高职院校的营销管理实践可以说是“摸着石头过河”，缺乏系统的理论研究和指导。同时，由于长期在计划经济体制下形成的国家统包统揽的思想，高职院校的领导与教师教育营销意识普遍淡化，许多人还抱着“铁饭碗”的思想不放，没有市场竞争意识和危机感，仍然奉行生产导向观念，只是一味地关注自己的“生产能力”，而忽视了“顾客”的需求。

（二）高职院校营销目标市场不确定，市场定位不清晰。大部分高职院校没有根据“顾客”和自身的特点进行市场细分，没有明确自己所面对的目标顾客群，认为所有学生和家长的需求都是相同的，不存在差异性，教育营销活动缺乏针对性。在市场定位上，许多高职院校也较为模糊，没有突出自身的办学特色和竞争优势，没有与其他高职院校区别开来，没能在“顾客”心中树立与众不同的形象。

（三）高职院校营销策略单一，营销活动缺乏系统性。高职院校的营销策略较为单一，缺乏营销策略组合的整体运用。营销手段僵化，大部分高职院校的营销活动仅停留在学校新闻和招生广告上。这些营销活动零星的分布在学校的相关部门，缺乏统一的指挥和协调，各部门各自为政，没有从整体上发挥营销的作用。

三、高职院校实行营销管理基本策略

（一）明确目标市场，进行有效的市场定位。

高职院校的顾客群的需求是具有差异性的，即便是规模最大、实力最强的高职院校也无法满足所有顾客的所有需求。因此，高职院校实行营销管理时首先要明确自己的目标市场，即高职院校准备以自身的教育产品为其服务、满足其需求的那一类顾客群。目标市场是高职院校开展营销活动的中心，一切教育营销活动都围绕着目标市场进行。高职院校目标市场的选择主要是生源市场的选择，因为招生是高职院校生存的关键，也是其存在和发展的基础。生源目标市场选择时必须首先从市场调查着手，发现人才需求的现期和预期趋势，确定专业设置和专业方向，进而明确高职院校想要吸引以及有能力吸引进来的学生类型和人数。此外，还要考虑如何吸引目标顾客群，如何在高职院校林立的招生市场中凸显自己，在目标顾客群心目中树立怎样的形象等问题，这些问题即市场定位问题。市场定位就是明确或凸显高职院校自身的形象、地位及特色，且与其他高职院校区别开来，在目标顾客心目中留下特殊的印象，帮助目标顾客更好地认识和识别高职院校。高职院校的市场定位一定要明确、有效、切合实际，切勿盲目求大、虚假夸张，否则将会适得其反。市场定位一旦确定，应保持一定的稳定性，这样才能在竞争中保持一定的优势。

（二）强化营销管理，整合教育营销策略

1、强化“人本管理”营销策略。正如企业强调“顾客至上”的策略一样，高职院校也应以学生为中心，树立“人本管理”思想，确立“以学生为中心”在高职院校管理中的指导地位，将为学生服务真正落实在行动上，而不仅仅是一句口号、一种宣传手段。高职院校应积极建立与学生沟通的渠道，了解他们的需求，在学校内部形成上至校领导下至每一位教职工、从招生、教学到后勤、财务、人事等部门都为学生服务的观念。“人本管理”策略还要体现在教学内容和教学方式的改革上，努力营造师生平等交流的课堂氛围，改变传统的教学模式，体现“以学生为中心”，变“被动学习”为“主动学习”，变“聆听式学习”为“参与式学习”，教师也从“传道授业解惑”者转变为学生学习的帮助者、促进者。

2、强化专业设置营销策略。专业是高职院校的生命线，是教育营销管理中不可缺少的细胞。高职院校的专业设置应紧扣时代脉搏，以社会经济发展的需要为依据，以自身的资源条件为基础，通过市场调研、市场分析，把握市场变化趋势、发现市场机会，及时调整、完善专业设置。

3、强化“名师”营销策略。教师是教育服务的生产者与提供者，其素质的高低直接影响着学生需要的满足程度及对学校的满意程度。高职院校应重视师资队伍的建设，着力打造一批深受学生欢迎、社会认可的“名师”。“名师”具有较高的声望和品牌效应，能够引起社会关注、吸引学生报考，宣传效果较为显著。

4、强化公共关系策略。“酒香也怕巷子深”，高职院校除了练好以上内功外，还要充分运用公共关系策略，发挥各种媒体的宣传作用。公共关系是高职院校扩大社会影响力，提升品牌形象、彰显独特地位，增强市场竞争力的有效手段。高职院校应根据其在目标市场上的定位，树立在公众心目中的独特形象，利用各种传播媒介和手段向社会公众宣传、介绍学校，赢得公众对高职院校的了解与信任，提高公众的认可度。宣传的手段可以是学校自己的网站，也可以是校外的各种媒体；可以介绍学校的校园文化、专业设置、就业渠道，也可以报道学校的一些大型活动、教学改革成果、优秀学生事迹。通过各种公关手段的运用，实现与公众的双向沟通，提高学校的知名度与美誉度。

篇2

日常的稽查工作主要是包括周期性的专业稽查以及不定期性的专业稽查,主要利用的是营销方面业务应用系统中稽查的相关模块进行稽查工作。周期性的专业稽查可以以一个月为周期来确定,或者按照业务流程的时间来确定,非专业稽查要根据实际情况来确定工作。有关管理人员可以编制一些年度的稽查工作指导意见,或者编制稽查工作的相关计划,并提前将一段时间内的统一稽查工作的主题名称、工作周期以及时间限制和要求拟定好,然后再分不同阶段将工作进行更好的开展。然后在营销业务的应用系统之中，由专业的稽查人员依照稽查的任务进行反馈、分析以及汇总和整理的工作。

1.2专项稽查

在日常的稽查工作中会发现一些问题以及工作上的需要,根据这些或者普遍或者比较重大的问题以及工作需要,可以对在营销管理中的一个方面的业务流程以及工作方面的情况、相关制度的执行和政策方面落实进行专项调查。专项调查主要包括很多专业、比较综合的稽查,或者是针对某一项业务专业性比较强的稽查。

1.3专题稽查

这种稽查的模式是因为在电力的稽查过程中出现了比较严重的营业差错或者是由投诉的线索制定专题,从而成立比较专业的稽查组,制定科学的稽查相关方案,并选择专业水平比较强的人员。在这些问题的处理上结合实际,这样才能将电力营销的稽查工作不断加强。

