毕业实习生论文范文

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许多学校对毕业实习的重视度不够，没有足够的经费、人力和物力的保障，相应的也没有建立毕业实习制度，致使实习监管缺位，毕业实习的效果不佳。一是在毕业实习之前，学校对学生的动员工作不充分，学生对毕业实习的意义没有足够的认识；二是学校没有建立相对固定的实习基地，学生实习以分散为主，造成了毕业实习难以监管；三是学校没有进行相应的实习岗前培训，如职业操守、礼貌礼仪、办公自动化、人际交往等，所以很多学生到了实习单位难以适应环境；四是在实习过程中没有配备足够的实习指导老师进行指导、跟进、反馈，在实习结束后对实习的学生和实习指导老师也没有严格有效的考评办法，因此，实习基本上以“放养”为主，实习达不到应有的效果。

2.企事业单位接收实习生的积极性不高，对实习生没有建立完善的实习管理考评制度。

由于缺乏政府立法的约束、政策的优惠和经济方面的补贴，多数企事业单位不愿接收大学生实习，担心影响单位正常运转，增加单位成本负担，增大机密泄露的风险，以及由学生人身安全带来的额外责任。此外，大部分企事业单位对实习的学生没有建立实习管理考评制度。既没有设立专业的部门或专人来管理实习的学生，也没有对实习的学生进行实习上岗前相关工作制度、工作技能等的培训，实习过程中没有指定专业人员进行指导，实习结束后也没有相应的考评。这些导致学生的实习出现种种怪异现象，要么学生成为实习单位的廉价劳动力，要么实习单位给学生指派的工作仅限于杂事，如打扫卫生、复印文件、跑跑腿等，学生根本学不到东西，要么实习单位干脆直接给学生实习鉴定表上盖章，将学生打发走。

3.政府部门对大学生毕业实习没有独立的立法保障

没有明确政府、企事业单位、学校在组织大学生实习方面的责任和义务，也没有切实有效的政策的推动，更没有专门的机构对企事业单位、高校在实习方面各自职责的监督管理。由于我国的政府部门对大学生实习重视度不高，因此，当前的大学生实习工作主体承担者是学校。作为最基层的教学单位，既没有立法的权力，也没有制定政策的权力，因此实习工作难以推展开来。只能是依靠学校上门联系，求爷爷告奶奶，才能安排学生去实习。而学校因为资金有限，对实习的学生在指导、管理、考核上无法面面俱到，导致学生实习效果大打折扣。

二、有效控制和提升大学生实习效果的对策

1.政府以立法和制定政策法规等形式为大学生实习提供制度支撑。

首先，为了推动大学生实习，政府要有立法保障。要明确政府、企事业单位、高校在组织大学生实习方面的责任和义务，规定大学生实习的原则和办法，保障大学生在实习期间的合法权益。其次，出台政策保障大学生实习的顺利实施。如成立专门的管理大学生实习的机构，统一负责对政府职能部门、企事业单位和高校在大学生实习方面的分工合作并对各自的职责进行监督指导。再次，采取有力的经济补偿措施或加大税收优惠政策，吸引和鼓励企事业单位主动接收大学生实习，从而改变当前学校追着实习单位转的窘迫现状。例如，政府可以将人事部用于技能培训的专项资金切出一部分专门用于对愿意接收大学生实习的企事业单位的经济补偿，而对不接收大学生实习的企事业单位进行经济处罚，并通过媒体曝光，促使企事业单位主动接收大学生实习。

2.实习的企事业单位建立健全大学生实习管理考核制度。

为有效控制和提升毕业生实习效果，应该转变当前模式，学校不再是大学生实习的主体承担者，而是改由企事业单位来完全主导大学生的实习，形成以企事业单位培训为主体，高校教学为辅助的大学生实习模式。这种模式有助于企业完整的完成对实学生的培训、指导、考核等实习管理工作，从而确保学生的实习取得实效。企事业单位根据业务和规模提供层次不等的实习岗位，每年定期通过本单位的网站、合作院校网站、人力资源网站或媒体招收实习生的消息。学校也可据此灵活安排大学生的实习时间。在实习期间，学生以实习单位员工的身份接受单位的培训，实习单位为学生支付一定的工资，并具体负责学生的日常指导和管理以及实习结束后的考核与评定工作，组织学生的实训工作鉴定以及毕业论文的撰写与答辩等事宜。学校在此过程中主要是定期跟踪，检验学生实习的效果，与学生进行交流，发现问题，及时与实习单位沟通，向学校反馈以便调整理论与实践教学的设置。

