模拟公司实训总结范文

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二、跨专业综合实训平台的教学组织和任务内容

1.配备实习指导教师

根据实训平台的实际情况，初步配备4名教师进行实习指导，具体有综合实指导1名，负责综合实习中教学活动的组织、总体进度与安排；模拟企业指导教师1名，负责指导模拟生产制造企业的模拟进度与指导，要求具备经营模拟课程的教学经验；服务机构指导教师1名，负责各服务企业/机构的模拟进度与指导，要求具备服务业机构业务流程教相关专业教学经验；技术人员1名，负责在模拟过程中的技术问题。

2.教学任务项目

根据教学任务流程，完成16个仿真实训项目，具体有分为三大部分，第一部分为企业筹建，包括企业机构筹备、企业设立；第二部分为制造企业经营，包括企业经营分析、人力资源管理、生产配置、财务管理、销售与市场管理、企业竞争力提升、经营总结8个项目；第三部分为现代服务业环境，包括工商局业务模拟、税务局业务模拟、银行业务模拟、会计师事务所业务模拟、国际货代业务模拟、招投标中心业务模拟、物流公司业务模拟7个项目，每个项目下设置若干子项目实现具体仿真岗位和具体业务技能，完成业务链流程，资金链流程等，填制模拟业务表格、单据、凭证等。

三、跨专业综合实训考核评定

根据综合实训的项目任务设置，每一学生需要在跨专业实训平成具体的项目任务，根据学生的完成情况系统平台会自动计算学生完成的时间、质量、经营情况等，给学生评定成绩。最后结合学生在仿真实训的出勤、最后的实训总结综合评定学生实训成绩。

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中图分类号：G424 文献标识码：A

1 关于模拟公司综合实践课

“模拟公司”是指人为创造仿真的公司环境，将其作为财经商贸类专业学生的实践场所和教学组织形式，学生以模拟公司雇员的身份了解公司运作的各个环节，运用公关、文秘、人力资源管理、营销、财务、金融、税务、工商社保、物流等专业知识和技能，完成公司内外业务，实现公司的正常运作。模拟时，除货物、资金外，各种业务、票据、表格、账册、信件、核算方式等都按照现实经济活动中的通行做法进行运作。

“模拟公司”起源于上世纪50年代的德国，80年代后期，“模拟公司”作为一种培训方式在世界范围内得到了快速发展。据不完全统计，1998年4月，世界上共30个国家建立的“模拟公司”有2775个。一些国家还建立了“模拟公司”协调中心，负责本国“模拟公司”之间的业务交往和人员培训。

模拟公司综合实践课是指以“模拟公司”为载体，以企业经营活动为学习内容，学生在体验公司的经营活动中，建构与公司经营活动相关的知识、技能，乃至情意，进而形成综合职业能力，集职业性、开放性、体验性、互动性于一体的教学课型。

模拟公司综合实践课能够达成的理想目标是：通过培训，学生到企业工作时无需经过再培训即可胜任公司中的行政、人事、采购、生产、营销、财务等各部门的辅助岗位工作。该课程能够解决目前财经商贸类学生专业对口及顶岗实习难的问题，能够高效地培养学生的综合职业能力。

2 国内中职学校实施模拟公司综合实践课的现状及发展趋势

目前国内的中等职业学校开展模拟公司综合实践课程尚处于试点阶段，但发展势头较快，取得了可喜的成绩。

（1）试点起步阶段：2006年，广州市番禺区职业技术学校选送一批教师到德国学习，把“模拟公司”这种培训方式引进到国内的中职教育，该校仿照德国“模拟公司”训练模式，率先开发了模拟公司综合实践课程。2010年8月，在广州市中职学校财经商贸教研会的牵头组织下，有五所学校分别是：番禺区职业技术学校、广州市财经职业学校、广州市商贸职业学校、广州市天河职业高级中学、广州市黄埔职业学校，同时开展了模拟公司教学模式。这五所学校通过选派教师培训、参与用友公司的企业项目、组建模拟公司教学班、规划模拟公司实训室、召开模拟公司全市公开课、定期集中培训骨干教师及教学交流等方式，把模拟公司综合实践课程的教学与开发进行得有声有色，引起了广州市乃至广东省内各中职学校的关注。