2电力营销稽查工作的管理要求

要建立比较完善的电力营销稽查的管理制度管理制度完善会使工作效率得到提高,也会使相关的责任明确清晰,这样整个系统才能流畅的运作。使稽查的管理体系进一步完善营销管理的好坏在很大程度上是由电力营销的稽查管理体系是否完善决定的,所以电力营销的相关人员一定要结合自身经验将稽查管理的体系进行不断完善。不断将稽查人员的专业素质进行提高要将电力营销质量进行行之有效的提高,关键在于将稽查人员的专业水平进行提高。专业人员的素质高,才能在任何突发事件发生的时候从容应对并进行快速的解决,这样也会避免不必要的损发发生。

3电力营销管理中营销稽查具有的作用

前文提到,电力营销管理中还是存在很多问题,所以说在电力营销中采用营销稽查这种管理方式是非常有必要的。营销稽查是指在电力营销的管理部门中依据相关的法律或者是相关政策,通过一定的方式、按照一定的程序监督营销工作人员的行为和工作质量,并对这些内容进行检查和评价。电力营销中采用营销稽查这种管理方式,能将整个电力行业的管理水平、企业的信誉进行提高最大程度上保证消费者的合法权益。电力营销中的环节很多,也有多种多样的客户类型,所以说应该在各个环节上都进行严格检查,这样才能最大程度上避免不必要的损失。电力营销在防范营销风险上也有着直观重要作用,在各个行业之中,不管采取什么样的管理机制,风险都是不可避免的。在电力营销管理中,环节是非常多的,复杂的管理环节造成了管理上比较有难度,十分容易出现这样或者那样的问题。所以说非常有必要进行营销稽查这种管理方式,营销稽查能在最大程度上避免可能产生的风险,通过第一时间内的检查,使各个环节之间的协调能力增强,这样就能在最短时间内发现问题,然后根据实际情况进行最快解决,所以一定会将企业的损失降到最小。

篇3

2实践中的不足

2.1线路易受干扰

虽然集中抄表系统已在电力营销管理中获得广泛应用，但由于受技术等方面的影响，集中抄表系统在实践过程中还存在一些缺陷。首先，线路的干扰比较大，特别是在大功率的调速装备中，该现象更加严重。如果线路受到较大的干扰，就会使线路在负荷频率上产生较大的波动，从而导致电能信号失真，会在一定程度上影响系统的判断，造成误判、错判现象频发。针对这一现象，需要对集中器的线路进行改造，以有效屏蔽干扰源，及时过滤掉干扰性较强的信息，从而确保传输的电能信号的准确性，全面提高对电能信号的判别力。

2.2电能信号易损耗

线路建设工作在时间上存在一定的差异，这就导致线路在功能方面存在差异。老式的传输线路由于安装时间较早，出现故障的概率相对较高，因此极大地威胁着整个供电系统的安全性，降低了系统的服务质量和服务水平。而新建设的传输线路由于配有一定数量的电容补偿装备，传输线路的信号极易受到干扰，造成信号失真，严重时还会对供电系统的功能和正常运行造成干扰。针对这一问题，在设计集中抄表系统时，首先要统一设计要求，对技术也要进行统一的改造，从而确保电能信号能够快速、准确地传送，全面提高电能系统的综合性能。

3具体实践

电力企业的首要宗旨是为人民提供服务，所以电力营销工作也应该逐步将工作的重点转向为用户提供更好的用电服务上。要想做到这点，就需要电力企业不断完善管理系统，及时监控用户的用电情况；在供电过程中一旦发现故障情况，要及时采取措施，快速解决供电故障，从而确保供电工作的安全，提高供电企业的经济效益。从目前的情况看，我国集中抄表系统还只能对数据实现单项的传输和处理，也就是将用户的用电情况传送给供电企业，但相信随着科技的进步，集中抄表系统必然会朝着双向传送的方向发展。另外，相关的电力营销管理部门还要对集中抄表系统的功能进行改进，使其具备自动分辨故障和自动进行停、送电处理的功能。不断增强集中抄表系统的双向性，即不仅可以将用户的用电信息传送给供电企业，还可以将供电企业的相关信息传送给用户，实现信息的双向交换，从而促进供电企业工作效率的全面提升。供电企业在进行集中抄表时，还要对服务质量加以重视，在设计和改造集中抄表系统时，要注重对硬件平台的优化，可以加入硬件组合模块，这样能使系统自动停电通知，及时告知用户恢复供电的时间，真正实现电力营销管理的智能化和数字化，使之成为我国智能电网的一部分。此外，还要使集中抄表系统能够自动分析供电系统中的故障，例如，如果系统发生缺零或电表烧坏等故障，集中抄表系统就可以自动发出报修信息，并自动生成报修数据。集中抄表系统还要能够自动监控用户的费用情况，如果用户欠费，则系统会对用户进行远程停电操作，并及时向用户发出欠费信息，保证用户的正常用电。国家相关的部门也要加快供电行业标准的制订工作，不断规范企业的生产标准，从而提升我国集中抄表系统在电力营销管理中的应用水平，为集中抄表工作的进步和优化提供更加广阔的发展空间。

篇4

二、对营销管理的角度来看，基于项目管理创新的重要作用，充分理解

在全球范围内，越来越多的企业的生存和发展环境的变化，迫切需要项目管理理论指导营销实践。对目前基于项目管理的创新观点营销的主要障碍：决策部门缺乏支持，缺乏项目管理，组织基础薄弱，监测体系不健全，信息化建设落后，项目管理文化的缺失，等等。随着经济的发展，传统的组织结构落后，大多数在营销部门企业使用“金字塔”，是下一层次非常清晰，足以做他们的工作，和消息是缓慢的。严重影响了整体的工作效率。体现在臃肿，多头管理，实践出来的，等等。

1.缺陷管理系统，缺乏合格的项目经理。该项目是一个完整的系统，项目管理系统目前市场上存在的缺陷。在实践中，由于项目管理的功能是未知的，缺乏宏观管理，信息通信工程，管理不到位，其结果可能是项目管理流于形式，空话。项目管理在中国的制度与实践起步较晚，对项目管理理论的人才培养环境相对落后。的项目管理工具和技术人才缺乏了解，尤其是管理人员，营销管理人员负责多个项目，整个过程的管理。