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1对象与方法

1.1调查对象

选择2011年9月-2012年4月在4所二级甲等以上医院实习的本科生52人作为调查对象。纳入标准：（1）在医学院校学习医学知识3年或者4年，最后一年在临床实习中需撰写毕业论文的本科生；（2）被调查时正在从事医学院校临床实习；（3）愿意参与本项调查。其中男2人，女50人；年龄22-25（23.2±0.8）岁。专业：护理专业33人，占63.5%，其他专业19人，占36.5%。实习医院等级：三级医院42人，占80.1%，二级医院10人，占19.2%。

1.2方法：采用问卷调查法

1.2.1通过参考有关文献及与本科生座谈资料自行设计问卷。问卷包括四个部分：①本科生的一般资料，包括年龄、性别、专业及实习医院。②学生所属院校在毕业论文撰写方面所做工作、实际效果与学生对学校的期盼。③实习医院对毕业生论文撰写的影响以及实习生对医院的期盼。④学生对撰写论文的认识以及实际撰写论文的能力。问题以单项选择题为主，多选题2题，有专门标注。

1.2.2由调查者向被调查者说明调查的目的，并逐条讲解调查内容，让他们在充分理解后根据自身实际情况自行填写，填写完毕后调查者逐项检查，确认没有遗漏后回收。共发放调查问卷52份，回收52份，有效问卷52份，有效回收率100%。

1.2.3统计学方法

调查所得资料用MicrosoftExcel软件建立数据库，进行统计描述。

2结果与讨论

通过本次调查得知，影响医学院校临床实习本科生毕业论文撰写的因素归纳起来有三个方面：

2.1学校方面本次调查显示：①82.7%的医学院校虽然开设了论文撰写方面的课程，但有63.5%的学生认为院校开设的此类课程少。②在实用性方面，有65.4%的学生认为这些课程对实际论文撰写的帮助不大，只是知道了论文的撰写格式。③只有7.7%的学生掌握了数据资料收集、统计分析方面的知识。因此，学生希望学校做如下改进工作：①学校在优化课程设置的基础上，建议提高教师授课技巧。如在学习统计学课程时，老师应侧重实际应用方面的讲解，教会学生不同的数据资料该用哪种相对应的统计方法？具体意义是什么？②在撰写论文实际需要的能力方面，学校应该加强对学生论文选题的指导，以纠正在以往毕业论文中存在的选题过大、查新不准、设计不够科学等问题[2]。③笔者建议学校安排学生参加论文撰写讲座和模拟演练。

2.2实习医院方面

2.2.1指导老师本次调查表2显示：①86.6%认为医院非常有必要为实习生提供论文指导老师。②80.8%表示需在老师的指导下才能完成毕业论文的撰写，这说明了医院提供论文指导老师对实习生毕业论文撰写的重要性，这与某些文章的见解相一致[3]。

2.2.2实习科室的合理安排调查显示：①73.1%的学生认为进入临床实习初期即要求学生确定论文题目感到迷茫。②82.7%认为医院实习科室的安排对论文定题有影响。笔者认为这可能是学校纯理论性教育与临床实践有一定的差距所致，实习医院可以在统一安排科室轮转的基础上增加一点学生的自主性。比如在接近论文选题那段时间，通过让实习生自主选择感兴趣的科室进行2-4周的专科实习，配合临床论文指导老师的指导，进一步熟悉该专科，了解本专科的国内外发展动态，增加学生毕业论文撰写的兴趣，以明确毕业论文撰写的方向。另外，还可以安排学生参加实习医院举办的论文撰写相关讲座、论文汇报会和科研课题开题报告会等，甚至可以安排学生参加实习医院部分科研工作。

2.3学生个人方面调查显示：①只有26.9%对撰写论文感兴趣。②53.8%觉得撰写论文非常难，30.8%不知道论文的选题，觉得无从下手。③有40.4%的本科生不知道如何进行数据资料的收集与统计分析。笔者建议：学生在大学三年级起可以梳理并确定自己感兴趣的专科，着重了解和掌握该专科的国内外发展动态，以便为最后一年临床实习毕业论文定题做好充分的准备。最后，学生进入临床实习早期就应勤观察、勤思考，理论联系实际，以便早日选好、选对论文题目；并充分利用实习医院现有的资源，例如临床指导老师、医院的图书馆等，要积极主动与论文指导老师沟通、交流，得到老师的指导，使大家不再感到撰写论文是件非常困难的事情。