（2）试点发展阶段：2011年12月，五所模拟公司综合实践课程的试点学校在广州市番禺区职业技术学校举办了全市模拟公司教学模式的展示活动。在展示现场上，观摩的专家、教师能够观看到模拟公司之间的商务洽谈、商品交易等业务活动，以及五所试点学校模拟公司综合实践课的实训成果， 均产生了极大的兴趣，纷纷要求加入模拟公司试点学校教学联盟。至2012年2月，模拟公司综合实践课的试点学校已经扩大到13所。2012年3月，由广州市财经商贸教研会组织20多位骨干教师编写的《模拟公司综合实践—组建·行政·人事·财务》和《模拟公司综合实践—营销·交易·总结》两本教材及配套光盘出版。

（3）试点深化阶段：2011年12月，广州市教育信息中心联合广州市教育局教研室以及广东用友软件有限公司，共同建设“广州市中高职虚拟商务实训中心”。该实训中心主要用于满足中职学生的实践教学，学生可以在该中心进行专项实训、综合实训和创业实战演习。建设虚拟商务实训中心平台，同时结合模拟公司综合实践课程，能够更有效地实践和推广模拟公司教学。该项目的建成对于全国中职教育是一项创举，使得模拟公司教学模式的发展具有更广阔的前景。

3 试点学校有效实施模拟公司综合实践课的经验做法

笔者作为第一批模拟公司教学试点学校——广州市财经职业学校的模拟公司综合实践课的骨干教师，参与了我市中职学校模拟公司综合实践课的教学及开发工作，在此谈谈如何在学校层面上有效组织实施模拟公司实践课的一些经验和做法。

（1）首次开设模拟公司教学实验班要以校内海选的方式吸引优秀学生参与。对于初次开设模拟公司综合实践课的学校来说，无论是教师还是学生，对这门课程的认识是比较陌生的，没有任何的教学经验和体会。因此选取优秀学生加入模拟公司教学实验班就显得尤为重要。笔者所在学校的做法是：通过向会计、金融、营销、电子商务各专业班派发招生简章、广播宣传等形式鼓励优秀学生报名参加，并进行面试，择优录取。这种做法使得我校的首个模拟公司教学实验班的学生基本由学生干部组成。在接下来的模拟公司教学实践中，我们承担了全市的模拟公司综合实践公开课，举办了校内首届模拟公司教学班的商品跳蚤节，布置了仿真性高的模拟公司实训室，编写了模拟公司综合实践教材及配套光盘，参与了全市的模拟公司教学展示。这些工作都得到了优秀学生的大力协助。因此，对于首次开设模拟公司教学实验的学校来说，吸引优秀学生参与是这项工作得以顺利开展的重要保证。

（2）教师课后要对教学进行回顾、总结、提炼、反思，撰写教师工作日记。模拟公司综合实践课对教师要求很高，教师不仅要具有跨专业的知识，还必须熟悉企业运营过程，具有较强的实践能力，教师必须做到边教学边总结、提炼、回顾、反思，才能保证教学质量。因此，课后撰写教师工作日记是必不可少的。以下是由笔者撰写的一次教师工作日记的模板：

试点学校：广州市财经职业学校

开展时间：2011年4月19日——5月6日

教学模块：第三模块——市场营销

活动内容：市场调查、产品宣传册设计、商品促销活动

活动过程：我校模拟公司教学的第三模块执行了三项任务的教学。课后，担任教学的5位老师对教学进行了回顾和反思，总结了以下的经验和存在的问题，具体如下：①收获的经验；②存在问题；③改进措施。

（3）模拟公司之间的商品交易要实现真实交易和虚拟交易相结合。在模拟公司的经营活动中，商品交易是最重要的。但学生对单纯的虚拟交易的参与度、积极性并不高。我们的做法是：真实交易和虚拟交易相结合。真实交易就是各模拟公司之间以及校园范围内做真实的现金交易。自开展模拟公司教学实验以来，我校已成功举办了三届商品交易会。学生从举办商品交易会中能够体验商品采购、销售流程，学会探索顾客消费心理的技巧，体会到赚钱的快乐、赔钱的沮丧，并为第五模块“帐务处理”提供了真实数据。在虚拟交易环节中，我们让学生模拟商务洽谈，学习签订采购订单、合同，填写支票。为促使各模拟公司间积极交易，我们以各公司收到的支票、订单多少作为评价这个环节的标准。