2.监测体系不健全，不重视项目的可行性研究。由于在中国起步较晚，营销项目管理，缺乏投资，分离装置的研究与实践，研究尚处于成熟阶段，监测系统的缺陷，工程质量，进度和成本三协调管理的效率是非常低的。可行性研究是项目本身的技术，经济，和其他方面的可行性研究，目的是为投资者提供决策依据。然而，目前我国大多数企业不重视可行性研究，关键不完善。

3.项目管理在市场营销实践中的重要作用。我们引入了大量的理论没有任何意义，在实践中，即使理论是先进的，科学的意义不大，关键是能够应用于实践，这对所有的企业管理者最关心的。项目管理能有这么大的推广营销实践的实用功能，也就是说，该理论的项目不仅是他自己的理论应用于营销管理，它也可以被成功地应用于实践，发挥其应有的作用。加快经济社会发展步伐，中国发生了巨大的变化，市场的管理和营销理念，特别是近年来，“以人为本，构建和谐社会”，大多数企业将营销项目管理相关问题如“尊重客户，倾听客户”，真正从满足消费者的需求。和满足客户的满意度。企业逐步扩大市场份额，赢得消费者的口碑，使企业可持续发展的发展进入一个新的发展阶段。

三、基于项目管理视角下的营销管理

1.营销实现的具体活动。两个最突出的特点是各部门之间的联系合作，采取有效的促销手段。这两点在整个营销实践是必不可少的，在开发与项目管理可以达到最大的效果。根据指定的坐标第一部分采购计划和分配所需的资源，那么需要注意在企业营销实践中的具体营销活动的协调，都作为一个整体的和谐搭配，使各部门和分公司，即使是同类产品，可以得到合理的分配，最大限度地利用公司资源使用，并针对特定的市场主要是针对营销人员培训体系，提高各种营销活动的效率，使消费者最大程度的满足市场营销实践中，很多营销。通过营销项目管理，促进全面提升我们的企业文化，建立和完善企业营销管理新模式，可以迅速提高，促进企业文化的发展，提高企业的项目管理和执行效率。不仅在企业的“销售”的营销流程，更重要的是通过企业领导是强有力的，积极的指导和领导，驱动，操作相关的团队合作及沟通能力。项目管理进一步证明功能，更多的是更新和突破传统营销理念，通过共同的动机，促进逐步完善，表演的内涵和企业文化，通过合理有效的市场营销使企业，逐步提高自己的价值。

2.市场研究。营销的目的是什么？需要达到什么目标？在这个阶段，我们必须研究企业战略，目标市场，和市场的阶段性目标，如可量化的销售或市场份额。明确工作目标，详细的调查需要的竞争形势和目标市场。普查数据和信息的需求，包括定性和定量两个方面。

3.营销项目。在实践中，从产品的设计阶段往往开始正式运营项目的实施。根据初步调查报告，营销部门必须与研发部，生产部合作，验证算法的合理性和现有产品组合的重新定位，使个人的产品生命周期的合理调整。生产部门和质量控制部门应根据生产新技术产品的开发调整，以适应新的生产要求。新产品战略的制定，根据市场需求的营销部门，选择定价目标、合理的定价方法，建立一个有竞争力的价格体系。同时，销售部应根据产品的特点和消费特征和竞争程度，分销渠道的宽度仔细选择。渠道管理中应注意培养和激励机制，通过各种销售管理意味着产品尽可能广泛地开放市场和最终消费水平。

篇5

1.2电力营销理念的缺失在竞争激烈的经济环境中，供电企业在电力营销管理方面必须充分认识到营销理念的不可或缺，以便能够满足用户的合理需要，提供更优质的服务，但是目前供电企业因为在市场中处在优势地位，恰恰就缺少这种以用户的需求为前提的市场服务意识，导致供电企业的电力营销管理工作无法满足市场的发展需要和用户的生活生产需求，产生了对电力需求大但供电企业无法充足供应和销售困难并存的问题，不仅仅影响了用户的需求和发展，也不利于供电企业自身的长远发展。

1.3负责营销的工作人员业务素质和能力仍需提高供电企业的营销人员在工作中对用户缺乏良好的服务意识，未能树立为用户服务的理念，无法充分尊重和满足用户的需求，这些都对供电企业的电力营销造成严重影响。另外个别营销工作人员在营销工作中缺乏团队意识，影响了电力营销工作的顺利有序开展，制约了营销的工作效率和工作水平的提高。另外，电力营销人员不仅缺乏理论基础，在市场竞争中也缺乏生存经验，缺整个电力营销队伍缺乏在电力营销方面有专长的人才，导致整体的业务能力不高。

1.4电力营销调查方法不尽科学合理，容易造成决策失误尽管大部分供电企业已经在电力营销业务中使用了信息化技术，但相对于整个行业来说，信息化技术的应用还很零散，而且水平较低，不利于电力行业的发展，并且对用户而言也产生了障碍。通常情况下，电力营销还主要依赖于手工操作，营销方式十分落后，导致电力营销在调查方面存在着不够科学合理的问题，严重影响决策的正确性。

2完善供电企业电力营销管理方法的建议

要开展好电力营销管理工作，供电企业除了要加强营销理念，还要能够充分认识自身存在的弱点，并采取积极有效的方法，立足并开拓市场，供电企业可以从以下四个方面进行不断完善：

2.1对电力营销管理系统进行逐步完善展开调查研究，对电力营销管理信息系统在各个环节存在的安全管理问题和各种情况要摸清查明，研究和判断可能出现的风险，采取有效的防范措施。建立一套预警机制，提前预防可能出现的各种风险，要把相应的责任落实到专门的机构和人员，密切跟踪和监控电力营销管理信息系统的安全性，及时发出警告并采取有效措施应对。开展模拟事故演练，提高相关机构和人员应对突发事故的应变能力，经常开展整个信息系统瘫痪、系统出错和用户资料被删除等突发事故的模拟演练，提高应对各种突况和抗风险的能力。

2.2提供优质的供电服务首先从用电市场的需求管理入手，对用电市场进行深入细致的调查，全面掌握本供电区域内经济发展现状和趋势，对一段时期内电力需求状况有一个比较准确的预测,以便能够提供相应的电力供应，满足用户需求。其次从用电报装工作流程的规范入手，加强对报装各环节时限的考核。采用更快速便捷一站式的用电报装服务模式，推行网上报装、电话报装和上门包装等报装模式，多渠道、多层次提供优质的服务方式，提升用户满意度。最后从改变电费的缴费模式入手，大力推行网上支付、储蓄和银行代收和实行充值卡等方式进行缴费，实现缴费的快捷便利。