3小结

通过对52例医学院校临床实习本科生毕业论文撰写影响因素的调查，发现医学院校临床实习本科生在毕业论文撰写上，学校、实习医院、学生个人还有很多工作需要改进，实习医院、学校应该为临床实习本科生毕业论文撰写提供更多的帮助，如实习医院可以允许学生自选专科实习2-4周来完成毕业论文的撰写；学生个人应该以更加积极主动的态度努力提高与撰写论文有关的各种能力，如思维能力、创新意识和科研能力等。

参考文献

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校企合作联盟实验室是校企双方共同投资建设，一方面企业要进行面向市场的科研和生产活动，另一方面学校要进行面向学生的实验和实习教学活动。实验教师往往认为，只要让学生有场所进行相关的试验就足够了。同时，开放后增加了许多设备管理和维护工作量，管理的难度和复杂性大大提高，实验教师大多存抵触心理，不愿配合。而食品加工类专业的毕业实习需要根据统计分析要求，设计多种实验方案，实验方法复杂，过程繁琐，还要对实验结果样品进行检测和分析，并根据分析和研究的结果总结出毕业论文的基本观点，这需要一个艰苦而具体的研究过程。在实习过程中往往会出现2个方面的问题：①专业指导教师会抱怨实验室开放不够充分，时间和空间安排不合理；②大部分学生认为仪器设备太少，配置不合理，实验环境太差，另外不良的心态，使学生遇到困难不愿正视，敷衍了事，甚至出现毕业论文编数据、抄袭别人结果等弄虚作假的现象。

1.2实验室设备陈旧，配置不合理

（1）仪器设备陈旧。

仪器是实验室的重要实物资源，其档次、数量、先进程度体现了实验室的硬件支撑能力，是实验室建设的最主要评价指标。随着科学技术的迅猛发展，现代实验仪器更新换代很快。河南牧业经济学院食品实验室早期购买的设备诸如胶体磨、乳脂仪、黏度仪、杀菌锅等设备已使用近20年，老化严重，已不适合现阶段的实验教学和科研的要求。

（2）试剂和耗材的管理不够合理。

专科生毕业实习的时间约为4个月，在毕业课题设计完成之后才能向实验室申请所需要的仪器、试剂和耗材。而一些特殊的、急需的、量小的试剂和耗材，从计划、申请、审批、订购到邮送，程序繁琐，效率很低，影响毕业实习课题的按时完成。

1.3实验室管理水平欠缺

校企合作联盟开放性实验室是高校实验室建设一种新模式，其建设参与方多，成分复杂，管理工作涉及的范围广，要求高。管理主要问题是责任主体难明确、管理文档和技术资料不完全以及仪器设备使用登记制度不完善等，导致缺乏有效的监控管理。

2以校企合作联盟实验室为载体指导毕业实习的改进措施

2.1充分整合资源，提高开放实验室的综合效能

8年来，学校和河南省内著名食品企业合作，购置了一批进口先进科研设备，相继建设了双剑食品添加剂、思念速冻食品、三色鸽焙烤食品、花花牛乳品、尚正肉品、启程烘焙食品等6个校企合作联盟食品加工开放实验室，开设了肉品类、乳品类、面制品类、速冻食品、蛋品类、农产品、特产品和功能食品等8类食品的毕业实习实验研究项目。例如，功能食品的“植物蛋白与纤维营养价值分析及其在肉制品加工中的创新应用研究”“食品分离技术在功能食品开发中的应用研究”等项目的开设，为学生毕业实习研究中有效利用先进科研精密仪器设备创造了有利的条件。学生先在学校和企业老师指导下进行模拟实验，了解采集实验数据的基本方法，熟练掌握精密仪器设备的使用。进一步独立完成毕业课题的实验研究，培养学生的产品科研开发能力。

2.2切实提高实验教师的专业水平和管理能力，保证实验室的开放质量

校企合作联盟实验室不同于传统的校内实验室，实验室的开放需要运行模式的改革与创新。首先，企业描准市场要求，根据生产、科研的实际需要投入人力、物力、财力，这种实验室的仪器设备、科研材料具有很强的市场针对性、生产实用性和技术超前性；同时，校企合作联盟实验室又必须具有校内实验室的理论系统性、体系完整性和教育公益性。这些性质，决定了校企合作联盟开放性实验室建立后，对实验教师的专业素质及业务水平提出了更高的要求。学生要在短短4个月内完成课题筛选、项目论证、实验设计与研究、数据分析及论文撰写等毕业实习各环节训练，具有时间紧、任务重、动用知识量繁巨和压力大等特点。在实施过程中，学生会遇到许多更广泛、更实际、更复杂的问题，学生使用仪器时会出现更多实际问题，使用的试剂种类和用量也会大量增加，这对指导教师和实验教师的责任意识、知识储备、专业能力和管理能力提出了更大的挑战。因此，为了提高校企合作联盟开放性实验室的教学和科研质量，一方面定期选派实验教师赴国家重点实验室、国家工程中心和大型食品企业高新技术研发中心进行专业学习培训，提高实验教师的专业水平、服务意识和管理能力；另一方面完善绩效工作量评定办法，制定了相应的奖励激励机制，以调动实验教师工作的积极性和主动性。

