公司营销策划范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇公司营销策划范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容： 

一、研展部分  

1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 

2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。 

3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。

4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。 

5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。  

二、企划部分  

包括：  

1、广告总精神。  

2、诉求重点。  

3、np稿标题初拟。  

4、媒体计划。

三、业务部分  

主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。 

完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种的方式：

（1）纯；

（2）（即包括广告）；

（3）包销。这三种方式的价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。 

总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售权，让开发商觉得“非你莫属”。 

“以正合，以奇胜”房地产策划之体会 

成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：

 

一、 定位（市场定位、产品定位及规划设计等） 

     

你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。

二、 时机（投资开发的时机） 

     

投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。

三、 位置（项目开发所在的地理位置） 

     

位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。 

 

在接受楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。

篇2

消费群定位：*，*分公司在*年将高端收入人群作为重要目标效果不是很理想。根据*装饰*公司20*客户结构分析，工薪阶层约占客户总数的50％。综合分析，*装饰主要目标消费群应为中档收入人群，也就是说以中端为主，兼顾高、低两端。

目标消费群分三类，其中第一类为中端消费群，年龄在28—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出*装饰*式风格（时尚、前卫、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及推广目标。

第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。

第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭，目前*家装市场上此类人群也占很大比例，他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。

营销策略

高端做形象，低端做市场，中端做利润。

广告策略

1品牌建设与市场推广相结合，力度相当。

2将各种资源进行整合，形成一股整合的力量。

3品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大的系统工程。

4要有针对性的投放广告，防止力量分散。

5广告内容上要突现出“差异化”，即突出*装饰的优势，力图用巧妙的宣传把*装饰打造成*装饰业的龙头老大形象，并注重对其*派风格做详细描述。

6广告风格要大气，具有震撼力。

媒介选择

1、报纸软文、硬性广告。

2、电视专题片。

3、VCD光盘。

4、户外广告（包括户外广告牌、灯箱、临时户外广告）

5、店招

6、DM单张。

7、VIP会员卡。

8、社区推广。

9、展销活动。

根据以上广告策略，制定以下广告方案：

营销方案

广告宣传分两个侧重点，即品牌建设和推广活动同时进行。

一、品牌建设

方案1报纸广告：首先和江南*报或*报、*晚报合作开辟以“新

家居?新生活”为主题的专栏，内容为涵盖有关家装的方方面面。比如；回答家装中碰到的难题，有关家装材料的知识、家装设计流派等等。*专业设计师为你专门解答。同时介绍一些家居装修与保养方面的知识。

与此同时做*报纸平面广告，主要做*的形象广告，主要诉求点：由*创办，是*人的骄傲，获得很多全国性的奖励，以及“质量可靠、设计独到、服务周全、材料有保障、价位合理”等。新晨

方案2店招广告：在*主要街道选定40个店面做招牌广告，要求：主

要街道至少要有一到两个店面招牌，繁华街道密度相对大于偏僻街道。启动时间

从5月初开始。店招设计上以突出*标志和*口号“把装修交给我们，您放

心上班去”。店招底色为*。

方案3户外广告：与*店招同时推出，建议在*、*、*

篇3

翻看徐景奎的学历背景，一定会让人大吃一惊。因为他先前读过两个博士学位(中国地质大学和俄罗斯科学院)，相比同行业其他人来说，他的学位确实很高。更让人吃惊的是他的专业竟然是地球化学，完全与营销策划没有一点关系。在1995年之前，可以说徐景奎与营销策划行业没有丝毫关系：1984年毕业于吉林大学；1991年在中国地质大学获取博士学位：1993年赴俄罗斯科学院接着攻读博士学位；1989～1995年在国家自然科学基金委员会任国际合作官员职。

1995年同国后，徐景奎在帮同学做西门子的营销策划项目时，一下子喜欢上了这个在当时国内还算比较新兴的行业。在经过慎重考虑和3年的自学后，徐景奎毅然决定转行，于1998年成立了自己的营销策划公司。套用徐景奎自己的话说，他是“误打误撞进入了这个行业”。

打造集团化

入行后，徐景奎对这个行业有了深刻的了解。他认为从上世纪9 0年代初开始，中国的咨询业经历了多个阶段。首先是“点子”时代，接着是策划人时代，此后“淖咨询”进入中国。然而，一些著名的失败案例，比如麦克锡在实达上的失误，造成“洋咨询”的没落，学院派开始兴趋。但是进入21世纪后，国内咨询业发展到丫一个新的转折点，就是贴身的“整体解决方案”越来越受到企业的青睐。冈为中小企业越来越多，而大部分中小企业由于能力和精力的有限，在营销策划方而需要的不单是某一方而的指导，而是包括各个方而的全案指导。因此营销策划公司就应该致力于提供市场整体解决方案，解决“市场研究－营销战略－整合营销－品牌推广”等一系列问题。

为此，徐景奎逐步开始对自己的公司进行调整。一开始他的公司只做市场调查，后来又扩展到了营销策划，形成了市场研究部、整合营销部、会议展览部的布局。2002年，徐景奎又对公司进行调整，将公司重新划分为4个事业群，即市场研究事业群、战略咨询事业群、整合营销事业群和品牌推广事业群。这四个事业群即可以相互配合，为中小企业提供全套的营销策划服务，单独出来又可以为大企业提拱单一方而的专业化化服务。

篇4

京派：皇城根下，卧虎藏龙，历史与现代在这里凝聚，厚重的文化底蕴，沉淀孕育了大家气派，窃认为咨询策划界的“根”就在这里.