（4）要模仿现实公司的做法建立起公司员工激励机制。不少模拟公司实践课的授课教师都有这样的体验：有时候学生参与实训活动的积极性不高，比如报名竞聘CEO的学生不多、商品交易的投入度不够等等。为避免此类问题的发生，我们模仿现实公司的做法建立起公司员工激励机制，在第一模块“公司筹建”的竞选CEO环节，我们为CEO颁发荣誉证书。在每次举办商品交易会之后，模拟公司年度总结大会上，我们都会评选出“最佳经营业绩奖”、“最具员工形象奖”、“最佳CEO”、“最具团队合作奖“等奖项，并盖上学校的公章，为学生颁发奖状及合影留念。这些措施能很大程度地激励学生高度投入到模拟公司实践课程中。

（5）要在学校内部做好推广宣传活动，把模拟公司教学理念渗透到校园文化建设。开展模拟公司实践课程以来，我们每个学期都在校园内举办模拟公司教学班的商品交易会，通过在校园门口摆放大型宣传海报、在各班级派发宣传单张、校园广播等方式，使模拟公司教学模式在全校师生中产生了一定的影响。在商品交易会顺利召开之后，我们会把交易会的一些图片上传到校园网，以扩大影响力。

4 实施模拟公司综合实践课的具体示例

笔者曾经承担了一次全市模拟公司综合实践课的公开课。这次公开课我选取的教学项目是“商品展销会”。本次展销会的内容是：模拟公司员工轮流登场，宣讲各自公司的理念、经营范围、口号，然后分摊位进行现场的商品展示促销会，如果达成交易，进入下一步的会计电算化账务处理。以下是具体实施步骤（见表1）。

5 实施模拟公司综合实践课之后的若干反思

（1）建设模拟公司综合实训室是试点学校开展模拟公司实践课程的物质前提。模拟公司综合实践课程教学目标是：创设仿真的模拟公司环境，使学生身临其境到公司“上班”，参与公司的经营活动，形成职业意识和职业素养，建构职业能力。试点学校如果没有专属的模拟公司实训室，要实现上述目标是不可能的。因此，各试点学校的教师要积极和学校领导以及相关职能部门沟通，尽快建设起模拟公司实训室，才能保证课程的顺利开展。

（2）模拟公司综合实践课的课程性质要求教师必须快速成长为“复合型”教师。模拟公司综合实践课对教师要求很高，专业教师不但要熟悉企业运营过程，还要具有跨专业的知识，如：会计、财务管理、金融、电子商务、工商社保、市场营销、就业指导等多学科的知识，这样才能组织、驾驭这门课程的教学。目前中职学校里面符合这种条件的教师是少之又少的。笔者认为，解决的途径有两种：一种是专业课教师通过自我学习或者外派培训的方式，快速成长为“复合型”教师。另一种是从企业引进人才加强学校的专业课教师队伍。笔者所在学校有一位专业教师是从用友新道科技有限公司招聘进来的，该教师的加盟对学校乃至全市的模拟公司教学模式运用注入了新的活力，他在指导学生建设模拟公司网站，参与广州市中高职虚拟商务实训中心建设，承办全市模拟公司教学成果展示等方面做了很多有建设性的工作。

（3）模拟公司综合实践课的教师角色应定位在组织者、协助者、导演。教师作为组织者、协助者、导演是指在实施模拟公司综合实践课时，教师布置工作任务时只需引导学生有解决问题的思维、方法即可，在任务执行过程中负责解答疑难问题，在任务结束后进行教学活动的点评、总结。具体的实施环节由学生自己策划、操作，教师不能代替学生作公司业务决策。这样才能使学生在工作中增长知识，提高自我学习的能力和创新能力。

（4）模拟公司综合实践课的试点学校可考虑出版“模拟公司教学模式”的期刊或者简讯。模拟公司教学模式的实施带来职业教育的变革，实现“教学过程与企业生产经营过程对接”，解决目前财经商贸类专业学生对口及顶岗实习难等问题，是一项造福职业教育的事业。各试点学校应积极推广宣传这种教学模式。同时各试点学校及骨干教师也要在教学中不断积累模拟公司实践教学经验，有必要考虑出版“模拟公司教学模式”的期刊或者简讯，这是完善模拟公司教学管理制度的措施之一。