2.3完善校企合作联盟开放性实验室的管理措施，以制度保证其有效运行

实验室其建设参与方多，管理工作涉及的范围广，要求高。由于毕业实习学生人数多、周期长、工作量大，而且实验项目复杂，责任重大。实验室面向毕业实习开放，将会涉及许多新的问题，需要制定合理的管理制度保障实验室的正常运行。为此，制订了校企合作联盟实验室仪器设备管理制度、低值易耗品管理办法、仪器设备丢失损坏赔偿制度、实验室安全防火制度、学生实验守则、实验人员守则、仪器管理人员职责等规章制度。在实际实施过程中，严格遵守实验室的规章制度是重点。要监督这些规章制度的实施过程，指定专人负责，定期进行检查评比。在毕业实习实施阶段，为了给实习学生创造良好的实验条件，坚持公用、常规仪器设备全天开放，贵重及关键仪器设备，指派专人管理，实行严格的使用登记备案制度，保证综合使用效能。

2.4校企紧密配合，强化毕业实习的过程监督

毕业实习的质量主要取决于学校指导教师、企业指导教师、学校实验教师、企业实验教师与学生本人之间沟通、理解、协调和配合是否密切。对于专业和企业指导教师来说，要主动与实验中心联系，确定合理的实习实施计划；对于专业和企业实验教师来说，要及时发现问题，与指导教师有效沟通，合理解决实习过程中出现的问题；学生本人要有科研学习的主动性和积极性。毕业实习阶段，要及时构建交流平台，实现学生、实验教师和指导教师之间良好的互动平衡，要从思想上充分重视，合理安排各教学环节，进行全过程严格监控，有效解决毕业实习中发现的相关问题。

3以校企合作联盟开放性实验室为载体指导毕业实习的成果

3.1极大地激发了毕业实习学生科研实验的兴趣

建设校企合作联盟开放性实验室，是把企业的生产过程、生产活动、研发活动以及先进技术引入课堂，更新教学内容，完善实践教学体系。利用校企合作联盟开放性实验室进行毕业实习训练，为学生提供了发挥自身才能的实验平台。能够让学生在最有创造潜质，最可能形成他们思维或者影响他们思维的关键阶段给他们提供条件，不仅是让他们在课堂上学到专业知识，而且还能够让他们融会贯通，尝试着从事研究。学生可根据学习过程思考与探索，以及毕业后的就业方向，确立自己的毕业论文选题，进入开放性实验室进行研究性学习，从而激发学生对本专业的学习热情和科研实践的兴趣。河南牧业经济学院专科生毕业实习主要有课程考试和研究论文2种考核方式，学生可自主选择一种方式参加毕业考核。对2001—2012年食品加工类毕业实习基本情况进行了归类分析，发现2001—2005年参加课程考试考核占66%，研究论文考核占34%。2005年以后参加研究论文考核的学生比例呈逐年上升趋势。2012年参加课程考试考核占42%，研究论文考核占58%。其主要原因是2005年以后校、系和企业加大了校企合作联盟食品加工类实验中心的建设力度，开放性实验室条件得到极大改善，学生对科研实验的兴趣加大，实现了兴趣驱动的目的。在毕业实习阶段，组织学生参加食品类各级专业比赛和竞赛，48人次获省级奖励，9人次获得国家级二等奖。

3.2为学生就业开拓出一条新路

这种就业导向的研究实习模式，能够激发各方的潜力和热情。企业通过实习研究项目不断考察学生，塑造学生，培养符合自己企业标准的员工。学生以准企业员工的身份直接参与企业的科研实践，实际操作能力、分析和解决问题的能力等均在毕业实习中得到提高，人才培养的目的性和针对性强。学校通过毕业实习将毕业生和用人单位紧密联系起来，不仅真正达到培养学生综合能力的目的，促进毕业实习的顺利完成，还能够为学生就业开拓出一条新路，达到多方共赢的目的。近8年来，近500学生以实习项目研究论文作为毕业考核形式，其中95%的学生在论文答辩以前已被省内大型食品加工企业录用，毕业后很快成为企业科研开发骨干。