2.3提高管理人员和营销人员的业务素质和能力对于供电企业来说，电力营销工作能否顺利开展，很大程度上取决于营销人员的业务素质和业务能力，供电企业优化电力营销人员就要注重对营销管理人员和营销人员各方面能力的培养。对于营销管理人员而言，其作为开展电力营销工作的重要力量，本身具有的素质和能力的高低对整个供电企业的运营具有重要影响。具备较高的文化素质、优良的品格以及全面突出的业务能力和管理能力，是电力营销对营销管理人员的基本要求，也只有具备这样的素质和能力，才能够对市场的需求进行较为准确的前瞻性预测，并精准地把握当前市场的需求变化趋势，达到供电企业和用电用户在经济利益上的双赢。对具有较强的责任心、较高的服务意识和熟练技能的营销人员要将其放在电力营销的最前面，充分发挥其作用。此外，不能忽视营销人员的专业技能和职业道德的培训，以进一步提高其服务意识和相关的技能。

2.4供电企业要树立营销品牌任何企业要想实现长远的发展都需要品牌的建立和宣传，电力企业也不例外。在品牌宣传过程中，供电企业应与国家大力推行的节能减排理念和保护生态环境的要求相契合，突出并加大宣传清洁、便捷高效的优点。针对当前各个城市都存在的环境污染问题而人们希望在改善生活环境的同时不降低生活质量、严格要求生活和生产的用电的现状，供电企业应着重宣传“环保”、“绿色”的营销理念，以便能在竞争激烈的能源市场上赢得用户的青睐和信任。另外供电企业在宣传营销品牌、营销理念的同时，还需要通过采用提高服务质量和诚信运营等方式巩固营销品牌。一个优秀品牌的树立对促进企业的长远快速发展起着至关重要的作用，目前供电企业在市场的竞争中尚不具备竞争优势，所以提高企业的服务质量的方式来促进企业树立品牌形象，进而促进企业的发展壮大。

篇6

2.电力企业营销管理的总体策略

近年来，随着我国市场经济体制的日趋完善，电力企业的经营机制也发生了翻天覆地的变化，电力供需矛盾越来越突出。在这种社会背景下，电力企业要立足于国家可持续发展战略要求，要将电力营销作为发展的总体策略和环保能源扩张的核心因素，也就是以国民经济的可持续发展为依托，以节能、降耗和调整消费者结构为核心，含义市场需求为向导、以经济管理为手段进行供电服务优化，从而达到满足客户消费、客户需求目的。同时，在这个过程中，还需要充分的分析电力企业的工作策略和价值观，要以稳定工业用电为重点，积极开展其他可代替能源的市场，以此提高电能的供应质量，保证社会和公司的效益。在这个过程中，节能环保是实现电力企业营销管理的主要契机，这是因为电能是当今世界上公认的最清洁、环保和安全的能源，它有效的改变了石化能源的高污染现象，已成为代替石化能源的主要措施。按照我国现行的能源政策对电能营销策略进行调整是未来社会发展的必然，也是落实可持续发展战略的主要手段。以市场需求为向导是强化企业营销管理策略的主要手段，这需要加强企业对市场的辨别和预测能力，要做好市场调研、市场预测和市场优化工作，及时的进行市场定位和分析，做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。

3.总体策略的实施规划

3.1建立新型营销体制

近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。

3.2拓展市场份额

3.2.1运用灵活的电价政策，争取市场份额为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。

3.2.2推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。

3.2.3细分市场，重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。

篇7

2、电力营销管理的创新措施

电力企业想要长久持续发展下去，就必须在原有营销管理的基础之上进行创新改革，以保证电力企业能够紧跟时展的步伐。

2．1创新营销观念，提高服务意识

首先，电力企业在市场发展的新形势下，要改变传统中企业的经营观念，将用电用户的需求做为电力企业经营的终级目标。另外，电力企业要努力加强对用户的服务意识，并以用户满意为宗旨。同时要树立正确的电力营销观念，必要时通过法律支持来保证自身的经济利益。最后，电力企业在营销管理中，要树立起良好的企业形象。如:提高企业的整体服务水平、加强企业服务内容的细化管理等，从而在一定程度上提高电力企业在市场中的核心竞争力。另外，在电力营销管理工作中，电力营销人员要与用户进行经常性的沟通与交流，以便随时掌握用户的用电动态，使用户用电在不断的交流与沟通中对电力企业产生依赖感与信任感。除此之外，在电力企业电网建设中，要对电力线路及设备进行定期的检查及维护，以保证一但电力系统发生故障时，电力企业能够快速反应并及时维修，从而提高用电用户对电力企业营销管理的满意程度。

2．2创新现有的电力营销管理信息化平台

电力营销管理信息化系统是电力营销管理中的重要组成部分。根据国家相关法规规定，电力企业的信息化管理平台包括:电力营销信息的实时采集与监控系统、市场管理系统、用户缴费系统等。而在众多的营销管理系统中，信息实时采集与监控系统是最重要的环节，因此，电力企业想要加强营销管理信息化平台，就必须从电力信息采集监控系统入手，提高电力市场的预测及时性及准确性能，同时做好市场的实时跟踪及分析，为电力营销管理工作打下良好的基础。

2．3建立完善的市场营销管理考核体制

电力营销管理工作能否取得成效关键在于电力营销工作人员的工作态度。因此，在创新电力营销管理工作时，必须首先强化电力营销工作人员的市场竞争意识、市场服务意识、营销法律意识等基本观念的建立，以此来创建一支具创新意识及工作能力、服务能力为一体的高素质电力营销管理队伍。另外，电力营销管理工作的好坏评定标准主要是从工作质量和工作的实际目标来判定的。因此在电力营销管理工作中，除了要创新传统的电费管理、计量管理、用电管理等内容外，还要对电力营销管理人员对市场规律的分析能力及营销服务水平能力进行评定，同时对预测与管理、公共关系等进行评定，从而全方位提高电力营销管理人员的综合专业能力及水平。