九十年代以来，影响中国营销人成长与前进的本土理论就是屈云波先生主编的《派力系列丛书〉，派力营销被称为中国营销策划人的“黄埔军校"，屈云波先生被誉为中国营销咨询业拓荒者，是中国少有的做过运动员与教练员双重角色的人，虽然至今业界对他曾经空降科龙的经历褒贬不一。至今他一方面派力定位中西结合营销专家，帮助企业客户运筹帷幄；另一方面继续著书立说，从传播的手段为中国营销事业贡献自己的力量。

叶茂中先生的宣言：我们拒绝平庸，我们拒绝驯化，没有创意就去死吧！宁做旷野里奔啸的狼，不做马戏团里漂亮的老虎，我们的策划已不满足于客户认可，更要求客户的成功，好方案得不到完善的执行，我们一样愤怒，因为我们渴望成为英雄！策划界莫不熟悉这段像男人一样去战斗式的誓言。近期向叶茂中先生质疑、声讨、问责的言行甚嚣尘上，司马昭之心，路人皆知，这年头拉个大腕儿说事儿，给自己脸上贴金大家已经屡见不鲜，只是贻笑大方罢了。从另一方面证明了这个好像永远都要带着帽子特立独行的中年男人在策划界的位置。叶茂中先生及其团队的策划创意水准至今无人出其所右，十数年领衔行业的潮流，还有经过这么多年的积累，其调动演艺界明星资源的优势相当明显，当然，把老叶划到海派也合适，这里归类到京派可能引起歧义，这样安排就勉为其难吧。

越本质的东西就越简单，越本质的东西越让人进步，与其制定复杂的计划，不如用简单的行动超越！ 如果我们用复杂的行动应对复杂的市场，就永远走不出复杂的困境。路长全先生如是说。北京赞伯营销管理咨询有限公司及其掌舵人路长全先生，是中国原创营销的探索者，提出了震撼业界的“骆驼与兔子"、“切割营销”等管理理论。路长全先生的理论显得朴素而又实用，最近被业界津津乐道的是他对目前营销的评判---爬到梯子的顶端才发觉梯子靠错了墙，真是一针见血、惟妙惟肖，又寓意深长，另人深思。

北京创意村营销策划公司。村长：陈放先生。经过多年的华山论剑，创意村在旅游项目策划、节庆文化项目策划、大型活动策划方面独树一帜，无可匹敌。

我们立足于中国医药保健品行业，我们热爱并熟知这个行业。成为服务于这个行业里保证客户成功率最高的营销顾问公司，就是蜥蜴团队的愿景。我们拥有理论精深，经验丰富的各类人才，我们有能力为中国医药保健品行业的发展作出自己的贡献。---摘自蜥蜴团队最高长官何坊先生《行动：中国精神及蜥蜴精神〉。我个人认为，目前的中国市场竞争最充分的两个市场是家电行业与保健品行业。故这两个行业的策划操盘手内力也就相对深厚。蜥蜴团队创造出了好记星、乐无烟、如烟、商务通等众多名震全国的经典成功案例。蜥蜴团队则拿出一张让客户与市场信服的试卷成为细分市场医保行业营销策划的佼佼者。

高建华先生及其创办的北京汇智卓越咨询公司，为企业提供以营销为核心的企业战略规划与设计，并擅长将跨国公司的管理体系与中国国情相结合，即有实践，又有理论，是本土与原创的完美结合。高建华先生早年在惠普中国的高管经历，在中国企业营销国际化方面拥有无可比拟的优势。

北京精锐纵横营销顾问有限公司及其掌舵人王海鹰先生所领衔的七剑客率先提出僵局----搅局----破局理论，在营销策划咨询界占有重要的一席。

21世纪福来传播机构及其船长娄向鹏先生创造性地提出营销“杂交理论“及一系列具有中国特色营销智慧理论，同样在营销策划界发出了自己的声音。

海派：上海无疑是中国最大的城市，以上海为为中心的经济带形成了中国经济的龙头--长江三角洲。营销策划咨询业作为软科学的一部分，同样盘亘其中。

上海联纵智达咨询顾问机构。其创始人何慕先生1995年因获50万年薪而名噪天下，被誉为中国第一打工仔，引起年轻一辈热血沸腾，在当时影响力就非同小可。本土营销策划业，联纵智达规模与实力是首屈一指的。其对外宣传极好数字化表达，按照业务模块下辖管理咨询、营销咨询、文化传播、品牌策划、市场研究等5大公司；10年专业营销咨询经验；40余个行业；80多个品类；近200位专家精英团队；400多家客户成功典范。就是在大家熟悉的《销售与市场〉投放广告，别家一个整页，联纵智达向来就是两个整页。可见，营销策划公司先把自己策划好这个问题相当重要！

策划界唯一的三栖明星应该属于孔繁任先生，他以策划人的身份，为其所属上海奇正咨询的客户解读迷津；他以教授的身份，在大学传道授业解惑市场营销学；他以报人的身份兼任《销售与市场〉总策划，普渡6000万中国营销人。

上海杰信是一家低成本提升销售，创建强势大品牌的战略咨询公司。 在中国咨询界，其影响与地位不容小觑，忽略杰信的存在是犯错误的。

粤派：大气的北京，现代的上海，生猛的广东。以广州、深圳为双核心的珠江三角洲，是中国经济改革开放的前沿阵地，至今仍然是中国经济最为活跃的地区之一，因此，也是营销策划行业最为集中分布的三大中心之一。

我们的追求是，在帮助企业获得成功时同时构筑具有中国特色的商业思想库“ 如果你想创造短期的价值，你就去种花；如果你想创造中期的价值，你就去种树； 如果你想创造远期的价值，你就去播种思想”。估计只有深圳王志纲工作室才能用诗一样优美的语言来描绘策划行业，王志纲先生对策划的理解与诠释已经上升到了思想的高度，是中国策划咨询业的启蒙者与传道者。同时，其营销策划重点已经由卖酱油到房地产业、区域经济规划递进与升华。

采纳，让老虎飞起来！深圳采纳品牌营销国际顾问机构，是目前为数不多的策划公司境外上市企业，管理更加规范，实力更加雄厚，因此在影视广告制作具有非同寻常的硬件优势。

从理念到动作。魏庆先生把销售步骤进行细化分解，形成标准套路，真正做到了的实用、实干、实在。故业界盛传魏庆培训，有口皆碑。

篇5

进入公司一个多月时间里，我主要负责公司文案撰写和与武汉青铜骑士广告公司的日常联络工作。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极督促武汉青铜骑士广告公司按时完成各项设计文稿和图片，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。

   

除了公司的日常工作，我参与了9月10日“教师节感恩嘉年华”和10月2日——4日的XX年“家在武汉”洪山广场房展会等两次大型公司活动。在活动的前期准备和后期展示期间，我充分发挥主观能动性，积极提供有效建议和意见，主动按时优质完成公司和部门领导安排的各项工作，为活动的顺利进行作出了自己的贡献。

   

面对即将开展的美加·湖滨新城二期工程，公司前期必将开展各项大型户外推广活动，同时也会积极参加各类房地产交易会，以提升品牌形象，促进楼盘销售。通过前期参与的各项大型活动，我觉得公司在大型展示活动上应做好相关准备和考察工作，具体建议如下：