3.3促进了食品加工类专业实践教学体系的完善

建设校企合作联盟开放性实验室，把企业的生产过程、生产活动、研发活动和先进技术引入课堂，更新了实践教学内容。把与企业联合培养人才作为加强实践教学提高教学质量的切入点和突破口，强化学生实践能力和创新能力的培养。实验室开放工作与专科毕业实习相结合，使学生利用实验室的方式更加灵活，进而使实验室资源包括各个专项实验室、各种仪器设备等均能得到更好的利用。2005—2012年河南牧业经济学院专科生毕业实习过程中使用了肉品研究系统设备、乳品研究系统设备、焙烤研究系统设备、食品质构仪、气-质谱联用仪等教学科研精密贵重仪器设备，单机使用时数达400h以上。实践证明，实验室资源利用率得到提高，充分发挥了实验室的作用。

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关键词：高师院校大学生就业市场营销策略

随着我国市场经济的发展,教育产业化、市场化进程明显加快,尤其是高等教育市场化、产业化特征日趋明显,大学毕业生这种高等教育的特殊“产品”已成为人才市场交换的重要组成部分,高校大学生就业工作的成败直接关系到学校的生存与发展。目前的高师毕业生就业市场已是比较规范、成形、完善的市场,以普通高师院校师范毕业生的市场营销为切入点,研究大学生就业工作,无论对于高等师范教育的发展,还是整个高等教育都有着积极的意义。普通高师院校的学生就业工作身负三重压力。首先是学校生存与发展的压力。由于“产品”定位不准确,一些专业的毕业生已不适应市场需求,不能实现“市场销售”,给学校的“扩大再生产”带来了不利影响,学校的生存与发展面临严竣的挑战;其次是产业结构调整及高校扩招的影响,造成了大学生就业市场的结构性失衡,很多专业需求市场由过去的卖方市场迅速突破供需平衡而进入了供大于求的买方市场,导致就业市场开发和毕业生行销异常艰难;再次是高校间行业竞争的压力,高等教育的市场化和产业化特征使兄弟高师院校成为了竞争对手,他们不得不直面兄弟院校的竞争而采取相应的策略。普通高师院校应把毕业生就业工作的研究作为重要课题,遵循市场规律,在产品策略、目标市场开发与行业竞争、毕业生行销战术方面,研究并采取适合本校的市场营销策略,以期扩大学生就业市场,提高毕业生就业率,实现毕业生人业匹配,推动学校的发展。

一、产品策略

产品是营销活动的中间媒体,通过它才能使供需双方实现交换的目标。产品策略是其它市场营销策略的基础,是市场营销诸链条中最为重要的一环,只有制定科学的、符合市场发展需求的产品策略,生产出适销对路的产品,才能实现交换目标。毕业生是高校培养造就出来的就业市场上的特殊产品,要达到充分就业,实现产品销售最大化的目标,高师院校必须依据师范生就业市场的需求、高校的办学实力以及学生的质量,科学务实地进行产品定位,并全力打造富有特色的品牌。

1.毕业生产品定位准确。毕业生产品定位是指高校根据就业市场上高校间的竞争状况,针对市场对毕业生某些特征或属性的重视程度,确定其自身市场空间的定位,并全力打造富有竞争力的、与众不同的、个性鲜明的产品。就业市场产品定位的实质就是高校依据市场需求、竞争对手情况、学校办学实力以及学生素质等因素综合确定并实施毕业生培养模式。它渗透于高校的教学、管理、服务、指导等各环节工作之中,直接决定和影响毕业生就业的主要流向。高校产品定位准确与否,决定着其毕业生的市场占有率和就业工作的成败。普通高师院校要做到产品定位准确,可采取以下方法:第一,避强定位。产品模式尽量不与强势对手产品相重合,避免与强大对手直接竞争市场的产品定位方式,这是实力稍逊的竞争者惯常采取的产品定位方法。就当前的本科师范生就业市场而言,可细分为高等教育、出国学习、考取研究生、基础教育等市场。大部分普通高师院校应将核心产品定位于主要面向基础教育市场,培养基础教育人才,兼顾其它领域市场需求。因为高师院校之中,教育部直属的六所师范大学和部分发展较快的高师院校办学实力雄厚、学生素质较高、市场占有层面较宽,绝大多数毕业生都流入高教、留学生、研究生市场,作为普通高师院校将毕业生定位于为基础教育培养人才是一种明智的选择。第二,迎头定位。与就业市场上居主导地位或实力相当的竞争对手确定相近或相同的产品模式,这是一种与竞争对手针锋相对的定位方式。选择迎头定位的高师院校凭借高速发展的势头、较强的办学实力、优越的办学条件,使毕业生有较广的就业空间、较强的竞争能力。采取这种定位方式,部分高师院校便可与部属师大争夺市场,许多后劲较足的高师院校可与传统强势学校在某一市场领域一比高低。迎头定位不但使毕业生在重合市场中抢占一定份额,更为学校带来较好的社会影响,进而拉动整个就业市场。第三,重新定位。根据就业市场情况和学校办学实力,对销路差的毕业生培养模式进行重新构建和选择。就业市场需求千变万化,毕业生培养模式也应与时俱进,不断调整,这样,才能在市场竞争中赢得主动。普通高师院校要善于利用规模小、转向快的优势,随时根据市场变化重新选择产品模式,在变化中求生存、求发展。如,普通高师院校若能根据目前就业市场中职教、小教、特教的较大需求,及时进行教学改革、调整教育目标,就会在就业市场竞争中抢占十分有利的地位。