篇8

奥运营销从来就是作为世界性企业的全球盛会，是一场真正的强者游戏。看看全球强势品牌开展奥运营销的历史：松下公司1982年与奥运建立关系，1988年开始参与奥运营销，提供赛场技术支持，并参加专项赛事营销。通用电器1964年开始赞助奥运，奥委会首次推出顶级赞助计划即参加赞助，现在每年投入奥运营销的费用是两亿美元，奥运赞助计划已签约到2012年。即使作为后来者的三星，也从1998年开始成为奥运无线通讯领域的赞助商。奥运营销中，地方品牌几乎很少看到其身影。

奥运杠杆效应—大企业

奥运杠杆效应—中企业

奥运杠杆效应—小企业

这似乎让人们形成了思维定势，越是大品牌，越要参与奥运营销。但是，奥运营销使品牌受益的机制是杠杆效应，具有巨大影响力的奥运会像杠杆一样将参加营销活动的企业向上撬升。在不考虑费用、企业品牌与奥运的一致性等因素时，奥运会的影响力对所有企业是相对均等的，这样当不同规模的企业参与奥运营销时会出现什么效果？小型企业比中型企业被撬升得更高更远，中等企业次之，大型企业最小。也就是说，参加奥运营销，企业越小，其获得的杠杆效应越大。这个道理很好理解，大型企业参加奥运营销，主要起到维持地位和阻吓竞争对手的作用，而中小企业，在准备充足条件下，则可借力奥运起飞。

但为何奥运营销中难见中小企业身影？一是中小企业的目标市场与奥运的目标市场不符，二是成本限制。但是，对于2008北京奥运，尽管它的目标市场仍是全球性的，但作为东道国的中国，本身是在全球经济中具有重要地位的新兴市场。对于以中国市场作为其目标市场的企业，尤其是本土企业，已经不受第一个前提的约束，惟其掣肘之处就是营销资金。但为了获得经年不遇的奥运杠杆效应，中小企业需要绕开成本约束，通过分析奥运营销资源，创新策略方式借力奥运营销。

杠杆效应暗示，2008北京奥运，对于有意和做足准备进军全国市场的新兴品牌，机遇最幸。

创新策略营销“奥运营销”

目前，理论界和企业界对如何做好奥运营销，建立了一些基本的策略原则，例如企业建立了相应的品牌、产品、市场渠道以及网络系统，营销活动本身与企业的产品、品牌、形象以及相关营销行为相关等。但这还不够，中国企业应该发挥营销灵活性的优势，通过创新策略对“奥运营销”本身进行营销。中国大型企业及其品牌在全球消费者面前是新来者，中国中小企业及其品牌在全国消费者面前是陌生者，营销其参加奥运营销的知名度以加快提升品牌的知名度和市场渗透是基本目标。中国大型企业及其品牌在国内消费者面前是不成熟的伙伴，营销其参加奥运营销的品牌形象及其品牌情感以建立消费者一品牌关系，提升市场实力和品牌资产是基本目标。

对于中国企业，目前提倡学习三星的体育营销创新。三星将体育营销做成了实施艺术战略的榜样，它没有简单去评估（实际也无法评估）奥运营销的投资回报，而是充分利用奥运TOP赞助商的权利，发掘机会建立大众对品牌的好感度，并组织延伸活动。在雅典奥运期间，三星进行了大规模网上推广，参与奥运火炬接力，甄选运动员大使，建立奥林匹克三星高科技展示中心，开展代表团的赞助以及三星奥运奖的评选等。实际上，这一系列的配套活动，就是对三星作为奥运TOP赞助的营销。没有这些创新的再营销活动，三星作为奥运TOP赞助的效应将大打折扣。如果说开一点，看看刚刚结束的多哈亚运会闭幕式，三星品牌名高悬在闭幕式主席台上方，并颁发以其品牌命名的三星最有价值运动员奖，不得不佩服其体育营销的功夫。

但是三星毕竟是韩国品牌，三星的奥运营销是国际大企业的套路，国内刚刚开始国际化进程的联想，其关于北京奥运营销的模式看起来就是仿照三星的。在自家门前模仿外人的套路，让人觉得这“主人”有点用心不够，何况资金实力远远不及三星，跟在其后可能会被拉开距离。为何不利用熟地熟人熟路的优势，搞多点创新呢？中国市场消费者集中稠密，哪怕将互动营销、关系营销与奥运营销嫁接一下，也会碰撞出创新的火花吧。

国际企业一般会按照1∶3至1∶5的后续和资金配套扩展奥运营销活动，中国企业的资金没有这么雄厚，创新是取长补短的最好策略。中国企业营销偏爱造势，但利用奥运会除了事件营销、明星营销、赛事营销、场内营销造势外，更要在深层营销策略中创新，根据中国市场及其消费者的特点做好公关营销、人民营销、消费者互动、场外营销、赛前与赛后营销等等。

背景效应与强化策略

背景效应是指人们对刺激物的感知会受到背景的影响，刺激物与背景越一致，突出性越低，越不容易被感知。一块黑布挂在黑墙上，黑布会被黑墙所淹没而从我们的视线中消失就是如此。李宁赞助西班牙篮球队，其队服上的李宁logo过目一次即不忘，但如果让国内的球队经年穿上参赛，可能也没有这种刺激效应。从背景效应来思考2008北京奥运会，值得考虑几个问题：

1.中国企业的营销对象是在国内还是国外。也就是企业的广告是做给外国还是国内的消费者看。如果是做给国外的消费者看，从背景效应可以推断，认知性的广告效应因突出性不够受到影响。那些试图借2008北京奥运之力进入国际市场的中国企业，如果没有获得低成本的益处，不妨思考开展他国作为东道国的重大国际体育活动营销的问题。对于以巨资参加奥运营销的中国企业，为了抵消背景效应，还要将重点放在通过售点促销拉动销售，场外互动影响消费者关系及其情感。

2.企业本身是中国企业还是国外企业。国外企业的营销效果从背景效应上说要好于中国企业，这里我们还没有考虑其信息内容本身可能比中国企业的更富新意。我们也可推断，对于首次进入中国市场的外国企业，2008北京奥运为其提供了良好的进入契机。