   

1、公司在继续刊登报版广告，树立楼盘和公司形象的同时，可以积极参与目前举办的各类室内外房展会，以促进一期剩余楼盘销售和二期楼盘预售。

   

2、如参加室外房展会，事先应仔细观察布展场地。特别要注意天气情况和风口位置，布展时应避开风口，以免吹坏喷绘。天气如有变化，也应提前做好防雨用具等准备工作。

   

3、参展展架外形应事先做出效果图，如有可能可请搭展公司事先设计展架外形，以便公司参考，确定最佳外形。再由广告公司根据展架外形需要，设计相应喷绘图案。

   

4、参展所需相关布展装备，如遮阳伞、足够数量的桌椅板凳、各种类型的房模、整体规划模型和音响设备、宣传片都应提前备齐，以便现场布展。

   

篇6

图7-1计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，**证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《**证券“****”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《**证券“****”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司**证券“****”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

1、机构设置

目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

2、人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

1、获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

2、获得证监会批文后的路演推介工作

（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动版权所有

（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；

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二:公司文化:在红色革命老区宏扬红色革命精神,用绿色食品打造中国健康旗舰

三:公司目标

1公司目标今年（2009年），力争红色有机大米销售量20万斤，并力争以每年十倍的产量而投放市场 .成为全世界的知名红米大王.

2．市场营销目标市场覆盖面从全国的大中城市开始扩展到国际，力图打造国际品牌。

三、市场营销策略

1、目标市场中高收入家庭。和礼品市场.

2．产品定位质量最佳和多品种(小包装为单产品包装与附加产品{指地方特色产品}包装,大包装可以做公司产品全家福和地方特产全家福,借用本地特色产品提升商品的品牌价值)，外包装采用国旗红色(红绿相间---用红色革命来衬绿色保健)注重革命老区宣传包装。

3．价格高于同类有机产品。

4．销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色保健”为主题。

5．销售人员先借用别人的销售网铺开市场，并按计划组织自已的销售团队建立自己的培训中心，对销售促销人员实行培训上岗，。

6．服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化(每一小包装产品都有自己的身份证信息,上网则可查询到编号和产地及技术员姓名)。

7．在产品投入市场后再到湖南卫视做一段专题软广告,并以红色大米和红色老区为前题开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

8．全国统一定价,促销人员在超市场进行产品促销，特别的节假日由公司指导全国统一进行价格优惠，用包装上的销售标签累积方法为促销人员计算奖金,来激励促销人员的工作较能.

9．研究开发绿色资源，着重开发无公害、保健型产品。发掘自己产品特色并和已有成熟型市场产品联盟做其促销礼品.

10.营销部门研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的特色改进方案。

四、网络营销战略

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1989年，__寨村联合企业总公司成立。经过艰苦的创业期，__寨的公共积累不断增加，企业的发展也突飞猛进。1995年，__联合企业总公司更名为“山东__集团公司”，实现了产业的多元化经营。隶属于集团公司的烟台__实业有限公司成立于20__年9月8日，是集城市供水、集中供暖、热电联产、水泥生产于一体的大型城市基础设施综合企业。

做为__集团全力重点支持的对象及新的经济增长点，__集团已经发展成为莱山区的重点龙头骨干企业，并致力于打造一流的、21世纪城市公(文秘站:)用事业金牌服务商。

在当今这个高速发展的时代，一个希望永续经营的企业究竟该采取何种战略与思维模式，才能站稳脚步，开创未来？

依托莱山这一凝聚财富、现代与绿意的未来城市中心，其接轨国际水准的城市发展理念、区位升值、居住价值、生态价值等早已备受关注。这也使得做为城市基础设施营运商的的__实业公司，必须立足于战略性的制高点，规划未来发展愿景。

此时就需要适时引入高度整合而又专业规范的创新型营销理念，以适应企业在新的社会形式中的发展需求。

第一部分：市场调研与swot分析（略）

应该清醒地认识到技术进步使企业的生产、服务系统经常变化，这种变化已经成为持续不断的事情。因此在大量生产、大量消费的环境下发展起来的企业经营管理模式，已无法适应快速变化的市场。而且也存在相当程度上的资源浪费问题，作为一个城市运营服务企业，其相应的营销模式需要逐步完善。否则就将成为制约其发展的“瓶颈”。

1、市场调研

2、swot分析

s优势分析

w劣势分析

o市场需求机会

t行业竞争与环境问题

第二部分：经营战略规划

竞争使顾客对商品有了更大的选择余地；随着生活水平的不断提高，顾客对各种产品和服务也有了更高的要求。

面对这些挑战，企业只有在更高水平上进行一场根本性的改革与创新，才能增强自身的竞争力，以使企业更适应未来的生存发展空间

对于一个正处在飞速上升和扩张的关键时期的企业来说，经营环境和运作方式都会不断的面临调整与变革，如何保持整个企业的协调发展，是非常必要的。因此，就必须对各个阶段的发展策略做出战略性的规划

1、远景规划——打造21世纪城市公用事业金牌服务商

2、中期规划——3—5年企业发展愿景

3、20__年规划——导入整合营销传播

第三部分：整合营销传播

整合营销传播在企业发展中越来越起到举足轻重的作用，旨在透过综效的整合，提供顾客与潜在顾客清晰一致的讯息，以发挥最大的传播效益。

除了用来建立顾客关系之外，整合营销还可以用来建立与其它利益关系人之间的良性互动，如股东、员工、供货商、媒体记者、社区、政府官员、特殊利益团体、甚至是竞争对手等。

采取整合营销传播的两个主要优势：知道把讯息传递给谁、传递什么讯息、并保持讯息一致性；让企业的预算发挥功效（以最合理的方式以最小的投资发挥最大的功效）

1、企业定位——品牌形象定位

2、目标客户群定位

3、推广——一个品牌概念能被消费者所认知，关键在于传播；而实现传播的主要途径则在于推广

第四部分：实施与执行

深入了解各传播工具的功能和特色，是达成整合营销传播的第一步

在二十一世纪的今日，对企业而言，除了运用传统四大传播媒体（报纸、电视、杂志、广播）刊登广告外，更得懂得运用公共关系、直效营销、互动营销、直客式营销、活动促销以及近年来所盛行的网络营销等各具特色功能的不同传播工具，来达到整合营销的目的。