2.品牌策略的实施。在过去的五年中,我国的高等教育规模扩大了一倍,创造了世界高等教育史上的奇迹,实现了从传统的“精英教育”向“大众化”的跨越,与之相适应的是人才市场由卖方市场向买方市场转变,市场的变化反作用于高等教育的直接体现就是高校间竞争由过去间接的规模竞争转为现今直接的品牌竞争。因此,高校在教育教学中要树立品牌意识。品牌营销是市场营销的最高阶段,是差异性营销的典型应用,是通过发挥品牌的识别、衡量、控制市场、促销、增值等功能,达到最大限度占有市场的目的。在当前的感性消费时代,商品及其营销必须具有与众不同的优良品质,并得到社会的广泛承认,才能体现出用户的消费价值。尽管随着高等教育的发展,教师的专门化程度越来越高,各校学生的差异性日益缩小,但如果高师院校加强教育教学,突出办学特色,着力培养学生职业基本技能,特别是注重锻炼和提高学生从教技能这一核心竞争力,同时强化自身的就业市场服务,加强舆论的宣传力度,使毕业生体现出“你无我有,你有我强”的特点,就会在高师毕业生就业市场上形成自己的特色品牌,得到积极的社会影响,在竞争中处于有利的位置。如东北某省属师范大学就是以“学生专业思想牢固、从教能力强、普通话标准,学校就业市场服务到位”为特点,形成了自己的品牌,在基础教育市场占得了先机。

二、市场开发与行业竞争策略

市场策略包含市场开发策略和行业竞争策略,它是从用户的需求特点和行业市场分析两方面获取信息后,各高校采取的市场开发和行业市场竞争的方式和方法。

1.市场开发策略。大学毕业生市场开发,通常指毕业生就业地域和就业单位的选择或争夺。普通高师院校常用的市场开发策略有以下三种:第一,冷点入市。在就业市场开发中,学校选择冷点市场作为市场开发工作的突破口。《老子》认为:“以其不争,故天下莫能与之争”。普通高师院校在重点市场开发上应审时度势,避实就虚,寻找未满足和难以满足的市场需求,尽量选择远离与强势竞争对手直接竞争的冷点入市。在地域和用人单位选择上,应避开重点师范大学关注的大城市和热点地区,转为选择中小城市或乡村地域,形成自己的市场。第二,弱点入市。指高校选择弱点市场作为市场开发的突破口。对于发展后劲足、质量好、学生特色突出的高校,可根据市场特点,同时依托优秀毕业生的竞争力和强有力的就业工作队伍及推荐手段与较强的对手竞争,以己之长,攻彼之短,针锋相对,在面对面的竞争中获胜。如东北的普通高师院校的生源多来自本地区,在教师职业基本技能和教师的外在条件(如身高、形象等)方面可谓有着得天独厚的条件,是其它的高师院校甚至六所部属师范大学的毕业生望尘莫及的,而用人单位恰恰对此最为关注和欣赏。因此,学校应注重开发利用这种优势,瞄准对手的弱点,市场竞争则胜券在握。第三,盲点入市。指高校在就业市场争夺中选择由于某些对手自身缺陷因素而留下来的市场空间作为市场开发的突破口。在竞争中处于劣势的高校,可灵活机动,穷则思变,正所谓“变则通,通则久”,在细分的大市场中寻找盲点和间隙,拓展自己的市场空间,使被动的局面有所转机。强势高校的市场开发往往重视城市中心而忽略城郊,重视重点学校而忽视普通学校,重视高校、中学教育市场开发而忽视职教、特教、小学教育市场开发……而这些恰好都可为普通高师院校市场开发所利用。