6 结束语

模拟公司综合实践课程要达成的目标是：创设仿真的模拟公司环境，使学生身临其境到公司“上班”，参与公司的经营活动，形成职业意识和职业素养，建构职业能力。实现“教学过程与企业生产经营过程对接”，解决目前财经商贸类专业学生对口及顶岗实习难等问题，模拟公司教学模式的实施必将带来职业教育的变革。

参考文献

[1] 衣学娟.模拟公司实践教学模式的探索与实践[J].职业教育研究，2008（9）.

[2] 唐晓明.浅析高职院校“模拟公司”实训平台.中国管理信息化，2011（22）.

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文章编号：1671-1009(2011)05-0078-02

基金项目：本文由曲靖师范学院优质课程建设项目支持。

一、ERP及ERP沙盘

ERP(Enterprise Resource Planning，企业资源计划)，是在MRP II的基础上吸收JIT(适时生产)、TQC(全面质量管理)、DRP(分销资源计划)、MES(制造执行系统)、AMS(敏捷制造系统)等先进管理思想而发展起来的，包含分销、制造、财务以及人力资源管理的一个管理信息系统［1］。据不完全统计，我国目前已有700多家大大小小的不同企业购买或使用了MRP-II／ERP软件［2］。

ERP沙盘，是企业资源规划沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业内部资源和外部资源。通过ERP沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源［3］。在这个虚拟的环境中，每个企业以市场营销的力度争取订单，以订单的数量制定生产计划，以生产计划带动物料采购、生产线投资、产品研发、市场开拓和企业财务管理等企业经营活动［4］。ERP沙盘模拟实训最早由瑞典皇家工学院的Klas Mellan于1978年开发，其特点是采用体验式培训方式，即遵循“体验一分享一提升一应用”的过程进行学习。2l世纪初用友软件公司率先将沙盘引入中国高校ERP教学实验中，将其命名为用友ERP沙盘仿真对抗实验［5］。ERP沙盘模拟实训课程现在已经在全国的大部分高校中开展，而且用友、金蝶公司每年会举办ERP沙盘模拟大赛，截止到2010年用友已经举办了七届“用友杯”ERP沙盘模拟大赛，金蝶也举办了三届，这些比赛为这门课程的普及起到了极大的促进作用。

二、ERP沙盘模拟实训课程教学中的问题

（一）缺乏专业的师资队伍

由于ERP沙盘模拟实训课程引入到高校的时间不是很长，所以专业的教师非常缺乏。大部分任课教师只是参与了学校在购买教学设备的时候设备供应商提供的短期培训，只能保证课程的正常进行。而且，由于课程综合性极强，对教师要求很高，教师需要在课外、课前做大量的工作，所以愿意讲授这门课程的教师不多，这也导致师资缺乏。

（二）学校重视不够，课时安排紧张

目前工商类专业、经管类专业的专业课程开发的很多，已经非常的细化，所以课程的课时非常紧张，一般院校对于ERP沙盘模拟实训这类新开非主流课程不是非常的重视，给予的课时数不是很多，有的只能保证实训的完成，没有安排知识讲解和总结的课时。

（三）教师在课程安排时不注重细节

由于ERP沙盘模拟实训的任课老师需要投入大量的时间和精力进行备课、指导，又没有额外的奖励，所以教师在一些小细节上关注不够，例如实训的分组、实训的规则讲解等，导致教学效果大大折扣。