营销工具的总体要求

u规范化、专业化：做到任何文件和流程环节都有规范的处理方式，为客户提供规范的服务，在细节上体现品质。

u统一性：各种营销工具应体现“__实业”统一的市场形象。

u完整性：应考虑横向完整性(老客户、新客户、网络资源、电信资源等)及纵向完整性(目标客户、意向客户、准客户、客户、vip客户)。

u独特性：应体现“__实业”的独特之处，引发重点关注

u

u细节性：高层次的竞争往往体现在细节上，应以客户需求分析为基础，注重细节上对客户的关注与服务

营销传播目标与最有效的工具

u优势地段户外宣传

u系列媒体宣传（具有相互关联性）

u系列活动（具有相互关联性）

u节日性主题宣传活动（可根据情况月月举行，形成关联）

u主题性间隔宣传活动

u宣传册发放、招贴海报宣传

u人员推介宣传（或活动）

u策略性、可延性、前后互动性新闻事件活动及宣传

u策略性、可延性、前后互动性公益活动、公众宣传（或活动）

u促成消费者口碑宣传的相关宣传（或活动）

u办公用品及企业礼品的相应宣传

预算

1、预算安排（建议以每年企业纯利润的5%——8%做为总体费用预算）

2、媒体组合策略

注：费用配比应以具体策划方案及烟台本地媒体性价比为基准，本着少花钱多办事的基本原则，制定媒体投放组合策略，关注影响力及营销回报。即以最合理的方式以最小的投资发挥最大的功效。

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中图分类号：F406.72 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）04-0070-01

1998年，国家组建了基于成品油批发与零售业务的石油、石化两大集团公司。加入WTO后，成品油市场逐步全面放开，英国石油、壳牌、埃克森美孚等国外品牌进驻中国沿海市场。此外，社会民营石油企业在宽松的发展环境中异军突起，成为我国石油市场的一支重要供应力量。

面对多维的市场竞争，中石化A分公司需要转变传统管理模式和营销理念，运用现代营销学思维，努力提升管理能力和营销水平，在市场竞争中抢占主动地位。本文试图通过对中石化A分公司成品油营销存在的问题、所面对的营销环境和竞争能力等问题进行探讨，以期能为公司的成品油营销提供新的思路。

一、成品油营销存在的问题

中石化A分公司隶属于中国石油化工股份有限公司，公司带着国有企业根深蒂固的弊病成长多年，加上经营产品的特殊性，并长期受国家政策调控和保护，处于垄断经营地位，因此在价格机制、经营产品、销售网点、营销人员等方面存在种种问题。

1.价格机制不灵活

国内成品油价格是由国家发改委指导定价，当市场形势发生变化时，公司在适当的范围内对价格进行调整，由于调整空间有限，不同地区的调整幅度不尽一致，很难满足市场需求；而这种情况下，社会经营单位可以采取灵活的价格机制，普遍以低价格抛售。这种价格机制不利于增加成品油销量和稳定市场客户，给提高市场占有率，保持市场控制力带来不利影响。

2.经营产品较单一和同质

中石化A分公司主要经营的成品油是汽油和柴油，产品的品种较单一。各产品的标准由国家统一制定，各成品油企业生产的产品在质量上基本没有区别，同质化十分严重。就产品本身而言，无明显竞争优势；在国家统一标准的环境下，产品创新难度较大。

3.销售网点效率偏低

A分公司对地区加油站的建设、收购、租赁等整体规划性不强，加油站网点数量增加较快，但缺乏整体规划。销售能力较强的县城区、高速公路加油站所占比例偏小，整体存在布局不完全合理，还存在一定的优化空间。在扩张的过程中，一些加油站的供应能力问题没有得到解决，销售网点的效率总体偏低。

4.营销人员素质不高

在多年来计划体制的保护下，中石化习惯了“等客上门”的经营模式，服务意识淡薄。大多数营销人员是半路出家，实战经验较为缺乏，营销理论知识储备明显不足。随着市场主体和竞争多元化趋势的形成，卖方市场逐渐转变为买方市场，原有的营销理念已经不能适应新的市场趋势。

二、成品油营销策略的政策建议

在新的成品油定价机制下，炼油企业加工积极性高涨，加上资源渠道更加多元化，社会民营企业利润空间增大。在资源宽松的市场环境下，社会民营企业、国外跨国石油公司在成品油市场中表现得异常活跃。为此，公司应从多个方面确立营销策略，加大市场营销力度，保障公司业务的持续稳定增长。

1.灵活的价格机制

价格对成品油的销售有着很大影响。成品油的价格基准由国家调控，但企业有一定幅度的自主定价权。为此，公司必须采取灵活的价格政策，赢得最为直接的市场竞争优势。

第一，公司要加强对油品价格变动的趋势预测，时刻关注国际、国内周边地市及企业成品油、非标油市场价格，抓住有利时机，及时进行价格决策。第二，公司要坚持“批发稳市场，零售增效益”的发展思路，充分利用国家指导价的浮动区间，针对不同的市场采取不同的价格策略。对93号和97号高标号汽油社会经营单位经营较少的情况，尽可能将实际销价上推到规定价，而对社会单位经营量大的90号汽油和0号柴油大宗品种则尽可能贴近市场作价。在零售板块，稳定主营产品的零售价格，并以93号和97号高标号汽油为主要利润增长点。

2.油非互促的产品策略

对于主营产品，要在产品的种类和质量上不断做出努力，满足顾客日益多样化的需求。城区的市场主推93号和97号高标号汽油的销售，0号柴油为辅；远郊、农村的市场则要充足供应90号汽油和0号柴油，适量销售93号汽油；高速公路和国道、省道则以0号柴油为主，以93号和97号高标号汽油为辅。

在经营传统产品的基础上，大力发展加油站便利店服务，打造非油品主业。公司要因地制宜，利用加油站网点布局优势、地理位置优势、企业品牌优势和客户资源优势，积极发展非油品业务，通过结合需求，挖掘市场潜力、注重营销，扩大消费群体、优质服务，树立良好口碑，逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络，油非互促，实现油品和非油品业务的“双提升”。