3.对于中小企业，由于大的杠杆效应，它们与全球企业、全国大型企业品牌同台营销获得的对比效应，其受背景效应的影响相对较小。

当然，总体上与杠杆效应相比，背景效应可能只是小事一桩，但从提高营销的产出考虑，对企业还是具有实际性的意义。

篇9

2券商创新为营业部弯道超车带来契机

2012年底中国证监会提出券商创新业务的发展纲要，同时每年5月举办券商创新大会都为券商创新业务提供新的思路和契机。以国金证券为例，2013年该公司经纪业务实现收入8．29亿元，同比2012年增加35．47％。其中，新业务及咨询产品收入占比已高达到54％，仅融资融券一项业务收入占比就达14％，反观传统的交易通道业务，其收入占比仅46％，已失去经纪业务中的决定性地位。华泰证券经纪业务总部负责人也表示，“2013年，公司非传统通道业务收入比重持续上升，新三板、两融、产品销售等非传统业务收入都有增长。”之前受到制约的资管业务，金融衍生品业务都在逐步展开。券商一直在金融产品与投资者间作为重要的中介媒体而存在，而我国大部分券商也是以佣金为主的经纪业务作为公司的主营业务。但是最近几年伴随着融资融券、转融通等业务的筹备与开展，券商的中介业务逐渐开始丰富。创新业务的展开一方面可以弥补经纪业务下滑带来的利润损失，另一方面可以促进经济业务的全面转型。创新业务做得好可以达到“人无我有，人有我优”的新局面。同时创新业务也为新设或中小券商迅速超过大券商提供了新的机遇。

3营销策略的几点建议营销团队建设方面需要立足于以下几点。

3.1团队规模精细化从团队人数，招聘规模上立足于建立一支高素质、高效率的营销团队。根据从业经验、专业技能、工作态度等多方面营销人员进行考核，将绩效作为工作考核的核心内容。营销团队建设上，设立初级客户经理，中级客户经理，高级客户经理，并设定相应的有竞争力，有差别化的薪酬政策，同时上升通道要公平，公开，鼓励高级客户经理转向投资顾问，为成熟期的营销策略做准备。员工的晋升都是跟资产挂钩，同时塑造积极向上的营销文化氛围，帮助员工成长。

3.2团队营销模式更加全面

（1）加强与银行合作，特别是股份制银行的合作。将国有四大行作为理财产品销售的重点，将股份制银行作为挖掘中大股票客户，拓展非通道业务的工作重点。

（2）社区营销与会议营销相结合。社区展业是拓展客户渠道的必要条件，而会议营销则是将潜在客户转为有效客户的必要手段。新设营业部除继续保持股民学校等会议模式外，还需要提升讲课内容，更加强调实际操作与投资理念相结合，同时邀请市场知名人士从不同角度为投资者分享市场投资经验。

（3）吸收引进具备特殊资源的营销人员，将专职营销与经纪人制度相结合。特别是扩大经纪人队伍，一方面通过经纪人团队开发客户资源，另一方面通过经纪人团队扩大非通道业务的渠道。

（4）培养营销团队一专多能。由于新设营销团队突出少而精的模式，因此更加强调营销人员具备高素质。在日常工作中，加强岗前与在岗培训，增强营销人员的专业技能与归属感。

3.3投资顾问、理财及客户服务工作新型营业部的设立将以投资顾问业务作为未来发展的重点方向。投资顾问主要包括：投资建议提供、投资策略制订、投资组合及资产配置等内容，帮助客户完成证券类资产的投资，追寻业绩回报。之前单纯地为客户提供股票信息或推荐理财产品的服务工作已经很难在市场中赢得客户的青睐，新的投资顾问需要立足于客户的角度为客户做好资产的规划，因此对于投资顾问而言需要更加专业化的服务。在新营业部中将投资顾问与营销紧密结合，不仅需要在政策上结合，更需要在人力资源上结合，同时建立营销人员向投资顾问转化的激励机制。

3.4客户服务工作专业化、特色化伴随市场竞争加剧，各券商逐渐开展自身的特色化服务，包括微信、微博、股民学校、QQ群等，以华安证券西安营业部为例，营业部开业以来，每周六坚持办学，如今已坚持举办3年140多期，其中还多次举办相关专场讲座，包括民间高手大讲堂，理财产品专场，整非投资者教育专场等。股民学校从开办至今参加人数累计已达2000人次，成为西安营业部对外宣传的亮点之一。QQ流也是营业部服务的一个重点内容。虽然当前很多券商都有QQ群等服务渠道，但是他们的QQ群，不仅只是为客户进行简单的咨询回答，它更是一个资讯的平台，交流的平台，服务的平台。营业部有专人搜集宏观、行业、公司的资讯信息提供给投资者，同时还为投资者搜集市场上成熟的投资心得总结共享在QQ群中。同时营业部还建立小型图书室、不定期举办大型报告会、组织客户参观当地上市公司等，逐步建立起自身特色的客户服务体系。

3.5加强多种营销手段与渠道的拓展加大离柜业务的开展，有目的地招聘一些西安以外户籍或者有其他城市资源的客户经理，大力开展非现场开户业务，特别是二三线城市。这些城市潜在客户多，佣金高，转户风险小，服务成本低。加强非通道业务的开展。加大对客户经理非通道业务的培训，并制定相应的薪酬奖励政策，特别是在融资融券、投顾、三板市场方面加大业务的联系与开展。加强基金、理财、信托产品销售，形成多条腿走路态势。营业部后期的营销策略，主要以投资顾问服务为依托，一方面服务于已经有的老客户，提高佣金，销售理财，开展融资融券以及转介绍工作，另一方面积极营销高净值客户。在对员工考核上，可以侧重于投入，产出比例，以投入产出比作为员工的业绩考核的重要指标，佣金高的客户经理收入就高，级别就高。这样迫使员工提高自己的专业知识，服务水平，这样才能更好、更专业地服务自己的客户，提高客户的忠诚度、满意度，提升公司品牌。

4证券公司的差异化服务将是证券公司营销业务的核心内容

4.1提供多元化业务指导，取得与更多客户沟通的机会在证券公司工作人员与客户的沟通接触当中，很多营销人员反映与客户沟通不顺利。除去营销人员自身素质的原因以外，最重要的应该是自身了解的业务面太窄。试想一下，如果了解了大部分的理财产品信息、比如：基金、信托、股票等。再去与客户交流时就会容易很多。毕竟有理财需求的人要比有炒股需求的人多太多了。再进一步，如果我们很清楚融资顾问的相关业务，那么与我们有交集的客户又会成倍的增加。

4.2加强对营销人员全方位服务意识的培养服务竞争的本质在于人才，跑马圈地的竞争时代已经过去，就很难再用人海战术取得决定性的胜利。就目前的环境下，证券公司可对营销人员进行分类管理、培训。对营业部层面还没有明确自身发展方向的营销人员进行多元化、多方面的引导。在此基础上合理利用现有资源建立从总部到营业部再到各团队的分层培训体系，以满足公司在下一个阶段竞争中的人才优势。