三、提高ERP沙盘模拟实训课程教学效果的措施

（一）把好分组关

目前大部分高校基本上都实行了学分制，所有课程都是学生自选，因此实训班级的学生来自各个不同的班级，甚至可能是不同的年级，所以如何分组成为了实训课程必须面对的第一个问题。不同的任课教师采取的方法也各不相同，有的让学生自由组合，有的让课代表安排，也有的是在课堂上按照学生进入教室的顺序随机安排等。以上方法最大的特点是省时省力，但是没有考虑课程的特点。ERP沙盘模拟实训课程的目的之一是锻炼学生的团队协作能力和与人特别是与陌生人交流沟通的能力，所以在分组上也要考虑各个方面的因素。教师要考虑以下几个方面的因素：一是同一组的学生尽可能来自不同的班级或者年级，这样可以扩大学生的交际面；二是同一组的学生尽量不要来自同一专业，不同的专业组成有利于提高经营团队分析经营问题视角的广度；三是同一组的学生最好男女比例一致，不要出现都是男生或者都是女生的情况，“男女搭配，干活不累”在教学中同样适用；四是如果可能的话任课教师要大体了解学生的性格，尽量不要把过多同样强势或者同样其他性格的学生安排在同一组，有助于团队的和谐。

（二）把好实训规则讲解关

从学生操作的层面讲，如果实训的规则在实训开始的时候没有讲解清楚，会大大的拖慢课程的进度，教师和学生都需要付出更多的时间和精力；各个组的学生会向任课教师提出相同的问题，任课教师需要重复的解答，任课教师做了这些工作就会影响点评、指导等重要的工作，从而影响教学效果。从学生战略布局的层面来讲，学生不能对规则有一个全面准确的把握，在做战略规划和战术操作时就会造成不必要的失误，当学生发现某个重大的战略失误是因为任课教师没有把规则讲解清楚，会极大的打击学生实训的积极性。因此教师在实训开始前的规则讲解和起始年里一定要把规则讲解清楚，不能因为自己对规则的极度熟悉也想当然的认为学生会掌握这些规则，这部分内容不能偷懒和走捷径，否则就会给后续的实训课程带来无尽的麻烦，也会对教学效果造成不良的影响。

（三）保证适当的课时数

因为目前各院校各专业基本上课时都是非常紧张的，所以不会拿出很多的课时来开这门课程，有一些院校只拿出二十几个课时，只保证实训能够完成，没有给实训前的ERP基础知识讲解和实训结束后的总结提供课时数。按照ERP基础知识讲解2个课时，实训22个课时，实训后总结8个课时计算，ERP沙盘模拟实训至少需要32个课时。其中实训结束后用于总结的8个课时中1个课时用于教师总体点评，7个课时用于学生自我总结（7个小组每小组1个课时，每个人5分钟左右，剩下的时间由教师针对本组的经营结果和具体组员的实训总结进行点评）。32课时的课时量是保证实训教学效果的基础保障，没有这个保障实训效果很难保证。

（四）把好总结关

学生在实训过程中会有很多的感悟和感慨，也会有一些灵光一闪的绝妙点子和想法，但是这些东西如果不加以巩固就如昙花一现，并不能对学生的成长产生多大的作用。因此实训结束后的总结必要并且必须。每个实训小组要保证有一个课时的总结时间，其中总经理的总结时间为6-8分钟，其他人的总结时间为5-6分钟。总经理要对本组的整体表现和本身工作的表现做出总结，其他成员只需对本身负责的工作进行总结，总结成功的经验和失败的教训。实训的总结不但能使学生对过去的实训做全面客观的评价，锻炼学生的总结能力，其形式也会锻炼学生的演讲、PPT的制作等能力。所以需要给这个环节比重比较大的考核分数，一般给书面总结部分得分占总分的30%左右，给课堂演讲展示部分占总分的30%左右。实训总结是保证实训效果的最后一个环节，如果缺失或者把关不严，实训就很有可能流于形式，起不到应有的作用。

（五）将ERP沙盘模拟竞赛作为院级年度固定学生竞赛赛事

一般的经济与管理学院或者工商管理学院基本上每年都会固定的举办一些能够体现本专业特色的比赛，诸如会计专业的点钞比赛、珠算比赛等赛事。这些比赛因为与本专业的基础知识或者专业技能息息相关，而且学院都会给获奖的同学给予奖励，所以大部分学生都比较重视这些比赛。学生或看重的是这些比赛可以提高自己的基础知识或者专业技能，或看重的是在颁奖的讲台上可以提高自己在学生中的知名度，或看重的是获得的奖励可以使自己的综合考评成绩可以提高零点几分。所有的这些都可以提高学生对某门课程的重视程度，对ERP沙盘模拟实训课程也不例外，只要学生对课程重视了，那教学效果也就有了初步的保障。