3.多维度的销售渠道建设

处理好批发、直销与零售的关系，彻底改变“重批发、轻零售”的观念，确立以“零售增效益、直销降费用、批发稳用户”的经营思路，努力将市场最大限度地控制在自己手中。在资源紧张时期，控制批发保零售；资源平稳时期，批发零售价格到位，全力扩销；资源过剩时期，发挥网络优势，稳定批发价格，确保零售市场份额。

加油站零售是成品油销售的最主要渠道，因此要大力巩固和发展加油站销售渠道。批发、直销也是重要的销售渠道。坚持“促强扶弱带中间”，关注销量较大的县片区、水上市场、配送市场，着力解决“竞争区域不退让，重点区域不欠量”的问题，对于市场份额丢失较大的地区，继续加强帮扶、给予扶植政策。

4.“以客户为中心”的服务理念

由于是国家统一标准，成品油在物质形式方面几乎不存在差距，竞争主体要与对手拉开差距，形成自己独特的竞争优势，通过提供优质的服务来吸引客户是打造竞争能力的有效途径。

在公司要创造“以客户为中心”的服务理念，营造“一切为客户”的环境，了解客户想要的服务，尽可能多的为客户提供满意的服务。加油站完善便民服务设施，提供便捷完善的服务项目，满足不同消费者的差异化需求。如设置供应饮用水、便民药箱、方便油桶、简易维修工具、司机临时休息区、免费阅读报刊架、IC卡客服咨询等服务。公司要鼓励和支持加油站根据当地情况和客户需求，开展极具个性化的特色服务。

三、小结

尽管中石化A分公司在市场份额等方面具有一定优势，但仍然存在不少问题。为了应对中国石油和社会经营单位对成品油销售市场的冲击与渗透，面对未来更为严峻的市场竞争态势，进一步巩固中石化在传统势力范围的主导地位，公司还有很长的路要走，以上政策建议希望能为中石化A分公司成品油的营销提供决策参考。

参考文献：

[1] 丁浩等.新市场环境下中石化成品油营销策略分析[J].中国石油大学学报，2013（02）.

[2] 冯钢.中石化湖南石油分公司成品油市场营销策略研究[D].长沙：中南大学，2010.

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一、新华保险公司营销现状

新华人寿保险股份有限公司(简称“新华保险”)于1996年在北京设立,是一家知名大型寿险公司,旗下控股新华资产管理股份有限公司,主要经营人寿保险,健康保险,意外伤害保险,养老保险及年金在内的各类保险业务。目前新华保险机构网络涵盖将近全国各省、市、自治区,直辖市,广泛的销售渠道为顾客构建了强大的人寿保险服务体系。

从目前市场情况来看我国保险市场基本上处于垄断地位,中国人寿保险公司、中国太平洋保险公司、中国平安保险公司是其主要竞争对手。虽然新华保险近些年取得了不错的业绩也占有了一定市场份额,但是由于起步较晚,经验不足,目前还处于成长阶段,和老牌公司相比,无论从资金实力、险种、人们的认可度还是在品牌建设方面尚有一定得差距存在。受传统营销观念的影响,在新华保险公司营销环节上没有进行明确的市场细分,没有充分把地理、经济实力、年龄、受教育情况这些客观因素考虑在内,这些都需要新华保险公司进一步改进营销策略,改善经营管理,提高市场份额,建立团结、优秀的团队,维护良好的新华保险公司信誉和企业形象,从而提高其核心竞争力,有效的狙击竞争对手。

二、新华保险营销存在的问题

(一)保险险种单一,研发能力较弱

近年来,随着市场竞争的不断加剧,新华保险公司相继开发了很多新的险种,但是由于缺乏明确的市场细分和充分的市场调研,没有充分了解顾客的多样化需求和准确的市场信息,险种创新模式趋于僵化,往往“换汤不换药”,实用性较差,与其他公司的险种大同小异,毫无自身的优势,同时也造成公司内部消耗和资源浪费。在险种设计上没有明确以顾客为导向,往往是公司推出什么险种,顾客就买什么险种,可供消费者选择的险种较少,不能满足消费者多样化的需求,险种设计针对性不强,差异化经营能力有待于提高。

(二)营销渠道过于狭窄,新型营销渠道投入较少

随着网络信息技术与电子商务的迅速发展,新华保险营销渠道已呈现多元化的发展趋势,但是公司业务主要还是依赖个人和银行进行直接销售,同时个人制也出现了很多弊端,营销渠道老化,而对网络营销渠道、电话营销渠道等这些新型营销渠道投入较少,普及范围有限,营销渠道鲜有创新,缺少活力。使客户不能及时了解公司信息,不利于与顾客进行有效的沟通和售后服务,不仅极大地限制了公司业务的拓展,而且给客户带来了诸多的不便。

(三)保险从业人员素质及职业道德有待于加强

相对于其他金融机构,保险从业人员受教育程度偏低,大专以上学历仅占保险从业人员总数的30%-40%,缺乏险种设计、精算和管理这些高素质的专业保险人才。由于同行业的竞争日趋激烈化,新华保险公司往往片面地追求从业人员的短期业绩,在职业培训方面把侧重点放在产品信息和销售技巧上而忽视了对员工综合素质和职业道德的培训。大多数保险人的销售理念仅限于推销观念,部分人使用一些不正当的方法来达到签单的目的,在销售保险时往往依据自己的收入不分客户类型盲目地为客户推荐佣金比较高的险种,不注重客户的利益,严重误导和欺骗消费者;为了获得短期利益,甚至出现“死缠烂打 ”“保险回扣”这些违纪违规现象,致使客户产生厌烦情绪,造成公司信誉度下降,为以后的销售工作埋下了隐患。保险人取得初期佣金收入后鲜少对客户进行回访和售后服务,难以适应客户多样化的服务需求,降低了客户满意度。

(四)促销策略不全面,缺少灵活性

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。主要有广告促销、营业推广、人员推销和公共关系这四种促销方式,其中人员推销是新华保险最常见并广为所用的的促销方式,而忽视了广告促销及公共关系这些促销方式。新华保险的宣传广告比较少且宣传方式比较单一且拘于形式,缺乏创新,没有达到预期效果,相对于大众所认知的中国人寿保险、平安保险、太平洋保险,新华保险知名度不高,顾客的认可度较低。在公共关系促销上,缺少整体规划和细致的安排,实用性有待于加强。