2.行业竞争战略。高等教育的发展,使师范生就业市场不仅仅是供需双方的舞台,更是高师院校彼此间没有硝烟的战场,行业间的竞争日趋白热化。如何在竞争中立于不败之地,采取何种竞争战略是高师院校不得不思考的问题。在就业市场中,若想抢得“商机”,可采取以下几种竞争战略。第一,联盟。市场竞争中无法战胜对手时,与其共同开发或争夺市场,共享打开或占领市场所带来的利益。普通高师院校在就业市场中既被六所部属师范大学所“压迫”,又有百余所兄弟院校与之“挤抢”,“挤压”状态下独自开发和争夺市场难度较大,可采取与竞争对手结盟的方式,联手营造大的就业市场,市场蛋糕越大,每个成员得到的利益份额就越多。“东北高师院校就业协作体”就是这一策略实际应用的典型范例。东北27所高师院校,以东北师范大学为龙头,以“平等互利、优势互补、资源共享、市场共建、品牌共创”为原则,以充分发挥东北区域规模优势,建设以东北高师院校联合洽谈会为标志的全国规模最大、影响最大、占有市场份额最大的国内知名、国际上有一定影响的教师品牌市场为目标,“合纵联横”,形成了全国最具影响的师范生就业市场。目前该市场运行良好,成员得到了相应的利益。第二,跟随。弱势院校利用与强势学校毗邻的地域、相似的培养模式、相近的学生类型的特点,通过跟随强势的近邻院校,在强势学校所影响和占有的市场中赢得部分利益份额。东北地区较好的地方高师院校可以在东北师范大学占领的就业市场中获得利益;西北地区的高师院校可尝试在陕西师范大学占领的市场中有所作为;华北地区高师院校应在北京师范大学学生就业市场中有所斩获。第三,跟进。指强势竞争者对弱势竞争者开发的市场迅速介入,一举占领大部分市场份额。各高校利用自身的优势,来进行对比营销,使竞争结果有利于本方。此策略方法看似市场的“大鱼吃小鱼”策略,实则增加了快鱼吃慢鱼的成份,是强势学校在弱势高校打开的市场尚未筑成市场防御堡垒之时,将开放性的市场据为己有,并赢得一定时间的垄断。孙子曰:“凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳”(《孙子•虚实篇》)。这种策略以获取对方信息快、反应行动快为前提。第四,集中一点。竞争者集中优势力量,在短期内针对某一代表性和具有影响力的市场采取行动,占领市场,从而达到效果扩散,扩大社会影响的目的。高师院校开发市场时,可选取某一地域内知名度高、代表性强的城镇或单位,选派优秀毕业生,积极运作,以优秀的毕业生和一流的就业市场服务,打败其他竞争者,提高自己品牌的知名度,并以点带面,扩大影响,形成区域需求市场。第五,渗透。弱势竞争者利用强势竞争者的市场和产品边缘重合,逐步扩大重合市场占有空间的营销策略就是渗透营销。毕业生就业市场可以采取以下两种具体方法:一是采取“特洛伊木马”战法(源自古希腊《荷马史诗》),使市场占有逐步由边缘向中心进行渗入和挤压,最后打入或占领中心市场;二是精品打入,指面对一些新的尚未开发的就业市场,着力推荐优秀毕业生,树立学校的品牌,通过优秀毕业生的突出表现,推动该地区的市场需求。第六,拉销。以市场需求推动市场营销的战略,它是与推销相对的一种营销方式。鉴于用户对推销有防御排斥心理,因此,拉销战略可以使用户由被动的接受服务与推销转为由用户主动购买产品和接受服务。此战略中,高校应把握好两点:一是高校必须重视用广告效应激发用人单位选聘意愿,形成思维定势,主动索求毕业生,以此加大用人单位对学校的信赖,树立学校的良好形象;二是必须疏通营销渠道,可以在一定条件下实施区域性营销制度,以人(或机构)在人事、地域情况了解、沟通等方面的优势拉动市场,并逐渐形成非强制性的垄断市场。

三、促销战术

信息社会的到来正逐步改变传统市场营销理念,高校在就业市场的争夺战中也应顺应时代的需要和变化,在完全竞争毕业生就业市场中推行个性化的营销战术,在这场战争中,高校能否运用行之有效的营销战术将自己的产品推向就业市场就成为关键的环节。