（六）成立ERP沙盘模拟协会

有很多学生对ERP沙盘模持有浓厚的兴趣，他们有强烈的学习、研究的欲望和愿望，但是鉴于这个活动的团体性，并且还需要专门的教学设施和场地，需要专业指导老师的指导，所以单个学生并没有办法去学习它，所以把这些志趣相投的学生组织起来成立一个学校层面的协会成为了可能。而且协会成立后通过协会的宣传会吸引一些对实训并不十分了解的学生深入的对实训进行了解，了解之后就会有更多的学生喜欢ERP沙盘模拟实训课程，加入协会的学生多了，ERP沙盘模拟的影响力就会得到扩大。协会可以定期举办一些不同层面的比赛和讲座，扩大协会的影响，协会中也会产生一些对模拟实训特点熟悉的学生，这些学生可以辅助教师做好教学工作，从而提高实训教学的水平。

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礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范，在商务谈判中更是至关重要，甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种，包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后，我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习，我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。

在正式的商务谈判开始之前，不管是买方还是卖方，都应做好充足的准备。首先，应该组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;其次，需要搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆最后，要制定商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果。 完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1、摸底阶段，即谈判的开局阶段，主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍，询盘等。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2、报价阶段即开始进行报价。包括询价、报价、讨价、还价、接受五个阶段。报价又分为书面报价和口头报价，影响报价的因素包括成本、品质、竞争、政策、对方等。报价的基本原则为报价起点的基本原则，报价表达的基本原则和报价解

释的基本原则，报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括：对方对产品的使用价值有所了解时，对方对价格兴趣高涨时，价格已成为最主要的谈判障碍时。3、磋商阶段，也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。4、最后就是签订合约的阶段了。

很多谈判的策略我们是从案例中学到的。1、抓住对方的弱点：案例是说一美商看上了印度画商的画，但印商开出的价格太高欲与之还价，结果印商不但不降价，反而将三张画烧掉了两张之后抬价，美商爱画，不忍唯一的画再被烧毁，所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点，出其不意，攻其不备，才取得了谈判的胜利。2、要善于运用语言的艺术：案例是说一农夫卖有虫的大玉米，玉米有虫本是农夫的不利因素，但农夫运用语言的艺术，从另一个方面阐述，玉米有虫是因为没有农药，天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处，还抓住了消费者的心理，投其所好。3、坦诚式的开场策略：是说一高管来到地方视察，不摆架子，十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方，以往双方合作都比较满意，彼此也比较了解，不用太多客套。这就减少了外交辞令，节省时间，直率的提出自己的观点，这也使对方产生信任感，但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素，如自己的身份，与对方的关系，当时的谈判情形等。

之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容，从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习，熟悉了一些经典的，常用的对话等。最后两天是我们的考核时间，也就是对我们两周实训成果的检验，4-5人一组遍一段十分钟左右对话，模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组，模拟的是手机的买卖，通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商，完成了此次模拟谈判。

这两周的商务谈判实训后，我对商务谈判的整个流程都较为熟悉，这也算是最大的收获了。但是其中我还有许多不足的地方，英语的表达能力就是我最大的

商务谈判与交流的感想02：商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点， 市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训 》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。

一、《商务谈判实训 》课的教学内容及要求

与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。

商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：

1、谈判准备

第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。 第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。

进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;

3、谈判总结

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。

二、《商务谈判实训 》课的效果及分析

1、学生的积极参与和收获

在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。

商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行，让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧，还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己，学生在遇到困难和问题时， 能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训 》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。

2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点 第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来

在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。

第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来

这一周里要求每一个学生都要参加谈判，经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些

特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性

很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾， 我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。 促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。

4、在总结中不断提高

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。

在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评，学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢?模

拟商务谈判的活动就在这样一个实践学习再实践再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。

5、实践活动对学生的激励作用

每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会， 学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了台上一分钟，台下xx年功 ，书到用时方恨少的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。

6、实践教学对教师教学的总结与提高

通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。

商务谈判与交流的感想03：期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.

我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.

本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.

每节课老师都会播放一些关于商务谈判的名师讲座视频,那些谈判专家讲的非常诙谐有趣但也不乏深刻的道理,同学们都听得津津有