四、新华保险公司营销对策

(一)完善产品体系,开发适销对路的产品

随着顾客生活水平的不断提高,顾客的需求已经从重视保险的价格和功能转移到产品的附加价值和服务上。应根据自身的优势进行明确的市场细分和详细的市场调查,加强对保险市场的预测,充分了解顾客的偏好和需求,开发潜在市场,加大险种研发力度。在设计险种时要做到以顾客为导向,切忌主观臆断,盲目跟随社会热点。针对不同的消费群体开发出适销对路的险种达到顾客满意,增加险种的组合性、多样性、实用性。提高保险产品的附加价值,扩大产品的销售范围。

(二)完善营销渠道,促使营销渠道向多元化发展

保险营销渠道是连接公司与顾客的纽带,因此保险营销渠道建设至关重要。外部环境的多变性暴露了传统营销渠道成本高、见效慢的缺陷,因此在优化传统营销渠道的同时应加快建设新型营销渠道以适应市场需求。电子营销渠道主要包括网络营销渠道、电话营销渠道。加快电子营销渠道建设,建立客户档案,及时反馈和跟踪客户信息,适时调整服务策略,进一步挖掘潜在客户的潜在需求,提高客户满意度。充分发挥网络快捷、成本消耗少的优势,通过网络这个平台对新华保险进行宣传、市场调查、网上投保、网上理赔及售后服务,有利于节省时间和资金成本,及时了解顾客的信息和竞争对手的状况,挖掘新的商机,提高市场占有率,同时为顾客提供更为方便优质的服务,提升顾客的满意度。

(三)加强内部管理,培养高素质保险从业人员

首先,新华保险公司应该把培训重点放在理论和职业道德上而不仅仅是营销技巧上,要已培养员工的集体感、责任感、归属感、忠诚感为培训目标。以先进的管理营销理念引导员工学以致用,提高专业素质和营销技能,树立服务意识,在销售保险过程中严格遵守职业道德,避免出现违规违法现象,根据客户的经济实力等实际情况为客户量身定做产品组合,并及时对客户回访,同客户进行双向沟通,提高服务质量,实现服务由传统化向差异化的蜕变。其次,新华保险公司内部应适时转变经营理念,建立高效的用人机制,培养高素质专业保险营销人才,不断创新管理模式,有针对性地制定合理公平的薪酬管理制度,充分肯定员工在创造公司价值中所付出的劳动,并制定与其劳动贡献相称的劳动报酬标准。不仅在物质上激励而且要给与员工精神上的支持,力求做到人性化管理,使员工感到一种归属感,最大限度地调动员工工作积极性和创造性,努力营造良好的工作氛围和企业文化氛围,提高员工的认同感。

(四)优化促销策略,提升品牌形象

新华保险在知名度上远远落后于中国人寿保险、平安保险、太平洋保险这些保险公司,尤其是中国人寿已经在人们心中留下了深刻的印象。因此新华保险应根据自身的经营状况灵活运用各种促销方式,加大促销力度。首先,良好的社会声誉是公司品牌的无形资产。新华保险可利用广告这一促销方式向消费者传递保险信息,展示公司形象。广告设计可以从消费者最为关注的信息入手,通过不断变换的广告方式,广告色彩,使消费者产生新鲜感。加深消费者对广告的印象,提高消人们的保险意识,塑造良好的品牌形象。

其次,由于公共关系的灵活运用对于企业的发展至关重要,因此新华保险应不断加强与各新闻媒体的互动和沟通,积极参加一些公益活动,如助学活动、慈善、文化艺术活动、国际合作等。提升知名度。

结束语

在社会主义市场经济条件下,新华保险在不断变化的国际形势发展中应充分意识到自身的处境和市场竞争状况,树立现代营销理念,建立一支高效、团结、专业化团队,加强战略思维,制定一套全面的长远有效的营销战略规划以适应不断变化的市场环境和市场需求,趋利避害,改进不足之处,把握机遇,积极迎接风险挑战,达到质的飞跃。(作者单位:绥化学院经济管理学院)

参考文献:

[1]薛梅.《保险营销及创新思路》[J] ,社会科学家,2000,(3).

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2杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销的现状

（1）杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销的现状杭州鼎樽投资管理有限公司是2014年以100万注册资金成立的，主营：投资管理、投资咨询（除证券、期货）、企业管理咨询等。并与湖北新楚大宗商品交易中心保持着长期稳定的合作关系。公司自成立至今，一共有11名员工，客户量大概在200位左右，有效成交单大概1000单。其中以电话营销成交的约占成交量的80%，因此电话营销也成为我们公司进行业务的主要方式。

（2）杭州鼎樽投资管理有限公司的优劣势由于在公司成立之初便拥有一些客户并与他们保持着长期的合作关系，加上运作较好，所以不会担心资金链的问题。公司经过了一年的发展，也初具实力，所以也决定开始扩大规模。但是公司多数职员都是像我一样的应届毕业生，没有经过专业的培训，因此对电话营销的手段不够了解，导致电话营销的成功率大大降低。

（3）杭州鼎樽投资有限管理公司发展前景2014年杭州市生产总值（GDP）突破9000亿元，增长8.2%。杭州市的经济发展也是全省最好最快的，因此人们也会逐渐的将手里的钱用于投资而不是放在银行里，所以杭州市的投资行业的规模也会越来越大的。公司成立的时间并不是很早，但是由于之前与客户和交易中心愉快的合作，也使我们保持着不错的信誉和口碑。所以我还是比较看好公司未来发展的。

3杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销所存在的问题

（1）电话营销中缺乏有效的沟通技巧首先在实习中，我发现和客户进行电话沟通时很难让别人去相信你所说的产品能给他们带来收益。就算客户相信了我的产品可以给他们带来收益，但是毕竟我们的产品需要大量的资金来投资才能获利。因为一通电话就要将辛辛苦苦赚来的钱交给一个完全不认识的人进行投资，这个时候客户就会产生顾虑了。这个时候就需要专业的人员进行有效的"忽悠"手段，帮助潜在客户在最感兴趣的时候进行投资变成我们的有效客户。而我们许多的投资专员在客户犹豫的时候不知道如何往下进行了，从而流失了大批潜在客户。

（2）缺乏长期有效的制度在我们这个行业并没有明文规定打多少电话要完成多少单的规定，因此有些投资专员只想着手里的客户每个月完成几单就好，没有真心想着多找客户，这样一来损失的是公司。如果长期这样没有制度的约束，我相信不久我们公司也很难生存下去。