篇10

1.1缺少自主的价格调控，造成客户流失电力作为环保型能源，在优势凸显的同时也缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。电网企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。少数客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

1.2电网建设落后，配电网络不完善当前，电力配电网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但目前电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。

1.3员工业务水平不高，缺乏电力市场分析电网企业员工基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、市场预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；对用户用电变化不能及时掌握，对用户用电潜力挖掘深度不够。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足电力用户用电需求。

2影响电力市场营销的主要因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，电网员工电力市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，电力营销目前还受很多客观因素影响。

2.1员工市场营销理念有待提升多年来，电网企业员工存在着以生产为导向的电力营销观念。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，客户不能自由选择供应商，这一特殊现象造成职工工作作风飘浮，服务水平不高，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律模糊不清，劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重生产轻营销，服务意识淡薄等问题依然存在。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、供电营业所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

2.2企业管理体制有待进一步完善目前机构改革迟缓，绩效不明显。许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，严重妨碍了企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。面向电力市场的营销体系尚未建立，难以应付迅速变化的电力市场的发展。最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修、调度等等各职能环节及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

2.3企业管理方法有待提高产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，售电方法还停留在“坐等”上门，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识，严重制约了电力市场的开拓。

2.4企业管理手段升级有待提速目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。当前社会上窃电，违章用电，拖欠电费等情况时有发生，由于行政干预过多，法律缺位严重。在技术手段方面，电力市场的监测手段落后，没有真正建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现全程自动化；业扩报装手段滞后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理绝大多数仍靠人工来完成；用电管理手段相对落后，报表分析、计量管理、抄表收费仍未采取信息大集中处理，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

3开拓电力市场的对策和措施

电力市场营销是电力生产全过程的至关重要一个环节，是电网企业经济效益的主渠道。必须确立电力营销工作在电网企业运营中的核心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。

3.1树立电力市场营销新理念在市场经济导向下，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。树立商品和效益观念，调整营销战略，把解决用电“卡脖子”作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来减少停电时间，尽最大努力提高供电可靠性；同时要加强营销服务意识，建立一支精干的营销队伍，建立主动热情向客户营销电能的机制。树立服务观念，始于客户需求，终于客户满意。采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、方便的服务，不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

3.2合理利用价格策略，扩大电力销售市场电网企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，在电价中充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；抓住农村用电管理体制和农村电价机制改革机遇，全面推行“五统一”(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和“三公开”(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现“四到户”（销售到户、抄表到户、收费到户、服务到户）管理。坚决杜绝“人情电、权力电、关系电”，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓农村用电市场。

3.3建立以市场为导向的营销管理体制和机制加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的营销管理信息系统，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。全力推广“一户一表”计量改造工程，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，全面提高营销管理水平。在信息技术支撑下，努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，简化用电手续，规范服务行为，使用户享受到优质服务，并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。

3.4为开拓电力市场培植人力资源加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍。采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。实现由行政管理机构向市场营销管理职能转变。内部机构的设置，强化市场营销功能和客户服务功能。以市场营销管理为中心设置经营机构。

篇11

【本文来源】：《经济师》2003年第2期

【本文作者】：赵峰

如果把电脑归入20世纪三大发明之一,那么Internet的发明足以载入全人类的史册,它把许多以前人们连想都不敢想的为现实。跨入新世纪,网络竞争进入白热化的阶段。如何在诸侯纷争中立于不败之地,营销有着不可替代的作用。然而,在互联网环境中,定价策略在很多方面有别于传统策略,成为管理者面临的一个新的挑战。传统营销策略讲究管理者与顾客面对面,而网络营销讲究虚拟化、空间化。互联网络对管理者作出定价决策和消费者将会碰到的定价体验的影响,对于多数顾客来说,网络将带来价格制定的自由。因此,笔者将介绍一种决定顾客对公司价值和交换性质的各种力量的思考方案,运用这个方案能够找出那些在网上影响定价的力量,最后提出管理者可以运用的定价策略。

我们将从以下几方面阐述互联网营销中的价格策略。

一、网上定价的市场机制

传统经济理论认为,决策制定者是理性的,管理会制定使公司盈利最大化的价格。消费者近似于理性,通过以低于在价格高时他们愿意支付的价格购买更多的某种产品或服务使他们的盈余最大化。接近于纯粹市场中的价格是通过供给和需求的影响来确定的,而公司试图为产品和服务定价使边际收益等于边际成本。然而,在现实世界中,有充分的证据证明营销决策制定者的有限理性,他们似乎依靠某些事情定价,而不是头脑中最大化的利润。定价策略有时集中在市场份额目标上,而其它时候,它又集中于竞争对手,寻求与之合作或消灭他们。通常,由于营销者集中精力在顾客心目中进行定位以寻求强化品牌地位,而不是把注意力集中在数量上,定价涉及到品牌赋予的地位和体验,而不仅仅是品牌提供的效用。

从营销角度出发,管理者倾向于运用一系列价格策略来获得企业的各种目标。大多数营销教科书描述新产品的定价是为“撇脂”,在面市时价高,在以后阶段再降价。管理者已经借助于定价策略,如折扣或回扣,系列定价以及心理定价或有数定价来吸引顾客。虽然理论上认为顾客是有理智的,但大多数市场的实际情况是,这种理智受到诸如可得到的产品和信息,搜索成本以及顾客动向,大供应商要求价格等的限制。互联网的出现将以一种前所未有的方式改变(事实上已经改变)供应商和顾客双方的价格问题。虽然互联网和它的多媒体平台被大多数营销者认为首先与促销和沟通有关,但它们对定价的影响可能更加深远。

二、顾客在网上定价中的角色

对消费者,网上易于搜索。搜索引擎如奋扬Yahvo和LyCOS,让冲浪者利用品牌从全世界的网站海洋中寻找产品和服务。他们也可以从一个丰富的网站上找到要解决的问题方面的信息,或者通过注册BBS或聊天室,获得世界上不同地方志趣相投的人的观点和体验。这样的作用已被用来减少购买者搜索普通的在线商店、专业在线零售商和在线大商店的成本,并把各种各样的物品变为经济上有效的市场。新的(可以搜索、购物、代表冲浪者比较价格和式样的几个软件)赋予互联网购物者更大的购买权力和选择权力。消费者决策过程中的搜寻阶段,在现实世界里既费钱又费时间,但在虚拟世界中,时间或费用都会减少。丰富的选择使消费者变得老练。消费者变得更加明智,并且通过更加卖力地到处购物,比较价格以及寻求更大价值来体验这种选择。营销者努力通过创新来面对这种现实,但是创新反过来导致被竞争对手模仿。模仿导致市场上更严重的过量供应,进而由于创造了更多的消费者选择,加速了竞争的循环。互联网有可能以一种前所未有的速度加快了循环,为消费者创造巨大的定价自由,为营销者创造了大量的定价难题。