1.区隔式营销。通过细分市场,针对需求者的不同要求而进行的专向化营销。师范生就业市场中的区隔式营销应用很广,毕业生的文化营销,就是根据地域文化背景的差异而采取的区隔式营销。大连是审美文化发达的城市,向该地区需求单位推荐外在形象(如身高、外貌、气质)等较好的师范毕业生容易取得成功;华北地区民风质朴,各用人单位青睐朴实无华的毕业生;上海是举世闻名的国际化大都市,有外语特长的学生将在该地区招聘中占有先机。区隔式营销还表现在高校对不同层次的需求单位采取不同的推荐形式,按层次高低可依次采取橱窗模特式(拔尖人才展示)、精品屋式(“群英会”展示)、超市式(大众化市场)的不同方式。这些推荐方法因人而定,各具特色,充分利用了人才差异化、服务差异化原理,大大提高学生的签约率。

2.广域营销。所谓广域营销是指扩大营销范围,争取游离用户和被动用户的方法。就业市场的广域营销主要采取随机营销和网络营销。如学校组成多个就业小组到全国各地的用人单位宣传学校的办学成果,扩大学校的影响,争取和吸引用户;学生通过自荐、亲友引荐等多种方式寻求市场;学校和学生可借助网络的时空拓展性、信息容量大、时效性和交互性强等特点,在学校网上推荐优秀毕业生。学生上网求职,这是一个便捷、廉价、有远大发展前途的就业途径。

3.连带营销。指将各种不同类型的毕业生采取“捆绑式”搭配的方法推荐给用人单位。现实可行的方法有三个:一是将脱销专业的毕业生与滞销专业的毕业生相搭配推荐给用人单位;二是将优秀毕业生与普通毕业生搭配推荐给用人单位;三是将具有某种特殊关系的学生(如恋爱关系)一同推荐给用人单位。

4.情感促销。以善待、关注、信任、帮助用户的行动换得用人单位对学校的信赖和对毕业生选用的忠诚的促销方法。“攻城,攻心为上”,师范生就业工作不仅要以质服人,更要以情感人。高校工作人员要善于利用情感上的沟通,拉近与用人单位的情感距离,使用人单位产生晕轮效应和马太效应,使高校在市场争夺中获利。这种方法在实际工作中可广泛运用,比如,对用人单位选聘代表的热情接待;注重与用人单位间的日常工作交流和往来;新年、教师节的信函问候;高校向所在地域用人单位推荐学生时所打出的“老乡牌”等等。

5.互动营销。由面向广域市场需要的单向大众化生产转变成有用户直接参与的共同制造产品的营销方式。这种方式适应了需求分化的潮流,产品能够极大地满足客户的多样化的需求,形成供需双方“你中有我,我中有你”的一体化关系,提高企业的竞争力。在高技术的信息条件下,互动营销方式会越来越普遍应用于高校就业工作,大学生就业市场营销也会从被动地适应市场需要转向用人单位与学校双方联手共同创造市场。师范生就业市场的互动营销可采取如下方式进行:第一,请需求单位的基础教育专家入大学参与学校的教学活动,渗透教育理念、介绍教育形势,指出教育发展趋势,以此使学生明确基础教育市场对他们的要求,增强学生努力的方向性。每所高校如能邀请各专业的基础教育名师作为客座教师,无疑会对学生的培养及其就业具有较大帮助。第二,建立就业基地。利用业务上的伙伴关系,由需求单位利用学生假日、实习等对学生进行直接的阶段性培养,有助于扩大学校的知名度,增强用人单位对毕业生的了解,增加毕业生需求量,从而成为学校稳定的用人单位。第三,建立毕业生工作情况信息沟通与反馈系统,不断从用人单位获得毕业生评价反馈信息,以此为鉴,不断调整大学教学目标。该方式有助于促进供需双方的了解,有助于供需双方的长期合作。第四,供需双方签订协议,按需求单位要求定向培养学生。切实做到依用人单位的需求“量身定制”,创造专业品牌,创造多个稳定的就业市场。总之,高校毕业生就业市场是一个充满竞争、充满挑战的市场,也是一个遵循市场规律的特殊市场,毕业生市场营销已经作用并影响着高校的办学方向、培养目标、就业工作策略、就业市场开发策略、行业竞争策略。高校应树立全新的就业工作理念,不断研究和探索就业市场营销规律,创造性地开展工作,使就业工作提升到一个新的水平,实现毕业生人业匹配,提高毕业生就业率,推动学校的更大发展。

〔参考文献〕

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