（3）电话营销流程的不合理在实习中发现，大多数电话营销的开头都是："您好，我们是XX投资公司的，现在我们这里有一些XX产品，可以使您在短时间获得收益..."，许多消费者都对此表示出了反感，都会纷纷表示不需要的态度，就这样一通电话销售就结束了。这样的营销流程也是不规范、不合理的很难挖掘出我们的有效客户。

（4）无法留住有经验的人才许多在这个行业里有些工作经验的人才，都不会在同一个公司呆上3年，因为只有"跳槽"才能有更多的薪水和更好的发展，因此在人才流失的问题上，我觉得还是有一些措施可以预防的。

4杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销存在问题的对策

（一）完善电话营销中的沟通技巧（1）必须清楚你的电话对象是谁。在进行电话营销之前，要做好准备工作，把客户的资料研究清楚，更要搞清楚你打电话的对象是否有话语权。（2）语气要平和，吐字要清楚，语言要简洁。在电话销售时，一定要尽量的使自己语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，过于啰嗦会使客户失去对我们产品的兴趣。说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。（3）电话目的明确。我们会研究出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给客户留下一个深刻的印象，以便日后能达成销售目的。（4）在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。还有在电话结束前，一定不要忘了强调你自己的名字。（5）做好电话登记工作，即时跟进。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并加以总结，把客户分成类，A类是最有希望合作的，要最短的时间内进行电话回访，争取达成协议，B类，是可争取合作的，要不间断的跟进。

（二）建立长期有效的制度（1）每个月制定个人、小组电话销售计划，必须熟练掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；（2）进行电话回访客户，维护与客户之间的良好关系，保持公司与客户的长期合作；（3）耐心解答客户的咨询，并要为客户提供优质的服务，维护公司的良好形象；（4）详细记录每一位客户的信息，并及时将客户信息反馈给主管领导；（5）参与每次的销售会议，并坚决执行会议决定；（6）认真执行公司的各种销售政策、制度和规范，以及按程序办事；（7）做好与各部门的协调和沟通工作，保持工作与各部门的顺畅衔接；（8）讲究团队合作精神，与同事相互支持、互相帮助、共同进步，杜绝我行我素等不良行为。

（三）规范电话营销的流程首先，我们将客户分为三个阶段，第一个阶段是引发兴趣、第二个阶段是获得信任、第三个阶段是形成订单。此次，针对客户还有一个4C，指的是：迷茫客户（CONFUSE）唤醒客户（CLEAR）安抚客户（COMFORT）签约客户（CONTRACT）。第一个C是用在第一阶段的，第二、第三个C是用在第二阶段的，第四个C是用在第三阶段的。4C的本身并不是实施技巧，4C只是实施技巧的一个标准流程，缺乏经验的电话销售人员可以在刚开始的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就会忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。

（四）培训电话营销人员（1）信念（信心）。一定要对自己的员工有足够的支持，即使目前他们还没有任何成交记录，作为管理人员在这个时候应该给予员工鼓励。（2）业务知识。使培训人员深入了解我们的产品和服务，了解到顾客为什么要买我的产品，还要能解决顾客在购买时的所会产生的顾虑并知道如何回答顾客的问题。（3）服务礼仪。在接待客户或者进行电话营销时要习惯性的用上"您好"、"有什么能帮助到您的"、"对不起"、"请"、"谢谢"、"再见"等敬语，态度要诚恳，一定要给顾客一种"上帝"的感觉。在顾客情绪不好时，一定要耐心的安抚顾客的情绪，并且尽可能的帮助顾客解决问题。（4）行业规范。一定要秉着为顾客着想的理念，使顾客的利益最大化，不能一味的追求成交数量，而不管顾客的损失。对客户的信息一定要做好保密措施，不能轻易的泄露出去，间接导致客户的损失。

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据统计，2015年杭州有67366对新人登记结婚，相比2014年下降7.2%，增长率较前五年有所下降。虽然登记人数有所下降，但登记的新人数总体上这也是个庞大的数字，随着人们对生活质量水平的提高，对物质和精神上的追求也在不断变化，婚庆这种被人们视为一生仅有的一次的消费越来越受到重视，所以婚庆产业的发展潜力还是具有可观性的。在当前社会发展现状的背景下，我国的婚庆行业众多商家之间竞争存在着巨大的挑战，但如果抓住时机对于某些商家来说也是种机遇。挑战是指优胜劣汰，物竞天择，一些不被大家认可的不符合职业规范、不能满足广大消费者需求的公司将受到严冬般的对待，营销模式和方式的与时俱进的发展对于传统的店面来说也是个巨大的挑战；机遇指随着婚庆产业的对自己业务能力的提升新鲜血液的促进，经营管理将逐渐规范得体，焕然一新的线上线下结合模式、更符合消费者喜好的婚礼服务产品和形式有待于为人所接受和流传。

一、杭州费加罗婚礼策划营销状况分析

新浪科技讯5月12日上午消息，微博了2016年第一季度的财报。截止一季度末，微博月活跃用户达2.61亿，日活跃用户达1.2亿，这两个数据同比增长都在30%以上。相比较上一季度而言，微博月活跃用户和日活跃用户的增加量都以千万计，季增幅为历史最高。商业化经济收益方面，微博一季度总营收7.77亿元，用实时数据来告诉大家当今互联网下的营销模式是可以获得收益的。当季微博盈利超过1亿元，并连续6个季度盈利。可见现今利用网络进行营销只要入得其法这就是一个强有力的平台。

“杭州费加罗婚礼策划”原来为“Forever.Love”，公司于2006年成立。后来不断发展最后改为费加罗，名称灵感来源于莫扎特一部描写爱情的喜歌剧。位置坐落于杭城解放路3段21号，店面装修风格奢华有品位，公司定位于婚纱摄影奢侈品。其官方网页上给予了浏览者该公司的简介、服务项目、成品展示、图库等各类信息，所展示奢华大气又不失精准品味。该公司于2012年7月拥有官方微博、2016年1月开设淘宝店铺、微信公众账号等多种网络媒体账号。然在杭城这个竞争力激烈的城市，仅仅做到有这些是平台不够的，重要是做好，利用这些网络媒体，推陈出新，。