三、网上定价有什么特点

一是顾客掌握充分信息;二是顾客制定价格而不是接受价格;三是顾客控制交易;四是回归一对一谈判;五是同质化和有效的市场。首先它在电子市场上交换同质化商品,不是产品特征、良好的推销或热情的广告,而是价格成为一笔交易的决定因素。当商品碰巧是易逝的时候,如飞机座位、柑橘或电力时,互联网甚至更引入注目。供应商必须快速消除他们的存货,否则就会要损失销售额。网上的问题是顾客比较价格和特征时,同质化也碰巧出现在一些高收益的产品上。只有优势的品牌名称不足以维持很高的价格。在许多情况下,品牌化产品甚至是可以替代的。虽然顾客也许不相信一家突然出现在网上的新的信用卡公司,但他们都是很容易在Amex和Diners,Clinb或维萨以及万事达之间转换。

通过以上的分析,使我们认识到网上定价与平常营销中价格策略迥然不同,如何运用适之可行的定价政策,笔者认为有几种定价原则和方法。一是始终的差别定价。网络应该使价格差异化,即利用定制与顾客的互动关系。价格也可能在最大限度内差异化,因而不会有两位顾客付同样的价钱。二是制造顾客转换障碍。技术使卖方能够收集有关顾客购买习惯、偏好甚至是支出限制等方面的详细数据。因此,他们可以把产品价格与单个购买者相联系。顾客喜欢这样做是因为把他们当作独立的人,并更好地为他们服务。三是网上调价。多数公司过去已经采用菜单或清单定价系统,简化了很多由记录价格和更新引起的问题,定价不只涉及到互联网,在公司内部的内联网或外联网,把公司与供应商和顾客联结到一起的联网能够使公司精确地管理库存和成本需求,并不断调整价格。四是体验差异化。一个产品或服务变得更加同质化,对于顾客来说,就越容易做价格比较,并只根据价格购买。营销者在过去通过强调质量,附加特性努力克服这个问题。当产品达到一种无差异状态时,营销者进入服务时代,并在顾客服务的基础上进行差异化。五是网上易货交易。许多公司,特别是企业间市场中的公司,会发现易货比在价格低时销售更有效。许多成功电子交换使公司交换多余的部件或产品,这些产品本来只能以很低的价格出售。利用这种方式,公司处理了许多存货,并在交换中获得超过本应得到的价格的价值。六是收益最大化而不是价格最大化。许多管理者忽视了一个基本的经济学机会。在许多情况下,最大收益比最大价格更好。七是减少购买者风险。每次采购都伴随着风险因素,并且基本的财务显示风险和收益是相关的。因此,如果顾客能够降低他们的交易风险,他们将愿意支付更高的价格。看一下汽车经销商的情况,他们在汽车的拍卖场购一辆旧汽车。有了在线采购,经销商会降低他们的风险。经销商把在线系统看作他们存货的一部分,并从这个虚拟车场售车。经销商在需要满足顾客需要时可以买车,在最理想的情况下,订好一辆特别的汽车,与购买者谈价格,然后在网上购车,事实上,经销商在买车前已先卖车。这样就避免了在找到顾客首先要买车的相关风险。在交易风险被降低时,可以要求经销商支付额外的费用。一些经销商在拍卖场购车的风险很大,因此希望比在线购车获得更高的收益。收益的差别就是在其他条件相同的情况下,一个经销商愿意为在线购买车支付更高的价格。以互联网为基础,可以降低购买者风险的商家能够为他们的产品争取更高的价格。减少风险的典型方法包括更高的质量和更有时效性的信息,以及缩短购买和再次出售周期的时间间隔。我们所说的这种风险结果可以应用到机构购买者和个人购买者。另外,网络为卖方降低购买者风险制造了一个特别的机会。因此卖方用这种网络创造的利益可以向买方收取更高的价格。

篇12

2.琴行对于数码钢琴的重视程度，很多琴行大多数注重的还是传统钢琴的销售和培训，缺乏相关技能培训，导致销售业务员不懂数码钢琴丰富的功能，错失客户，很难普及。

3.学校招标竞争大，每一个投标公告出来，都有很多企业去参加，在同等条件下，一般是价低者胜，这样也会导致破坏市场规则，有些企业让利幅度过大，低于市场价格，长期下去，不利于数码钢琴行业的发展。

二、规范数码钢琴营销的建议

1.规范厂家行为的建议，提高产品质量的同时，完善分销渠道，要严格控制好价格，并提供较为完善的售后服务，派出适当的宣解员和做产品推广活动，适当的巡视琴行行为。厂家有量之后，占据足够市场占有率，加上创新，提供和其他厂家不一样的服务，可能就会改变现有的品牌结构。

2.对琴行来说，认真诚信经营，应该抱着一种抱团取暖的精神，共同把数码钢琴推向消费者，让更多的人得到音乐知识的普及，结合互联网的便利广开销路。琴行之间恪守市场竞争规则，更加准确的定好位置，捕捉市场信息，做好促销准备，努力做到人无我有，人有我优，人有我精，收集第一手客户资料，做好客户管理、完善员工培训和激励机制。一般来讲，琴行收入来源是销售和培训，针对的对象主要是孩子，其实，这样忽略了很多利润增长点，例如，可以开展试听课，高价比底价更值钱，还有很多家长也可以参加进来的亲子课程，还可以通过上大课的形式。就目前的形势来说，可适当考虑构建一些联盟，抱团收益会倍增，数码钢琴培训可以带动销售，琴行有利可图，细水长流。

3.对于特殊群体学校来说，建立数码钢琴教室是大力推广数码钢琴教育的一种形式，基本上采用招标形式，在可控预算范围内，优先考虑名牌产品、电子类产品，特别注重的是售后服务水平，商家和厂家共同打造出令消费者满意的优质服务。