二、杭州费加罗婚礼策划存在问题及原因

（一）杭州费加罗婚礼策划存在问题

首先是做的不错的地方，该婚礼策划公司有鲜明且统一的企业标识，有助于加深消费者对该公司的记忆；定位明确，具有方向性，主张“贵族不贵”的奢侈品牌平民化，让所有新人都有机会体会到贵族的服务；服务贴心，顾问全程一对一服务，从沟通、设计到后期安排执行，参与到每个环节，关心新人的内心诉求，用合理富有想象力的设计协助新人轻松实现婚礼梦想；团队力量相对较雄厚，拥有专业的现场执行团队，提供最充足的人员配置，能够在规定时间内完成场景布置且保证做工细致；公司有准则，所有流程都根据高要求的标准对每个细节都力求完美，双方责任明确，如果有问题及时处理，赔付有保障。然而这些线下的优势没有完完全全地在线上展现出来。

然后经过对这几个平台的查看和研究，发现了杭州费加罗婚礼策划公司在这些方面的不足。微博偶尔动态，但缺乏与网友的交流与互动；拥有自己的淘宝店铺但没销量记录；点评类网上也很少网友评论，寥寥几句，相对于网友的影响力不是很大；微信公众号总的来说，杭州费加罗婚礼策划公司还未竭尽所能地将网络这个营销媒体利用起来。总结下来有以下几点：

（1）参与体验存在局限性。就该婚庆策划公司所应用的网络平台，用户的体验感不强烈，唯有其官方网页上有Figaro Design Team720度场景模拟系统点击可体验，选择方式较为单一，不能满足不同类型网友的需求。

（2）平台活跃程度低，缺乏交互性。无论是哪个平台，它们所展示的都是很单向的，网友无论是浏览还是评论，都只是被动的从视觉听觉上接受或者是言语上的单向反馈。就微博而言，每一条的转发、评论、点赞数都如同多云的夜空里星辰，寥寥无几。交流是双向的，如此这般会使积极热心的人感到失落。

（3）平台建设也几乎用人们常用的微信、微博、网页、点评网等来宣传营销，那么人们以何标准来选择呢？虽然所有的图片视频都美轮美奂，缺少抓人眼球的具有灵气的东西。

（二）杭州费加罗婚礼策划存在问题的原因

杭州费加罗婚庆公司主要存在的问题是公司对网络营销的了解不深，导致这方面的营销力度和关注度不够，网络平台管理不善，缺乏有想法有创意的人来管理这些平台，无法发挥出尽可能大的效用。

三、杭州费加罗婚礼策划网络营销策略建议

（一）信息，提升内容品质，增加趣味性

这需要网络平台的管理者拥有思维敏捷的头脑、丰富的想象力和不一般的运作能力。对现实事件的敏感程度，语言的组织及措辞润色，风格可以单一也可以多变，适时地运用诸如软文营销、情感营销。事件营销、段子、科普等方式，无形中就吸引了注目。简单来说就是吸睛，抓住网友的眼球促使网友评论转发，刺激人们的消费欲望。在日常更新动态时将杭州费加罗婚礼策划公司的企业精神――私享服务，专属体验融入到日常的动态中，保证每条都是良心出品，让人感受到用心，做到随风潜入夜，润物细无声。

（二）加强网络平台的建设

婚庆企业的一般营销所面对的人群小，付出的人力财力比较大，推广起来效率也不高，这些方面的劣势尤为明显。近几年互联网和现代金融业迅猛发展，以这两个为基础支撑开启了崭新的商业模式，婚庆行业的公司商家将线上和线下互相补充，带有目的性地针对不同客户群体，并且也致力于婚庆消费信息的透明公开化、给人省心、便捷和高性价比的舒适感受，使每一位选择这个婚庆公司的顾客获得更多贴心的服务与愉悦的体验。另一方面，网络的普遍性和传播性将很多秘密都暴于阳光之下，所以另外要注意的一点就是维护网络安全，遵守网络秩序，不散布虚假信息也不抄袭他人作品，每一个婚礼策划的灵感都凝聚着婚礼策划人的心血。

（三）完善网络平台管理，改进互动效果

这点和微博红人和大V们学习，作为一个好的公司企业账号，卖得了萌，撒得了娇，能文能武，多才多艺，用事实做营销，让网友感受不到官博感。网友的关注对象就确定了他的兴趣爱好，就算没有达到喜爱的程度，那也是有所兴趣的，所以要拉动其兴趣。博物杂志是一期刊物的官博，然而他在日常的科普卖萌中展示了他渊博的知识，言语谈吐不失风趣幽默，获得无数青睐。其实互动就是谈谈生活中的柴米油盐酱醋茶，但也要让人感受到琴棋书画诗酒花的美丽意境。所以言辞不用太官方，时不时地回复，做些活动来活跃和调节一下气氛。

（四）发展创新，做行业的领头羊而不是追随者

婚庆行业目前主要问题是如何利用现有资源进行合理配置和充分开发，提出新颖独特的设计。现在结婚的主力军是8090后，国际流行的主题婚礼受到许多新人的青睐，这就要求婚庆行业从业者具备一双善于捕捉国际流行趋势的眼睛，独到审美观和脱颖而出的见解，努力提升和创新婚礼产品和相关服务。除此之外，中国的年轻一代受西方文化的影响比较大，中西文化的交融与碰撞，对新婚夫妇的婚礼方式选择也有不同程度的影响，这就需要婚庆从业者打造并推出新颖独特的适合国人的中国式婚礼，结合新人的爱好等，不一定要将两种婚礼隔离开来，把中国传统婚礼文化取其精华，去其糟粕以时尚的方式传承发扬下去。世界给了我们一个互联网+的时代，信息的发出与获得都十分便捷，紧跟时代脚步，将现实与网络结合。国家开放二孩政策，短期内出生率有所上升；住房政策的变动也影响着人们的购房欲望。关注国家的实时政策为导向，使企业的发展更具有前瞻性。“私人订制”的一对一的婚礼形式受到了8090后的青睐，那么随着年轻一代的成长，他们的选择又将变化，及时针对新一代的喜好改变婚礼的步调，推陈出新，占领行业的高地。

参考文献：

[1]张妙琴，郑妍微，曾少杰.广州婚庆市场的研究策略――以浪漫世纪婚庆公司为例[J].广州外语外贸大学南国商学院，2015，（7）.

[2]冯伟芳，王荣华.婚庆行业营销策略研究[M].企业导报，2011.